Plan de acción comercial: alcanza tus objetivos en 4 pasos

Por Osyeilin González
El 8/4/21
Plan de acción comercial: alcanza tus objetivos en 4 pasos

Un objetivo sin un plan es solo un deseo.

Antoine de Saint-Exupéry

Así pues, toda estrategia comercial necesita un plan de acción comercial que sirva de guía u hoja de ruta para alcanzar los objetivos.

Si en el proceso de crear o hacer crecer tu negocio, te has preguntado: ¿cuáles son los objetivos a corto, medio y largo plazo? o ¿hacia dónde va el negocio y cómo lo llevo hasta allá?, has llegado al lugar ideal. Todas estas son preguntas estratégicas que el plan de acción comercial te ayudará a responder y Appvizer te trae lo que necesitas saber para conseguir planificar tu plan ideal.

Sin más preámbulo, comencemos a prepararnos para alcanzar las metas de tu negocio 👇.

¿Qué es un plan de acción comercial?

Cuando hablamos de plan de acción comercial nos referimos a un documento que contiene una serie de tareas planificadas con el propósito de alcanzar un objetivo establecido en un período de tiempo determinado.

Este documento permite visualizar claramente la situación con el fin de tomar las acciones adecuadas.

📈   Estudios demuestran que un negocio con un plan de acción claro tiene mayores probabilidades de tener éxito, superar a sus competidores y comprometer a su equipo que un negocio sin un plan establecido.

Por ejemplo, tu meta es aumentar las ventas en un 5%, para esto debes establecer una estrategia marketing que te permita conseguir tus objetivos, pero ¿cómo hacerlo?

Debes saber responder a las siguientes preguntas clave:

  1. ¿A dónde quieres llegar?
  2. ¿Cómo piensas llegar ahí?
  3. ¿Con quiénes cuentas para realizarlo?

Veamos a continuación 4 pasos para hacer un plan de acción comercial 👇.

¿Cómo realizar un plan de acción comercial? → 4 pasos

Realizar un plan de acción comercial puede resultar una tarea desafiante, puesto que existen numerosos factores que deben ser tomados en cuenta, como por ejemplo:

  • El área de actividad en la que desarrollas tu negocio;
  • la situación económica, cultural y social de tu entorno;
  • entre muchos otros factores tanto internos como externos.

Estos pasos te permitirán sortear estos obstáculos y realizar un plan de acción eficaz:

1. Establecer los objetivos

La única forma de establecer una hoja de ruta es tener claro cuáles son los objetivos que deseas alcanzar. Estos deben estar alineados con la misión de la empresa y deben ser SMART:

  • Simples o específicos: sé claro en lo que deseas, no dejes nada a la imaginación.
  • Medibles: establece objetivos cuantitativos y haz uso de los indicadores adecuados (la tasa de fidelidad, el número de prospectos en cartera, el porcentaje de facturación alcanzado).
  • Alcanzables: sé realista, de esto depende la motivación del equipo.
  • Relevantes y realistas: sé coherente con la visión del negocio. No malgastes recursos en objetivos que no te llevarán a alcanzar el objetivo final.
  • Limitados en el Tiempo: establece plazos de tiempo concretos.

💡   Los cuadros de mando e informes de Business Intelligence te ayudan a evaluar y mejorar el rendimiento, y a alcanzar tus objetivos comerciales.

objetivos-smartⓒ WPBR.MX

2. Concretar la estrategia

Una vez que has definido tus objetivos, es momento de pensar en la estrategia o camino a seguir. La planificación de tu estrategia debe responder a ¿cómo vas a lograr tus objetivos?

Ya sea que desees incursionar en un nuevo negocio, desarrollar un nuevo producto o aumentar la visibilidad de tu negocio, es importante definir:

  • ¿Qué medidas se adoptarán para promocionar el negocio?
  • ¿Cómo se gestionarán las ventas?
  • ¿Cómo se hará toda la gestión de los clientes: captación, fidelización, etc.?

☝   Tu estrategia puede cambiar a lo largo del camino, por lo que debes ser flexible en este aspecto. Claro está, siempre teniendo en cuenta la meta que deseas alcanzar.

3. Definir tareas y responsables

Para lograr desarrollar la estrategia previamente establecida, se debe dividir cada estrategia en tareas y estas, a su vez, deberán tener uno o varios responsables, ¡es hora de que tu equipo brille!

En esta etapa se debe responder a la pregunta ¿quién?: quién será el responsable y qué debe hacer. Los responsables deben asignarse según sus experiencias y capacidades.

Un diagrama de Gantt resulta de suma utilidad en esta etapa, ya que te permite visualizar claramente la tarea junto con su responsable, el plazo de entrega y el avance.

☝   Tal vez sea necesario subcontratar algún servicio para llevar a cabo alguna de las actividades.

💰   El encargado de cada tarea también tendrá bajo su responsabilidad todo lo referente al presupuesto, materiales y personal que se requiere para llevar a cabo dicha tarea.

4. Ejecutar el plan

Es el momento de poner en marcha el plan de acción puesto que los objetivos han sido establecidos y las estrategias definidas y fragmentadas en tareas a las cuales les ha sido asignado un responsable.

Es necesario evaluar constantemente los progresos logrados. Para esto, marca reuniones periódicamente con tu equipo de trabajo y evalúa tanto el desempeño de los colaboradores, como los objetivos: puede que hayan sido demasiado ambiciosos, o que se hayan pasado por alto ciertas realidades.

De cualquier manera, la evaluación y posterior corrección de ciertas acciones te permitirán seguir adelante con el plan de acción y alcanzar tus objetivos.

📅   12 meses después de la puesta en marcha de tu plan de acción, es hora de crear uno nuevo para el próximo año tomando en cuenta los resultados del año anterior.

plan-de-accion-comercialⓒ R. Mañez

Para estructurar de manera eficaz el esquema de tu plan de acción comercial, te proporcionamos una plantilla, la cual puedes descargar gratuitamente y personalizar:

Ventajas de un plan de acción comercial

  • Visualizar más claramente las debilidades y fortalezas de un negocio, así como las amenazas y oportunidades.
  • Definir la estrategia a efectuar y comunicarla a los colaboradores de modo que todos estén informados y alineados para alcanzar los objetivos.
  • Identificar nichos de mercado u oportunidades de negocio.
  • Ahorrar tiempo y, por ende, dinero puesto que los esfuerzos están bien enfocados en una meta clara y precisa.
  • Motivar a los colaboradores gracias a los resultados arrojados por los KPI durante todas las etapas del proceso.

Para alcanzar tus objetivos, sobre todo aquellos a largo plazo, es recomendable hacer uso de las tecnologías que van apareciendo en el mercado. Haz mano de las diferentes herramientas CRM para hacer seguimiento de los avances e indicadores, automatizar tareas, captar nuevos leads, entre otras muchas otras ventajas.

Y tú, ¿qué esperas para crear el mejor y más eficiente plan de acción comercial y hacer crecer tu negocio?

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