32 KPI comerciales para calcular el rendimiento de las ventas

Los KPI comerciales pueden ayudarte a vender mejor. No hay duda: la medición y el seguimiento de los indicadores comerciales ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas más rápidamente.

Gracias a ellos puedes calcular la eficacia de las ventas, medir la tasa de conversión, analizar el número de ventas realizadas tras acciones de prospección o el número de clientes fidelizados. Los indicadores de rendimiento, ya sean cualitativos o cuantitativos, son muchos y variados. Su seguimiento en un cuadro de mando de ventas, gracias a un software CRM por ejemplo, te ayuda a adaptar tu gestión del proceso de ventas y a dirigir una estrategia CRM de éxito.

Encuentra, en este artículo, una lista de KPI de ventas y consejos para elegir los que más te convienen para impulsar tus resultados.

Un KPI comercial es una métrica que ayuda a conocer y definir el rendimiento de las ventas de una empresa. En otras palabras, son todas aquellas cifras significativas y positivas para el crecimiento de la empresa:

• El número de ventas,
• la cesta media por venta,
• la rentabilidad, etc.

☝ ️ El rendimiento no se limita a los "buenos números" y a los indicadores cuantitativos. Saber responder a las necesidades de los clientes y satisfacerlas, ofreciéndoles el producto o servicio adecuado, es un factor clave del rendimiento. Y para medirlas se utilizan indicadores cualitativos.

👉  Hay que tener en cuenta que el rendimiento de las ventas no depende únicamente del trabajo de los equipos comerciales, por muy competentes y eficientes que sean. La clave radica en un entorno de trabajo que cuente con el apoyo de todos los departamentos de la empresa y que esté inclinado a fomentar las ventas de forma integral.

💡 Los KPI (Key Performance Indicators) no son solo cuestión del Departamento de Ventas, también se aplican a otras áreas de la empresa: marketing o recursos humanos, por ejemplo.

La importancia de medir el rendimiento de las ventas y, por lo tanto, de los indicadores comerciales que proporcionan dicha información es gigantesca. Y es que los resultados de las ventas son un indicador de los resultados globales de la empresa. Así, te permiten:

• Identificar las palancas que funcionan y reforzarlas;
• detectar las palancas que no funcionan y solucionarlas.

🎯  Medir el rendimiento de tus ventas seleccionando tus indicadores y juntándolos todos en un cuadro de mando comercial, te proporciona los datos que necesitas para impulsar y adaptar tu estrategia de ventas, e incluso la estrategia de tu empresa en su conjunto.

Para medir tu rendimiento sin fallar en el intento, hay varias formas de clasificar los indicadores clave de rendimiento, según si son cuantitativos o cualitativos.

☝ ️ Como representante del equipo, debes tener en cuenta que algunos KPI clave pueden encajar en varias categorías.

1. Tasa de conversión de oportunidades, o tasa de conversión de prospectos/clientes: el indicador de rendimiento de ventas por excelencia, ya que permite promediar el número de ventas frente al número de contactos con clientes potenciales.
2. Tasa de retención de clientes: es el número de clientes que siguen confiando en ti después de un primer pedido.
3. Tasa de fidelidad de clientes: son clientes que han comprado tus productos o servicios al menos dos veces.
4. Tasa de deserción: es lo contrario de la tasa de fidelidad, calcula la proporción de clientes perdidos y, por tanto, ayuda a medir la satisfacción de los clientes.
5. Tasa de conquista: mide el esfuerzo de prospección relacionando el número de citas de prospectos con el número total de citas.
6. Tasa de eficacia: el número de citas concertadas o de ventas concluidas por el número de llamadas.

1. Número de citas de prospección.
2. Número de ventas realizadas.
3. Número de ventas en curso.
4. Número de ventas perdidas.
5. Número de nuevos clientes.
6. Número de clientes perdidos.
7. Número de quejas.
8. Número de clientes potenciales u oportunidades de negocio.
9. Volumen de negocio generado.
10. Cesta media.
11. Margen generado.
12. Frecuencia de compra.

1. Conocimiento de la competencia.
2. Conocimiento del ciclo de ventas.
3. Conocimiento del argumentario de ventas.
4. Conocimiento del viaje del cliente (customer journey).
5. Conocimiento de las objeciones de los clientes potenciales y de las respuestas adecuadas.
6. Conocimiento de los plazos comerciales.

1. Número de llamadas realizadas.
2. Número de correos electrónicos enviados.
3. Número de correos electrónicos abiertos.
4. Número de respuestas a los correos electrónicos.
5. Número de oportunidades de venta evaluadas.
6. Tiempo transcurrido entre el inicio de la prospección y la conclusión de la venta.
7. Coste de adquisición de clientes (CAC).
8. Coste por lead (CPL).

🔵  Veamos, para finalizar, algunos KPI ejemplos para una e-commerce:

La elección de los indicadores pertinentes varía según cada empresa. Te damos algunos consejos para elegir los KPI adecuados:

Cada KPI debe servir para medir los objetivos de la estrategia comercial de la empresa.

Es una herramienta que te ayuda a tomar decisiones sobre puntos concretos. Controlar los KPI es bueno; analizarlos y sacar conclusiones adecuadas, es mejor.

Elige indicadores clave de rendimiento sencillos que se identifiquen con la empresa, tus equipos de ventas, tu actividad comercial y tus objetivos comerciales. No intentes abarcar todos los KPI, corres el riesgo de ahogarte en números y perder el interés del seguimiento del rendimiento.

Los indicadores deben tomarse y analizarse en el contexto de una empresa: una cifra considerada aisladamente no significa nada. Ten en cuenta, además, que el número de reuniones semanales o el importe de la cesta media no tienen el mismo valor en una PYME que en una gran empresa.

La medición del rendimiento de las ventas no se puede improvisar. Una vez elegidos los indicadores de rendimiento pertinentes para tu actividad, debes ser capaz de analizarlos y seguir su evolución en diferentes contextos (a lo largo del tiempo o por vendedor, por ejemplo) para tomar decisiones adecuadas.

Para ello, la mejor herramienta sigue siendo el aliado constante del vendedor: el software CRM (Customer Relationship Management). Y es que, dicho soporte proporciona una gran cantidad de información interesante sobre los clientes, el seguimiento de sus pedidos, la frecuencia de compra... ¡y mucho más!

Equipar tu empresa con un CRM es una elección ganadora que te permitirá mejorar tu rendimiento. Además, las herramientas disponibles hoy en día en el mercado son especialmente interesantes ya que facilitan la medición del rendimiento de las ventas al integrar directamente el seguimiento de los indicadores de rendimiento. Todo está centralizado:

• KPI relevantes para tu negocio,
• cuadros de mando,
• informes personalizados.

💡  Hoy en día, existen diferentes tipos de CRM. Además, las tendencias en el mercado van más allá y ya no se limitan a la automatización del marketing: ahora existe la inteligencia artificial y el uso de datos de calidad.

¿Todavía tienes dudas de la importancia de los KPI comerciales? Los indicadores comerciales no solo miden, sino que te ayudan a prosperar y a crecer como empresa y, por ende, a aumentar tus ingresos. Por lo tanto, son clave para una buena gestión comercial.

Si quieres asegurarte un sitio en el mercado así como una fuerza de ventas que consiga convertir clientes, no puedes permitirte el lujo de gestionar tu rendimiento de ventas a ciegas: debes emplear distintos KPI. Como director comercial, todo lo que tienes que hacer es seleccionar los indicadores de rendimiento que son relevantes para tu Departamento Comercial y utilizarlos en una solución específica. ¿Suena fácil, no? 😉