

Buscas soluciones CRM que se adapten a diferentes procesos y objetivos en tu empresa. Conoce qué es el CRM y ejemplos de las ventajas que te ofrece.
El medio de comunicación que reinventa la empresa
La visita al cliente, también llamada visita comercial, puede ser beneficiosa en el marco de la prospección, pero también para mantener una relación de calidad y generar confianza en los clientes.
¿Cuáles son las ventajas de este tipo de visitas? ¿y cuáles son los pasos a seguir antes, durante y después de la visita?
❗ Spoiler alert: una buena preparación puede ser decisiva en el ciclo de venta, pero sin el seguimiento necesario, se pierde todo el avance e interés que se ha logrado ganar hasta el momento. Que no cunda el pánico, ¡te damos algunos consejos y herramientas!
Comencemos nuestra visita ⤵️.
En la era digital, a veces olvidamos la importancia del contacto humano.
Visitar a un cliente o prospecto te permite:
Sobresal entre tus competidores. Los clientes son contactados por vendedores todos los días y a toda hora, pero a veces los clientes agradecen poder ponerle cara a un nombre y así recordarlo más fácilmente.
En la relación con los clientes, no sólo cuenta la prospección o la venta, sino también el seguimiento del cliente como parte del proceso de fidelización y mejora continua.
Visitar a un cliente te permite descubrir ideas que no se hubiera tomado la molestia de transmitir de no ser por tu seguimiento efectivo, como:
Tu cliente es solicitado constantemente por tus competidores; debes estar siempre presente y trabajar para proporcionarle un servicio postventa de calidad.
Una visita cliente es costosa porque implica el desplazamiento de un comercial y, por tanto, gastos de transporte y tiempo invertido. Y, como bien sabemos, el tiempo es dinero para cualquier empresa. Así que hay que ser estratégico y centrarse en los clientes y prospectos con mayor potencial.
🎯 ¿Cuál es tu principal objetivo? ¿quieres desarrollar tu cartera de clientes o aumentar tu volumen de negocio?
Algunas personas prefieren visitar a sus clientes reales en lugar de visitar a sus clientes potenciales porque son más accesibles y es más probable que cierren la compra. Por lo tanto, el rendimiento de la inversión es mejor.
Para identificar a estos clientes más prometedores y, por tanto, más rentables, puedes:
+ | Visita a cliente prioritario | Visita a cliente pertinente caso por caso |
⇡ Potencial estimado | Visita a cliente no pertinente | Visita a cliente secundario |
- | - ⇠ Volumen de negocio obtenido ⇢ | + |
☝️ En una lógica de reducción de costes, una estrategia a tener en cuenta es la optimización de los circuitos de ventas: agenda las visitas a tus clientes por zonas geográficas y organízalas de modo que pierdas el menor tiempo posible entre cada cita.
Esto es lo mínimo para ser bien recibido. Pregúntale al cliente por sus preferencias en cuanto a la fecha y hora y adáptalas a tus propias preferencias para conveniencia de ambos.
Además, explica claramente el propósito de la visita, ser evasivo es inútil, corres el riesgo de movilizarte en vano.
Optimiza tu agenda guardando algún margen de maniobra si quieres hacer varias visitas en un mismo día.
Estudia el itinerario y el tráfico. Evita imprevistos y ahórrate el estrés de llegar tarde el día D.
¿Qué quieres lograr con esta visita? Presentar un nuevo producto, conocer al cliente, vender, fidelizar...
Establecer esto te ayudará a equiparte con toda la documentación necesaria y las herramientas de venta (folletos, tarjetas de visita, ordenador), muestras para ofrecer, entre otros.
Es imprescindible que conozcas a tu cliente o prospecto antes de la reunión.
Revisa y relee sus expedientes, así como la ficha de visita comercial y el historial de compras -de ser el caso- para tener todas las claves a mano.
En B2B, visita también su sitio web para saber más sobre sus productos, servicios y su mundo. Así podrá personalizar un poco la entrevista: ¡garantía de éxito!
Entonces, prepara:
Es de suma importancia cuidar tu presentación física y ser puntual.
Relájate, pero no en exceso; sé cortés en todas las circunstancias y sonríe, ¡la primera impresión es muy importante!
También es aconsejable adaptarse a tu anfitrión (tono, lenguaje, referencias) para fomentar la interacción y ganar su simpatía.
Y tanto si se trata de un prospecto como de un cliente, practica la escucha activa, presta mucha atención a lo que dicen, es la clave del éxito y de una relación duradera.
Sobre todo, toma notas, tanto si la información te parece útil a corto, medio o largo plazo, como si no. Quizás estos datos te serán útiles más adelante o le serán útiles a alguno de tus colegas.
Cualesquiera que sean los objetivos y los resultados obtenidos, lo primero que hay que hacer es proceder al informe de la visita del cliente, especialmente en la ficha del cliente en tu herramienta de seguimiento.
A continuación, puedes planificar los siguientes pasos:
Por último, he aquí un resumen de las recomendaciones para realizar una visita comercial efectiva:
Si tienes más recomendaciones para organizar una visita comercial efectiva a tus clientes, déjanos saber en los comentarios 👇 y ¡gracias por tu visita!