Coste de Adquisición: ejemplos de este indicador indispensable

Por Clara Cera
Actualizado el 27 de julio de 2021, públicado inicialmente en abril 2021
how-to backgroundTécnicas y herramientas para asegurar una prospección de clientes exitosa

Si tienes un negocio, es posible que te hayas preguntado en algún momento ¿qué es el Coste de Adquisicón y cómo se calcula? Esto se debe a que este indicador resulta un elemento clave y determinante del ciclo de venta y de la rentabilidad de tu empresa.

En este artículo, Appvizer te cuenta todo lo que tienes que saber sobre el Coste de Acquisición: ejemplos, cómo calcularlo y cómo optimizarlo para obtener mejores resultados en tu negocio.

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¿Qué es el Coste de Adquisición? → Ejemplos

Utilizado principalmente en el mundo del marketing directo y el marketing digital, el Coste de Adquisición se refiere a la cantidad media gastada por una empresa para adquirir un nuevo cliente.

☝️ Para que sea lo más representativo posible, este indicador debe tener en cuenta todos los recursos destinados a la transformación de un cliente potencial en un cliente real. Esta fase de conversión suele implicar múltiples acciones, incluidas las campañas de marketing y ventas, cada una de las cuales tiene un coste específico.

Un ejemplo del cálculo del Coste de Adquisición de una campaña publicitaria en la web tendría que considerar el precio de adquisición que se pagó por la campaña y dividrlo por el número de conversiones que se obtuvieron:

  • Coste campaña = 3 000€
  • No. de conversiones =  500

CAC = 3 000 / 500 = 6€

💡 Al Coste de Adquisición también se le conoce como:

  • CAC (Coste de Adquisición de Cliente). Este indicador refleja la relación entre la suma de las inversiones realizadas y el número de clientes conquistados en el mismo período
  • CPA (Coste Por Adquisición). Este indicador, el cual se aplica también en contabilidad, refleja es el coste publicitario que se paga por una venta realizada. 

¿Cómo calcular el Coste de Adquisición?

El cálculo es sencillo: consiste en dividir el total de los gastos realizados por el departamento de marketing (CM) y el departamento de ventas (CC) para conseguir nuevos clientes durante un periodo determinado, entre el número de clientes adquiridos (CA) durante ese mismo periodo.

👀  El periodo establecido puede ser mensual, trimestral o anual.

🔵  Coste de Adquisición fórmula:

CAC = (CM + CC) / CA

☝ ️ Lo que se paga por conseguir un cliente (el CAC) tiene sentido si se compara con el valor de vida de tu cliente (CLV o Customer Lifetime Value en inglés), es decir, el beneficio que genera durante su ciclo de vida. De hecho, esta comparación es necesaria para determinar el ROI (retorno de la inversión) real del cliente.

Así pues, generar un cliente con un costo elevado no es necesariamente malo si se compensa con el hecho de que éste aporta una ganancia significativa a tu sociedad (CAC menor que el Lifetime Value o LTV). Por otro lado, un Coste de Adquisición bajo no tiene ningún valor si el cliente tiene un valor de vida bajo.

ltv-cac© Juan Merodio

Ejemplo de Coste por adquisición

💰 Supongamos que una empresa invierte 250 000 €/año en marketing y 250 000 €/año en ventas para generar nuevos clientes.

🎉  Al final del año, la empresa ha conseguido 500 nuevos clientes.

CAC = (250 000 + 250 000) / 500 = 1 000

👉  El Coste de Adquisición de un nuevo cliente es de 1 000 €.

Costes asociados al Coste de Adquisición

Para calcular el CAC, hay que tener en cuenta varios costes. Por ejemplo:

1. Costes asociados al marketing digital

  • Publicación de contenidos en las redes sociales.
  • Campañas de email marketing.
  • Optimización de los motores de búsqueda (SEO).
  • Publicidad online (AdWords).
  • Optimización del sitio web y del blog.
  • Automatización de la conversación.
  • Licencias de software de automatización de marketing y CRM.

☝ ️ Los programas de automatización del marketing te permiten seguir la progresión del viaje del cliente y, por tanto, alinear tus contenidos y acciones de marketing con sus expectativas, teniendo en cuenta lo que mejor funciona. Una buena segmentación de tus clientes potenciales sirve para dirigirse correctamente a su público y, por tanto, aspirar a una mejor tasa de conversión (mayores clientes y mayores compras).

viaje-del-cliente

Las herramientas que ponen a tu disposición estos softwares ofrecen un análisis preciso y métricas de tus campañas (configuración de rastreadores personalizados, cálculo automático del ROI...) y permiten el tratamiento de tus datos de manera eficiente. Esto facilita la mejora de estas campañas: reduciendo su coste y aumentando su eficacia.

2. Costes asociados al marketing tradicional

  • Organización de conferencias.
  • Organización de ferias.
  • Relaciones públicas.
  • Sueldos y primas de los equipos de marketing.

3. Costes asociados a acciones comerciales

  • Prospección telefónica para dar a conocer tu producto o servicio.
  • Sueldos de los equipos de ventas, así como sus bonificaciones.
  • Kilometraje de los vehículos profesionales.

    ☝️ Esta lista puede variar según el sector de actividad de tu empresa; la idea es contabilizar todos los gastos que intervienen en un momento u otro en el proceso de transformación de un prospecto en cliente. Así pues, el modelo variará de una empresa a otra.

    ¿Cómo optimizar el Coste de Adquisición de clientes? → 4 estrategias

    Un Coste de Adquisición que se considera demasiado alto en comparación al CLV, suele ser un signo de inversiones ineficientes. Si se da el caso, hay que establecer una estrategia de optimización para que el coste sea lo más bajo posible.

    Por lo tanto, debes identificar las palancas que te permitan reducir tus costes en términos de captación de nuevos clientes, aumentando al mismo tiempo el volumen y la calidad de los resultados obtenidos. Estos métodos incluyen:

    1. Invertir en campañas de Inbound Marketing que se apoyan en una estrategia de contenido y en las redes sociales. Estas técnicas son muy eficaces y poco costosas, lo que reduce el Coste de Adquisición de Clientes.
    2. Establecer límites presupuestarios que no deben ser superados.
    3. Priorizar las inversiones en los canales que tienen un mayor retorno de la inversión.
    4. Conoce y controla el embudo de conversión de tus clientes potenciales. Al identificar los canales por los que pasan tus contactos activos para convertirse en clientes potenciales motivados y, finalmente, en clientes, podrás determinar la tasa de conversión específica de cada canal. En definitiva, podrás establecer una estrategia acorde con la eficacia de cada uno de los métodos utilizados y, por tanto, optimizar tus costes.

    ¿Por qué es importante el Coste de Adquisición de Clientes?

    El CAC ayuda a las empresas a decidir cuánto se puede gastar de forma rentable en un cliente. En ese sentido, el cálculo del Coste de Adquisición es muy útil ya que permite estimar cuánto hay que invertir en campañas de marketing y ventas para conseguir un determinado número de clientes y cumplir el objetivo.

    ☝️ Ten en cuenta que su cálculo es aún más relevante y beneficioso para las empresas B2B. De hecho, debido a su naturaleza, el recorrido del cliente suele ser largo y más difícil de seguir que en el mundo B2C.

    Este indicador de rendimiento, además, te permite controlar la rentabilidad de las campañas y acciones de marketing implementadas para adquirir cada cliente. Así, es posible identificar los canales de marketing más rentables:

    • Email marketing,
    • marketing relacional,
    • marketing digital, etc.

    Por último, es un importante dato para los inversores ya que les permite conocer la cantidad que gastas de media para adquirir nuevos clientes y, por tanto, evaluar tu nivel de dificultad para conseguirlo.

    Este artículo es una traducción de un artículo francés de Hugo Bernard.

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