13 cualidades esenciales de un buen vendedor para ganar clientes y ventas

por Clara Cera, el 26/2/21
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¿Cuáles son las cualidades de un vendedor de éxito?

¡Tenemos la respuesta! En total, para garantizar el éxito de su carrera profesional, un comercial debe tener trece aptitudes concretas. Normalmente, estas son innatas e interrelacionadas entre ellas, pero también pueden llegar a aprenderse.

Sea como sea, una cosa está clara: para convertirse en vendedor, no basta con conocer el producto que comercializas, necesitas ciertas cualidades comerciales esenciales.

¡Vamos a descubrirlas! 🚀

¿Cuáles son las cualidades de un vendedor?

Un buen vendedor tiene pleno control sobre los productos y/o servicios que vende:

  • sus características,
  • los beneficios que aportan,
  • sus precios y los del mercado,
  • las novedades del sector, etc.

Saber vender significa desarrollar un discurso de ventas que responda a todas las preguntas de los clientes y prospectos.

La inteligencia competitiva es, por tanto, esencial en esta profesión: el conocimiento es una de las cualidades requeridas para quienes quieren convencer; pero no la única.

Las 13 cualidades de un buen vendedor

1Un buen vendedor es comunicativo
2Un buen vendedor es asertivo
3Un buen vendedor persuade
4Un buen vendedor es sociable
5Un buen vendedor escucha
6Un buen vendedor es empático
7Un buen vendedor es honesto
8Un buen vendedor es flexible
9Un buen vendedor es persistente
10Un buen vendedor es competitivo
11Un buen vendedor es creativo
12Un buen vendedor es optimista
13Un buen vendedor es organizado

¿Estás dispuesto a desarrollar estas habilidades? Veamoslas con más detalle 👇

1. Comunicación

La comunicación está en el centro de la gestión eficaz de las relaciones con los clientes.

Por ello, un buen vendedor debe ir más allá de comunicar las cualidades y los beneficios de un producto; un buen comercial debe saber contar historias y desarrollar una buena:

  • Comunicación verbal: el discurso debe ser claro, entendible y directo. El cliente quiere respuestas a sus preguntas y debes dárselas.

  • Comunicación no verbal (o corporal): debe ser relajada, segura y coherente con el discurso.

Ambas comunicaciones deberán ser capaces de transmitir lo mismo. De lo contrario,la credibilidad del comercial se verá afectada.

☝ ️ Aprender tácticas de venta es esencial, por muy buenas habilidades comunicativas que tenga el vendedor.

2. Asertividad

Al mismo tiempo que un buen vendedor debe saber comunicar, debe hacerlo de manera asertiva. En otras palabras, un comercial debe tener la habilidad social de defender aquello en lo que cree (el producto o servicio que ofrece), respetando siempre las creencias de los demás (sus clientes).

👉 Por ejemplo: si un cliente alaba un producto de la competencia delante de ti -porque lo conoce y confía en él-, no puedes decir que dicho producto es una basura, ya que también estarías atacando al propio consumidor. El cliente es libre de escoger uno u otro artículo y su opinión es respetable; por ello, no vas a decir nunca que tu producto es mejor, vas a intentar persuadir al cliente para que sea él mismo quien lo crea.

3. Persuasión

Y, como lo hemos avanzado, un buen vendedor debe saber persuadir a sus clientes. Es decir, debe ser capaz de influir en sus creencias, actitudes y comportamientos. Vaya, que debe tocar su fibra emocional.

¿Cómo? Conociendo a la perfección sus clientes potenciales: sus puntos fuertes y débiles, sus deseos, sus características… Hay que escuchar todo lo que el posible cliente nos transmite.

4. Sociabilidad

Con excelentes habilidades interpersonales, el mejor vendedor no es tímido y es capaz de establecer un clima de confianza con los clientes que ya conoce, pero también con los futuros clientes.

Un buen vendedor tiene facilidad para entablar relaciones con otras personas, lo que representa una baza importante para los que buscan actuar y obtener nuevos clientes.

Además, esta cualidad permite al vendedor mantener una amplia red de contactos.

5. Capacidad de escucha

Un buen vendedor debe desarrollar, también, la capacidad de escucha. Y esta debe ser una escucha activa.

Dicha capacidad es importante ya que una venta es cosa de dos partes: de ti, como vendedor, y del cliente. Por lo tanto, el cliente también debe participar en ella.

Interésate por tu público y sus opiniones porque:

  • al cliente les gusta expresar cómo se siente;
  • si escuchas al cliente, podrás conocerlo mejor.

6. Empatía

Una de las otras cualidades de un vendedor es la empatía.

A los clientes les gusta que la persona que tienen delante comprenda sus problemas y necesidades. Y por su parte, comprenderlos le otorga más credibilidad al comercial.

Por lo tanto, un buen vendedor debe ser capaz de saber cuál es la necesidad del cliente y cómo se siente, para ofrecerle soluciones adecuadas y personalizadas en función de ello.

☝️Si eres capaz de ponerte en su lugar, vas a poder anticipar qué es lo que quiere y las discrepancias que pueden darse.

7. Honestidad

Por otro lado, un comercial debe ser honesto y ético si quiere crear una relación duradera con el clientes.

Si logra vender un producto que no cumple las funcionalidades descritas ni las expectativas creadas, el cliente no va a repetir su compra. Además, se sentirá traicionado y perderá su total confianza en el comercial y su empresa. Lo que es muy difícil de recuperar...

☝️Una relación duradera es mucho más rentable que tener que buscar siempre nuevos clientes.

8. Flexibilidad

Un vendedor eficaz se siente a gusto en cualquier circunstancia. Se adapta a diferentes interlocutores, pero también a diferentes situaciones e imprevistos. Y sabe cómo hacerlo.

Es importante tener en cuenta que, además, la escucha activa del cliente impide que el comercial siga un discurso rígido. Un buen vendedor debe ser capaz de reaccionar y adaptarse a un nuevo discurso.

¡El mejor vendedor es el que mejor se adapta!

9. Persistencia

El vendedor de éxito debe saber recuperarse tras el fracaso: inevitable, forma prácticamente parte del proceso de ventas. El optimismo es entonces una cualidad de rigor. Para poder vender, hay que tener la suficiente ambición y tenacidad para no rendirse.

Una fuerte determinación y una gran paciencia son, también, cualidades ligadas a la persistencia e indispensables para un buen comercial.

10. Competitividad

Sí, la competitividad es otra de las cualidades de un vendedor.

Un comercial debe tener la ambición de ganar una venta, de que le escojan a él antes que a la competencia e, incluso, a él antes que a su compañero. Ya que cuanto más venda… ¡Más comisiones!

Por lo tanto, un buen vendedor debe tener un espíritu competitivo y debe estar decidido a ganar, aunque eso suponga asumir algunos riesgos.

Eso sí, debe estar en contra del juego sucio.

11. Creatividad

Otra de las muchas cualidades de un vendedor de éxito es la creatividad.

Si bien un comercial debe desarrollar un discurso honesto, este debe ser original. Y, en la medida de lo posible, debe sorprender, crear emociones, y tratar de mejorar la experiencia de compra.

Además, la creatividad es una herramienta muy poderosa a la hora de buscar nuevas técnicas de venta y de introducirse en nuevos mercados.

☝ ️Un comercial debe saber reinventarse y para ello, se necesita ser creativo.

12. Optimismo

Optimista, entusiasta y motivado. Así debe ser un comercial.

Un buen vendedor debe transmitir positividad, alegría, una buena actitud. La venta debe ser racional para explicar las características del producto, pero también emocional para destacar frente a la competencia.

Un buen vendedor debe creer en su producto y estar convencido de que es el más apropiado. Porque las emociones se contagian y es la única forma de cerrar la venta.

Imagínate que alguien trata de venderte un producto estando enfadado porque no tiene una funcionalidad concreta, ¿le comprarías o irías a buscar otro comercial que te transmita mejores vibraciones?

13. Organización

Por último, para tener éxito, un buen vendedor debe ser multitarea. La gestión de su cartera de clientes requiere ser riguroso y organizado. Esta cualidad de vendedor técnico es muy buscada: marca la diferencia entre un buen vendedor y el mejor vendedor.

Para ello es interesante utilizar un software CRM, el cual permite una mejor organización y la optimización del ciclo de ventas. ¡Imagínate los resultados que puede obtener un jefe de ventas con una buena capacidad de organización trabajando con el programa adecuado!

Hasta aquí las 13 cualidades de un vendedor. ¿Añadirías alguna más a la lista?

Cualidades comerciales: ¿puedes aprenderlas?

Definitivamente, ser un buen vendedor es una cosa que puede aprenderse. Si bien hay ciertas cualidades que son innatas y que facilitarán más o menos tu tarea como comercial, muchas de ellas pueden trabajarse.

Además, en el mundo de las ventas, un buen comercial es la suma de sus cualidades y el total conocimiento de:

  • el producto que vende,
  • el cliente que busca,
  • las tendencias del mercado.

Y, como no, de la incorporación de estrategias de marketing que complementen tu táctica de ventas con el objetivo de vender todavía más.

¿Qué se necesita para ser un buen vendedor? → Espíritu de equipo

Más allá de las cualidades personales, un buen vendedor necesita un buen equipo de ventas capaz de trabajar unido y de colaborar.

Para facilitar la comunicación entre las diferentes partes interesadas, decántate por un software CRM colaborativo que se preste perfectamente al trabajo en equipo:

  • El personal de ventas puede introducir notas directamente en la herramienta y esta información se comparte en tiempo real con otros empleados, lo que facilita la elaboración de informes. Todos tienen acceso al historial de cada cliente y a todas las interacciones anteriores con la empresa. Sus fuerzas de ventas pueden coordinarse entre sí, optimizando así su tiempo y siendo más competitivos.

  • Los gestores y/o la dirección comercial pueden gestionar más fácilmente su actividad gracias a la visibilidad global que tienen sobre todos sus equipos y actividades. Pueden anticiparse a las decisiones y, por tanto, ser más reactivos.

  • Toda la empresa obtiene, gracias a este tipo de herramienta CRM, un análisis de su rendimiento y del de sus comerciales. Es fácil corregir cualquier error cometido por el equipo de ventas y replantear las estrategias para ser más rentables.