7 claves para organizar un equipo comercial de éxito

por Clara Cera, el 21/4/21
7 claves para organizar un equipo comercial de éxito

Equipo comerciales: ¿la clave del éxito de la empresa?

Los comerciales son, sin lugar a dudas, uno de los pilares de toda empresa, sea cual sea su tamaño o actividad.

Al mando de la estrategia CRM, son los encargados de crear relaciones sólidas con los clientes y, por lo tanto, son un factor clave de los ingresos de la empresa.

En este artículo, te contamos cómo organizar un equipo de ventas de éxito, que te aporte mejores resultados y grandes beneficios.

¿Listo/a para partir la pana? 🤑

¿Qué es un equipo comercial?

El equipo comercial de una empresa es el encargado de crear y mantener relaciones con los clientes y clientes potenciales. Por lo tanto, es el principal punto de conexión entre la empresa y los clientes.

👉  Su objetivo es atraer clientes para aumentar los ingresos de la entidad. También, fidelizar a los compradores y consumidores consiguiendo, así, una compra asidua.

☝ ️ Sin comerciales no hay ventas y, por lo tanto, no hay negocio posible. Así, el éxito de toda empresa depende, en gran medida, de su equipo comercial. Y, asimismo, este es la fuerza de ventas de la empresa.

¿Cómo se crea un equipo de ventas?

Todo equipo comercial cuenta con distintos perfiles o roles. Todos ellos desarrollan distintas tareas imprescindibles para:

  • Conseguir los objetivos establecidos;
  • lograr una buena coordinación del equipo.

Veamos los más destacados:

  • Director comercial: El jefe, coordinador del equipo, de él/ella depende la estrategia comercial (plan comercial).
  • Key Account Manager: Responsable de Grandes Cuentas, los clientes más importantes.
  • Comercial: Encargado de crear y gestionar la relación con distintos clientes.
  • Prospector: Encargado de buscar futuros clientes para la empresa.

💡  En un equipo de ventas pueden existir otros roles menos implicados en la gestión de prospectos y clientes, pero igual de importantes para cumplir con los objetivos:

  • Controller comercial: Encargado de analizar y crear informes de la actividad comercial.
  • Administrativo de ventas: Encargado de gestionar tareas paralelas como los cobros o la atención posventa.
  • Agente: Comercial externo a la empresa pero que basa parte de su actividad en aumentar los clientes de ésta.

¿Cómo organizar un equipo comercial? → 4 estructuras

Teniendo en cuenta los distintos miembros que conforman tu equipo de ventas, tienes distintas posibilidades de estructurar o definir el Departamento Comercial.

☝ ️ Dependiendo de si eres una pyme o gran empresa, será conveniente adoptar un modelo organizativo u otro.

A continuación, te presentamos 4 modelos organizativos que debes conocer:

1. Organización comercial según clientes

Uno de los métodos más extendidos en ventas: cada comercial tiene y gestiona sus propios clientes.

🎯  Es conveniente asignar un comercial para cada grupo de clientes. Es decir, los productos y servicios de la empresa pueden estar dirigidos a distintos públicos objetivo; contar con comerciales adaptados a cada uno de ellos es un punto diferenciador y eficaz para cerrar ventas puesto que permite adaptar:

  • El mensaje transmitido,
  • los canales utilizados,
  • y mejorar la identificación del cliente con la marca.
organizacion-comercial-por-clientes

© mheducation

2. Organización comercial según funciones

En este caso, cada perfil profesional del equipo de ventas constituye un área del departamento. Por lo tanto, cada subgrupo está centrado y especializado en una tarea determinada, sin hacer distinción entre productos y/o servicios.

👉  Por ejemplo:

  • Un equipo encargado de prospectar,
  • otro equipo encargado de gestionar la fidelización de los clientes,
  • un último equipo responsable de analizar el rendimiento del departamento.
organizacion-comercial-por-funciones

© mheducation

3. Organización comercial según productos

Si se trata de una empresa que distribuye distintos bienes, también es habitual crear equipos funcionales para cada uno de ellos. Es decir, cada equipo se compone de distintos perfiles o roles, pero todos centrados en un mismo objetivo: vender un determinado producto o servicio.

🎯  La especialización juega a tu favor en el ámbito comercial: cuanto más conozcas el producto que comercializas, mejor lo podrás vender.

organizacion-comercial-por-productos

© mheducation

4. Organización comercial según zona geográfica

Por último, otra forma de estructurar tu Departamento Comercial es dependiendo de la zona geográfica donde operes.

🎯  Este tipo de estructura es favorable para las empresas que operan internacionalmente. Asignar un vendedor preparado y enfocado a cada zona puede romper las diferencias culturales o idiomáticas.

De la misma manera que la organización por productos, cada área se organiza funcionalmente y está compuesto por de distintos perfiles.

organizacion-comercial-por-zona

© mheducation

7 claves para gestionar tu equipo de ventas

Si deseas un equipo comercial de éxito, mezcla de productividad y rentabilidad, toma nota de estos consejos y buenas prácticas.

1. Escoge a profesionales preparados

Aunque parece evidente, contar con un equipo formado y experimentado es esencial para el éxito de tu equipo comercial. ¡Y conviene recordarlo!

☝ ️ Esto no quiere decir que no puedas y/o debas dar oportunidades a profesionales poco experimentados; estos también pueden aportar cosas positivas. Simplemente, guíate por las necesidades de tu empresa.

🎯  Presta atención a las cualidades y valores personales, más allá de los estudios y el recorrido profesional.

2. Apuesta por la formación

Pese a contar con profesionales preparados, es conveniente seguir un plan de formación que permita:

  • Actualizar sus conocimientos;
  • adquirir nuevas habilidades y competencias.

¡Es la única forma de ser competitivo! Además, es un incentivo para los trabajadores, los cuales sentirán que se les tiene en cuenta y que se apuesta por su valor. Así que presta atención a las nuevas tendencias.

3. Realiza actividades de team building

A menudo, cuando uno piensa en un “comercial”, tiene la impresión de que este es un lobo solitario. Pero nada más lejos de la verdad.

👉  El trabajo en equipo y la comunicación es clave para un equipo de ventas. Al fin y al cabo, ¡todos los profesionales tienen un objetivo común!

🎯  Organizar dinámicas de grupo ayuda a ganar confianza entre compañeros y, por ende, contribuye a una mejor realización del trabajo.

4. Hazte con las herramientas adecuadas

Uno de los puntos clave más importantes. Igual que en todas las profesiones, son necesarias herramientas que permitan al comercial realizar su trabajo de manera eficiente. En ese sentido, un software CRM se convierte en un utensilio imprescindible para:

  • Trabajar en equipo,
  • manejar la cartera de clientes sin importar su tamaño.

Más concretamente, ¿para qué sirve un CRM? Dicho programa permite:

  • Centrar en un mismo lugar toda la información relativa a los clientes,
  • mejorar la comunicación empresa-cliente,
  • automatizar tareas poco rentables a nivel de costes y tiempo.

Si, además, optas por una versión alojada en la nube, tu equipo de comerciales podrá acceder a todas las funcionalidades CRM 24/7 y desde cualquier lugar del mundo.

⚽  ¿A caso privarías de una pelota a un futbolista? ¡Las herramientas son imprescindibles!

5. Premia los objetivos alcanzados

Una buena forma de mantener la motivación (y ambición) del equipo es a base de compensaciones extra, ya sean:

  • Incentivos dinerarios, como comisiones;
  • incentivos de derechos, como vacaciones extra;
  • incentivos materiales, como el regalo de un ordenador.
  • incentivos inmateriales, como el regalo de un viaje para toda la familia.

☝️  Dichas recompensas solo deben aplicarse cuando se alcancen o sobrepasen los objetivos establecidos.

6. Sé transparente

La información es oro y poder. Mantener informado a tu equipo sobre cambios y situaciones en la empresa es un factor importante para crear una relación de transparencia y confianza. Si logras conseguirla, tus comerciales se sentirán parte activa y pieza clave de la empresa; lo que aumentará su nivel de pertinencia y la eficiencia de su trabajo.

☝️  ¡Ojo! Eso no quiere decir que debas informarles sobre todo lo que pasa. Transmite a tu equipo solo aquellos puntos en los que estén implicados.

7. Confía en tu equipo

Por último, ¡confía en tu equipo! Guíalo, dale consejos para seguir las direcciones comerciales respetando los valores de la empresa, pero sin ser autoritario. Tu equipo tiene experiencia y técnicas de venta propias, déjale libertad para hacer su trabajo como mejor saben.

[BONUS] 4 tipos de vendedores

Antes de cerrar el artículo, repasemos cuatro tipos de vendedores existentes en un proceso de venta:

  1. El vendedor consultor, centrado en resolver las problemáticas del cliente.
  2. El vendedor condescendiente, preocupado por complacer los deseos del cliente.
  3. El vendedor conformista, centrado en sus clientes reales y no en las prospecciones;
  4. El vendedor insistente, el que no se rinde jamás y trata de crecer constantemente.

¿Qué perfil de comercial tienes en tu equipo?