Conoce todo sobre el cross selling y los beneficios para tu negocio

por María Fernanda Aguirre. Artículo actualizado el 9 de abril de 2021, públicado inicialmente en abril 2020
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El cross selling es una técnica de ventas muy común en marketing digital a la cual, la mayoría de las veces, no le prestamos la suficiente atención. De hecho, es allí donde radica su fuerza.

En el supermercado, en la peluquería, en un restaurante…, esta práctica está presente en todas partes. Y si bien ha sido durante mucho tiempo característica de los puntos de venta físicos, ahora también se está desarrollado bastante en el e-commerce.

¿Por qué? Porque ya no se pueden negar sus beneficios en pro de aumentar la cesta promedio y aumentar los ingresos de una empresa. Descubre en qué consiste la técnica de la venta cruzada y cómo aprovecharla a partir de algunos ejemplos para incrementar las ventas.

¿Qué es el cross selling?

Cross selling: significado

El cross selling o venta cruzada en español, es una técnica de venta y marketing que consiste en ofrecer a un cliente potencial o cliente real, un producto o servicio complementario de aquel que tenía la intención de comprar inicialmente.

El cross selling persigue varios objetivos:

  • Aumentar tu cesta media;
  • aumentar las ventas, gracias a los productos complementarios;
  • promocionar artículos por razones estratégicas y/o económicas.

👉  Importante: La primera regla básica para el éxito de las operaciones de cross selling es que los artículos o servicios presentados encajen perfectamente y de la forma más natural posible en el enfoque del cliente o cliente potencial.

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© Newoldstamp

Cross selling: ejemplos

Un ejemplo simple de venta cruzada es el siguiente: vendes ropa de hombre y un cliente te compra una camisa. Aprovechas para sugerirle una corbata que le haga juego ☝ .

Veamos, sin embargo, otras aplicaciones concretas en diferentes ámbitos comerciales.

1. Cross selling en e-commerce

Generalmente automatizada, la venta cruzada en la web se basa en la propuesta de seleccionar uno o más productos relacionados con la elección inicial del internauta.

Dicha propuesta, aparece en diferentes momentos a lo largo del proceso de compra y navegación (fichas de productos, carrito de compras, etc.).

  • 💡 Ejemplo 1: consultas la ficha de producto del primer volumen de Harry Potter y Amazon aprovecha para promocionar los demás volúmenes de la saga.
  • 💡 Ejemplo 2: consultas la ficha de producto de una silla de oficina en Menzzo y el sitio te ofrece muebles complementarios.
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© Menzzo

2. Cross selling: hotel y restaurante

Las personas que trabajan en hoteles y restaurantes también se enfrentan al reto de no ser demasiado insistentes con sus clientes. ¡Después de todo, ellos están ahí para relajarse! Sin embargo, puedes ofertar servicios adicionales en diferentes momentos de su estadía o la cena; pero, sobre todo, al momento de la reservación.

  • 💡 Ejemplos: un café al final de la comida, servicios adicionales a la reservación de una habitación (spa, excursiones, desayuno incluido, etc.).

3. Cross selling: supermercados e hipermercados

El sector de la venta en grandes superficies aplica una técnica conocida como cross-merchandising. Esta consiste en ubicar productos complementarios, que suelen pertenecer a diferentes departamentos, aunque resultan cercanos entre sí.

  • 💡 Ejemplos: la crema chantilly junto a las fresas, los pinceles junto a la pintura, las snacks junto al alcohol o las golosinas junto a la caja registradora.

Ventajas del cross selling

El principal beneficio que tiene Implementar en tu negocio es el de mejorar tu volumen de ventas. Esto es posible gracias a que el cross selling:

  • Aumenta tu cesta promedio;
  • aumenta tus márgenes de beneficio, ya que los productos adicionales ofrecidos son a menudo accesorios que presentan margen de ganancia interesante;
  • logra destacar ciertos artículos, amparado en razones estratégicas y/o económicas.

Sistema cross selling: ¿cómo aplicarlo eficazmente?

¿Quieres desarrollar tu estrategia de cross selling? Te dejamos una serie de pasos y consejos clave que puedes utilizar.

1. Selecciona sabiamente tus productos

Para conseguir ventas adicionales, asegúrate de sugerir artículos o servicios que correspondan a las posibles necesidades del cliente, mejoren su experiencia, pero sin ser demasiado insistente, especialmente en términos de precio.

Los comercios en línea que ofrecen productos cualitativos, aumentan sus oportunidades de venta. Es por eso que en los sitios de e-commerce a menudo se destacan los best sellers o superventas.

2. Elige el momento adecuado

No dudes en multiplicar tus posibilidades, presentando tu selección de productos en diferentes etapas del viaje del cliente:

  • Al momento de consultar la ficha de producto,
  • durante las diferentes etapas del túnel de compra (confirmación del carrito de compras, página de pago, etc.),
  • en un correo electrónico de recordatorio, etc.

3. Trabaja en tu discurso de venta

Este punto es similar al anterior, en el sentido de que el vendedor debe poner en práctica la escucha activa, para lograr ser empático para ser persuasivo.

Ten en cuenta que el cliente no debe sentirse obligado a comprar, ya que esto sería perjudicial para su lealtad, ¡entre otras cosas!

Por otro lado, ¿cómo se logra un discurso adecuado en línea? Como regla general, los sitios de comercio electrónico emplean un discurso que busca incentivar. Por ejemplo:

  • "También te puede interesar",
  • "Otros usuarios también han comprado",
  • "Completa tu look", etc.

4. Usa las herramientas adecuadas

Si tienes un e-commerce, el uso de herramientas adaptadas para la venta cruzada es esencial:

  • Plug-ins (o módulos de extensión) a integrar en tus soluciones. Existen soluciones modulares para ofrecer cross selling en diferentes lugares de tu página.
  • Software especializado. Entre otros, el software de automatización de marketing permite segmentar los clientes de tu página web y hacer un seguimiento de su comportamiento de compra.

5. Evalúa los resultados de tu estrategia

Por último, evalúa los impactos de tu estrategia, para modificarla en caso de ser necesario.

Es aconsejable establecer y supervisar los KPI (o indicadores clave de desempeño), como el aumento del valor promedio de la cesta.

☝️ Si tienes un e-commerce, el test A/B es una buena manera de comprobar qué acciones son más sensibles a los usuarios de Internet.

Upselling

¿Qué es el upselling?

El upselling o venta adicional en español, es a su vez una estrategia comercial, la cual consiste en ofrecer al cliente un producto diferente al que inicialmente iba a adquirir.

Con esta técnica se busca hacer que el cliente suba de categoría, sustituyendo su elección inicial por un producto de mayor precio. Para ello, el comerciante o el vendedor electrónico destaca ciertas cualidades, como la superioridad técnica.

☝️ Pero cuidado: esta técnica es más complicada de aplicar, puesto que al ofrecer al consumidor un producto más caro, este puede tender a desconfiar.

Cross selling y upselling: diferencias

Aunque el upselling y el cross selling suelen relacionarse puesto que ambos contribuyen a vender productos en una mayor cantidad, son técnicas de venta diferentes.

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© Metricool

En el upselling, el vendedor busca destacar ciertas cualidades como la superioridad técnica de un producto, para que el comprador complemente su elección inicial.

  • 💡 Ejemplo 1: vas a comprar un helado y al momento de preparar tu pedido, la persona que te atiende, te pregunta si deseas agregar algún topping (virutas de chocolate, fruta, salsas, etc.).
  • 💡 Ejemplos 2: quieres comprar un protector para tu teléfono por internet, al momento de pasar a la compra, una ventana emergente te ofrece otro protector más resistente y anti choques.

Mejor que los cables cruzados, ¡las ventas cruzadas!

Las técnicas de cross selling, cada vez más específicas y potentes, llegan ahora a todos los sectores de actividad. Con la explosión de las tiendas online, la venta cruzada es una práctica comercial que sigue contribuyendo a aumentar tus ventas.

No enloquezcas pensando en qué estrategia implementar para hacer prosperar tu negocio. Después de todo lo que te contamos, ya conoces los múltiples beneficios que aporta el cross selling.

¡Cuéntanos en los comentarios si ya incursionaste en las ventas cruzadas!