Identifica tu cliente potencial y asegura las ventas de tu empresa

Por María Fernanda Aguirre
Actualizado el 12 de abril de 2021, públicado inicialmente en noviembre 2020
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¿Sabías que contar con una base de datos de clientes potenciales bien construida es una mina de oro para el desarrollo de tu empresa u organización? De hecho, tanto en B2B como en B2C, es importante centrar tu estrategia en la captación de los perfiles correctos. De esta manera, aseguras mejores oportunidades comerciales.

Pero, ¿tienes claro el concepto de cliente potencial? Y sobre todo, ¿sabes cómo definir quién es tu cliente potencial para determinar si está listo para convertirse en comprador, consumidor o usuario de tu producto o servicio?

Diferentes estrategias y herramientas te ayudan a lograr este objetivo y a asegurar la construcción de una relación con el cliente que perdure en el tiempo. En este artículo, Appvizer las comparte contigo.

¿Qué es un cliente potencial?

El cliente potencial se define como aquella persona (natural o física) que estaría dispuesta a adquirir tu oferta de productos o servicios. Así entonces, podríamos considerar que cliente potencial o lead es sinónimo de futuro cliente.

La importancia de identificarlo y captarlo reside en poder asegurar su conversión en cliente real, lo que al final se traduce en conseguir un mayor volumen de ventas para tu negocio.

Tipos de clientes

De manera general, los clientes se dividen entre clientes reales y clientes potenciales. Aunque ambos están interesados en lo que ofreces, los primeros ya han establecido una relación comercial contigo, mientras que los segundos todavía no han dado el paso final.

De manera más específica, los clientes se pueden clasificar según diferentes criterios:

1. Según la frecuencia de compra

La frecuencia en la compra responde a la relación que se haya establecido y al grado de fidelización de los clientes. En este sentido, se pueden distinguir tres subcategorías:

  • Cliente frecuente,
  • cliente habitual,
  • cliente ocasional.

2. Según el volumen de compra

Este criterio, más allá del tipo de relación que hayas establecido con el cliente, depende del perfil del mismo y de su capacidad de compra:

  • Volúmen alto. Son clientes que por mes, suelen realizar pedidos importantes, quizás porque su actividad principal depende de los servicios o productos que tu ofreces.
  • Volumen medio. Estos clientes, igualmente involucrados con tu marca, es posible que no hagan tantos pedidos al mes.
  • Volúmen bajo. Puede tratarse de clientes ocasionales o minoristas, los cuales confían en tu marca, productos o servicios, pero no tienen la necesidad puntual de adquirirlos.

3. Según el grado de influencia

Aunque es un tipo menos común de cliente, este se refiere a las personas capaces de incidir en la acción de compra de otras personas. En esta categoría entran:

  • Los/las influenciadores/as,
  • las personas famosas,
  • los referidos cercanos como familiares y amigos.

4. Según el nivel de satisfacción

Es, quizás, la clasificación más común que se hace de los clientes y la que, al final, te da una idea de las áreas a mejorar o de los aspectos a conservar, puesto que están teniendo un impacto positivo en su percepción. En este sentido, los clientes pueden ser:

  • Clientes satisfechos,
  • clientes insatisfechos.

¿Cómo identificar a tu cliente potencial?

¿Cuáles son las estrategias y fuentes de información que tienes para identificar cuál es el perfil de tu cliente potencial? Veamos:

1. Acude a tu red de contactos

Sin tener que implementar una estrategia comercial demasiado agresiva, puedes apoyarte en tu red de contactos para que sea esta misma la que se encargue de recomendarte con personas cercanas.

El 84% de los encargados de tomar decisiones en B2B comienzan su búsqueda de proveedores de servicios a partir de una recomendación.

Harvard Business Review.

2. Reúne los datos necesarios

Para esto, tu propio sitio web representa una oportunidad inigualable de crear una completa lista de prospectos. Existen diferentes estrategias:

  • Web tracking: en el caso en el que los visitantes de tu sitio web no hayan dejado sus datos, estos instrumentos encuentran al usuario identificándolo (por medio de la dirección IP, por ejemplo) y cruzando esta información con otras fuentes, como las bases de datos externas.
  • Retargeting: es una técnica que consiste en “recentrar en la mira” a un individuo que ha visitado tu página por medio de un mensaje publicitario. Este mensaje puede invitarlo, entre otras cosas, a rellenar un formulario a cambio de un producto o servicio.

3. Aplica una segmentación más detallada

Una base de datos externa generalmente ofrece la ventaja de contar con una segmentación mucho más exacta (zona geográfica precisa, intereses, etc.) que califica mejor a los clientes potenciales, según el interés que muestren en tu oferta.

4. Crea tu propia base de datos de prospección

Una buena forma de construir bases de datos de prospección calificada es por medio del uso de las redes sociales. Intervenir en grupos de discusión, publicar y ofrecer contenido relevante, constituyen maneras de construir relaciones fuertes con los clientes potenciales. ¡Se trata de ser creativo/a!

5. Implementa una plantilla de cliente potencial

Durante un evento como una feria comercial, sea nacional o internacional, donde conoces a mucha gente, rellenar una plantilla de cliente potencial con toda la información que te interesa conocer de los contactos que haces, te ayuda a asegurar la prospección.

Para recoger la información esencial sobre tus contactos, asegurar la segmentación y, por ende, las ventas futuras, te ofrecemos un modelo de ficha de cliente potencial para descargar y personalizar:

☝ Identifica a tus clientes potenciales y no pierdas tiempo con perfiles que jamás se convertirán en clientes finales.

Estrategias para captar clientes potenciales

Clasificar a los consumidores permite aplicar de una forma más eficiente estrategias de marketing que te permitan atraerlos y convertirlos en clientes.

1. Conoce tu oferta de valor

El primer paso, antes de acercarte a un cliente objetivo, es conocer en detalle tu oferta de valor. Esto es importante porque te permite:

  • Tener claro lo que estás en capacidad de ofrecerle,
  • considerar nuevas estrategias para ofrecerle productos complementarios o un mejor servicio, que al final haga que te destaques de tu competencia.

2. Define tu buyer persona

Para conquistar y convertir clientes potenciales en clientes reales, primero hay que definir quiénes son. La definición de tu buyer persona puede ser una etapa previa en la cual determinas el perfil de tu cliente ideal.

Este proceso es útil en la medida en la que te permite considerar aspectos que contribuyen a calificar mejor los contactos.

3. Ofrece contenido de interés

Para esto, no solo basta con organizar tu contenido de manera que llegue a las personas adecuadas, sino también que el mismo sea de calidad y constituya un valor agregado para el usuario. Guías, tutoriales, webinars, plantillas y formatos descargables, todo hace parte de la estrategia para asegurar que tu contenido cubra las necesidades de tus clientes.

4. Implementa estrategias de captación

Puedes adoptar diferentes enfoques de captación como:

  1. Inbound marketing: recopila información de contacto a cambio de un producto o servicio (plantilla, participación en un concurso, etc.). Esta práctica es también una oportunidad para calificar tus datos, ya que el contacto se ha establecido a partir de un contenido directamente relacionado con tu oferta.
  2. Email marketing: programar campañas de correo electrónico puede ayudarte a llegar a una audiencia que ha sido identificada con anterioridad y a la cual le interesa un tipo específico de contenido, ya sea de tipo informativo o comercial. Por ejemplo, identifica los contactos de tu base que están interesados en recibir información sobre herramientas para la gestión de proyectos.

5. Ubica al cliente en el centro de tu estrategia

Desde las primeras fases del proceso prospección hasta el momento de asegurar la captación de nuevos clientes, no debes olvidar que los esfuerzos deben girar siempre entorno al cliente y sus necesidades. Finalmente, son estas las que estás intentando suplir.

6. Apóyate en una herramienta

La inclusión de un CRM en tu empresa te ayuda a centralizar todas las interacciones con tus clientes, hacerles seguimiento y determinar qué estrategias serán necesarias para atraer cada vez más personas a tu negocio. 

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