Las 5 fases principales del proceso de ventas y cómo impulsarlo
¿Sabes cuáles son las 5 fases del proceso de ventas para convertirse en un vendedor de primera?
El proceso de ventas no se puede improvisar. Para vender, se necesita una hábil mezcla de técnicas de venta y cualidades comerciales: entusiasmo, inteligencia situacional, persuasión, etc.
Si formas parte del equipo de marketing, seguramente te has dado cuenta que cada cliente es diferente y que cada negociación requiere de herramientas y enfoques distintos. Por esta razón, una de las formas de estar preparado ante un proceso tan inestable y cambiante es prepararse con antelación. Establece un plan que te permita abordar situaciones complejas, ser más eficiente y, a final de cuentas, ¡vender más y mejor!
Familiarízate con tu producto, establece tu buyer persona, contacta, negocia y ofrece una experiencia sin igual a cada uno de los potenciales clientes. Todo eso y más, en el siguiente artículo. ¡Comenzamos! 😉
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es una serie de etapas que realiza un vendedor o comercial con el objetivo de acompañar al cliente potencial desde el inicio hasta el cierre de la venta.
Este proceso representa un camino para el cliente potencial y un roadmap para el equipo comercial.
Cada empresa e, incluso, cada vendedor tiene su propio proceso adaptado a sus necesidades. Su objetivo final: vender.
Veamos pues, cuáles son las 5 fases del proceso de ventas. 👇
¿Cuáles son los 5 pasos del proceso de venta?
1. Preparación
La preparación del plan de ventas es un paso crucial en el proceso de ventas. Esta te permite tener todos los argumentos de venta en mente, así como información sobre el artículo o servicio que ofreces. De este modo, puedes orientar tu estrategia lo mejor posible con el fin de que tu cliente se interese en tu producto.
Más del 40% de los vendedores consideran que no siempre tienen la información y los conocimientos necesarios antes de realizar una llamada telefónica.
Se trata de un dato alarmante si se tiene en cuenta que el 76% de los compradores espera que su interlocutor tenga conocimientos sobre el producto y se les otorgue asesoramiento personalizado antes de tomar una decisión de compra.
2. Prospección
Una vez que tienes la información necesaria sobre tu producto, es el momento de buscar a tus clientes potenciales.
- Identifica y establece el perfil de tu cliente potencial mediante un estudio de mercado.
- Reúne toda la información posible del mismo.
- Segmenta de acuerdo con los rasgos comunes de los prospectos.
- Califica los leads según su potencial. Esto te permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo.
- Desarrolla una estrategia multicanal que se adapte a tus potenciales clientes.
67% de las ventas perdidas se deben a una mala calificación de leads.
👋 Cuando tengas todo preparado, es hora de llamar la atención del cliente.
3. Acercamiento
El acercamiento o primer contacto tiene dos objetivos importantes:
- romper el hielo (conocer al cliente y presentarte),
- y revelar los posibles desafíos de la venta.
Los primeros minutos de la reunión son clave y determinan el 80% del resultado de la venta; es en este momento que el cliente se formará una opinión sobre ti.
Presta atención a la primera impresión que dejas en tu contacto, ya que no tendrás una segunda oportunidad.
Para dar la mejor imagen de ti mismo y dejar una primera impresión positiva, cuida tu comunicación verbal y no verbal, es decir:
- tu apariencia general (muestra profesionalidad en tu vestimenta),
- tu actitud y los gestos que haces (sonríe, haz contacto visual),
- y tu elocución (habla pausadamente, utiliza un lenguaje profesional).
4. Argumentación y manejo de objeciones
Si la prospección y la segmentación se han hecho correctamente, entonces tu discurso de ventas está personalizado y adaptado a las necesidades de tu cliente.
Es el momento de aplicar la técnica de venta que mejor se adapte a las circunstancias.
❗ Evita el monólogo a toda costa. Implica al cliente en cada paso de la venta.
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Argumentario de venta gratuito
Descarga el modeloEvidentemente durante tu argumentación, el cliente tendrá dudas y objeciones. No veas esto como un obstáculo, sino como una señal de interés por parte del cliente.
El 58% de los compradores afirman que los vendedores no son capaces de responder a todas sus preguntas con eficacia.
Forbes Insight
- Practica la escucha activa;
- indaga en sus dudas;
- reformula sus objeciones para asegurarte de que entiendes su preocupación;
- si no conoces la respuesta, explícale que buscarás información al respecto y en cuanto tengas la solución le contactarás;
- y responde con sinceridad.
5. Cierre de la venta y servicio posventa
¿Tu argumentario de ventas ha convencido a tu cliente? ¿Habéis llegado a un acuerdo en su negociación? ¡Enhorabuena! Los pasos de venta que has seguido antes han dado sus frutos.
🖋 ¡Es momento de cerrar la venta! Escoge el momento preciso. No te apresures, pero tampoco dejes pasar la oportunidad.
Una vez has cerrado la venta, debes asegurarle a tu cliente un servicio posventa excepcional para asegurar su fidelización:
- haz el seguimiento adecuado,
- analiza el feedback del usuario para así mejorar tu producto o servicio,
- y mantente disponible mediante los diferentes canales (vía web -correo electrónico, redes sociales- o vía telefónica). De ser necesario, visítalo y asegúrate de que está satisfecho.
Aumentar la retención de clientes en un 5% aumenta los beneficios entre 25 y 95%.
6 errores a evitar durante el proceso de ventas
Cada venta es única, así como cada tipo de cliente, es por esto que resulta difícil predecir cuales son las dificultades y los desafíos que se pueden presentar durante el proceso de ventas. Sin embargo, a continuación te presentamos algunos de los errores que debes evitar a toda costa:
- No prepararte correctamente para la visita: con la falsa idea de que el proceso de ventas es un proceso estandarizado y, por lo tanto, no realizar la investigación necesaria para abordar correctamente al cliente potencial.
- No alinear tu proceso de venta con el proceso de compra del cliente: si bien se elabora un plan a seguir, es necesario que este sea flexible para adaptarse a los tiempos del cliente. Mantente atento y coordinado con sus necesidades y su proceso.
- No mostrar el valor de tu producto o servicio, más allá de su precio: recuerda que tus competidores pueden jugar con los precios también; sin embargo, es el valor que ofreces lo que hace la diferencia.
💡 Los clientes compran soluciones, no productos. - No escuchar las verdaderas necesidades del cliente: el discurso que se ha preparado con antelación debe ser flexible y debe adaptarse en el camino a las inquietudes y observaciones del cliente. Muéstrale que lo escuchas y que se trata de una conversación y no de una clase magistral de tu parte.
- Hablar mal de tu competencia: un buen comercial no necesita criticar a sus competidores, puesto que, gracias a su capacidad de negociación y argumentos, el cliente sabrá que su producto es el mejor del mercado.
- No darle importancia al servicio postventa: muchos vendedores dan por concluído el proceso de venta con el cierre y olvidan hacer el seguimiento adecuado. Recuerda que la fidelización del cliente es clave para el negocio.
Revoluciona tu enfoque de ventas
El perfil del cliente está cambiando: es móvil, muy informado, volátil y exigente. Pon en marcha todas las herramientas en cada una de las fases del proceso de ventas para encontrar, ganar y retener a tus clientes mientras te adaptas a ellos.
Adelántate a las empresas que no tienen un CRM: gestiona tu cartera de clientes y tus datos gracias a un software CRM para un seguimiento óptimo y una relación con el cliente más que satisfactoria.
Y tú, ¿cómo decides optimizar tu rendimiento de ventas? 🔥