¿Cuáles son los diferentes canales de venta y cómo elegir los correctos?

Los canales de venta son un punto primordial de cualquier plan de negocio. Por eso, es conveniente que todas las empresas, ya sean grandes o pequeñas, estudien todas las opciones antes de definir su estrategia de ventas.

¿Sabes qué es un canal de venta? ¿Cuáles son los canales más rentables en función de tu negocio? ¡Te lo contamos todo!

El término "canal" se utiliza a menudo en varios ámbitos como la comunicación, el marketing, las ventas o la distribución. Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de canales de venta?

Los canales de venta son las diferentes interfaces entre una empresa y sus consumidores potenciales. Estos canales de distribución representan, por tanto, cada uno de los medios utilizados y de las rutas que deben seguir los productos para llegar al usuario final.

En este sentido, tomar las decisiones correctas te ayudará a impulsar tus ventas y a crear una ruta de compra fluida y coherente para tu cliente. ¡Veamos cómo hacerlo!

Antes de diseñar una buena estrategia de ventas es imprescindible conocer todos los tipos de canales de venta existentes.

Con un modelo de negocio de empresa a consumidor final, encontramos varios canales clásicos como:

• las tiendas y negocios físicos (comercio minorista),
• los sitios web,
• las aplicaciones,
• los marketplaces (como Amazon, eBay, RueDuCommerce, etc.),
• los catálogos en papel (La Redoute, Les 3 Suisses, etc.),
• el teléfono,
• las ventas privadas (en casa, como las "reuniones Tupperware", por ejemplo),

Cuando se trata de transacciones comerciales entre empresas, podemos encontrar algunos de los siguientes canales:

• el teléfono,
• el correo electrónico,
• el sitio web,
• las redes sociales,
• las ferias comerciales, etc.

☝ Algunos canales pueden utilizarse indistintamente en B2B o B2C.

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Es esencial elegir cuidadosamente tus canales de venta. Las decisiones que tomes y la política de distribución que construyas, repercutirán en las propias ventas, en los costes de producción y, en general, en la actividad de tu empresa.

En cualquier caso, hay que considerar las diferentes alternativas y tomar la decisión sin prisas. Las elecciones no se hacen de forma aislada o al azar: forman parte de una estrategia de distribución y venta, cuya eficacia puede evaluarse con análisis e indicadores de rendimiento para tomar decisiones informadas.

Además, debes tener en cuenta que cada canal tiene su propia especificidad. Valorar más de uno te va a permitir dirigirte a distintos públicos de la manera más eficiente para cada uno.

Estos son algunos de los puntos a valorar a la hora de elegir tus canales de venta:

• ¿Cómo puedo presentar mi producto/servicio para atraer la atención?
• ¿Qué producto(s) debo vender en qué canal?
• ¿Cómo van a adquirir los clientes un determinado producto?
• ¿Qué promociones voy a ofrecer?
• ¿Qué asistencia técnica se puede ofrecer a los clientes después de su compra?
• ¿Qué acciones de información podré poner en marcha para optimizar el uso de un canal?

Llegados a este punto, tenemos claro que una buena estrategia de distribución debe incluir distintos canales de venta. Ahora bien, la elección de estos va a depender de varios criterios.

Los canales que se eligen tienen varias finalidades y están vinculados a tus objetivos de venta y a tu estrategia de marketing. En esta perspectiva, hay que considerar distintos aspectos:

• Tus intermediarios (mayoristas, centrales de compras, minoristas, etc.): ¿tienen una determinada reputación o legitimidad en el mercado en el que quieres posicionarte? ¿Son conocidos, apreciados, accesibles?
  
  
• Tu posicionamiento en el mercado: ¿el canal elegido es coherente con tu posicionamiento? ¿Te permitirá posicionar tu oferta en el mercado objetivo? ¿Cuál será tu lugar en ese mercado?
  
  
• La rentabilidad del producto: ¿son sostenibles los costes de distribución? ¿Cuáles son los márgenes que exigen los intermediarios, mayoristas o minoristas?
  
  
• Los plazos: ¿cómo hacer llegar tu producto y en qué plazo? ¿El canal será coherente con el plazo de pago que puedes aceptar?
  
  
• Tu imagen de marca: ¿el canal elegido está en consonancia con el prestigio o la gama de su producto, y con tu estrategia de marketing digital?

No todos tus productos pueden venderse en cualquier canal. Algunos requieren enfoques diferentes. Para identificar qué canal es el más adecuado para el tipo de producto o servicio que vende, ten en cuenta sus especificidades:

• ¿Tiene que llegar al consumidor en poco tiempo? ¿Cuáles son las posibles limitaciones logísticas?
  
  
• ¿Tiene sentido combinarlo con otros productos para aumentar su utilidad o atractivo?
  
  
• ¿Hablamos de una oferta técnicamente compleja? En caso afirmativo, ¿necesita una asistencia técnica disponible y eficaz y un servicio postventa de calidad?
  
  
• ¿La oferta tiene poco valor añadido? ¿Puede venderse en grandes volúmenes y a través de un largo canal de distribución?
  
  
• ¿En qué medida la venta del producto debe basarse en las interacciones con los clientes?
  
  
• ¿El producto es estándar o personalizable? ¿Es necesaria la asistencia de un experto para establecer las opciones o puede realizarse el acto de venta sin la intervención de un mediador?

Al igual que un producto tiene un canal preferido, cada tipo de cliente tiene su propio circuito. Hay que tener en cuenta diferentes parámetros para seleccionar los canales de venta adecuados para tus compradores potenciales.

La elección de los canales de venta también debe basarse en su presupuesto de ventas y/o marketing. En efecto, para vender, hay que poner en marcha una estrategia de marketing adecuada para atraer a los clientes potenciales al lugar adecuado que permita la venta. Por lo tanto, es pertinente preguntarse si el canal requerirá acciones de marketing paralelas (y, por lo tanto, un presupuesto dedicado).

Del mismo modo, el acceso al canal puede requerir ciertos costes o una inversión inicial: hay que tenerlo en cuenta.

¿Y la competencia? Es importante estudiar la competencia que habrá en el canal en cuestión, por un lado para comprobar su relevancia y por otro que el nivel de competencia es correcto y aceptable.

Si su producto conserva cierta exclusividad, la elección de los canales se estudiará cuidadosamente, y seguramente se reducirá para mantener el aspecto de rareza de su oferta.

Cuantos más canales trabajes, más posibilidades tendrás de llegar a una gran parte del mercado. Sin embargo, la rentabilidad es importante y hay que ser eficiente. No todos los canales son igual de rentables ni van a servirte para tu producto. Aquí tienes unos cuatro canales que no pueden faltar en tu esbozo de estrategia:

• La tienda física. Es el lugar donde se integran todos los canales y ofrece la ventaja de mejorar, al mismo tiempo, la experiencia de compra y tu notoriedad. Su valor añadido es la proximidad al cliente.
  
  
• El teléfono. Con muy buenas tasas de conversión, los canales telefónicos son útiles y rentables.
  
  
• Los marketplaces. El riesgo que supone vender en un marketplace es limitado, ya que el margen medio requerido es muy pequeño. Los marketplaces permiten sobre todo apostar por las ventas en volumen y proponer productos complementarios.
  
  
• El comercio electrónico. Vender online también tiene algunas ventajas: menos empleados y menos stock, deslocalización, locales más pequeños, múltiples interfaces para llegar a diferentes públicos, etc.

En la era digital, los canales de venta se diversifican y son cada vez más innovadores. Las pequeñas empresas con un presupuesto reducido pueden utilizar tanto los canales de distribución digital como los directos para vender sus productos o servicios de forma relevante y rentable. Veamos unos cuantos ejemplos:

• El comercio electrónico. Te permiten crear tu tienda online y llegar a un mayor número de clientes, así como reducir el número de intermediarios o mejorar la experiencia del usuario.
  
  
• Aplicaciones móviles. Los usos de los consumidores están cambiando: las aplicaciones móviles se están convirtiendo en una parte cada vez más importante de su experiencia de compra. Gracias a una cuidada experiencia de usuario, resulta aún más rápido encontrar lo que se busca en una tienda online, sin tener que navegar por el sitio web.
  
  
• El SEA (Search Engine Advertising). Hablamos de un canal de marketing utilizado para aumentar la visibilidad de una marca y promover una oferta que garantiza una buena tasa de conversión, gracias a este sistema de anuncios patrocinados.
  
  
• Las redes sociales. Más allá de la promoción de una marca, las redes pueden ayudar a generar ingresos. La tasa de conversión directa sigue siendo limitada, pero las prácticas están evolucionando y este canal merece ser considerado e incluido en cualquier estrategia de marketing. En el punto de mira: Facebook, Twitter, Instagram o Pinterest.

☝️ Los teléfonos inteligentes se están convirtiendo cada vez más en una de las interfaces web más populares para los usuarios de Internet (ahora conocidos como "usuarios móviles") en detrimento del ordenador. Piensa en trabajar tu sitio comercial para crear una interfaz adaptable (responsive) que haga agradable la navegación en todos los soportes.

Dado que los canales de venta físicos y virtuales se han vuelto complementarios, se trata de jugar a ambos lados de la valla con habilidad utilizando múltiples canales, todo ello en consonancia con tu estrategia de marketing. Esta complementariedad favorece la puesta en marcha de una estrategia de distribución y venta que explota varios canales de forma diferente:

• Multicanal. Consiste en utilizar diferentes canales de distribución de forma diferenciada, sin que exista una relación directa entre ellos. Son independientes y no trabajan juntos. Para la empresa, aumenta las oportunidades de adaptarse a las prácticas y hábitos de sus clientes y prospectos.
  
  
• Omnicanal. Pretende explotar todos los canales y unificarlos, eliminando todas las fronteras entre ellos. Permite fusionar online y offline en el recorrido del cliente para crear una experiencia única.
  
  
• Canal cruzado. A diferencia del multicanal, donde los diferentes canales de venta pueden competir, deja espacio para su interacción. Por ejemplo, un producto se descubre en un catálogo, se pide en línea y luego se recoge en una tienda: cada canal de distribución complementa así a los demás a lo largo del proceso de compra.