Prospectar: qué es y cómo hacerlo en 10 sencillos pasos

10 Pasos para prospectar clientes sin fallar en el intento

prospectar

El acto de prospectar clientes ¿es aún una práctica válida en el ámbito comercial?

Si bien las nuevas tendencias del mercado se inclinan por técnicas de prospectación y venta cada vez más orientadas hacia la economía digital, la multiplicación de canales para aumentar las posibilidades de llegar a los clientes potenciales, sigue siendo recomendable.

En este contexto, la prospectación sigue siendo una palanca rentable para tu desarrollo comercial.

Pero, ¿cómo asegurarte de aplicar la técnica adecuada que te permita aumentar tu cartera de clientes?

Descubre en este artículo diez pasos para una prospectación efectiva.

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Prospectar: ¿qué es?

Las labores de prospectación se refieren al hecho de identificar y contactar clientes potenciales.

Es decir, cualquier acción que implique determinar a ese futuro cliente que necesita tu producto o servicio.

Sin embargo, este proceso puede parecer intimidante, por lo cual es importante adoptar buenas prácticas desde el principio.

Cómo prospectar clientes en 10 pasos

Los siguientes pasos pueden hacer parte de una estrategia de captación tanto en B2B como en B2C.

1. Conoce a tu grupo objetivo

Antes de hacer sondeos y entrar en contacto con las personas, trata de reunir primero la mayor cantidad de información posible sobre ellas.

Ejemplo: en un contexto B2B, recopila todos los datos posibles del sitio web de la empresa objetivo. Identificar si algún problema radica en determinar sus necesidades y cómo tus productos o servicios pueden ofrecerle una solución.

prospectar-cliente-potencial

© Padigital

2. Prepara cuidadosamente tu discurso de venta

Una vez conozcas los perfiles que te interesan, preparar un discurso de venta sólido es un aspecto clave para prospectar.

Para establecer tu tono, hazte las siguientes preguntas:

  • a qué estoy contribuyendo,
  • cómo lo hago,
  • quién es ese alguien que necesita de mi solución,
  • quién soy,
  • cuál es mi modelo de negocios,
  • cómo implemento mi servicio.

3. Identifica tus objetivos y planifica tus actividades

El éxito de la prospectación se logra mediante el seguimiento de objetivos claros y predefinidos.

Para lograr esto:

  • define el volumen de negocio mínimo que debes alcanzar;
  • determina, gracias al cálculo de tu cesta promedio, el número de clientes necesario para alcanzar este volumen de negocio;
  • observa, con la ayuda de tu embudo de ventas, tu eficiencia. Así, puedes calcular cuál es el promedio de clientes potenciales que necesitas para cerrar las ventas.

4. Adopta la actitud y el discurso correctos

Existe una serie de buenas prácticas al momento de querer venderle a alguien tu producto o servicio:

  • Transmite una buena imagen desde el comienzo. Sé amable y empático.
  • conciso.a en tu presentación y no dudes en utilizar metáforas para ilustrar mejor tu punto.
  • Ten en cuenta que si se opta por la prospectación, es porque facilita la transmisión de emociones, las cuales, unidas a elementos racionales, originan el acto de compra.

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© Dental Tribune

5. Escucha a tu cliente potencial

Permanecer atento.a a las necesidades de tus clientes potenciales te da legitimidad y evita que te veas como un.a vendedor.a que sólo piensa en firmar contratos.

Desarrolla tus argumentos y promueve el intercambio con tu cliente potencial para establecer un puente entre tu oferta y sus necesidades.

6. Responde correctamente a las objeciones

Aún siguiendo el consejo anterior, habrá momentos en que experimentes dificultades o problemas en venderle a un cliente potencial tus servicios.

El consejo aquí es anticipar respuestas asertivas a las objeciones más comunes.

Por supuesto, mantén siempre una actitud apropiada cuando te enfrentes a la oposición. Procura que tus respuestas parezcan espontáneas y fluidas.

7. Equípate con las herramientas adecuadas

Cuando prospectas, tienes mucho aspectos de los cuales ocuparte. Por consiguiente, apóyate en herramientas capaces de optimizar tu trabajo.

Con CronoVenta CRM, por ejemplo, la importación de las bases de datos de clientes que utilizas se hace de forma rápida y sencilla. Importando ficheros Excel a la herramienta, puedes trabajar con ellas y escribir comentarios a tus agentes comerciales y hacer seguimiento de cada cliente.

Interfaz de la importación de ficheros cliente:

prospectar-CronoVenta

© CronoVenta

Otro software de gran utilidad es Serpol, el cual te ayuda a hacer seguimiento de clientes y clientes potenciales, de manera que no pierdas ninguna venta.

Con el establecimiento de una disciplina de seguimiento y comunicación con el cliente, puedes mejorar tu experiencia de venta entre el 10% y 33%. Con el establecimiento del perfil de cliente ideal, esta herramienta te ayudar a ubicar clientes nuevos a un menor costo.

Visualización de los reportes e informes personalizables de la herramienta:

prospectar-serpol

© Serpol

8. Analiza tus resultados y los de tu competencia

Saber vender y tener éxito en la prospectación también significa llevar a cabo tareas de seguimiento y análisis de resultados.

Mediante la elaboración de informes de actividad comercial, puedes medir el impacto de tus esfuerzos e identificar áreas de mejora.

Con el objetivo de poder diferenciarte, pon este análisis en perspectiva junto con los resultados de tu competencia.

9. Vuelve a contactar a tus clientes potenciales y hazles seguimiento

La paciencia es una virtud clave. Después de una reunión con un posible cliente, espera lo suficiente antes de volverlo a llamar.

Como regla general, existen dos escenarios:

  • la persona no ha mostrado mucho interés. En este caso, deja pasar una semana antes de volver a contactarla;
  • la persona está interesada. Para evitar que se olvide de ti, ponte en contacto con ella en un plazo de 3 a 4 días.

10. Acepta el fracaso y persevera

Recuerda también que la perseverancia es clave para el éxito de tu negocio.

Es posible que nunca logres una tasa de conversión del 100% porque, a pesar de tu experiencia, la prospectación sigue siendo un juego de azar.

Pero tu perseverancia, unida a la multiplicación de oportunidades son garantías del éxito.

Prospecta siempre y en todo lugar

La prospectación aún tiene un futuro brillante por delante. Sin embargo, su éxito comercial depende del tipo de prospectación que se aplique y de los canales de comunicación que se utilicen.

No hay que olvidar que la economía tradicional evoluciona hacia una economía digital. Por lo tanto, requieres integrar una técnica de prospectación innovadora.

Multiplica tus esfuerzos y está presente donde tus clientes potenciales buscan la información. Inbound marketing, retargeting, redes sociales…, ¡todas son vías a explorar para transmitir tu mensaje comercial!

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