¿Por qué implementar un CRM B2B para mi empresa?

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Con el uso del CRM B2B, las compañias consiguen que los departamentos de marketing y ventas trabajen más unidos que nunca y colaboren en la consecución de los objetivos determinados por la dirección. Cada modelo de negocio necesita a su vez funcionalidades diferente de un CRM.

Gracias al modelo SaaS (Software as a Service), los costos de adquisición e implementación del CRM han disminuido en los últimos años ¡incluso existen opciones gratuitas!. Esta situación lleva a todo tipo de empresas a utilizar soluciones CRM adaptadas a las necesidades específicas de cada negocio.

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¿Por qué un CRM pensado para B2B?

Toda empresa busca incrementar sus ingresos y ser rentable. En esa búsqueda de rentabilidad, muchas compañías solo se concentran en obtener más beneficios de una venta y descuidan la relación con el consumidor. 

Una manera de obtener más beneficios económicos, y a la vez nutrir la relación con los clientes, es utilizar la tecnología CRM para facilitar la gestión administrativa y al mismo tiempo permitir la activación de campañas de marketing y ventas segmentadas.

Antes de centrarnos en las diferencias entre el software B2B y B2C, debemos insistir en un punto esencial: no comercializamos, ni vendemos de la misma manera, dependiendo de si estamos tratando con clientes particulares o con clientes profesionales. Existen diferencias importantes entre B2B y B2C, que se traducen en diferentes gestiones de relaciones con los clientes. 

Como resultado, por un lado, hay software centrado en B2B y, por otro, un software adaptado a la gestión de relaciones con clientes B2C.

Características principales del CRM B2B

Como herramienta back office cumple muchas funciones:

  • Centraliza las conversaciones con los clientes: dispone de una zona común que contiene el intercambio de información (emails, llamadas, datos, reuniones). Facilita y ahorra tiempo en la comunicación interna de la empresa.

  • Asignación de tareas: un panel donde se asignan tareas a los colaboradores de la empresa. El envío de correos termina por crear confusas conversaciones con tendencia a la pérdida de información y al incumplimiento de trabajos.

  • Seguimiento de prospectos: las fichas de productos completas y accesibles de potenciales clientes facilitan el seguimiento intensivo y el desarrollo de acciones de venta personalizadas.

Por supuesto, no solo podemos como empresa analizar el progreso general de las acciones con un CRM, sino también estudiar qué no funciona y tomar medidas de optimización.

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¿Por qué implementar un CRM B2B para mi empresa?

Las empresas que utilizan CRM saben que integrarlo en su cultura de trabajo les proporciona la respuesta adecuada a cada necesidad del cliente.

Generar más oportunidades de ventas

Una de las ventajas más claras que aporta el CRM es la prospección de clientes y la facilidad de su seguimiento. Esto genera nuevas oportunidades de venta y mayor cuota del mercado. Y es solo el principio.

Las acciones de marketing son más efectivas gracias a la implementación de técnicas de venta como el Cross Selling y Up Selling. 

Gracias al conocimiento más profundo del cliente, podemos aplicar acciones de venta cruzada con productos o servicios complementarios e incrementar el valor de la compra.

Con una sugerencia de adquisición acertada, el cliente se sentirá agradecido por recibir una opción útil que quizás no haya contemplado.

El Up Selling también aporta mayor servicio al cliente y lo fideliza al reemplazar la primera opción de compra por otro producto de mayor calidad, mejores prestaciones o más adecuado para su necesidad.

El cliente percibe el valor de ambas tácticas comerciales. Esto facilita su retención y aumenta la lealtad hacia la compañía.

En definitiva, el CRM B2B aumentan las oportunidades de venta.

Ganar en productividad y competitividad

El CRM nos da tiempo para invertir en tareas prioritarias y reduce el de las tareas administrativas y repetitivas.

La automatización de procesos nos ayuda a intensificar el marketing relacional, aquel centrado en las experiencias positivas para conectar con el consumidor.

Por lo tanto, ganamos tiempo en identificar y nutrir la relación.

Aumentamos así los estímulos emocionales del interesado y facilitamos el proceso de compra.

Alinear marketing y ventas

La alineación de marketing y ventas es un tema importante en B2B, ya que los ciclos de ventas son más largos e involucran ambas funciones. La implementación de una herramienta CRM B2B permite organizar una continuidad del tratamiento y una colaboración más estrecha entre marketing y ventas. El CRM B2B tiene, desde este punto de vista, un rol de relayer: es la herramienta común para marketing y ventas.

Conservar historicos de intercambios y organizar datos de clientes

El software CRM es la herramienta para las relaciones remotas con los clientes. También es base de datos. Permite la historización de los intercambios de clientes (correos electrónicos, llamadas entrantes / salientes, chat...) y la centralización de los datos del cliente.

A partir de un cierto volumen de información, las herramientas de Office (Word, Excel...) ya no son adecuadas para organizar los datos del cliente.

La centralización y el formato de los datos que permite B2B CRM es la condición para la presentación de informes.

Generar informes y mejorar el monitoreo del desempeño

Los informes permiten la medición y el intercambio (a través de la generación de informes) de los resultados de las acciones de marketing y ventas. El sistema de gestión ermite seguir la evolución de los diversos indicadores de rendimiento a lo largo del tiempo.

Uno de los objetivos del CRM B2B es permitir la implementación de mecanismos de informes de la actividad y, por lo tanto, la implementación de un proceso de mejora continua.

Según el tipo de cliente, podemos diferencias dos modelos de CRM: CRM B2B y CRM B2C.

Diferencias entre un CRM B2B y un CRM B2C

Los CRM orientados a modelos de negocio B2B y B2C -aunque comparten características en común- se construyen con funcionalidades diferentes.

Esta diferencia se debe a que las ventas B2B y B2C operan de manera distinta y el software de gestión también lo hace.

Tanto una pyme B2C como para una cadena hotelera internacional venden a consumidor final. Aunque ambas empresas obtienen volúmenes de facturación desiguales, pueden utilizar un CRM en su estrategia.

Las opciones de CRM gratuitos, si bien con funcionalidades limitadas, permiten gestionar empresas de todos los tamaños.

En el caso de un modelo de negocio B2B como el de un distribuidor mayorista de suministros industriales, se aplican los mismos principios del CRM adaptados a las particularidades de su modelo comercial.

Características del CRM B2B

  • Desarrollado para la gestión a largo plazo de potenciales clientes.

  • Actúa con posibilidad de aplicación de servicios complementarios. Por ejemplo: el de mantenimiento preventivo de un producto.

  • Utiliza más recursos en la automatización del proceso de venta.

  • Otorga mayor énfasis en la predicción de comportamientos de usuarios gracias al análisis de estadística (historial de compra, consultas, reacciones).

  • Integración superior con software de otras empresas.

INES CRM: sistema para B2B

INES CRM ha sido diseñado específicamente para pymes y empresas con actividad en un mercado B2B.

La fuerza de ventas especializada en la industria B2B sabe la importancia de una buena getión de clientes potenciales y de la correcta segmentación de una base de contactos.

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INES CRM cubre todas las necesidades comerciales y de marketing, permitiéndoles alinearse con objetivos comunes y perfiles de clientes:

  • Una herramienta de gestión de proyectos para rastrear el progreso de tareas y proyectos,

  • Un módulo de gestión de clientes potenciales entrantes que automatiza las acciones de puntuación de comportamiento, la crianza de clientes potenciales, las secuencias de correo electrónico automatizadas, etc.

  • Un módulo dedicado a la fuerza de ventas para seguir la evolución de la prospección comercial (pronóstico, gestión de cotizaciones y negocios),

  • Software CRM para comunicarse en modo multicanal gracias a posibles conexiones con Skype, Gmail, Linkedin, etc.

  • Un módulo de atención al cliente,

  • Un módulo de informes avanzado para controlar el rendimiento de cada servicio,

  • Una buena gestión de empresas y contactos, para mantener un historial completo de todas las interacciones con clientes potenciales, clientes y proveedores.

Características del CRM B2C

  • Desarrollado para gestión de estrategias de marketing ventas a largo plazo.

  • Potencial para la gestión de un número mayor de prospectos y clientes.

  • Módulos más completos y diferenciados en la gestión de partes del proceso de ventas.

  • Mayor capacidad de aplicación en campañas masivas.

  • Énfasis en la administración de mayor volumen de información.

noCRM.io simplifica la prospección comercial

noCRM.io es la herramienta ideal para evitar ingresar información del cliente manualmente. Esta herramienta ayuda a las empresas a enfocarse en la adquisición de nuevos clientes y  a optimizar la relación con los clientes: solo toma unos segundos crear una nueva oportunidad de venta.

Es una solución diseñada para empresas de 1 a 500 empleados.

Algunas ventajas de noCRM.io:

  • Crear oportunidades de negocio rápidamente.

  • Facilitar la gestión de oportunidades gracias a funcioanlidades como arrastrar y soltar.

  • Tener una visión global del negocio en tiempo real.

  • Utilizar una herramienta intuitiva.

  • Centralizar todos los intercambios y contactos gracias a la sincronización con el calendario.

  • Trabajar desde cualquier lugar gracias a una aplicación móvil.

  • Este software es totalmente configurable (túnel de conversión, etapas de venta).

B2B o B2C, el CRM es para ti

Con el soporte de CRM para empresas B2B o B2C, somos capaces de comprender las necesidades de los clientes y predecir su comportamiento. Esto nos ayuda a la identificación del momento adecuado para activar acciones de marketing y ventas.

Nos aporta valiosa información sobre cuáles son los clientes o grupos de clientes más rentables y orienta la prospección hacia otros similares.

Con el uso de un CRM optimizamos los recursos de la empresa y destinamos el tiempo a la gestión de los clientes estratégicos, ya sean otras empresas o consumidor final.

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