¿Cómo llevar a cabo una buena negociación de ventas? 10 consejos para el éxito
¿Cómo llevar a cabo una negociación de ventas con éxito? Para llevar a cabo una reunión de ventas, llegar a un acuerdo y convencer al cliente, los vendedores tienen que prepararse cuidadosa y metódicamente. También deben escuchar atentamente para comprender las motivaciones del cliente potencial y saber cómo hacer frente a las objeciones.
La comunicación está en el centro de una buena gestión de la relación con el cliente: la decisión de compra no se basa únicamente en el precio de un servicio o producto. Entre concesiones, contrapartidas y técnicas de venta, el vendedor tiene un gran margen de negociación.
Si no has ido a la escuela de negocios ni has recibido formación, ¡es el momento de leer este artículo! Revela tus dotes de negociador siguiendo estos 10 consejos de negociación comercial:
¿Qué es la negociación comercial?
Antes de dominar las técnicas de negociación, debe comprender los conceptos básicos: definición, tipos y problemas. Esta fase inicial le ayudará a desarrollar un enfoque estructurado, acorde con las realidades comerciales sobre el terreno.
La negociación comercial: definición
La negociación comercial no consiste únicamente en discutir los precios tomando un café. Es una estrategia global diseñada para construir un acuerdo duradero entre dos partes: el cliente y el vendedor. ¿Cuál es la clave? Una oferta clara, un objetivo compartido y una auténtica relación comercial con valor añadido.
☝️ Se basa en un proceso estructurado que combina :
- necesidades
- condiciones
- concesiones
- y a veces incluso compromisos.
Hay que escuchar, argumentar y negociar cada punto sin perder de vista el objetivo final: llegar a un acuerdo comercial en interés de todos. Y detrás de este método se esconde una realidad: para cualquier empresa, saber negociar es una habilidad comercial tan esencial como un buen producto.
¿Qué tipos de negociación comercial existen?
Existen varios tipos de negociación comercial, y esto no es ni mucho menos un detalle. Cada situación, cada cliente, cada oferta impone su propia lógica. Conocerlas bien le permitirá negociar con éxito, sin perder eficacia:
Negociación cooperativa
Es el tipo de negociación que se basa en escuchar, buscar un acuerdo duradero y tener en cuenta las necesidades de ambas partes. Es la forma de construir una relación comercial sólida basada en la confianza mutua.
Negociación competitiva
Aquí, la lucha de poder es frontal. Cada parte defiende su posición, el precio se convierte en una palanca y las concesiones son raras. Es una técnica directa, útil cuando los márgenes son limitados.
Negociación compleja
Están en juego varios productos, servicios o condiciones. Hay que gestionar el proceso, anticipar los objetivos y prepararse adecuadamente. Una buena herramienta de gestión de ventas suele ser esencial.
Negociación transaccional
Específica, rápida y muy utilizada en la venta directa. Se hace una oferta y se discute poco. Práctica sobre el terreno, pero limitada para construir una verdadera relación con el cliente.
¿Por qué es esencial dominar el arte de la negociación?
La negociación de ventas es algo así como lo básico. Sin ella, no puede haber una relación duradera, ni confianza, ni mucho menos éxito en las ventas. En cada reunión, el profesional debe :
- comprender las necesidades del cliente
- defender su oferta
- manejar las objeciones
- y no perder de vista sus objetivos.
👀 Nada debe escapar a su atención: ni el margen, ni las condiciones, ni el plazo de la compra. Dominar las técnicas de negociación significa saber adaptarse a todo: un producto, un servicio, una situación tensa, una petición inesperada. También hay que saber hacer las preguntas adecuadas, sacar a relucir las preocupaciones y construir una propuesta de valor convincente. No para convencer a toda costa, sino para llegar a un acuerdo equilibrado.
El arte de la negociación es una habilidad esencial en un proceso de ventas eficaz. El negociador debe liderar la discusión, dirigir el intercambio y asegurar el acuerdo. ¿Y si todo está bien planteado? Entonces la decisión está tomada. Estructurada, fluida y clara. En resumen, llegar a un acuerdo no es casualidad. Es una profesión. 🤓
Consejo nº 1: prepara cuidadosamente la reunión de ventas
Para que una negociación tenga éxito, hay que prepararse de antemano. La mejor negociación de ventas es aquella que da lugar a un acuerdo en el que todos ganan, en el que tanto el vendedor como el comprador sienten que están haciendo un buen negocio.
Por lo tanto, la primera técnica en la negociación de ventas consiste en definir :
- todos los criterios que pueden discutirse durante la negociación,
- las concesiones que estás dispuesto a hacer a la otra parte,
- las contrapartidas que puede exigir a su cliente potencial o cliente,
- las posibles concesiones que el comprador está dispuesto a hacerle.
Durante las distintas fases de una negociación de venta, es probable que el vendedor y el comprador discutan una serie de cuestiones, como por ejemplo
- la calidad del producto o servicio en comparación con la de los competidores,
- el precio
- los plazos de entrega
- las condiciones de pago
- las posibles opciones
- descuentos y reducciones en determinadas condiciones
- garantías ampliadas,
- contratos de mantenimiento con tarifas preferentes, etc.
💡 Un vendedor profesional debe, por tanto, estudiar el perfil de la empresa o del cliente potencial al que se dirige para hacer una propuesta de venta adaptada a las necesidades del cliente, y estar preparado para cualquier eventualidad preparando de antemano sus argumentos de negociación.
Para prepararse lo mejor posible, hay que recopilar y analizar de antemano toda la información posible. Le recomendamos que utilice un software CRM como Sellsy CRM. De esta forma, toda la información y las interacciones con tus clientes potenciales se centralizan en una única herramienta para facilitar su análisis. Y gracias a la vista de pipeline y al lead scoring, puedes estar seguro de iniciar tus negociaciones de venta en el momento adecuado, cuando tu cliente potencial esté lo suficientemente maduro.
Consejo 2: Haz una oferta adecuada desde el principio
Hay que ser audaz y poner el listón alto desde el principio de la reunión de ventas. Es parte del juego: el comprador espera una oferta inicial que le ponga en desventaja, y el vendedor espera que le rechacen esa oferta inicial.
Esta primera propuesta de venta simplemente pone el listón muy alto: el objetivo de esta técnica de venta es ponerle en situación de negociar después.
Imaginemos a un vendedor que comienza tímidamente sus conversaciones de venta, ofreciendo concesiones desde el principio: ¡el comprador no dudará en aprovecharse de ello y pedir más, para obtener aún más ventajas!
Por tanto, el vendedor debe establecer una posición de partida y tener presente su punto de ruptura, es decir, un umbral de concesiones que no debe sobrepasar, ya que sería desfavorable para él y perjudicaría el margen de la empresa.
El vendedor dispone así de un margen de negociación entre una demanda muy elevada que anuncia al inicio de la reunión de venta (y que le beneficia) al cliente potencial, y la posición que le perjudicaría.
Por lo tanto, cada parte intentará negociar con criterios para obtener concesiones de la otra.
Consejo 3: No ceder a las peticiones de concesiones
El primer comentario del comprador suele ser "¡es demasiado caro! ".
El reflejo del vendedor debería ser simplemente preguntar:
- ¿Qué es caro?
- Es caro, pero ¿en comparación con qué?
- el producto de la competencia es aparentemente más barato, pero ¿está la calidad a la altura?
- ¿Qué servicios están incluidos en el precio?
Ya lo ha entendido: tiene que defender su posición ante una petición de concesión. Por eso hay que prepararse bien antes de la reunión de negociación.
No resistirse y ceder en el precio puede significar que tu producto es de mala calidad: si cedes sin discutir, el comprador puede sospechar.
Pero si se hace frente a esta objeción, se aprovecha la oportunidad para demostrar la calidad del producto o servicio posicionándolo en relación con la competencia.
Si el cliente reconoce la calidad del producto, pero sigue considerando tu propuesta demasiado cara, tienes que saber abrir la conversación sobre otros criterios para encontrar puntos de negociación en los que el comprador esté dispuesto a hacer concesiones...
Consejo 4: Pida algo a cambio de cada concesión
En sus preparativos, ha enumerado los elementos en los que está dispuesto a hacer concesiones.
No tienes por qué hacer concesiones, y cuantas menos hagas, más te favorecerá la negociación.
El vendedor evalúa y debe identificar lo que el cliente quiere negociar, los elementos que realmente le importan.
Si el comprador pide una concesión, tiene que demostrarle que está haciendo un esfuerzo, pero que exige algo a cambio.
✅ Ejemplo de éxito de una negociación comercial: si hay un punto de desacuerdo sobre el precio, puedes hacer un esfuerzo y tu cliente puede comprometerse por su parte, por escrito, a hacer pedidos regulares durante un periodo determinado. Es una situación en la que todos salen ganando.
En este caso, la negociación desemboca en un acuerdo comercial que satisface a ambas partes:
- el comprador ha obtenido un precio ventajoso
- el vendedor ha firmado un contrato con más pedidos.
Cuando el vendedor pide algo a cambio al cliente potencial o al cliente, abre el diálogo y obtiene a cambio un punto de negociación.
Consejo 5: Invierta los papeles para negociar con más eficacia
Cuando el comprador pide al vendedor que haga una concesión, se pone en la posición del demandante.
El vendedor está dispuesto a hacer esta concesión a cambio de algo: el equilibrio de poder se invierte y el vendedor asume por un tiempo el papel del comprador, que debe estar satisfecho con la contraprestación ofrecida.
Se trata de una técnica formidable para obtener una contraprestación importante vendiendo una concesión a un cliente: los vendedores deben escuchar atentamente de antemano para identificar el punto de negociación más importante para el cliente, lo que más le interesa.
Es un poco como jugar al ajedrez: todo es cuestión de estrategia, hay que saber colocar los peones (los argumentos de venta) en el momento adecuado...
De este modo, el vendedor aprovecha el momento más oportuno para ganar uno de los elementos clave que quería obtener de la negociación.
Consejo nº 6: saber ceder lo menos posible
Saber hacer concesiones exigiendo algo a cambio es esencial, pero el objetivo es hacer el menor número posible de concesiones y, sobre todo, hacerlo con moderación y paciencia...
El objetivo del cazador que es el vendedor es ganar terreno al adversario, poco a poco. Un buen vendedor nunca se rinde: como un jugador de póquer experto, no juega todas sus mejores cartas al principio de la partida.
No hay nada mejor que descubrir qué trama el adversario yendo paso a paso: de este modo, los vendedores defienden sus posiciones para obtener la mejor negociación de venta posible.
Ceder a la primera objeción significa iniciar una negociación al revés: el cliente aprovechará para exigir otras ventajas, porque habrá identificado una "presa fácil".
Por eso hay que saber tratar las objeciones, a veces siendo conciliador, pero exigiendo algo a cambio, y sabiendo dar marcha atrás de forma calculada, teniendo en cuenta el margen de negociación.
Consejo 7: Mantener el control de la negociación
Algunos directivos divagan en el transcurso de la conversación, ya sea para "ahogar al pez" y hacerte olvidar la contraprestación que has pedido, o simplemente porque son muy habladores.
Puedes aprovecharte de ello para crear cierta cercanía y reforzar un clima propicio a la negociación (al fin y al cabo, todos somos humanos), pero no debes entretenerte y vuelve a centrar suavemente tu contacto en el tema principal de vuestro intercambio.
Un vendedor excelente dirige la negociación, no la sufre. Guía al cliente hacia donde quiere llevarlo, lo que significa escuchar y hacer hablar al cliente para comprender e identificar lo que es importante para él, y luego saber negociar en su beneficio.
Para hacer frente a los comportamientos agresivos y aliviar la tensión, a veces palpable, te recomendamos que :
- Mantener la calma,
- mantener la cortesía
- e incluso invitar a la otra persona a tomar un café.
No hace falta que te enfades: pregúntale a la otra persona por qué está enfadada.
Entenderás mejor su comportamiento y tu interlocutor notará tu capacidad de escucha y tu disposición a resolver los puntos de desacuerdo, por lo que se calmará más fácilmente.
Consejo 8: Detenga un punto de desacuerdo
¿Está tratando con un cliente difícil que no se da por vencido? ¿El cliente exige demasiado en términos de precio y no está dispuesto a ceder nada a cambio?
No te quedes en un callejón sin salida: ofrécele tomar nota del punto y volver sobre él más tarde.
Conociendo a la persona con la que estás tratando, puedes identificar otras oportunidades que te permitan volver al punto inicial de desacuerdo con una solución que satisfaga a ambas partes.
✅ Ejemplo de una negociación comercial exitosa:
- el cliente exige un precio demasiado bajo;
- el vendedor propone dejar "en suspenso" este punto de la negociación y promete volver sobre él más tarde;
- durante la negociación, el vendedor se da cuenta de que el cliente tiene problemas con sus existencias de mercancías y que sus proveedores no siempre le entregan a tiempo;
- el vendedor aprovecha la oportunidad para ofrecer al comprador un mejor precio a cambio de un contrato de exclusividad sobre la mercancía; este contrato compromete al vendedor a entregar la cantidad de mercancía en el plazo acordado;
- el comprador ve una solución concreta a sus problemas y acepta la propuesta;
- el vendedor y el comprador han hecho un buen negocio.
Consejo nº 9: No pierdas el tiempo con un cliente que no quiere saber nada
Lo ha intentado todo, ha sido paciente, ha escuchado las expectativas de su cliente y le ha hecho varias propuestas ventajosas para ambas partes, pero su interlocutor no quiere saber nada.
Es raro que un cliente potencial quiera ganar en todos los aspectos o que sea deshonesto o actúe de mala fe, pero puede ocurrir.
En este caso, lo mejor es acortar la reunión de ventas: no venderás, salvo con pérdidas.
Algunos clientes potenciales son clientes a los que hay que evitar: no harán ninguna concesión ni darán nada a cambio. Hay que preguntarse si realmente quieren hacer negocios.
Cuanto mejor preparado esté un vendedor, más rápido detectará a este tipo de cliente.
Esto no debe verse como un fracaso, sino como una pérdida de tiempo que debe reducirse al mínimo, para poder concentrarse en los clientes que realmente merecen la pena.
Consejo nº 10: Cierre el trato con un contrato escrito y firmado
El vendedor y el comprador están de acuerdo en todos los términos de la negociación. El cierre de una venta debe dar lugar a un contrato que comprometa por escrito al cliente y al vendedor: sólo un contrato firmado tiene valor en el mercado.
El vendedor debe dejar por escrito todos los elementos y condiciones que se han negociado: las palabras vuelan, la escritura permanece.
Nunca pospongas la firma de un contrato: hay que atacar cuando el hierro está caliente. Tu cliente puede intentar renegociar más adelante, aunque haya estado de acuerdo contigo en la primera reunión de venta.
Por tanto, corresponde al vendedor concluir la venta con un documento firmado que valide y establezca los términos del acuerdo comercial.
El apretón de manos habitual sólo viene después. También debes decir "gracias" a tu interlocutor por recibirte y escucharte.
Asegúrate de haber causado una buena impresión: ¡una opinión positiva de un cliente mantiene la buena imagen de la empresa!
La negociación comercial requiere en la práctica el uso de herramientas de alto rendimiento: los vendedores necesitan soluciones para centralizar la información en un fichero de clientes compartido y para realizar un seguimiento personalizado.
El desarrollo de las ventas se organiza más eficazmente cuando la información se comparte con todo el equipo de ventas: la herramienta CRM hace que los vendedores sean más eficaces en su prospección.
Por ejemplo, la solución CRM de Efficy, ultraflexible y personalizable , aumenta la productividad de sus equipos de ventas gracias a una serie de funciones de automatización del proceso de ventas. Lead Scoring, un repositorio de clientes y una cartera de ofertas facilitan la gestión eficaz de todos los ciclos de sus clientes.
¿No es el momento ideal para concertar una cita con un cliente concreto? Introduzca un recordatorio dentro de un mes: ¡podrá prospectar a esa persona en el momento adecuado!
Los comerciales saben en todo momento en qué punto se encuentran en la relación con cada cliente, en particular :
- si el cliente potencial se ha convertido en cliente
- qué ha comprado
- los pedidos en curso
- pagos realizados
- entregas en curso
- etc.
El secreto del éxito de la gestión de las relaciones con los clientes es la alineación entre los departamentos de marketing y ventas : utilizando la misma información, los clientes potenciales y los clientes reciben ofertas personalizadas y propuestas de venta mejor orientadas.
Negociación de ventas B2B: ¿en qué se diferencia de la B2C?
B2B o B2C, seguimos hablando de ventas, pero no al mismo ritmo ni con los mismos retos. ¿Qué cambia? El ciclo, el tipo de cliente, los recursos utilizados y sobre todo... la forma en que se lleva a cabo la negociación de ventas.
En B2B
A menudo se trata con varias personas diferentes. Tienes que preparar cada etapa, adaptar tu discurso de venta y, a veces, incluso proponer una solución personalizada para cada departamento implicado.
🎯 El objetivo no es solo cerrar un trato, sino construir una relación comercial duradera. Esto significa anticiparse, comprender las necesidades, las preocupaciones y, a veces, incluso las emociones que hay detrás de las decisiones. En definitiva, hay que adoptar una estrategia sólida, avanzar metódicamente y pensar a largo plazo.
En B2C
A menudo es más directo. El vendedor habla con una sola persona, en un punto de venta físico o en una página web. Se va directo al grano, la oferta de venta es clara y la compra suele realizarse en el momento.
☝️ Pero cuidado: esto no significa que haya que descuidar la escucha activa o la persuasión. Simplemente son técnicas de venta diferentes.
Resumiendo:
-
B2C : céntrate en la rapidez y la eficacia,
-
B2B: requiere tiempo, herramientas y una preparación minuciosa para alcanzar un acuerdo comercial beneficioso para todos.
¿De qué herramientas disponemos para negociar con éxito?
En una negociación comercial, cada detalle cuenta: el contacto inicial, la propuesta, la respuesta... pero también los recursos utilizados para facilitar cada etapa del proceso. Y existe toda una gama de palancas para ayudar a los equipos de ventas a dar en el blanco.
He aquí las esenciales que debe incorporar a su estrategia:
-
CRM: en el corazón de las relaciones con los clientes, estas plataformas estructuran los intercambios, centralizan la información y refuerzan la preparación antes de cada reunión comercial.
-
Soluciones de gestión comercial: le permiten seguir cada oferta de venta, calcular su margen de negociación y gestionar sus acciones sin perder ni un segundo.
-
Módulos de firma electrónica: cuando todo está listo, más vale hacerlo rápido. Estos sistemas acortan los plazos, evitan fricciones y hacen que la venta sea más fluida (y más rápida).
-
Ayudas a la venta: simuladores, guías de discusión, fichas de productos o servicios... cualquier cosa que pueda estructurar el discurso de venta y responder a las preocupaciones del cliente potencial.
Y no se trata sólo de ganar tiempo. Estos recursos liberan su espacio mental, vuelven a centrar a su interlocutor en el cliente y mejoran la calidad de las conversaciones. ¿Cuál es el resultado? Menos improvisación y más valor. ✅ El éxito de la negociación comercial no sólo depende del talento del vendedor, sino también de tu capacidad para preparar cada fase de la negociación con el apoyo adecuado.
Conclusión sobre la negociación comercial
Dominar la negociación comercial no es una habilidad más para marcar en tu CV. Es una estrategia ganadora, una verdadera palanca para llegar a un acuerdo sólido, crear una relación duradera con el cliente y, sobre todo, marcar la diferencia en un mundo comercial en constante evolución.
Integrando las técnicas de venta adecuadas, un trabajo previo riguroso, una escucha activa y una buena dosis de adaptabilidad, todo vendedor puede transformar una simple conversación en un resultado concreto. El éxito no sucede por casualidad: se basa en un enfoque claro, un objetivo bien definido y un proceso de negociación inteligente. En resumen, en los negocios, si sabes negociar, no persigues una firma: llegas a un acuerdo. Y eso es cualquier cosa menos un detalle.