

Buscas soluciones CRM que se adapten a diferentes procesos y objetivos en tu empresa. Conoce qué es el CRM y ejemplos de las ventajas que te ofrece.
El medio de comunicación que reinventa la empresa
Justificado o sin fundamento, recibir un “no” como respuesta puede dejar sin aliento hasta al representante comercial más ducho.
Pero tranquilo, si por un momento llegaste a dudar de tus habilidades para transformar un “no” en “sí”, recuerda que como “ninja de los negocios” que eres, en tu ADN llevas:
Habiendo recordado esto, ya estás listo para enfrentar a las objeciones de ventas más comunes. No te niegues la oportunidad de construir mejores relaciones con tus clientes ¡y de cerrar más tratos!
Las objeciones de ventas son las razones que presenta un cliente -a veces fundamentadas, a veces no-, para no comprar el producto o servicio que le estás ofreciendo.
En el día a día de un/a vendedor/a, dichas objeciones son comunes y forman parte del proceso de vender el producto o servicio como tal. Es importante reconocer su existencia y saber distinguir los diferentes tipos que existen y que el cliente puede presentar, para saber cómo rebatir las objeciones.
Manejar o refutar objeciones de ventas ágilmente es uno de los pasos del proceso de ventas. Consiste en considerar y luego eliminar los obstáculos que el cliente potencial expone, los cuales dificultan el cierre de venta.
Esta fase, pues, suele tener lugar después del acto de prospectar, de la toma de contacto y de la argumentación de ventas.
Las objeciones expresadas por un cliente potencial durante una reunión de ventas pueden ser de diferentes tipos:
Se generan generalmente debido a que tu oferta no se adapta propiamente al perfil y a las necesidades de tu público objetivo y por lo tanto, es poco probable que a este le interese el producto o servicio que le estás ofreciendo. En este sentido, será difícil convencerlo.
Las objeciones expresadas por un cliente potencial durante una reunión de ventas pueden ser de diferentes tipos:
Se generan generalmente debido a que tu oferta no va destinada a la persona correcta; es decir, esta no se adapta propiamente al perfil y a las necesidades de tu público objetivo y, por lo tanto, es poco probable que a este le interese el producto o servicio que le estás ofreciendo. En este sentido, es difícil convencerlo.
Veamos algunos ejemplos de objeciones que forman parte de este grupo:
En este caso, tu interlocutor resulta ser el objetivo correcto, pero sin embargo plantea objeciones, relacionadas con diferentes factores:
Los tipo de objeciones comunes que puedes recibir en este caso, pueden ser algunas de las siguientes:
En este caso, el cliente potencial expresa su indiferencia de inmediato, sin importar tu propuesta. Suele ser un mecanismo de defensa, frente a la sobreoferta comercial. Ejemplos de este tipo de objeciones son:
Este tipo de objeción suele ser sobre todo común en B2B, frente a interlocutores que suelen entrar en la fase de negociación comercial. ¿Su objetivo? Obtener algún tipo de ventaja de tu parte.
Como vimos anteriormente, es común que el cliente potencial exprese dudas sobre el precio, para lo cual tú, posiblemente, te veas en la posición de ofrecer un descuento.
En cuanto a las objeciones relacionadas con el precio, el potencial comprador te puede decir ¡de todo!:
Tener que vencer objeciones de precio es bastante común para los/las vendedores/as. Por lo tanto, los equipos comerciales se enfrentan a muchas situaciones. Afortunadamente, existe un método infalible para hacer frente a TODO tipo de objeciones. Veámoslo con más detalle.
☝️ Nota: este método también aplica al momento de llamar a los clientes por teléfono.
Existen diferentes etapas para construir tu estrategia de venta y hacer frente a las objeciones:
Otra configuración de las etapas para una buena estrategia antiobjeciones, podría ser la siguiente:
☝️ En realidad, las etapas que tú determines, siempre y cuando partan de los mismos principios y buenas prácticas (escucha activa, reformulación, etc.), serán efectivas. El objetivo último es saber que no debes responder a las objeciones de forma demasiado contundente, ya que esto puede ser contraproducente. Por el contrario, debes acogerlas con amabilidad y comprenderlas sinceramente para lograr tu objetivo: cerrar la venta.
En primer lugar, escucha atentamente las objeciones de tu interlocutor. Deja que se exprese libremente y no lo interrumpas. En resumen, no entres en una "confrontación" con él, tratando de justificarte desde el principio.
Con esta actitud positiva y abierta, tú:
💡 Es fundamental adoptar la actitud adecuada durante todo el proceso de gestión de las objeciones. Así que demuestra empatía y haz saber a tu cliente potencial que entiendes sus problemas. En resumen, valóralos. Para ello, utiliza frases como:
De ti depende saber cómo usar esto a tu favor más tarde para demostrar que tu oferta está perfectamente adaptada a sus necesidades.
¿Has dejado que tu cliente potencial se exprese? Ahora vale la pena que tú comiences a hablar y a profundizar en tu argumento. De este modo, te aseguras de identificar con precisión la naturaleza de las objeciones de la persona, así como sus motivaciones.
Este paso es esencial, ya que te permite evitar malas interpretaciones. Para ello, te aconsejamos que:
Una vez identificadas claramente las objeciones, hay que dar una respuesta pertinente. En otras palabras, no utilices frases hechas. Toma nota de las observaciones de tu entrevistador y aprovéchalas para rebatirlas con hechos, eliminar sus dudas y demostrar que el valor de tu oferta le satisfará.
Aquí tienes algunos consejos:
💡 El método SONCAS (en español Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía), junto con la fórmula FAB (por Características, Ventajas y Beneficios), es una buena forma de estructurar tu argumento de venta teniendo en cuenta las necesidades psicológicas de tu entrevistado.
Al final del intercambio, comprueba siempre que las objeciones de tu cliente potencial se han despejado y que no quedan dudas.
💡 Esto se puede hacer simplemente haciendo la pregunta: ¿hemos podido aclarar sus dudas sobre nuestra solución? Una vez hayas convencido al cliente, estás listo/a para preguntarle: “¿Estaría ahora preparado para cerrar la venta?
Por último, con la experiencia te darás cuenta de que ciertas objeciones específicas a tu oferta y diferentes perfiles se repiten.
Para que te pille menos desprevenido/a en una reunión cara a cara, te aconsejamos que prepares con antelación tu discurso de ventas y anticipes las objeciones a las que te sueles enfrentar.
No dudes en trabajar junto con otros miembros de tu equipo para intercambiar experiencias o implementar dinámicas como juegos de rol, los cuales te permitan dominar las técnicas lo mejor posible. A mayor preparación, ¡ventas más frecuentes! 🤑