Guía para desarrollar una estrategia comercial y sacarle partido a tu negocio

Por Osyeilin González
Actualizado el 27 de julio de 2021, públicado inicialmente en abril 2021
how-to background6 pasos para definir tu estrategia comercial y sacarle partido a tu negocio

¿Cómo se hace una estrategia comercial coherente y eficaz? ¿Por dónde empezar? Ante la dificultad de la tarea, muchas empresas se dan por vencidas y sus equipos comerciales avanzan a ciegas, sin una estrategia CRM o lineamientos claros con respecto a las acciones a realizar.

Si bien el proceso parece complejo, lo mejor es proceder paso a paso para estructurarlo correctamente. Si este es tu caso, has llegado al lugar correcto: compartimos contigo los 6 pasos a seguir para elaborar tu estrategia comercial y algunos consejos para lograrlo exitosamente. ¿Estás listo para poner en marcha tu negocio? Comencemos.

¿Qué es una estrategia comercial?

La estrategia comercial es la materialización de todas las acciones de marketing y comerciales que se van a poner en marcha para alcanzar los objetivos fijados en un periodo de tiempo determinado.

Estos objetivos pueden ser:

  • Cuantitativos: volumen de negocio, porcentaje de crecimiento, número de clientes, etc.
  • Cualitativos: satisfacción del cliente, tipo de cliente, etc.

La estrategia comercial establece un rumbo y especifica los medios que deben desplegarse para desarrollar un negocio. En este sentido, ¿qué elementos son importantes al diseñar la estrategia comercial? Es necesario tomar en cuenta diferentes puntos:

  • La visión de la empresa;
  • los objetivos de la actividad;
  • los medios humanos, técnicos y financieros;
  • un límite de tiempo.

La estrategia comercial se redacta de forma clara y sintética en un documento de forma que pueda ser utilizada. Por ejemplo, en un business plan si vas a iniciar tu empresa desde cero o deseas retomar una actividad previamente puesta en marcha.

Objetivos de una estrategia comercial

Empezar un negocio sin objetivos y sin desarrollar una estrategia comercial es como hacer un viaje sin reserva y sin destino: no llegarás a ninguna parte.

Una estrategia comercial bien definida cuenta con varios objetivos:

  • Construir una organización comercial eficiente,
  • crear un equipo comercial exitoso,
  • desarrollar las técnicas de venta correctas,
  • equipar al Departamento Comercial con las herramientas de comunicación y venta adecuadas.

👉  Es gracias a tu estrategia comercial que consigues una visión a largo plazo de tu negocio: ¡no la descuides!

¿Cómo preparar una estrategia comercial? → 6 pasos a seguir

Paso 1: Realiza un estudio de mercado

El estudio de mercado es un paso fundamental. Cualquier estrategia comercial debe basarse en este análisis. Esto es especialmente cierto si acabas de empezar tu negocio.

Investiga un poco, conoce y aprende sobre:

  • Tus competidores: su perfil, los detalles de sus ofertas comerciales, las cuotas de mercado que ocupan.
  • Tus clientes objetivo: sus características, sus expectativas, su satisfacción con la oferta existente.
  • La zona geográfica donde planeas desarrollar tu negocio: sus especificidades, la importancia de tu presencia en el área según el producto que ofreces.
  • Las tendencias: la viabilidad del mercado (en crecimiento, estancado, etc.) y tu velocidad de desarrollo, a medio y largo plazo, en función de esta observación.

Paso 2: Establece objetivos comerciales relevantes y realistas

Si sueñas con crecer, establece objetivos específicos y medibles. Tus objetivos deben ser SMART:

  • Simples o específicos,
  • Medibles,
  • Alcanzables,
  • Realista,
  • limitados en el Tiempo.

Nuestro consejo  👉  Define un objetivo principal y sub objetivos complementarios. Para ello, confía en tu estudio de mercado.

El factor tiempo es importante:

  • La etapa de los cien días representa un primer paso importante.
  • Los tres primeros meses te permiten afinar la visión.
  • El hito de los seis meses o un año marca el rumbo del desarrollo de tu negocio.

Paso 3: Define una oferta comercial adecuada

Construye una oferta coherente según:

  • La segmentación de tus clientes objetivo o clientes potenciales;
  • la elección de un producto o servicio correspondiente a este segmento de clientes potenciales;
  • la política de precios que se determinará en función de las tarifas aplicadas en el mercado;
  • tus ejes de diferenciación en relación con la competencia.

Si ya tienes una oferta, comprueba que corresponde con lo que buscan tus clientes y con las tendencias del mercado. ¿Cómo hacerlo?

  1. Sigue estudiando a tus clientes y su comportamiento en relación con los productos y servicios que les ofreces, así como sus medios para adquirirlos.
  2. Estudia la demanda y la oferta existentes para identificar tus perspectivas de negocio en este contexto específico.

💡   ¿Cómo destacarte?

  • ¿Con base en la calidad de tu producto o servicio?
  • ¿Gracias a tu larga experiencia en el sector?
  • ¿Mediante un inigualable servicio de atención al cliente?

Estos diferenciadores serán las piedras angulares de tu argumento de venta.

ejemplo-de-estrategia-comercialⓒ M. Ruiz

Paso 4: Construir su plan de acción

Trazar una hoja de ruta que siga la estrategia

Una vez que tus objetivos están claros, solo queda elaborar un plan de acción u hoja de ruta. Este paso es la concretización de tu estrategia.

Por ejemplo:

  • 📈   Decide el número de ventas necesarias para alcanzar el volumen de negocio deseado.
  • 🤑   Sube tus precios para cambiar tu posicionamiento: menor número de ventas, pero la compra promedio será más alta.

La importancia del marketing mix

El marketing mix es la estrategia comercial que servirá como base para tu plan de marketing. Gracias a la matriz de las 4 P de McCarthy, podemos analizar cómo y dónde alcanzar tu objetivo gracias a:

  • La naturaleza exacta de su Producto,
  • el Precio por el que lo vendes,
  • las Plazas o redes de distribución a los que te diriges,
  • el medio de comunicación o Promoción que decidas.

Define tus ángulos de ataque y piensa en qué dirección desarrollar tu marketing mix para que se ajuste a tu estrategia. Las variables a tu disposición son:

  • Las características de tu oferta: alcance, posicionamiento, etc.
  • Los precios: freemium, premium, etc.
  • Los medios de promoción: inbound o outbound marketing.
  • Los canales de distribución: directos o indirectos.
  • Los procesos de venta: metodología, ciclo de ventas por segmento, tipología de ventas, etc.

Nuestro consejo  👉  Piensa también en trabajar tu imagen de marca para establecer tu posicionamiento, reforzar tu notoriedad y afirmar tu presencia en el mercado.

El paso crucial de calificar los leads generados

Este paso consiste en identificar y clasificar a los clientes potenciales interesados en tu solución. Para ello, hay que seguir tres pasos:

1. Analiza el comportamiento de los clientes potenciales: a través de tu sitio web, durante una reunión física o cómo responden ante una campaña de email (tasa de apertura, tasa de clics, etc.) para recopilar información sobre sus perfiles.

2. Segmenta a los clientes potenciales y personaliza tu mensaje: envía el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto y a través del canal ideal. ¡Y despierta su interés!

3. Prioriza gracias al lead scoring Asigna una puntuación a cada cliente potencial con el objetivo de:

  • Identificar a los que tienen más probabilidades de convertirse en nuevos clientes,
  • contactarlos de forma prioritaria,
  • concentrar los esfuerzos donde las posibilidades de conversión son mayores.

Paso 5: Organiza tu fuerza de ventas

Ahora debes asignar la responsabilidad de las distintas acciones que van a llevar a cabo los miembros de tu equipo comercial, o los distintos socios que te apoyan en la gestión de la estrategia comercial.

Piensa en los recursos humanos de los cuales dispones para llevar a cabo tus planes:

  • La cantidad de personas en tu equipo,
  • el grado de compromiso,
  • la autonomía,
  • la motivación,
  • la necesidad de formación, si ese fuese el caso.

Lo más importante es asignar cada tarea a la persona adecuada.

Nuestro consejo  👉  Si te importa el desarrollo de tu empresa y su facturación, rodéate siempre de las personas más cualificadas y que compartan la vocación e identidad de tu empresa.

Paso 6: Mide las acciones realizadas y ajusta la estrategia

¿Realizar una estrategia comercial sin controlar los indicadores comerciales? ¡Imposible! Estos indicadores (KPI) garantizan una visibilidad rápida y fiable del progreso de tus objetivos.

Hay muchos indicadores a su disposición:

  • Número de registros en una landing page,
  • número de llamadas entrantes y/o salientes,
  • importe de la compra promedio,
  • tasa de retención de clientes, etc.

Nuestro consejo  👉  Anótalos en un cuadro de mando para medir el logro de tus acciones. Verás el éxito de los objetivos o, por el contrario, podrás tomar acciones correctivas.

A medida que avances en tu plan de acción comercial, no dudes en revisar tu estrategia y afinar tus objetivos para que reflejen la realidad sobre el terreno. La motivación de tu equipo depende en gran parte de ver la concretización de sus esfuerzos, gracias a objetivos alcanzables y realistas.

Estrategia de venta comercial: plantilla y herramientas

Para establecer una estrategia comercial sólida, no hay que dejar nada al azar. Tú controlas cada uno de los pasos: el desarrollo, la preparación, la ejecución de las acciones y, por último, el seguimiento.

Cada empresa, en función de sus prioridades, diseña su estrategia empresarial. Ejemplo: ¿Quieres posicionarte por tu experiencia empresarial? Una política de precios agresiva no es ciertamente tu prioridad estratégica. Por otro lado, destaca las ventajas diferenciadoras que generan valor para tus clientes (calidad del servicio, asesoramiento, etc.).

Para diseñar una estrategia comercial adapatada a tus objetivos, Appvizer te ofrece un método paso a paso, el cual puedes descargar gratuitamente y personalizar:

Por otro lado una herramienta de Customer Relationship Management, CRM, te ayuda a ofrecer la mejor experiencia posible al cliente y, en última instancia, a fidelizarlo.

Tu objetivo final no debe ser solo ganar clientes, sino mantenerlos a largo plazo: ¡la adquisición y la fidelización deben ir de la mano!

Y tú, ¿qué haces para definir y mantener una estrategia comercial eficaz?

La transparencia es un valor fundamental en Appvizer. Como medio de comunicación, nuestro objetivo es ofrecer contenido útil y de calidad a nuestros lectores, a partir del cual Appvizer se pueda sostener. Por eso te invitamos a descubrir nuestro sistema de remuneración.   Más información
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