3 estrategias para combatir el efecto ROPO en tu tienda online

El efecto ROPO (Research Online Purchase Offline) es una tendencia de consumo basada en nuevos itinerarios de compra que privilegia a los comercios tradicionales.

Para superar a los actores que solo tienen página web como punto de venta, los minoristas juegan la carta de la proximidad, mejoran la acogida y utilizan diferentes palancas para ofrecer a los clientes una buena experiencia de compra.

¿Tienes un e-commerce y te preocupa dicho efecto? En este artículo, te presentamos 3 técnicas de venta infalibles que puedes aplicar para beneficiarte de él y aumentar las ventas en tu tienda online.

El efecto ROPO (ROPO effect en inglés) es una práctica de consumo que consiste en comprar un producto en una tienda física, habiendo buscado antes información del artículo en internet.

👉  Pero, ¿por qué los consumidores prefieren acudir a un comercio físico cuando tienen el producto a su abasto en el mundo online? Este comportamiento suele estar ligado a motivos de:

• Precio,
• desconfianza,
• incertidumbre.

🔵  Por ejemplo:

• Buscar en internet te permite encontrar la mejor oferta del mercado.
• Cuando se trata de prendas de ropa, acudir a un establecimiento físico te da la opción de tocar y probarte el producto. Por lo tanto, te ayuda a salir de dudas en cuanto a la talla o la calidad del material.

💡  El efecto ROPO también es conocido como webrooming o web-to-store (de la web a la tienda).

Hay algunas características que permiten identificar el perfil de usuarios que suelen tener este hábito de consumo de compra offline. El consumidor ROPO suele tratarse de personas:

• Preocupadas por el ahorro, que comparan precios antes de realizar cualquier compra.
• Planificadoras, que no suelen hacer compras impulsivas.
• Investigadoras, que buscan referencias y comentarios acerca de la solución que buscan.
• Desconfiadas, que necesita ver y tocar el producto con sus propias manos.
• Inquietas, que no puede esperar a recibir el producto.
• Sociales, que necesita el contacto con el vendedor.

El showrooming es otra tendencia de consumo que consiste exactamente en lo contrario que el efecto ROPO: buscar el producto en la tienda física para acabar comprándolo online.

La transición de la web a la tienda es debida a que las acciones en línea y las palancas que animan al usuario de Internet a comprar no están siendo óptimas.

¡Pero puedes aprovechar el efecto ROPO! Veamos cómo ejercer una influencia en el comportamiento de compra del consumidor cuando navega por Internet. Es decir, veamos cómo optimizar tu estrategia comercial online, basándote en mejorar la experiencia del cliente.

☝️  Es importante destacar que, hoy en día, la mejor estrategia a adoptar es una estrategia omnicanal. Esta contempla todos los puntos de venta posibles y nos conecta e interrelaciona para lograr una mayor satisfacción del comprador. Por lo tanto, es una estrategia que tiene en cuenta tanto una tienda en Internet como una tienda física, el mundo online y offline.

Para responder a la demanda de información de los consumidores y aumentar el valor de tus productos, opta por publicar:

• Descripciones detalladas de tus productos en distintos canales (ficha de producto, catálogo, marketplace, etc.);
• fotos de calidad,
• vídeos.

👉  Este es un ejemplo de un producto muy bien destacado en la web de la marca de ropa Stradivarius. El cliente puede ver:

• Varias fotos,
• información sobre la modelo que lleva la prenda,
• una guía de tallas,
• información sobre los materiales,
• las condiciones de compra.

🎯  La gestión de este tipo de información puede ser compleja. Muchos vendedores, conscientes de estos retos, utilizan una plataforma PIM para seguir siendo competitivos. PIM (Product Information Management) es una solución diseñada para simplificar y controlar la gestión de la información de productos, desde una perspectiva de marketing.

Durante el customer journey, la experiencia también puede enriquecerse con servicios que serán clave en la elección final del consumidor.

El servicio click-and-collect es especialmente interesante: el usuario pide su producto en Internet y elige recogerlo en una tienda física (canal offline) gracias a un servicio de localización de tiendas.

⭐  El cliente no tiene que pagar los gastos de envío. Por otro lado, el consumidor ahorra tiempo (por ejemplo, el tiempo invertido en cola de cajas) y se asegura de no encontrarse con una falta de existencias.

🎯  De cara a la marca, el click-and-collect genera tráfico en el canal online. Además, ¡esta también ahorra los costes de envío!

Muchas grandes marcas ofrecen el servicio click-and-collect para ofrecer una experiencia de compra cómoda a sus clientes que prefieren seguir acudiendo a la tienda física. Es el caso de Sephora, Diesel, Apple o Decathlon, entre otras.

Veamos algunos ejemplos de marketing digital basado en operaciones promocionales que generan tráfico en las tiendas.

Las acciones push son acciones de marketing que “empujan” al cliente a realizar una compra en la tienda. Puede ser a través de:

• Una campaña de publicidad por correo electrónico,
• una notificación en un smartphone,
• mediante un SMS, etc.

Estas son algunas de las prácticas más utilizadas:

• Vales de descuento,
• vales de regalo,
• ofertas exclusivas,
• ventas privadas y ediciones limitadas,
• concursos.

Formar parte de un club en el que la fidelidad se recompensa con ventajas y servicios para los socios es una estrategia web-to-store que crea relaciones comerciales a largo plazo.

Los clientes sólo tienen que crear su cuenta personal y recibir una tarjeta de fidelidad impresa o virtual. La ventaja es que hoy la tarjeta de fidelidad forma parte de la experiencia phygital. Es decir, es multicanal: con ella, el cliente puede beneficiarse de tarifas preferentes y ventajas exclusivas tanto en línea como en la tienda.

Por otro lado, te permite mantenerte en contacto con el cliente a través de su espacio personal y enviarle notificaciones para anunciarle buenas ofertas.

👉  Otra ventaja para el cliente: puede consultar sus puntos de fidelidad en su espacio personal y ver cómo puede beneficiarse de ellos.

🎯  Existen herramientas de automatización del marketing ideales para gestionar tus acciones y a optimizar tu estrategia de marketing y comunicación de tu tienda online. ¿Tu tienda no permite demasiadas adaptaciones? ¡Crea una nueva con una plataforma e-commerce!

Por último, recuerda: el internauta dispone de muchos canales digitales para comunicarse con una marca y conocer sus productos: redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn o Instagram, chatbots, correo electrónico, aplicaciones móviles, etc.

Por lo tanto, aprovéchalos teniendo en cuenta que la relación con el cliente es conversacional en la web. Practica la escucha activa y trata de dar respuesta a las expectativas de los internautas y clientes potenciales de la manera más rápida posible.

👉  Prepara un buen argumentario de ventas. ¡Esto te va a permitir negociar tu oferta!

🎯  Hazte con un software de gestión de canales para conectar todos tus puntos de contacto.

¿Cómo afrontas, tú, los retos de la visibilidad en Internet, la reputación electrónica y la relación con los clientes?