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El medio de comunicación que reinventa la empresa
¿Puede la venta puerta a puerta seguir considerándose como una estrategia comercial y de marketing?
En una época en la que las técnicas de venta se apoyan cada vez más en la tecnología, pareciera que la prospección puerta a puerta está entrando en desuso. Sin embargo, si consideramos las ventajas de la venta a domicilio, verás que este sigue siendo un canal de adquisición interesante.
Es más, ante la posibilidad de recibir unos cuantos rechazos, esta estrategia comercial puede constituir una forma de aumentar tu confianza: tener éxito con tu argumento, responder a las objeciones del cliente y, finalmente, convencerlo.
¿Quieres saber cómo hacer ventas puerta a puerta de manera eficaz? A continuación, descubre cómo tener éxito gracias a los 6 trucos que te presentamos en este artículo.
La venta puerta a puerta es sinónimo de prospección, venta a domicilio o venta a puerta fría y consiste en vender un producto o servicio, ofreciéndolo directamente en la puerta de la persona. La particularidad de esta estrategia es que la visita al cliente se lleva a cabo sin antes haber concertado una cita con él.
Puede aplicarse en el marco de un contrato:
He aquí algunos de los beneficios que puedes obtener con esta técnica:
De manera general, la venta a domicilio en B2C es aún una práctica válida. Sin embargo, existen disposiciones legales destinadas a proteger al consumidor.
En España, la ley que prohíbe la venta a puerta fría es el Real Decreto-ley 15/2018, de 5 de octubre, la cual aplica a las comercializadoras eléctricas y gasistas.
El que abre la puerta a esta técnica de venta debe tener claro que el establecimiento de objetivos es esencial antes de emprender cualquier acción comercial. Además de indicarte el rumbo y ser una fuente de motivación, la definición de tus objetivos es lo que te permite tener éxito.
Para ello, debes alinearlos con tu estrategia de ventas, estableciendo, por ejemplo:
Para ello, asegúrate de reunir toda la información posible sobre:
Planifica también para asegurarte las mejores condiciones de trabajo:
Estar bien preparado/a también significa planificar con antelación tus recorridos. Define los límites geográficos de la zona que vas a visitar y tu itinerario. También puedes estudiar las condiciones meteorológicas, el tráfico o las posibles obras en la carretera, etc.
Para organizar tu recorrido comercial y visitar varios lugares de acuerdo con tus ambiciones, planifica las visitas a realizar en el día, semana, o mes con la ayuda de:
Construye un argumentario de ventas sólido con el cual puedas convencer a tu interlocutor. Para ello, asegúrate de conocer a las personas a las que te diriges para personalizar tu discurso y estructurarlo de antemano:
Es esencial causar una buena impresión desde el principio. La ventaja de la venta puerta a puerta es que el contacto directo permite transmitir más emociones que a través del teléfono, el correo electrónico e incluso la videoconferencia. Esto se debe en parte a la comunicación no verbal.
Para tener éxito en este momento crucial de entrada en contacto, procura sonreír y mantener una actitud relajada. Debes inspirar confianza, sobre todo cuando los prospectos parecen ser reacios.
Asimismo, debes adoptar una postura segura y tranquilizadora: no te disculpes por importunarlos, a riesgo de no obtener el resultado esperado. Al contrario, demuestra que tienes la respuesta a su problema.
Presta atención a sus necesidades en todo momento y haz preguntas pertinentes. Si te muestras curioso/a y atento/a, conseguirás que tu cliente potencial se involucre en la conversación y podrás entonces mostrarle las ventajas de su producto o servicio más fácilmente.
Por último, escucha las últimas preguntas de tu cliente potencial, sabiendo que sus respuestas aún pueden influir en la decisión. Hasta el final del intercambio, prepárate para hacer frente a las últimas objeciones.
Es seguro que te encontrarás con negativas. Sin embargo, es posible superarlas y sacar provecho de ellas. De hecho, una parte del trabajo es empírica y la retroalimentación es esencial para perfeccionar tu estrategia e incluso reajustar sus objetivos:
Por último, ¡persevera! Ganarás confianza a medida que avances y reforzarás tu experiencia en el terreno.
¿Y tú?, ¿cuáles son tus consejos para aumentar tus ventas a domicilio?