Venta adicional: una técnica infalible para aumentar la facturación de tu empresa

Por María Fernanda Aguirre
El 19/4/21
how-to backgroundVenta adicional: una técnica infalible para aumentar la facturación de tu empresa

¿Estás buscando aumentar las ventas de tu comercio electrónico o físico? Existen diferentes técnicas de venta que le permiten a tus equipos de venta hacerlo.

La venta adicional es una de las técnicas de venta que te permite aumentar la cesta media de tus compradores, al ofrecer productos o servicios adicionales. Esto aplica tanto para las tiendas online, como para los comercios físicos. Por lo tanto, es una gran oportunidad para los minoristas de todos los canales de generar una mayor rentabilidad a partir de una oferta de venta inesperada.

¿Qué es? ¿Cómo se aplica y cuáles son las diferencias con otras técnicas de venta? Appvizer te lo cuenta en este artículo.

¿Qué es la venta adicional?

La venta adicional consiste en influenciar la intención de compra de un cliente, al ofrecerle diferentes opciones complementarias a su elección inicial.

La venta cruzada, por ejemplo, es una técnica de venta adicional que consiste en ofrecer a los clientes productos adicionales que complementen su experiencia de compra.

Dicha técnica, ampliamente empleada en marketing y marketing digital, se basa en un efecto de oportunidad: si el comprador ha iniciado un proceso de compra, este bien podría añadir un nuevo artículo a su carrito.

Cross selling y upselling: diferencias

Como ya lo hemos mencionado, es posible vender más a partir de diferentes técnicas de venta:

  • El cross selling o venta cruzada consiste en hacer una propuesta complementaria al cliente, ofreciéndole uno o varios productos además del primero.

Veamos algunos ejemplos de venta cruzada como técnica de venta adicional:

🎯  Ejemplo de venta cruzada en seguros: eres vendedor/a de seguros y ofreces a una persona que ha venido a asegurar su coche, inscribirse al plan que le permite asegurar también la furgoneta de su negocio.

🎯  Ejemplo de venta cruzada en un restaurante: eres camarero y sugieres a los clientes cómo acompañar sus comidas: "el vino blanco es un excelente acompañante para el jamón ibérico, pues permite resaltar sus sabores".

  • El upselling o venta por sustitución, por su parte, consiste en ofrecer o promocionar un producto similar al primero, pero de mayor calidad y, por tanto, más costoso.

🎯  Ejemplo de upselling en la industria del automotriz: un aumento de gama, con un mejor sistema ABS para el mismo modelo. O, quizás, un cambio en el color de la pintura, de azul a gris metalizado... Probablemente más costoso, ¡pero más sofisticado! 💁‍♀️

Mientras que la venta cruzada busca aumentar la cesta media, el objetivo de las ventas por sustitución es mejorar el margen de ganancia.

ejemplo-venta-adicional-upselling-cross-selling© Convertia

¿Cómo hacer ventas adicionales?

¿Qué productos ofrecer?

Si se trata de aplicar una estrategia de venta cruzada en e-commerce, lo más común como mecanismo de promoción es ofrecer comprar el producto inicial con su producto complementario. Por ejemplo, ofrecer junto con el calzado, el betún para protegerlo.

El mismo razonamiento aplica para la oferta de servicios, ofreciendo una entrega más rápida por un coste adicional o una garantía ampliada, por ejemplo.

¿En qué momento del proceso de compra ofrecer una venta adicional?

En la venta online, es importante reconocer los tres momentos o espacios que favorecen la venta adicional:

  • Al momento de consultar la ficha del producto;
  • al momento de agregar productos al carrito o cesta de compra;
  • al momento de comprobar el pedido.

¿Cómo practicar la venta adicional? 5 estrategias y consejos

1. Segmenta tu base de datos

La acción principal a considerar dentro de una estrategia de venta es la segmentación. La pertinencia de las propuestas que vas a sugerir a tus clientes, depende en gran medida de saber relacionar a quién te diriges y por qué.

En el comercio electrónico, el rastreo de la IP y el aprendizaje automático son tecnologías clave gracias a las cuales puedes ir afinando la segmentación de tu base de clientes.

2. Conoce bien tu oferta

A través de una selección y clasificación de productos y servicios asociados, estás en mayor capacidad de proponer mejores asociaciones a tus clientes y clientes potenciales. El secreto está en analizar bien las necesidades del cliente y hacer propuestas con sentido.

Cuando surjan dudas sobre la compatibilidad, el comprador confiará plenamente en tu experta recomendación. Asegúrate de que para tal o cual impresora, por ejemplo, los cartuchos de tinta sugeridos sean compatibles.

3. Sírvete del historial de búsqueda del cliente

En el comercio electrónico, tus recomendaciones también pueden responder a criterios más personalizados, basados en el historial de navegación del cliente.

Saber que el/la comprador/a ha permanecido previamente en la página de un determinado producto es un claro indicio de su interés por el mismo. Sugerirle dicho producto al momento de hacer el pedido constituye una buena estrategia de venta adicional.

4. Analiza las compras de otros clientes

La cuarta forma de proceder es observar el comportamiento de compra de otros consumidores. Este método es utilizado desde hace tiempo en diferentes tipos de comercio y funciona de maravilla con la típica frase de venta adicional: "los clientes que compraron este artículo también compraron... ".

Esta es una gran manera de orientarlos en su compra, basándote en un análisis significativo del comportamiento.

5. Implementa herramientas especializadas

El software de CRM, capaz de conectarse con herramientas de automatización del marketing, se ha convertido en un importante instrumento de la venta adicional, especialmente para efectos de segmentación, como vimos antes.

Por otra parte, este tipo de herramientas hace posible realizar campañas personalizadas de emailing, con el objetivo de crear el deseo de nuevas compras.

Por último, las plataformas de e-commerce ofrecen funcionalidades adaptadas tanto al cross selling como al upselling, de manera que resulta mucho más sencillo e intuitivo impulsar tus ventas en línea.

No esperes más para mejorar tu estrategia comercial y comienza a beneficiarte de las ventajas que trae consigo la venta adicional.

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