Técnicas y herramientas para asegurar una prospección de clientes exitosa

La prospección de clientes es una técnica que requiere de un gran conocimiento del mercado, un dominio del producto y una capacidad argumentativa frente al cliente.

Entrar en contacto con el cliente, ofrecerle un producto o servicio, concertar citas, etc., son tareas complejas ¡incluso para los vendedores más experimentados! Según Hubspot, más del 40% de estos piensa que este es el paso más difícil, antes de cerrar una venta (closing) y calificar los contactos.

Ante el bombardeo comercial que sufren diariamente las personas a través de diferentes canales de comunicación (teléfono, correo electrónico, etc.), es muy difícil destacarse en el proceso de prospección, tanto en B2B como en B2C.

Sin embargo, la prospección sigue siendo una palanca efectiva para el desarrollo de las ventas. De ahí que en este artículo te contemos qué pasos y técnicas debes emplear, así como algunas soluciones que tienes a tu alcance.

La prospección de clientes representa todas las acciones de marketing que van dirigidas a un público objetivo. Esta es llevada a cabo a partir de una base de datos de clientes potenciales, la cual contiene información como:

• Nombre,
• información de contacto,
• empresa,
• profesión.

El propósito principal es identificar personas que puedan convertirse en clientes. Sin embargo, este proceso conlleva otros objetivos como:

• Concretar citas con el cliente ideal;
• hacer un seguimiento de la persona cuando ha demostrado interés, pero que por algún motivo no puede responder inmediatamente a tu solicitud;
• aumentar la notoriedad de tu marca.

Según el tipo de producto o servicio que ofrezcas, puedes emplear una de las siguientes técnicas o, incluso, complementarlas entre sí:

• Prospección presencial (puerta fría).
• Prospección telefónica.
• Prospección vía correo electrónico.

Una de las técnicas de prospección con el mejor ROI (retorno sobre la inversión) es el lead nurturing o cultivo de leads. Consiste en identificar a los clientes potenciales, determinar en qué lugar del embudo de ventas se encuentran y “alimentarlos” con contenido informativo que los guíe sutilmente hasta el acto de comprar.

Veamos ahora cuáles son las etapas a seguir para una buena prospección.

⇥ Antes de comenzar la prospección

Este paso implica tener previamente definido cuál es tu público objetivo.

Asegúrate de disponer de una base de datos actualizada, para poder fundamentar correctamente tus argumentos de prospección y evitar perder tiempo con personas que no estén interesadas.

En la era digital y del marketing multicanal, establecer un primer contacto por redes sociales puede ayudarte a disminuir la sensación de intrusión que genera una llamada “en frío” y a demostrar interés particular en una empresa específica.

Al momento de contactar al cliente por algún otro medio, este ya tendrá la noción de haber leído o escuchado de ti y tú podrás recolectar nueva información que te sea útil para las siguientes etapas.

El discurso de venta será la base de una prospección exitosa. Sirve para no olvidar nada y estar preparado ante eventualidades.

Anticipa las respuestas, reacciones y posibles objeciones de tu interlocutor.

• el inicio:
  • tu presentación,
  • verificación de estar hablando con la persona indicada;
• el gancho:
  • atraes la atención de la persona, enunciando un posible problema que pueda tener y presentando los beneficios que tu solución puede aportarle,
  • ejemplo de eslogan: "su empresa transmite una imagen de conciencia medioambiental, ¿sabía que nuestro software es desarrollado de manera respetuosa con el medio ambiente?”;
• la comprobación de la disponibilidad de la persona:
  • al darte su acuerdo, la persona se compromete a estar atenta;
• el anuncio del objeto de tu llamada;
• el descubrimiento del cliente:
  • el cliente toma la palabra,
  • tú recoges información sobre sus necesidades;
• el despertar interés:
  • diriges el interés de tu cliente hacia ti;
  • tu pitch comercial es contundente y tus mejores argumentos enunciados;
• el ganar perspectiva:
  • por qué un encuentro contigo le permitirá saber más;
• la cita;
• el intercambio de información de contacto;
• el cierre de la prospección:
  • haces un recapitulativo del intercambio,
  • formulas algunas preguntas adicionales para fijarla cita y recoger información aún más cualificada.

⇥ Durante la prospección...

Cuida que el intercambio con tu cliente potencial sea profesional, amistoso y te proporcione un máximo de información útil: otro contacto, una futura necesidad, etc.

Para facilitar tu tarea, puedes adoptar una herramienta CRM conectada a un sistema telefónico VOIP.

⇥ Después de la prospección

Después de la prospección, haz todo lo posible para mantener la relación con tu cliente potencial, enviándole información que pueda ser de su interés o un correo de agradecimiento por su tiempo.

Existen herramientas adaptadas para gestionar el seguimiento de la prospección y la relación con el cliente en su conjunto, especialmente para automatizar recordatorios.

Más allá de ser un editor, Efficy CRM proporciona diferentes soluciones adaptadas a las necesidades de empresas que estén buscando revolucionar su relación con los clientes.

Según tu modelo de negocio y las funcionalidades que requieras, puedes escoger entre una de las tres soluciones CRM que ofrece Efficy: Enterprise, Premium o Corporate (E-Deal CRM).

Sus funcionalidades incluyen:

• marketing avanzado,
• Business Process Management,
• KPI,
• coaching CRM,
• designer (Customización).

Macroges es un software que incluye CRM, facturación y TPV en una única plataforma.

Es ideal para emprendedores, autónomos, pymes y para cualquier tienda física u online que esté buscando controlar y gestionar su empresa, al tiempo que aumenta su productividad.

Macroges CRM en la nube te permite:

• clasificar e importar tus contactos desde Excel,
• contar con una interfaz al estilo de Google Calendar,
• agrupar oportunidades e introducir artículos y servicios a las mismas.

Siguiendo los pasos anteriores podrás asegurar la eficacia de tu prospección y prestarle un servicio de calidad a tus clientes cuando se sientan listos para comprar.

Concretar tus ventas va a depender de la estrategia de prospección (presencial, digital y/o telefónica) que implementes. Por otro lado, sin perder de vista que las habilidades humanas son irremplazables, apoyarte en el software adecuado te ayudará a hacer inteligencia de marketing y a asegurar la fidelización de tu clientela.

¿Y tú? ¿Tienes algún consejo para la prospección de clientes?