10 pasos para prospectar clientes sin fallar en el intento

por María Fernanda Aguirre, el 1/2/21
prospectar

El acto de prospectar clientes ¿es aún una práctica válida en el ámbito comercial?

Si bien las nuevas tendencias del mercado se inclinan por técnicas de prospectación y venta cada vez más orientadas hacia la economía digital, la multiplicación de canales para aumentar las posibilidades de llegar a los clientes potenciales, o “prospectos”, sigue siendo recomendable hoy en día.

En este contexto, la prospectación sigue siendo una palanca rentable para tu desarrollo comercial.

Pero, ¿cómo asegurarte de aplicar la técnica adecuada que te permita aumentar tu cartera de clientes?

Descubre en este artículo diez estrategias para una prospectación efectiva.

Prospectar: ¿qué es?

Las labores de prospectación se refieren al hecho de identificar y contactar clientes potenciales.

Es decir, cualquier acción que implique determinar a ese futuro cliente que necesita tu producto o servicio.

Sin embargo, este proceso puede parecer intimidante, por lo cual es importante utilizar las estrategias correctas desde el principio.

Cómo prospectar clientes en 10 pasos

Los siguientes pasos pueden formar parte de una estrategia de captación tanto en B2B como en B2C.

1. Conoce a tu grupo objetivo

Antes de hacer sondeos o de intentar un primer acercamiento, trata de reunir primero la mayor cantidad de información posible sobre ellas.

Ejemplo: en un contexto B2B, recopila todos los datos posibles del sitio web de la empresa objetivo. Identifica si algún problema radica en determinar sus necesidades y cómo tus productos o servicios pueden ofrecerle una solución.

Conoce tu objetivo

2. Prepara cuidadosamente tu discurso de venta

Una vez conozcas los perfiles que te interesan, preparar un discurso de venta sólido es un aspecto clave para prospectar.

Para establecer tu tono, hazte las siguientes preguntas antes de contactar:

  • a qué estoy contribuyendo,
  • cómo lo hago,
  • quién es ese alguien que necesita de mi solución,
  • quién soy,
  • cuál es mi modelo de negocios,
  • cómo implemento mi servicio.

3. Identifica tus objetivos y planifica tus actividades

El éxito de la prospección se logra mediante el seguimiento de objetivos claros y predefinidos.

Para lograr esto:

  • define el volumen de negocio mínimo que debes alcanzar;
  • determina, gracias al cálculo de tu cesta promedio, el número de clientes necesario para alcanzar este volumen de negocio;
  • observa, con la ayuda de tu embudo de ventas, tu eficiencia. Así, puedes calcular cuál es el promedio de clientes potenciales que necesitas para cerrar las ventas.

4. Utiliza la actitud y el discurso correctos

Existe una serie de buenas prácticas al momento de querer venderle a alguien tu producto o servicio:

  • Transmite una buena imagen desde el comienzo. Sé amable y empático.
  • conciso.a en tu presentación y no dudes en utilizar metáforas para ilustrar mejor tu punto.
  • Ten en cuenta que si se opta por la prospectación, es porque facilita la transmisión de emociones, las cuales, unidas a elementos racionales, originan el acto de compra.
Transmisión de emociones

5. Escucha a tu cliente potencial

Permanecer atento.a a las necesidades de tus clientes potenciales te da legitimidad y evita que te veas como un.a vendedor.a que sólo piensa en firmar contratos.

Desarrolla tus argumentos y promueve el intercambio con tu cliente potencial para establecer un puente entre tu oferta y sus necesidades.

6. Responde correctamente a las objeciones

Aún siguiendo el consejo anterior, habrá momentos en que experimentes dificultades o problemas en venderle a un cliente potencial tus servicios.

El consejo aquí es anticipar respuestas asertivas a las objeciones más comunes.

Por supuesto, mantén siempre una actitud apropiada cuando te enfrentes a la oposición. Procura que tus respuestas parezcan espontáneas y fluidas.

Prospecciones en frío

7. Equípate con las herramientas adecuadas

Cuando prospectas, tienes muchos aspectos de los cuales ocuparte. Por consiguiente, apóyate en herramientas capaces de optimizar tu trabajo.

Por ejemplo, un CRM (Customer Relationship Management) te ayudará a centralizar y analizar la información con el objetivo de brindarle al cliente potencial una experiencia satisfactoria.

8. Analiza tus resultados y los de tu competencia

Saber vender y tener éxito en la prospectación también significa realizar tareas de seguimiento y análisis de resultados.

Mediante la elaboración de informes de actividad comercial, puedes medir el impacto de tus esfuerzos e identificar áreas de mejora.

Con el objetivo de poder diferenciarte, pon este análisis en perspectiva junto con los resultados de tu competencia.

9. Vuelve a contactar a tus clientes potenciales y hazles seguimiento

La paciencia es una virtud clave. Después de una reunión con un posible cliente, espera lo suficiente antes de llamarle de nuevo.

Como regla general, existen dos escenarios:

  • la persona no ha mostrado mucho interés. En este caso, no temas, deja pasar una semana antes de volver a contactarla;
  • la persona está interesada. Para evitar que se olvide de ti, ponte en contacto con ella en un plazo de 3 a 4 días.

10. Acepta el fracaso y persevera

Recuerda también que la perseverancia es clave para el éxito de tu negocio.

Es posible que nunca logres una tasa de conversión del 100% porque, a pesar de tu experiencia, la prospección sigue siendo un juego de azar.

Pero tu perseverancia, unida a la multiplicación de oportunidades son garantías del éxito.

Consejos para prospectar

  • Contacta a tus potenciales clientes en horas de la tarde. De esta forma, ya habrán tenido tiempo de planificar sus agendas, y su día, y posiblemente tendrán más tiempo para escucharte.
  • Evita improvisaciones. Prepara un guión y tenlo listo y a la mano al momento de contactar a tus prospectos.
  • Habla con un tono de voz carismático. Cuando hablas por teléfono, el 27% de la comunicación está en las palabras y el otro 73% está en tu tono de voz.
  • Personaliza tus correos electrónicos. Así tendrás 26% más probabilidad de que tu futuro cliente lea la información.
  • Pide referencias: no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho. 91% de los compradores B2B se sienten influenciados por el “boca a boca”.
  • Mantén un registro de lo que has hablado con tu potencial cliente: esto evitará confusiones y no olvidarás ninguna información importante.
  • ¡Cree en tu producto y en tus capacidades! Solo así estarás listo para poner la estrategia en marcha.
Técnicas de prospección

Prospecta siempre y en todo lugar

La prospectación aún tiene un futuro brillante por delante. Sin embargo, su éxito comercial depende del tipo de prospectación que se aplique y de los canales de comunicación que se utilicen.

No hay que olvidar que la economía tradicional evoluciona hacia una economía digital. Por lo tanto, requieres integrar una técnica de prospectación innovadora.

Multiplica tus esfuerzos y está presente donde tus clientes potenciales buscan la información. Inbound marketing, retargeting, redes sociales…, ¡todas son vías a explorar para transmitir tu mensaje comercial!