¿Cómo construir un argumentario de venta para convencer a más clientes?

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El argumentario de ventas suele ser uno de los mayores obstáculos de algunos vendedores. Si se construye correctamente y se rastrea de manera eficaz, se convierte en una herramienta poderosa para mejorar el rendimiento del negocio. Pero, ¿sabes exactamente qué es un argumentario de ventas? ¿Cómo realizar acciones comerciales efectivas con un argumentario de ventas contundente?

appvizer te da las claves para construir tu propio argumentario paso a paso.

También te guiamos en la utilización del software CRM para ayudarte a optimizar tu relación con el cliente... ¡y vender más!

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Argumentario de ventas: definición

El argumentario de ventas es un discurso estratégico del vendedor que reúne los argumentos necesarios para convencer a los prospectos y clientes potenciales, con el objetivo de concluir las ventas. Es como una caja de herramientas, o una caja de argumentos para entregar a los prospectos.

En otras palabras, el argumento reúne elementos del lenguaje para resaltar el producto o servicio que se desea vender. También se trata de mostrar a los clientes potenciales cómo el producto o servicio satisface sus necesidades y expectativas.

3 razones por las cuales tus ejecutivos deben tener un argumentario de ventas.

  1. Para anticipar objeciones. 

  2. Para responder a posibles dudas y frenos.

  3. Para presentar al prospecto o cliente todas las claves para convencerlo de que su producto o servicio corresponde con su búsqueda.

También hablamos de sales pitch, el equivalente en inglés del término "argumentario de venta".

El argumentario puede tomar la forma de un documento oficial, diseñado o no por los vendedores, en el cual se pueden apoyar los ejecutivos de ventas durante sus acciones comerciales.

Nota: el argumentario de ventas es solo una etapa de la venta. Interviene después del primer contacto y de la fase de identificación de las necesidades.

¿Cómo hacer un argumentario de ventas? ¡5 pasos para elaborarlo!

Un buen argumento de venta no se puede improvisar. Te explicamos:

  • lo que debe contener,

  • cómo construirlo,

  • cómo hacer para que sea impactante.

🎯 Objetivo: mostrarse atento, tranquilizar al cliente y dar credibilidad a tu discurso sobre la base de argumentos concretos y convincentes.

➡️ Pasos a seguir:

1. Identificar las necesidades del cliente y el público potencial

Durante la fase de descubrimiento, identifica las necesidades del prospecto o cliente. Esto corresponde a la etapa de la venta que precede a la de la argumentación. Es esencial porque permite identificar los problemas del cliente potencial, anticipar cómo brindar una solución personalizada y comprender las motivaciones de compra para actuar de acuerdo con a las necesidades.

2. Identificar las características del producto o servicio

No hace falta decir que debes conocer como la palma de tu mano las características del producto o servicio que estás vendiendo. ¿Qué características tiene?

  • Características comerciales: precio, garantía, servicio/soporte postventa, tiempo de entrega, etc.

  • Características técnicas: fabricación de un producto, rendimiento o funcionamiento.

  • Características de la empresa que la diferencian de los competidores: reputación, valores, resultados financieros, tamaño, etc.

Recuerda que la oferta que viene con tu producto o servicio también puede marcar la diferencia para un comprador potencial. Con productos o servicios equivalentes, es la oferta en torno a lo que ofreces lo que te dará la ventaja sobre tus competidores.

3. Identificar los beneficios

Este paso tiene como objetivo destacar los beneficios del producto o servicio que responden a las necesidades del cliente. ¿Cómo puede tu oferta resolver las problemáticas de los clientes? Debes poder probar los beneficios con las características de la oferta.

Empieza siempre tu argumentario con los mejores argumentos.

Haz un énfasis en las fortalezas de tu oferta, aquellas que lograron captar la atención de tu prospecto. Es una forma de recrear ese vínculo que habían comenzado a construir.

No dudes en recordar el propósito del contacto comercial en curso: presentar el beneficio directo a tu cliente.

Característica, ventaja, beneficio: ¿cuál es la diferencia?

  • La característica es un elemento que constituye intrínsecamente un producto o servicio, como la composición.

  • La ventaja aporta valor al cliente, en términos de resultados, por ejemplo. Hace coincidir la característica con una necesidad particular.

  • El beneficio es el resultado concreto del cliente, como el retorno de la inversión.

4. Tener un perfecto conocimiento del mercado

Es esencial conocer los productos y servicios de la competencia. Obtén toda la información posible: precios, ofertas, enfoque de marketing, relaciones con los clientes, etc. Todos estos elementos te ayudarán a posicionarte frente a tus competidores y destacar con una propuesta de valor única.

5. Definir tu USP

La USP (Unique Selling Proposition) o propuesta única de venta es tu argumento clave par la venta. Esta es la propuesta de valor única que haces a tus clientes.

Se inscribe en un enfoque estratégico cuyo objetivo es, en cada mensaje, hacer una promesa simple, poderosa y exclusiva para el prospecto o cliente. Eso es lo que te distingue de tus competidores. Tu USP es lo que hace que un cliente elija tu producto y no el de tus competidores. ¡No lo descuides!

Argumentario de venta por teléfono

¿Cómo construir un argumento de venta efectivo en el contexto de la prospección telefónica? La venta es posible directamente por teléfono, pero la mayoría de las veces, el teléfono es una herramienta que se utiliza para obtener citas para realizar ventas a posteriori.

Entonces, ¿cómo obtener más citas? El objetivo es, por supuesto, obtener citas cualitativas dando a tu interlocutor ganas de saber más, y esto en un tiempo mínimo. En cualquier caso, es importante determinar de antemano tu plan de acción y preparar cuidadosamente tus llamadas.

Para poner las probabilidades de tu lado, sigue estos 10 pasos para la elaboración de un argumentario de ventas:

1. Apertura

Comienza presentándote y asegurándote de estar en contacto con la persona correcta.

2. Enganche

Este es ciertamente el paso más importante y complejo, debes mantener a tu contacto en línea y atento para poder presentar tu enfoque. Si no logras enganchar a la persona que llamas, puedes considerar tu llamada un fracaso: no tendrás tiempo para desplegar tus argumentos y únicamente te enfrentarás a las objeciones.

Adopta un enfoque personalizado. Idealmente, debes calificar a tus prospectos por adelantado para contarles sobre un tema que sabes que les interesa.

Si no has podido recopilar información relevante sobre el prospecto, comienza con un tema genérico que puedas hablar con la mayor cantidad de personas posible y escucha atentamente los indicios que el cliente potencial pueda compartir.

En ambos casos, anuncia rápidamente un beneficio concreto que responda a su problemática.

3. Verificación de disponibilidad

En una oración, asegúrate de lograr la atención de tu contacto. Este debe estar disponible para escucharte y compartir sus problemáticas contigo. 

4. Anuncio detallado

Especifica tu enfoque y el propósito de tu llamada, explicando:

  • ¿Quién eres?

  • ¿Cuál es tu negocio?

  • ¿Cuál es el objeto de tu llamada?

  • ¿Cómo vas a abordarlo?.

5. Preguntas de descubrimiento

Es en este punto que escuchas a tu interlocutor. Es el momento de callar y escuchar lo que tu prospecto tiene que decir.

El propósito de estas preguntas es múltiple:

  • Darle la palabra a tu interlocutor.

  • Identificar la necesidad.

  • Entender los motivos de compra.

Aquí, nuevamente, la escucha activa es esencial. Toma nota de toda la información que puedas reunir: será útil para calificar a tu cliente potencial de manera aún más precisa.

6. Cambio 

Durante los intercambios, el prospecto ya no es el centro de atención. El objetivo es despertar la curiosidad y hacer que quiera saber más. Tienes que sugerir sutilmente la solución que puedes aportar a su problema.

7. Puesta en perspectiva

En este punto, el objetivo es anticipar la próxima cita: detalla más sobre el beneficio que puedes aportar a tu prospecto. También puedes proponerle preparar una oferta comercial para su próxima cita.

8. Programación de citas

Fija una fecha, una hora y, si es necesario, un lugar de reunión según tu disponibilidad y la de tu cliente.

9. Verificación de las coordenadas

Debes poder contactar a tu contacto nuevamente: asegúrate de tener la información de contacto correcta. ¡Aprovecha la oportunidad para confirmar la tuya!

10. Transición hacia la cita

Prepara el terreno para la cita: puedes pedirle a tu cliente potencial que prepare documentos o que recopile datos para que la cita sea exitosa.

Esta es la oportunidad de hacer algunas últimas preguntas para calificar aún más tu prospecto.

➡️ Solo tienes que aplicar esta trama a tu argumentario. Último consejo: sé siempre cortés y atento, sin dejar de ser convincente, y obtén regularmente la validación del cliente para ponerlo en el centro de las decisiones:

  • "¿Confirmas que ...? "

  • " Si tú estás de acuerdo... "

  • "¿Tienes algún comentario/aclaración/precisión sobre...? "

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Ahora tienes todas las claves para construir un argumentario de venta concreto y convertirte en un vendedor premium.

¿Qué más necesitas para optimizar la gestión de tu negocio? La implementación de un CRM puede ayudarte enormemente: 

  • Ahorra tiempo con una única base de datos actualizada.

  • Responde eficazmente gracias a la información compartida en tiempo real.

  • Evita la duplicación y pérdida de información.

  • Crea prospectos y hojas de prospectos detalladas para una oferta de servicio personalizada.

  • Construye argumentos de venta adaptados a cada perfil.

  • Consigue los mejores prospectos, puntúa tus leads.

  • Ofrece una mejor experiencia al cliente para la lealtad a largo plazo.

  • Aumenta la productividad comercial de tus equipos.

  • Refina tus pronósticos y objetivos.

  • Accede al historial de todas las interacciones con el prospecto o cliente potencial.

  • Analiza las necesidades y los datos del cliente, en función de compras, preferencias y productos anteriores.

  • En resumen, vende mejor y más rápido.

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Pipedrive es una completa solución para aumentar la eficiencia de las ventas. Entre sus puntos fuertes podríamos citar: atención al cliente multicanal, gestión de embudos, integración de correo electrónico, informes y pronóstico de ventas, aplicaciones móviles. 

Teamleader

Teamleader ayuda a ahorrar tiempo en tareas de administración para dedicarlo al desarrollo del negocio. Algunas de las características de Teamleader son centralización en una sola base de datos para todos tus contactos, calendario compartido, generación de reportes. 

Web CRM

Además de la gestión de clientes,  Web CRM ayuda con la gestión de operaciones, servicio de soporte, marketing, análisis e informes. Efectivamente, además de ser un completo gestor de tareas, la solución permite el pronóstico de ventas y el control de presupuestos. 

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Yunbit CRM se integra con todo el proceso de negocio de la empresa. De este modo, el CRM se convierte en una plataforma de trabajo extensible a todos los departamentos de la compañía. La cobertura de Yunbit CRM va hasta la gestión de oportunidades y ventas, y la gestión de acciones y campañas de marketing hasta la gestión documental.

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Después de la argumentación, la conclusión

Tienes el método y las herramientas, ¡solo te queda concluir la compra!

¿Tienes consejos infalibles para el argumentario de venta? ¿Estás bien equipado para prepararte y aprovechar todos los beneficios a posteriori?

¿Tus mejores técnicas de venta son secretas? Es comprensible. Pero, ¿qué herramienta utilizas y por qué?

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