5 consejos para desarrollar tu cartera de clientes y aumentar tus ventas

Por Osyeilin González
Actualizado el 27 de julio de 2021, públicado inicialmente en abril 2021
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La cartera de clientes potenciales es una de las formas de asegurar el éxito de un negocio. El mejor activo que tienen las empresas son sus clientes. ¿Y por qué? Está claro: porque sin clientes, no hay ventas; y sin ventas no hay volumen de negocio.

Disponer de una cartera de clientes y cliente potenciales bien surtida es, por tanto, una garantía segura para el futuro de tu negocio. Y cuanto más crezca tu cartera, mejores serán las perspectivas de futuro.

Si quiere saber cómo empezar a hacer una cartera de clientes y hacer que la misma crezca de acuerdo a las necesidades de tu negocio, acompáñanos a analizar 5 formas de potencializar este importante factor del ciclo de ventas. ¡Comenzamos!

¿Qué significa cartera de clientes?

La cartera de clientes  o cartera de negocios es un registro que comprende la información que el equipo de ventas tiene referente a un conjunto de clientes, bien sean clientes reales o clientes potenciales.

Gracias a esta cartera de clientes es posible:

  • Conocer mejor y clasificar a los clientes y/o prospectos,
  • afinar las estrategias de venta con el objetivo de aumentar su eficiencia,
  • fidelizar un mayor número de clientes.

Teniendo en cuenta lo anterior, cuando se habla de cartera de clientes potenciales, lo importante es tener claro qué es un cliente potencial. Por ejemplo, una persona que ha venido a comprar una bicicleta en una tienda de ciclismo que también ofrece servicios de mantenimiento, puede ser considerada cliente potencial al momento de requerir una reparación o la venta de accesorios.

Datos de una cartera de clientes

Estos son algunos de los datos básicos de una cartera de clientes:

  • La información completa de los clientes,
  • los proyectos firmados y sus características,
  • todos los intercambios durante el proceso de prospección,
  • otros datos importantes sobre el cliente.

❌  No se incluyen en la cartera a antiguos clientes o socios.

Es posible desglosar la cartera de clientes:

  • Para asignarlas a cada uno de los comerciales o encargados de proyectos.
  • Según criterios importantes para tu actividad: sector, tamaño, tipo de contrato, antigüedad, etc.

Importancia de la cartera de clientes: marketing

Ya hemos visto la importancia que reviste la cartera de clientes para la empresa. en términos del marketing, son dos las razones por las cuales resulta interesante gestionar correctamente tu cartera de negocios:

  1. Siempre será más fácil convencer a un cliente actual de que vuelva a comprar tus productos.
  2. Entre más robusta sea tu cartera de clientes, mejor podrás gestionar tu fuerza de ventas e implementar planes de acción comercial.

De ahí la importancia de aumentar tu cartera de clientes. A continuación, te traemos 5 consejos que puedes poner en práctica hoy mismo para lograrlo 👇.

5 consejos para una correcta gestión de la cartera de clientes

Consejo 1: Pon a tus mejores vendedores en acción

Jeffrey Gitomer, uno de los principales expertos en ventas, dice:

Cuando tú lo dices, es un alarde; cuando tus clientes lo dicen, es una prueba.

GITOMER, Jeffrey (2008). The Little Red Book of Selling: The 12.5 Principles of Excellence. Pearson. 220 p

Tus clientes son los mejores vendedores de tu empresa. Por eso tu cartera de clientes resulta uno de tus mejores activos. En este sentido, puedes pedirles que:

  • Te presenten a personas que pudieran estar interesadas en tus servicios.
  • Hagan un vídeo testimonial de su experiencia con tu empresa (en el peor de los casos, pídeles que hagan un escrito).
  • Forme parte de un estudio de mercado en el cual se analice en profundidad su experiencia y comportamiento con relación a tu empresa.

Tus futuros clientes seguramente forman parte del entorno de tus clientes actuales: solo tienes que buscarlos.

Consejo 2: Trabaja en la fidelización de los clientes

A menudo creemos que un cliente se adquiere ad vitam aeternam o de por vida. Que lo más difícil está hecho una vez que se ganan. Pero la realidad es que mantener un (buen) cliente es la verdadera batalla de un negocio sostenible.

Pero entonces ¿cómo valorar tu cartera de clientes? Para hacer crecer tu cartera, lo primero que debes hacer es reforzarla. Asegúrate de que tus clientes sean fieles. ¿Cómo se puede hacer esto? Sigue los consejos de Laurent Beretta y crea una "experiencia mágica para el cliente":

  • Sorprende a tus clientes ofreciéndoles una calidad de servicio, atención al cliente y una experiencia que supere sus expectativas.
  • Demuéstrales que estás realmente interesado en ellos. Averigua a diario qué problemas tienen y trata de resolverlos.
  • Hazlos felices proporcionándoles soluciones que se adapten a su contexto personal y satisfagan sus necesidades.

☝   Nunca olvides que antes de venderle a las empresas, le vendes a los seres humanos.

Consejo 3: Incrementa constantemente tus leads

Antes de que una empresa o persona pueda convertirse en cliente, pasa por la fase de prospecto; es decir, que ha entrado en un proceso de venta contigo. Pero antes de ser un prospecto, esta misma persona o empresa es un lead o pista que hay que seguir para lograr que entre en el antes mencionado proceso de venta.

Incrementar constantemente los leads es una tarea compleja. Requiere atraer la atención de alguien que no te conoce en absoluto. Vivimos en un mundo en el que se nos pide demasiado, somos constantemente solicitados.

Para atraer nuevos leads puedes:

  • Trabajar en red para obtener la atención de los responsables de la toma de decisiones consiguiendo buenas recomendaciones;
  • aportar valor a través de una estrategia de inbound marketing;
  • participar en las ferias a las que acuden los gerentes y responsables.

💡  Tu equipo de ventas debe tener cada vez más leads para iniciar el proceso de prospección: calificación de clientes potenciales, establecimiento de citas, etc.

Consejo 4: Juega la carta de las redes sociales

El desarrollo comercial de tu empresa es ante todo un comportamiento social. Son hombres y mujeres que interactúan con otros hombres y mujeres.

De manera que resulta de suma importancia estar presente (activamente) en las redes sociales para:

  • Ser identificado,
  • recoger leads y ampliar el mercado,
  • ser recomendado,
  • aportar valor,
  • concertar citas,
  • supervisar activamente el mercado.

📱  Todos los vendedores de tu empresa deben estar activos en las redes sociales.

Consejo 5: Limpia tu cartera de clientes

Esto va a sonar como una contradicción, pero para hacer crecer tu cartera de clientes, tienes que deshacerte de algunos clientes.

¿Conoces el principio de Pareto, también llamado ley del 80-20? Esta ley afirma que alrededor del 20% de los recursos o inputs produce el 80% de los productos o outputs. En concreto, esto significa que una pequeña proporción de tus clientes genera la gran mayoría de tu volumen de negocio.

Pero hay otro indicador:

El 20% de tus clientes consume el 80% del tiempo y la energía de tus equipos.

Y si estos clientes no están entre tus mayores contribuyentes, tenemos un problema.

El crecimiento de la cartera de clientes requiere necesariamente tiempo y energía: gestión de clientes potenciales, prospección, venta, fidelización. Así que si tu equipo de ventas no tiene tiempo para todo esto, difícilmente van a avanzar.

Identifica a los clientes menos rentables para:

  1. Reducir la energía que se les dedica (y por ende el coste que representan),
  2. sacarlos de tu cartera.

💪   Esto te permitirá redirigir las energías y el tiempo de tu equipo de ventas a clientes activos con mayor potencial.

[Bonus] Un último consejo

Has comprendido la importancia de la cartera de clientes. Pero para tener un buen rendimiento de ventas, se necesitan buenas herramientas.

Para ello, te recomiendo que te equipes con herramientas de CRM (Customer Relationship Management). Tienen muchas ventajas:

  • Toda la información está centralizada en el mismo lugar y es accesible donde quiera que te encuentres.
  • Su funcionamiento está diseñado para los equipos. Cada uno tiene su propia cartera, pero puede buscar o compartir información con los demás.
  • Nunca perderás una sola llamada o cita importante porque están sincronizadas con tu calendario y tu buzón de correo electrónico.
  • Tus gerentes de marketing tienen la oportunidad de visualizar claramente las estadísticas necesarias, hacer un análisis y tomar las mejores decisiones para tu negocio.
  • Puedes integrar la herramienta con otras para lograr una mayor eficacia comercial.

🎯 Cada CRM tiene sus propias particularidades, y tú puedes elegir el que más te convenga.

Consejos para gestionar tu cartera de clientes

Por útilmo, te damos algunas estrategias para sacarle el mayor provecho a tu cartera de negocios, ordenada y eficientemente:

  • Recoge tanta información como sea posible sobre tus clientes.
  • Organiza, segmenta y clasifica dicha información (puedes utilizar etiquetas de colores para hacerlo más visual).
  • Utiliza información cualitativa sobre tus clientes.
  • Define el representante comercial responsable de cada cuenta según las caracaterísticas del cliente.
  • Dedicale tiempo diariamente a la gestión de tu cartera.

Una cartera de clientes y clientes potenciales rica y bien organizada es la mejor herramienta con la que puede contar el Departamento Comercial. Recuerda que tu volumen de ventas depende en gran parte de cómo manejas las relaciones con tus clientes y la información relativa a ellos.

Artículo traducido a partir de un artículo redactado por Mathieu Doumalin, coach y consultor en desarrollo comercial en Destination Clients.

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