Aumente sus ventas gestionando adecuadamente sus oportunidades de negocio

Para tener éxito, una empresa debe estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. Necesita captar las necesidades de los consumidores a medida que surgen y responder adecuadamente... ¡si es posible antes de que lo hagan sus competidores!

Esta capacidad de aprovechar una oportunidad comercial es un factor clave del éxito de las organizaciones, especialmente de los departamentos de ventas. Es el punto de partida de todo un proceso que, al final, culmina idealmente en una transacción.

Pero, ¿qué significa exactamente este concepto? ¿Cómo identificar una oportunidad de negocio y convertirla en una venta? ¿Qué software puede ayudarle a hacerlo?

Descúbralo en este artículo.

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¿Qué es una oportunidad de negocio?

Una oportunidad de negocio es una parte integral de su proceso de ventas. Refleja un comportamiento por parte de un prospecto que indica un interés claro o potencial en tu oferta.

👉 Ejemplo de oportunidad comercial: en una feria comercial, hablas con alguien que acepta dejar sus datos de contacto con vistas a volver a ponerse en contacto contigo y obtener más información sobre tus productos o servicios. Esta curiosidad es una verdadera oportunidad de negocio.

A partir de ese momento, se convierte en parte de su ciclo de ventas. En otras palabras, hay que hacerla pasar por las distintas etapas hasta que se cierre. Por eso esta noción va de la mano con la de CRM y su pipeline de ventas.

💡Nota: la oportunidad de negocio también puede entenderse en un sentido más amplio, es decir, la creación de empresas, la captación de nuevas cuotas de mercado, la apertura internacional, etc. Aquí, todo empieza con una idea (el lanzamiento de un producto innovador, por ejemplo)... siempre que cree valor y sea susceptible de tener un impacto real en un segmento determinado de la población.

En todos los casos, una oportunidad comercial cualificada surge de los consumidores/clientes. En cierto modo, es la respuesta que das a las peticiones de tus clientes potenciales en un momento concreto.

¿Cuál es la diferencia entre una oportunidad de negocio y un cliente potencial?

Cliente potencial y oportunidad de negocio son dos conceptos clave en el ciclo de ventas. Forman parte de una lógica de progresión, pero no se refieren al mismo nivel de madurez en la relación cliente potencial-empresa.

El lead es un contacto identificado, a menudo a través de un formulario, una descarga o una suscripción a un boletín. Muestran un interés inicial, que a veces sigue siendo poco claro. Esta señal débil puede ser el resultado de una acción de marketing puntual, sin ningún compromiso concreto por parte del prospecto.

En cambio, una oportunidad de negocio refleja una necesidad real o emergente. El cliente potencial ha expresado un interés más evidente por tu solución, busca resolver un problema concreto y tu oferta entra dentro de su campo de pensamiento. En esta fase, hablamos de un lead cualificado, integrado en el pipeline de ventas.

La transición de cliente potencial a oportunidad no se produce automáticamente. Requiere un trabajo de cualificación (llamadas, intercambios, scoring, etc.) para detectar el momento adecuado para activar el enfoque de ventas.

👉 En pocas palabras:

• un lead es como una señal de atención;

• la oportunidad define una intención plausible de compra.

Qué contiene una oportunidad comercial?

Para garantizar un seguimiento óptimo en el tiempo, la oportunidad de negocio gestionada en el software CRM incorpora varias piezas de información.

Estos son los principales:

• El contacto y toda la información asociada, como datos de contacto, historial de eventos, interacciones con su empresa, etc.
  
  
• El propietario, es decir, el comercial encargado de gestionar la oportunidad hasta que se concluya la venta. En algunos casos complejos, pueden intervenir varios agentes.
  
  
• La fuente, o el canal a través del cual se genera la oportunidad: formulario de contacto, evento profesional, campaña de EAE, etc. Sea cual sea el caso, siempre es bueno conocer esta información para determinar sus mejores palancas de adquisición.
  
  
• Probabilidad de éxito y ventas potenciales. Con estos datos, puede comprender los retos asociados y asignar sus esfuerzos en consecuencia.
  
  
• El pipeline, es decir, las diferentes fases de su túnel de ventas (toma de contacto, citas, etc.). Como habrá comprendido, el objetivo es hacer pasar su oportunidad de venta de una fase a la siguiente.

Por supuesto, la oportunidad comercial está destinada a "terminar". Por tanto, debe determinar qué etapa de su proceso corresponde a su finalización: ¿el envío del presupuesto? ¿la factura?

Del mismo modo, pregúntese cuándo considera que se ha perdido esta oportunidad. Por ejemplo, después de tres recordatorios de contacto sin respuesta, es mejor darse por vencido.

¿Cómo encontrar oportunidades de negocio en 3 pasos?

Paso 1: Entender su mercado y su público objetivo

Identificar oportunidades de negocio implica comprender

• su mercado y su entorno, para poder identificar los problemas actuales y emergentes. Recuerde que se trata de ser más reactivo que sus competidores. Por ejemplo, ¿por qué no posicionarse en Google Ads con palabras clave relacionadas con una nueva tendencia?
  
  
• su público objetivo, identificando con precisión a sus personas. ¿Quiénes son? Y sobre todo, ¿cuáles son sus necesidades más profundas?

En este sentido, la explosión de Internet ha simplificado mucho las cosas. Basta con estar donde están sus clientes potenciales, escuchar lo que dicen en las redes sociales, los foros, etc. También existen programas informáticos capaces de hacerlo.

También hay software capaz de hacer este trabajo de monitorización por ti, detectando tendencias, pero también las acciones de tus competidores.

💡 Mención especial merece el análisis PESTEL, que se basa en explorar los factores del microentorno (político, económico, sociocultural, etc.) que te rodean. Es una herramienta útil para identificar riesgos... ¡pero también oportunidades!

Etapa 2: Responder concretamente a una necesidad

Una vez que sepas cuáles son las oportunidades del mercado, pregúntate cómo responde tu oferta a ellas.

Se trata de esbozar claramente tu propuesta de valor, es decir, las bazas de que dispones para responder a las necesidades de tu público objetivo y construir tu argumento de venta.

Por supuesto, tienes que encontrar ese plus que te diferencie de tus competidores. No olvide que no está solo en su mercado y que sus clientes potenciales tratan habitualmente con otros vendedores.

Paso 3: Captar clientes potenciales

Ahora es el momento de darte a conocer a tus clientes potenciales para captar oportunidades de venta.

Para ello dispone de varias herramientas.

La primera es el inbound marketing, que aprovecha el ecosistema digital para encontrar oportunidades de negocio en Internet. Se basa en la difusión de contenidos de calidad que respondan a las necesidades de su público objetivo. ¿Su objetivo? Obtener los datos de contacto de tus clientes potenciales, por ejemplo mediante un formulario de contacto. La ventaja de este método es que genera clientes potenciales cualificados.

Al mismo tiempo, existen las viejas técnicas de prospección comercial: eventos, telemarketing, prospección sobre el terreno, etc. Pero también en este caso las prácticas se modernizan. Pero también aquí las prácticas se modernizan, como demuestra el auge de la venta social.

Ejemplos de oportunidades comerciales

Las oportunidades de negocio adoptan formas muy diversas, según el sector, el contexto y la madurez del cliente potencial.

He aquí algunos ejemplos concretos, tomados de situaciones B2B habituales:

• Una llamada entrante de un responsable de la toma de decisiones que desea saber más sobre una solución específica. Tiene un presupuesto y una necesidad definida, y busca un proveedor de servicios receptivo.
  
  

• Un antiguo cliente vuelve a ponerse en contacto con usted tras varios meses de inactividad para hablar de un nuevo proyecto. En este caso, sabe que ya conoce su oferta y ha depositado su confianza en usted.
  
  

• Un cliente potencial inactivo que de repente interactúa con un contenido de alto valor añadido (seminario web, estudio de caso, simulador, etc.), mostrando un interés renovado.
  
  

• Una solicitud de demostración a través de su sitio web. El consumidor desea probar su solución por sí mismo y, por tanto, entra en una fase de evaluación activa.
  
  

• Una recomendación de un socio o cliente satisfecho. En este caso, la recomendación actúa como acelerador y usted parte de una idea preconcebida favorable.
  
  

• Una licitación a la que su empresa es invitada a responder. Aunque siga habiendo competencia, la oportunidad es real.
  
  

• Entrar en un nuevo mercado después de haber vigilado a la competencia o el sector. Una zona geográfica infraexplotada, un segmento de clientes insuficientemente atendido... son palancas de creación de valor.

Una oportunidad de negocio puede ser el resultado de una señal directa o de una estrategia proactiva. ¡Lo importante es saber calificar rápidamente su potencial!

💡 A saber: cuanto más activa sea tu inteligencia de mercado, mayores serán tus posibilidades de detectar oportunidades antes que tus competidores.

Qué herramientas debes utilizar para gestionar tus oportunidades de negocio?

Como te habrás dado cuenta, la mejor herramienta para gestionar tus oportunidades de negocio es, sin duda, tu CRM.

Un software de gestión de las relaciones con los clientes le ayudará a supervisar meticulosamente sus operaciones y las interacciones con sus clientes.

Más concretamente, un buen CRM comercial debe incluir las siguientes funcionalidades

• gestión y centralización de los contactos y de toda la información sobre los clientes ;
• gestión de las acciones de venta y del pipeline de ventas
• elaboración de informes y seguimiento del rendimiento de las ventas
• automatización de tareas recurrentes y que requieren mucho tiempo.

Un ejemplo es el software Sellsy Prospecting & Sales, diseñado para empresas muy pequeñas y PYMES. 100% francés, Sellsy acompaña su proceso de venta de principio a fin. En particular, incorpora una vista de pipeline muy intuitiva. De este modo, podrá procesar eficazmente sus oportunidades comerciales, hasta el envío del presupuesto y la liquidación de la factura (firma electrónica, pago en línea, etc.). Además, gracias a los informes de actividad, podrá supervisar el rendimiento de sus comerciales con el fin de mejorarlo.

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Oportunidades de negocio: ¿qué gano yo?

No siempre es fácil aprovechar una oportunidad de negocio: su valor depende en gran medida de lo bien que se califique.

Una vez captada, conviene gestionarla con inteligencia, respetando escrupulosamente las etapas del proceso de venta: al final del túnel, la perspectiva de una transacción exitosa y su impacto positivo en el volumen de negocios de la empresa.

Sin embargo, hoy en día ya no es posible hacer las cosas a la antigua usanza. Un equipo de ventas de éxito es aquel que sabe utilizar el software adecuado, el famoso CRM.

Estas herramientas le guían de forma inteligente a través de sus procesos y automatizan muchas tareas. Como resultado, tendrá más tiempo para concentrarse en lo que más importa: entender a sus clientes y ofrecerles el mejor apoyo posible para llevar sus proyectos a buen puerto.