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Representante de ventas o Director Comercial: es el fin de mes y ese viaje a Cancún no va poder ser si tus resultados comerciales no estuvieron a la altura de las expectativas.
¡Pero no desempaques las maletas todavía! Easy… Aunque en promedio 44% de los vendedores solo tienen un 20% de probabilidades de cerrar una acuerdo comercial, ese no será tu caso. Hoy te compartimos diez técnicas de cierre de ventas con las cuales tu proceso de venta será exitoso y tus comisiones no dejarán de aumentar.
🍹 Appvizer y la inteligencia comercial, ¡unidos para que ese cóctel en la playa se haga realidad!
El término "cierre" se utiliza en diferentes ámbitos del mundo de los negocios. Dentro de las técnicas de ventas, este define una de las últimas etapas del proceso: la conclusión de un negocio.
Es por esto que el cierre y la materialización de la decisión de compra afirmativa a través de un contrato suelen ir de la mano. La preciada firma del cliente potencial sella el éxito de tus esfuerzos y acciones comerciales.
De ahí la importancia de saber cómo cerrar una venta satisfactoriamente y reducir la probabilidad de llegar a fin de mes con un número de ventas perdidas que te ponga en el ojo del huracán.
De manera general, se pueden aplicar principalmente dos clases de cierres:
De manera más precisa, existen diferentes técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarte a mejorar tus resultados.
A veces, los rodeos no son los mejores aliados de los representantes de ventas cuando se trata de concretar un negocio. De hecho, más vale adoptar una actitud de absoluta confianza en tu oferta de productos y servicios y “dar por hecho” que el cliente está convencido de adquirirla.
De esto se trata el cierre directo. Para que el mismo funcione, apóyate en preguntas del tipo:
Te preguntarás: ¿qué es el cierre asumido? Esta es una técnica que tiene una fuerte implicación psicológica de parte del vendedor.
Se trata de asumir que la compra es un hecho con preguntas como:
Se ha demostrado que estar convencido de que el negocio se cerrará, influye positivamente en todo el proceso de venta.
☝ Debes estar muy seguro de que el cierre se efectuará puesto que es una técnica bastante agresiva y puede tener resultados negativos.
Este tipo de cierre funciona bajo la promesa de ventajas adicionales de aquellas con las que ya cuenta el cliente. Se suele aplicar cuando este último presenta ciertas dudas que le impiden decidirse a favor de la propuesta comercial y el hecho de presentarle una “oferta por tiempo limitado” que pueda resultarte interesante, hace que finalmente se decida.
Una pregunta de cierre de venta típica de este tipo de situaciones sería:
También llamado cierre de venta por dificultad.
Una vez que has despertado el interés del cliente, continúa atrayéndolo; ofrécele soluciones y beneficios, no productos y características. Cuando tengas toda su atención juega con su deseo y prívale de la posibilidad de obtener el producto, esto genera la necesidad de adquirirlo lo antes posible.
Ejemplos de frases a utilizar serían:
Esta técnica opera a dos niveles:
❗ Cuidado: si la urgencia evocada es una fanfarronada, el cliente acabará por enterarse.
Este tipo de cierre puede ser una apuesta riesgosa si no es llevado a cabo correcta y sutilmente. Esto se debe a que, como en el caso del cierre directo, partes del hecho que el cliente ya ha aceptado tu oferta. La diferencia radica en que el subterfugio que vas a poner en práctica aquí es partir de una imprecisión en la información para que el cliente acepte otra. Te damos un ejemplo de cierre:
Se dice que, en su época, Benjamin Franklin solía hacer listas con ventajas y desventajas frecuentemente. De ahí que esta técnica se base en construir junto con el futuro cliente una lista con las objeciones que él te dará y los beneficios que tú encontrarás (que deberán ser más que las objeciones) con respecto a la adquisición del producto.
💡 Esta técnica ha sido comprobada como exitosa en diversos experimentos científicos y funciona bastante bien con clientes que piden más tiempo para reflexionar.
¿Si alguien te arroja un puerco espín, lo coges tranquilamente o lo devuelves de inmediato? De ahí el nombre de esta técnica.
El cierre de puerco espín consiste en contestar una pregunta con otra pregunta. Esta técnica te permite:
Por ejemplo:
💡 Puedes terminar tus frases con una afirmación en forma de pregunta como "¿cierto?". De esta forma aplicas en simultáneo otra técnica llamada cierre de amarre.
¿El precio o el valor percibido del producto parecen comprometer el cierre? Entonces puedes ofrecer una bonificación como incentivo:
💡 Este tipo de beneficio, lanzado en el momento adecuado, puede crear un efecto sorpresa que pesará positivamente en la toma de decisiones de tu contacto.
Se trata de plantear preguntas hipotéticas para que el cliente se proyecte y reflexione como si ya hubiese realizado la compra.
Esta técnica siembra en la mente del futuro cliente la idea de cerrar la venta sin que se dé cuenta.
Frases como:
Este tipo de cierre tiene cabida en estrategia de ventas aplicadas a servicios y productos que funcionan bajo el modelo de campañas o temporadas. Es decir que regularmente modifican sus condiciones de venta, sus precios, etc. Cada vez que la oferta o el plan van a cambiar, el agente comercial entra en contacto con el cliente y le notifica los cambios, dando por hecho que el mismo tendrá a bien aceptarlos.
Ejemplos de frases de cierre para este tipo de situaciones podrían ser las siguientes:
El cierre de venta es la culminación de un proceso comercial. Lo delicado de esta etapa final es que el cliente tiene un periodo de desistimiento durante el cual puede cambiar de parecer.
Como si fuera poco, algunos prospectos validan la transacción con el único objetivo de "deshacerse" del vendedor y son estos mismos prospectos los más propensos a difundir una mala imagen de tu empresa.
Pero que no cunda el pánico: lo importante para evitar sorpresas desagradables es armarte con un arsenal de técnicas, frases y preguntas para implementar en tu argumentario de ventas. Esto te asegurará que tu interlocutor está realmente convencido y sus dudas han sido resueltas. Habrás dominado finalmente el noble arte del cierre de venta.
Ten en cuenta, sin embargo, que pase lo que pase, el éxito siempre dependerá de tu capacidad de escucha y tu adaptabilidad; dos componentes esenciales de la inteligencia comercial.
¿Tienes preguntas? ¡Déjalas en los comentarios!