11 claves para optimizar y asegurar tu seguimiento comercial

El seguimiento comercial es una práctica imprescindible dentro de cualquier ciclo de venta.

Poco importa el tipo de producto o servicio que comercialices, o que seas pyme o gran empresa; si quieres asegurar las ventas, debes acompañar al cliente durante su ciclo de vida. De esta manera, lograrás fidelizarlo y aumentar tus ingresos.

Pero, ¿cómo realizar un seguimiento y control de tu red comercial eficiente? O, ¿cómo mejorar el seguimiento de clientes actual? ¡En este artículo te damos todas las claves!

El seguimiento comercial o de ventas consiste en acompañar al cliente o cliente potencial durante todo su recorrido en la empresa:

• Antes de la venta,
• durante la venta,
• después de la venta (servicio postventa).

El objetivo es crear una relación de confianza con tus prospectos y clientes y mejorar su satisfacción para:

1. Provocar la compra,
2. conseguir fidelizarlos.

☝️  El seguimiento comercial, llevado a cabo por el equipo comercial, es de gran ayuda para conocer mejor a tu público objetivo, detectar sus necesidades y, en consecuencia, poder ofrecerle una oferta ajustada a ellas.

No existe una norma que todas las empresas deban seguir, pero sí hay distintas técnicas y claves para realizar un seguimiento comercial exitoso.

Conócelas, adáptalas a tu estrategia comercial y ¡ponlas en práctica!

El primer paso es imprescindible: debes conocer cada uno de tus contactos, saber identificar en qué punto del proceso de ventas se encuentra.

Cada persona merece distintas acciones y tratos personalizados:

• No es lo mismo un cliente que no confía en ti porque nunca ha comprado tus productos,
• que un cliente asiduo que ya te conoce y está satisfecho con tus servicios.

👉  Si no te “molestas” en identificar a tus prospectos y clientes, no podrás tratarlos adecuadamente. Por lo tanto, conócelos y detecta aquellos leads más rentables; ¡esos merecen la mayor atención y esfuerzo!

Una vez has identificado y clasificado tus leads, no dejes en sus manos el control de la relación comercial: tú eres el vendedor, y tú eres quien debe marcar el ritmo.

☝️  ¡Ojo!, eso no quiere decir que debas bombardear a tus contactos sin motivos y a todas horas. Aquí tienes algunos consejos:

• Busca excusas más allá de tu producto o servicio para contactarle.
• Prepara un buen argumentario de ventas.
• Sé perseverante, pero no insistente sin motivo.
• ¡No desistas!, el ciclo de venta no siempre es corto ni rápido (pero eso no quiere decir que no puedas negociar un cierre de ventas).

Sí, tú debes tener el control de la relación, pero los clientes deben sentirse parte de ella. Por lo tanto, involúcralos:

• Escucha activamente todo lo que dicen sobre ti y tu producto, sobre sus necesidades y deseos.
• Crea espacios para que se expresen: encuestas de satisfacción, campañas de email marketing, conversaciones en redes sociales, etc.

Por supuesto, la comunicación es clave en todo seguimiento comercial y ésta debe ser clara y transparente. Entonces, mantén informado a tu lead sobre todo lo que le incumba, y hazlo adaptando tu registro.

🎯  Más allá de transmitir información, si quieres dejar huella, debes aportar valor. En ese sentido, es una buena práctica crear contenido de calidad y utilidad con el que se pueda sentir identificado y satisfecho. De esta manera, ¡siempre te buscará!

👉  Por ejemplo, crea una newsletter semanal o mensual con artículos de temática relacionada con el producto o servicio por el que se ha interesado. ¡Es una buena forma de asegurar el contacto contínuo!

Recuerda, el objetivo es que te sienta cerca, que de verdad lo comprendes.

Igual que la información debe ser clara y transparente -¡e interesante!-, ésta también debe ser concisa. Evita enviar correos electrónicos de muchos caracteres o llamadas telefónicas eternas donde el beneficio no se muestra rápidamente.

¡Ve directo al grano o perderás su interés!

La empatía es una de las cualidades de un vendedor. El cliente debe ser el centro de tu estrategia comercial. Por lo tanto, ponte en su lugar, sea cual sea la situación y el punto en el que se encuentre.

👉  Algunas buenas prácticas:

• No le llames a horas intempestivas;
• preocúpate por él, por su vida;
• hazte preguntas como: ¿cómo se siente?, ¿qué le aporta mi producto o servicio?

☝️  No olvides que detrás de todo lead, hay una persona con mil preocupaciones más allá que adquirir tu solución. La comprensión juega a tu favor.

En la misma línea, opta siempre por un tono cercano y caluroso. Si bien cabe recordar que no sois amigos y hay barreras de confianza que no deben traspasarse, muéstrate cercano a la persona que tienes al otro lado.

☝️  Evita hacer reproches si no recibes respuestas; nunca conseguirás nada con una mala actitud.

Seguro que, como cliente, no te gustaría que te hablaran mal o con frialdad. ¡Otra vez la empatía!

Siempre. De acuerdo, quizás “siempre” suena un tanto exagerado. Sin embargo, la idea es esa misma: no hagas esperar al cliente. Éste debe tener la sensación de que puede contar contigo.

Ya sea para atender demandas, problemas o insatisfacciones, si un lead te contacta, responde rápido. Lo ideal es hacerlo en un día como máximo.

👉  Si hace falta, invierte en nuevas posiciones o recursos centrados en la atención al cliente para tus equipos de ventas. ¡Es clave para la fidelización!

Por ejemplo, ¿has pensado en añadir un chatbot en tu página web?

Es importante, también, adaptarte a los canales que escogen los usuarios:

• ¿Te contacta por las redes sociales? ¡Contéstale por allí!
• ¿No le gusta el teléfono? ¡Envíale un correo electrónico!

👉  Que no te incomode preguntarle a través de cual canal prefiere mantener la relación, es una acción que valorará positivamente. Si te adaptas, tu ratio de respuesta mejorará.

¿O es que tú cogerías un coche si te diera miedo conducir?

Si nos centramos en fidelizar, compensar a tus clientes asiduos aumentará -todavía más- su satisfacción. Además, es una buena forma de incrementar su compromiso con la marca.

👉  Ofréceles ventajas como:

• Descuentos por su cumpleaños,
• envío gratuitos,
• contenido exclusivo,
• invitaciones a eventos, etc.

Es decir, una herramienta que te permita llevar a cabo un seguimiento comercial excelente. Para realizar el seguimiento comercial, lo más sensato es hacerse con un software CRM. ¡Hablamos de ello a continuación!

Un software CRM es la mejor herramienta para realizar tu seguimiento comercial. Eso es debido a que integra todos los aspectos de la gestión de la relación con el cliente:

• Ficha de seguimiento del cliente,
• datos de contacto,
• historial de compras al año,
• solicitud de presupuestos,
• formas de pago,
• operaciones comerciales,
• servicio postventa,
• facturación, etc.

Te damos algunos motivos más de por qué y para qué utilizar un CRM para tu seguimiento de clientes y ventas:

Mantener actualizada tu base de datos de clientes, prospectos y proveedores es la clave del éxito de su empresa. Y una herramienta de seguimiento comercial como el CRM es la solución para gestionar todos sus contactos de forma eficiente.

👉  Con un programa CRM puedes:

• Clasificar a tus clientes según su actividad o zona geográfica,
• actualizar sus datos de contacto,
• introducir información sobre ellos (necesidades, expectativas concretas, contenido de los últimos intercambios, negociaciones, etc.).

¡Se acabó la información dispersa! Di hola a encontrar rápidamente todos los elementos clave para tu seguimiento comercial en un solo lugar, accesible 24/7 y desde cualquier lugar.

Cuando es utilizado por todos los empleados de la empresa, el CRM es una herramienta de seguimiento comercial que permite una mejor organización interna. Entre otras cosas:

• Contribuye a reforzar la comunicación entre los empleados y los distintos departamentos (contabilidad, logística, servicio postventa, etc.);
• facilita la gestión de tus equipos, su planificación, acciones e intervenciones;
• ofrece una visión global de la actividad que permite analizar el rendimiento.

Al organizarte mejor, podrás disminuir el tiempo perdido en tareas repetitivas y centrarte en lo esencial: tus clientes.

¿Sabías que el tiempo no relacionado directamente con las ventas por parte de un vendedor puede llegar al 50% de sus horas laborales? Hablamos de tareas como: la organización de citas, la búsqueda de información, la elaboración de informes, etc.

Un CRM ayuda a disminuir este tiempo gracias a:

• Su naturaleza centralizada: información al alcance de todos y de fácil acceso.
• La generación de datos: bases de datos segmentadas para tus acciones de marketing.
• La automatización de tareas: como la programación de citas o el envío de recordatorios.

☝️  El CRM también te permite guardar todo el historial de datos de tus clientes. Un detalle muy importante sobre todo en caso de salida de un vendedor: no se pierde ninguna información y se pueden transferir fácilmente los archivos en curso.

En resumen, una herramienta CRM hace que tus equipos sean reactivos y potencia la productividad de tu empresa. ¿Ya tienes la tuya?