El upsell es una técnica de venta que suelen considerar las empresas cuando quieren aumentar su volumen de negocio.
A veces se confunde con el cross sell o el downsell, aunque cada técnica tiene sus propias características y mecanismos.
Antes de descubrir cómo poner en práctica el upsell para aumentar las ventas, revisemos su definición y utilidad. Encuentra, al final del artículo, algunos ejemplos para inspirarte y asegurar una estrategia eficaz.
¿Qué es upselling y qué ventajas aporta a la empresa?
Upselling: definición
El upselling consiste en ofrecerle al cliente la posibilidad de adquirir un producto o servicio superior al que había elegido inicialmente. El valor añadido que se ofrece puede traducirse en:
- Más comodidad,
- mejor calidad,
- resultados más rápidos,
- mayor seguridad o protección.
Esta oferta comercial permite aumentar la cesta media, gracias a la venta de productos que le permiten a la empresa generar un mayor margen de ganancia.
En español, upsell se traduce como venta adicional.
¿Por qué practicar el upselling?
Esta técnica de venta es una forma eficaz de aumentar las ventas más sencilla y rápidamente que si tuvieras que convencer a nuevas personas para que se conviertan en clientes. Aunque solo un pequeño porcentaje de tus clientes acepte tu propuesta, si lo multiplicas por el número de pedidos, es posible que obtengas un aumento significativo de las ventas.
Además, el upselling te proporciona una ventaja competitiva: el margen extra te permite invertir más en la captación de clientes que lo que pueden invertir tus competidores.
Diferencia entre upselling, cross selling y downsell
La venta cruzada o cross selling es la práctica de vender uno o más productos complementarios al producto principal. Esta venta adicional permite aumentar la cesta media haciendo que el cliente gaste más de lo que esperaba.
El downselling, a diferencia del upselling, consiste en ofrecer un producto menos costoso que el producto inicial.
La implementación de estas tres técnicas complementarias contribuye a obtener mejores resultados de venta en tu negocio. El siguiente ejemplo muestra la diferencia entre los tres conceptos:
© OptiMonk
Estrategia upselling: ¿cómo aplicarla en 7 pasos?
1. Aporta un valor añadido
Tus clientes no se dejarán engañar por una oferta que solo pretende servir a tus intereses, así esté bien comercializada.
Si no hay un valor añadido real para tus clientes existentes en tu oferta de upsell, estos se darán cuenta. No te arriesgues a romper la confianza que tienen en ti, o los perderás para siempre.
Si haces todo lo posible por satisfacerlos, naturalmente aceptarán gastar más. Es una estrategia en la que todos ganan.
2. Satisface las necesidades de tus clientes
Para hacer ofertas inteligentes de upsell, ten en cuenta las necesidades de tus clientes para poder satisfacerlas. El valor adicional que ofrezca debe resolver sus problemas o ayudarles a alcanzar sus objetivos.
La elección del producto que vas a ofrecer debe responder a algunos criterios:
- Tener la misma función o una muy similar;
- estar personalizada en función del perfil (sexo, edad, pasiones, historial de compras, etc.);
- adaptarse en función de la fase en la que se encuentre el cliente en el ciclo de ventas.
Para comprender mejor las necesidades de sus clientes, pon en práctica la escucha activa.
3. Encuentra el momento adecuado
¿Cuándo ofrecer un upsell? Se han identificado 5 momentos o medios principales para hacer propuestas de upselling a tus clientes, de manera que sea más fácil vender:
- En la página del producto, para darles la oportunidad de seleccionar versiones más avanzadas;
- antes de cerrar una venta en el carro de la compra o en la página de pago, para empujar la oferta de upsell con un buen argumentario de venta;
- justo después de la venta, para ofrecer upsells en el correo electrónico de confirmación de compra del producto;
- antes de que termine la prueba gratuita, para convencer al cliente potencial de que tome una versión de pago con más posibilidades;
- en el lanzamiento de un nuevo producto que es más avanzado y puede compensar algunos de los pequeños defectos del producto inicial.
4. Ofrece una diferencia de precio razonable y ventajosa
Para que la diferencia de precio entre los dos productos sea aceptada, esta no debe ser demasiado importante. No ofrezcas necesariamente el producto más alto de la gama, sino el que está justo por encima, a no más del 10-20% del precio originalmente aceptado.
Además de una diferencia razonable, lo ideal es que la nueva relación precio-rendimiento sea mejor para activar la compra. Por ejemplo:
- Un paquete de pasta de 500 g cuesta 2,0 euros,
- un paquete de pasta de 1 kg cuesta 3,10 euros.
5. Apóyate en argumentos sólidos
Además de ofrecer una mejor relación calidad/precio, debes destacar el valor añadido por la compra del producto. Para eso, ofrece a tus clientes al menos una buena razón para gastar más:
- Encuentra los argumentos adecuados;
- enumera los beneficios;
- incluye algunos testimonios de clientes para la aprobación social, la cual desempeña un papel importante en la experiencia de compra de un cliente.
No dudes en anticiparte a las objeciones de sus clientes. De esta manera reforzarás tu discurso de ventas.
Leer también: 9 técnicas de negociación comercial infalibles
6. Equípate con herramientas especializadas
Para recopilar información sobre tus prospectos y clientes, analizarla y luego presentarles tus ofertas, es esencial saberse equipar. Estos son los tipos de software más útiles:
Upselling: ejemplos
Ya sea en una tienda física o en una tienda online, las posibilidades de upsell solo están limitadas por tu imaginación. Te dejamos algunos ejemplos que esperamos te inspiren:
- Ejemplo 1️⃣ : En un restaurante, cuando el camarero te sugiere el menú grande en vez del pequeño para tener más opciones y la bebida integrada.
- Ejemplo 2️⃣ : En una tienda de alta tecnología, el vendedor sugiere un modelo de teléfono más nuevo, pero de la misma gama, que incorpora la última tecnología.
- Ejemplo 3️⃣ : Al alojarse en un hotel, el/la recepcionista puede ofrecer un upgrade de la habitación reservada por un precio adicional.
- Ejemplo 4️⃣ : En un concesionario de coches, el vendedor ofrece añadir opciones al modelo que se quiere comprar, para convertirlo en una versión premium.
- Ejemplo 5️⃣ : Al comprar un curso de formación online, se ofrece pagar un extra para disfrutar de un coaching personalizado en vez de uno grupal.
- Ejemplo 6️⃣ : La oferta de una garantía ampliada con asistencia al cliente personalizada.
- Ejemplo 7️⃣ : Para una empresa de software, ofrecer a su cliente una suscripción más cara, pero ofreciendo más funciones.
Upselling o el arte de ofrecer más valor sin disminuir el del producto inicial
Si bien es importante destacar tu propuesta de upselling, debes evitar caer en la trampa de desacreditar el producto inicial.
En efecto, tu cliente podría dudar de la calidad o la eficacia del primero y cuestionar así la seriedad de tu empresa. Quizás incluso se sientan ofendidos por no haber hecho una "buena elección".
Segmenta bien tu base de datos con el objetivo de proponer diferentes ofertas, cada una de las cuales sea de alta calidad y esté adaptada a cada tipo de cliente o situación.
