Cliente potencial: cómo definirlo y 5 estrategias para captarlo

Aprende a identificar tu cliente potencial para conquistarlo

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De hecho, tanto en B2B como en B2C, es importante centrar tu estrategia en la captación de los perfiles correctos. De esta manera, aseguras mejores oportunidades de venta.

Pero ¿cómo definir quién es tu cliente potencial y saber que está listo para convertirse en comprador, consumidor o usuario de tu producto o servicio? Diferentes estrategias y herramientas te ayudan a lograr este objetivo y en este artículo te las compartimos.

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¿Qué es un cliente potencial?

Definición de cliente potencial

El cliente potencial se define como la persona que estaría dispuesta a adquirir tu oferta de productos o servicios. Así entonces, podríamos considerar que cliente potencial es sinónimo de futuro cliente.

La importancia de definirlo reside en poder asegurar su conversión en cliente real y así garantizar más ventas para tu negocio.

Tipos de cliente potencial

Los diferentes tipos de clientes potenciales se pueden clasificar según:

  • La frecuencia de compra. En este sentido, se pueden distinguir tres subcategorías:
    • compra frecuente,
    • compra habitual,
    • compra ocasional.
  • El volumen de compra, el cual puede ser:
    • alto,
    • medio,
    • bajo.
  • El grado de influencia. Aunque es un tipo menos común de cliente, este se refiere a las personas capaces de incidir en la acción de compra de otras personas. En esta categoría entran:
    • los influencers,
    • las personas famosas.

Estrategias para conquistar a un cliente potencial

Clasificar a los consumidores permite aplicar de una forma más eficiente estrategias de marketing que te permitan atraerlos y convertirlos en clientes.

1. Conoce muy bien tu oferta de valor

El primer paso para acercarte a un cliente objetivo, es conocer en detalle tu oferta de valor. Esto no solo te permite tener claro lo que estás en capacidad de ofrecerle, sino considerar, eventualmente, nuevas formas de destacarte de la competencia, ofreciendo productos complementarios o un mejor servicio.

2. Define tu buyer persona

Para conquistar y convertir clientes potenciales en clientes reales, primero hay que definir quiénes son. La definición de tu buyer persona puede ser una etapa previa en la cual definas el perfil de tu cliente ideal. Este proceso será útil teniendo en cuenta que toma en consideración muchos más aspectos que te ayudan a calificar mejor los contactos.

3. Ofrece contenido de interés

Para esto, no solo basta con organizar tu contenido de manera que llegue a las personas adecuadas, sino también que el mismo sea de calidad y constituya un valor agregado para el usuario. Guías, tutoriales, webinars, plantillas y formatos descargables, todo hace parte de la estrategia para asegurar que tu contenido cubra las necesidades de tus clientes.

4. Implementa diferentes estrategias

Puedes adoptar diferentes enfoques de captación como:

  1. Inbound marketing: recopila información de contacto a cambio de un producto o servicio (plantilla, participación en un concurso, etc.). Esta práctica es también una oportunidad para calificar tus datos, ya que el contacto se ha establecido a partir de un contenido directamente relacionado con tu oferta.
  2. Email marketing: programar campañas de correo electrónico puede ayudarte a llegar a una audiencia que ha sido identificada con anterioridad y a la cual le interesa un tipo específico de contenido, ya sea de tipo informativo o comercial. Por ejemplo, puedes identificar cuáles contactos de tu base de datos están interesados en recibir información sobre herramientas para la gestión de proyectos.

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5. Ubica al cliente en el centro de tu estrategia

Desde las primeras fases del proceso prospección hasta el momento de asegurar la captación de nuevos clientes, no debes olvidar que los esfuerzos deben girar siempre entorno al cliente y sus necesidades. Finalmente, son estas las que estás intentando suplir.

¿Cómo identificar a tu cliente potencial?

¿Cuáles son las estrategias y fuentes de información que tienes para identificar cuál es el perfil de tu cliente potencial? Veamos:

1. Acudir a tu red de contactos

Sin tener que implementar una estrategia comercial demasiado agresiva, puedes apostarle a tu red de contactos para que sea esta misma la que se encargue de recomendarte con personas cercanas.

El 84% de los encargados de tomar decisiones en B2B comienzan su búsqueda de proveedores de servicios a partir de una recomendación.

Fuente : Harvard Business Review.

2. Reunir los datos necesarios

Para esto, tu propio sitio web representa una oportunidad inigualable de crear una completa lista de prospectos. Existen diferentes estrategias:

  • Web tracking: en el caso en el que los visitantes de tu sitio web no hayan dejado sus datos, estos instrumentos encuentran al usuario identificándolo (por medio de la dirección IP, por ejemplo) y cruzando esta información con otras fuentes, como las bases de datos externas.
  • Retargeting: es una técnica que consiste en “recentrar en la mira” a un individuo que ha visitado tu página por medio de un mensaje publicitario. Este mensaje puede invitarlo, entre otras cosas, a rellenar un formulario a cambio de un producto o servicio.

3. Apoyarte en una segmentación más detallada

Una base de datos externa generalmente ofrece la ventaja de contar con una segmentación mucho más exacta (zona geográfica precisa, intereses, etc.) que califica mejor a los prospectos, según el interés que muestren en tu oferta.

4. Crear tu propio archivo de prospección

Una buena forma de crear archivos de prospección calificados es por medio del uso de las redes sociales. Intervenir en grupos de discusión, publicar y ofrecer contenido relevante, constituyen maneras de construir relaciones fuertes con los clientes potenciales. ¡Se trata de ser creativo⋅a!

5. Contar con una plantilla de cliente potencial

Durante un evento como una feria comercial, sea nacional o internacional, donde conoces mucha gente, rellenar una plantilla de cliente potencial con toda la información que te interesa conocer de los contactos que haces, te ayuda a asegurar la prospección.

Al no dejar por fuera ninguna información esencial de los contactos, es más factible poder asegurar la segmentación y, por ende, las futuras ventas.

☝ Identifica tus clientes potenciales y no pierdas tiempo con perfiles que jamás se convertirán en clientes finales. Para esto, ya sabes qué estrategias de venta y comunicación adoptar.

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