El medio de comunicación que reinventa la empresa
El medio de comunicación que reinventa la empresa
El cross selling es una técnica de ventas muy común en marketing digital a la cual, la mayoría de las veces, no le prestamos la suficiente atención. De hecho, es allí donde radica su fuerza.
En el supermercado, en la peluquería, en un restaurante…, esta práctica está presente en todas partes. Y si bien ha sido durante mucho tiempo característica de los puntos de venta físicos, ahora también se está desarrollado bastante en el e-commerce.
¿Por qué? Porque ya no se pueden negar sus beneficios en pro de aumentar la cesta promedio y aumentar los ingresos de una empresa. Descubre en qué consiste la técnica de la venta cruzada y cómo aprovecharla a partir de algunos ejemplos para incrementar las ventas.
El cross selling o venta cruzada en español, es una técnica de venta y marketing que consiste en ofrecer a un cliente potencial o cliente real, un producto o servicio complementario de aquel que tenía la intención de comprar inicialmente.
El cross selling persigue varios objetivos:
👉 Importante: La primera regla básica para el éxito de las operaciones de cross selling es que los artículos o servicios presentados encajen perfectamente y de la forma más natural posible en el enfoque del cliente o cliente potencial.
© NewoldstampUn ejemplo simple de venta cruzada es el siguiente: vendes ropa de hombre y un cliente te compra una camisa. Aprovechas para sugerirle una corbata que le haga juego ☝ .
Veamos, sin embargo, otras aplicaciones concretas en diferentes ámbitos comerciales.
Generalmente automatizada, la venta cruzada en la web se basa en la propuesta de seleccionar uno o más productos relacionados con la elección inicial del internauta.
Dicha propuesta, aparece en diferentes momentos a lo largo del proceso de compra y navegación (fichas de productos, carrito de compras, etc.).
© MenzzoLas personas que trabajan en hoteles y restaurantes también se enfrentan al reto de no ser demasiado insistentes con sus clientes. ¡Después de todo, ellos están ahí para relajarse! Sin embargo, puedes ofertar servicios adicionales en diferentes momentos de su estadía o la cena; pero, sobre todo, al momento de la reservación.
El sector de la venta en grandes superficies aplica una técnica conocida como cross-merchandising. Esta consiste en ubicar productos complementarios, que suelen pertenecer a diferentes departamentos, aunque resultan cercanos entre sí.
El principal beneficio que tiene Implementar en tu negocio es el de mejorar tu volumen de ventas. Esto es posible gracias a que el cross selling:
¿Quieres desarrollar tu estrategia de cross selling? Te dejamos una serie de pasos y consejos clave que puedes utilizar.
Para conseguir ventas adicionales, asegúrate de sugerir artículos o servicios que correspondan a las posibles necesidades del cliente, mejoren su experiencia, pero sin ser demasiado insistente, especialmente en términos de precio.
Los comercios en línea que ofrecen productos cualitativos, aumentan sus oportunidades de venta. Es por eso que en los sitios de e-commerce a menudo se destacan los best sellers o superventas.
No dudes en multiplicar tus posibilidades, presentando tu selección de productos en diferentes etapas del viaje del cliente:
Este punto es similar al anterior, en el sentido de que el vendedor debe poner en práctica la escucha activa, para lograr ser empático para ser persuasivo.
Ten en cuenta que el cliente no debe sentirse obligado a comprar, ya que esto sería perjudicial para su lealtad, ¡entre otras cosas!
Por otro lado, ¿cómo se logra un discurso adecuado en línea? Como regla general, los sitios de comercio electrónico emplean un discurso que busca incentivar. Por ejemplo:
Si tienes un e-commerce, el uso de herramientas adaptadas para la venta cruzada es esencial:
Por último, evalúa los impactos de tu estrategia, para modificarla en caso de ser necesario.
Es aconsejable establecer y supervisar los KPI (o indicadores clave de desempeño), como el aumento del valor promedio de la cesta.
☝️ Si tienes un e-commerce, el test A/B es una buena manera de comprobar qué acciones son más sensibles a los usuarios de Internet.
El upselling o venta adicional en español, es a su vez una estrategia comercial, la cual consiste en ofrecer al cliente un producto diferente al que inicialmente iba a adquirir.
Con esta técnica se busca hacer que el cliente suba de categoría, sustituyendo su elección inicial por un producto de mayor precio. Para ello, el comerciante o el vendedor electrónico destaca ciertas cualidades, como la superioridad técnica.
☝️ Pero cuidado: esta técnica es más complicada de aplicar, puesto que al ofrecer al consumidor un producto más caro, este puede tender a desconfiar.
Aunque el upselling y el cross selling suelen relacionarse puesto que ambos contribuyen a vender productos en una mayor cantidad, son técnicas de venta diferentes.
© MetricoolEn el upselling, el vendedor busca destacar ciertas cualidades como la superioridad técnica de un producto, para que el comprador complemente su elección inicial.
Las técnicas de cross selling, cada vez más específicas y potentes, llegan ahora a todos los sectores de actividad. Con la explosión de las tiendas online, la venta cruzada es una práctica comercial que sigue contribuyendo a aumentar tus ventas.
No enloquezcas pensando en qué estrategia implementar para hacer prosperar tu negocio. Después de todo lo que te contamos, ya conoces los múltiples beneficios que aporta el cross selling.
¡Cuéntanos en los comentarios si ya incursionaste en las ventas cruzadas!
