10 técnicas de cierre de ventas para un viaje con destinación al éxito

Representante de ventas o Director Comercial: es el fin de mes y ese viaje a Cancún no va poder ser si tus resultados comerciales no estuvieron a la altura de las expectativas.

¡Pero no desempaques las maletas todavía! Easy… Aunque en promedio 44% de los vendedores solo tienen un 20% de probabilidades de cerrar una acuerdo comercial, ese no será tu caso. Hoy te compartimos diez técnicas de cierre de ventas con las cuales tu proceso de venta será exitoso y tus comisiones no dejarán de aumentar.

🍹 Appvizer y la inteligencia comercial, ¡unidos para que ese cóctel en la playa se haga realidad!

El término "cierre" se utiliza en diferentes ámbitos del mundo de los negocios. Dentro de las técnicas de ventas, este define una de las últimas etapas del proceso: la conclusión de un negocio.

Es por esto que el cierre y la materialización de la decisión de compra afirmativa a través de un contrato suelen ir de la mano. La preciada firma del cliente potencial sella el éxito de tus esfuerzos y acciones comerciales.

De ahí la importancia de saber cómo cerrar una venta satisfactoriamente y reducir la probabilidad de llegar a fin de mes con un número de ventas perdidas que te ponga en el ojo del huracán.

De manera general, se pueden aplicar principalmente dos clases de cierres:

• Cierre de ventas directo: este tipo de cierre se aplica cuando estás seguro de que el cliente comprará.
• Cierre de ventas indirecto: esta forma, por el contrario, se debe utilizar cuando no estás seguro de que el cliente tendrá una respuesta afirmativa a tu propuesta. En este caso se recomienda hacer un ensayo de cierre en cualquier momento del proceso para medir qué tan preparado se encuentra el cliente para cerrar.

De manera más precisa, existen diferentes técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarte a mejorar tus resultados.

A veces, los rodeos no son los mejores aliados de los representantes de ventas cuando se trata de concretar un negocio. De hecho, más vale adoptar una actitud de absoluta confianza en tu oferta de productos y servicios y “dar por hecho” que el cliente está convencido de adquirirla.

De esto se trata el cierre directo. Para que el mismo funcione, apóyate en preguntas del tipo:

• “¿A partir de cuándo desearía comenzar a recibir nuestros productos?”,
• “¿a nombre de quién realizo el pedido?”, etc.

Te preguntarás: ¿qué es el cierre asumido? Esta es una técnica que tiene una fuerte implicación psicológica de parte del vendedor.

Se trata de asumir que la compra es un hecho con preguntas como:

• ¿Cuándo lo desea recibir?
• ¿Comenzamos con 5 unidades?
• ¿Cuál es su forma de pago?

Se ha demostrado que estar convencido de que el negocio se cerrará, influye positivamente en todo el proceso de venta.

☝ Debes estar muy seguro de que el cierre se efectuará puesto que es una técnica bastante agresiva y puede tener resultados negativos.

Este tipo de cierre funciona bajo la promesa de ventajas adicionales de aquellas con las que ya cuenta el cliente. Se suele aplicar cuando este último presenta ciertas dudas que le impiden decidirse a favor de la propuesta comercial y el hecho de presentarle una “oferta por tiempo limitado” que pueda resultarte interesante, hace que finalmente se decida.

Una pregunta de cierre de venta típica de este tipo de situaciones sería:

• “Teniendo en cuenta su voluntad de cambiar de plan telefónico, ¿le interesaría conocer la oferta única que tenemos solo durante este mes? Consiste en…”.

También llamado cierre de venta por dificultad.

Una vez que has despertado el interés del cliente, continúa atrayéndolo; ofrécele soluciones y beneficios, no productos y características. Cuando tengas toda su atención juega con su deseo y prívale de la posibilidad de obtener el producto, esto genera la necesidad de adquirirlo lo antes posible.

Ejemplos de frases a utilizar serían:

• “No estoy seguro de que queden muchos”,
• “no sé si podré entregárselo hoy mismo”,
• “este es el último que tenemos disponible”.

Esta técnica opera a dos niveles:

1. El arrepentimiento de haberse perdido un buen negocio;
2. El riesgo de no aprovechar las ventajas de sus productos o servicios con suficiente antelación. Esto es especialmente cierto en el ámbito del B2B, ya que algunos profesionales están sometidos a una gran presión competitiva: "Nuestra solución le permite ganar un 50% de productividad en un año. En el entorno actual, esto le daría una ventaja sobre tus competidores".

❗ Cuidado: si la urgencia evocada es una fanfarronada, el cliente acabará por enterarse.

Este tipo de cierre puede ser una apuesta riesgosa si no es llevado a cabo correcta y sutilmente. Esto se debe a que, como en el caso del cierre directo, partes del hecho que el cliente ya ha aceptado tu oferta. La diferencia radica en que el subterfugio que vas a poner en práctica aquí es partir de una imprecisión en la información para que el cliente acepte otra. Te damos un ejemplo de cierre:

• — Entonces, el pedido, ¿lo envío con una periodicidad semanal?. — No, mensual.
• — Le confirmo que a partir de la próxima semana se hará efectivo su paso al plan premium con 5GB adicionales. — Preferiría fuera a partir del 15, cuando ya han pagado.

Se dice que, en su época, Benjamin Franklin solía hacer listas con ventajas y desventajas frecuentemente. De ahí que esta técnica se base en construir junto con el futuro cliente una lista con las objeciones que él te dará y los beneficios que tú encontrarás (que deberán ser más que las objeciones) con respecto a la adquisición del producto.

💡 Esta técnica ha sido comprobada como exitosa en diversos experimentos científicos y funciona bastante bien con clientes que piden más tiempo para reflexionar.

¿Si alguien te arroja un puerco espín, lo coges tranquilamente o lo devuelves de inmediato? De ahí el nombre de esta técnica.

El cierre de puerco espín consiste en contestar una pregunta con otra pregunta. Esta técnica te permite:

• Evitar preguntas incómodas,
• mantener el control de la negociación,
• guiar la conversación hasta el acto de compra.

Por ejemplo:

• Cliente: ¿Tienen servicio a domicilio?
• Vendedor: ¿Quiere que lo llevemos hasta su casa?

💡  Puedes terminar tus frases con una afirmación en forma de pregunta como "¿cierto?". De esta forma aplicas en simultáneo otra técnica llamada cierre de amarre.

¿El precio o el valor percibido del producto parecen comprometer el cierre? Entonces puedes ofrecer una bonificación como incentivo:

• En el precio. Por ejemplo, un descuento.
• En el valor. Cambia la percepción que el cliente potencial tiene de tu solución ofreciéndole un pequeño extra:
  • Una característica adicional,
  • máximo apoyo,
  • mejores garantías,
  • facilidades de pago, etc.

💡  Este tipo de beneficio, lanzado en el momento adecuado, puede crear un efecto sorpresa que pesará positivamente en la toma de decisiones de tu contacto.

Se trata de plantear preguntas hipotéticas para que el cliente se proyecte y reflexione como si ya hubiese realizado la compra.

Esta técnica siembra en la mente del futuro cliente la idea de cerrar la venta sin que se dé cuenta.

Frases como:

• "Si decide comprar nuestro producto, ¿dónde lo instalaría?"
• "Si ya tuviera el producto, ¿lo compartiría con los demás miembros del equipo?"

Este tipo de cierre tiene cabida en estrategia de ventas aplicadas a servicios y productos que funcionan bajo el modelo de campañas o temporadas. Es decir que regularmente modifican sus condiciones de venta, sus precios, etc. Cada vez que la oferta o el plan van a cambiar, el agente comercial entra en contacto con el cliente y le notifica los cambios, dando por hecho que el mismo tendrá a bien aceptarlos.

Ejemplos de frases de cierre para este tipo de situaciones podrían ser las siguientes:

• “Le haré llegar los nuevos términos y condiciones que modifican el plan de cotización que tiene actualmente con nosotros para que por favor lo valide”.
• “Las tarifas aplicadas actualmente solo estarán vigentes hasta el fin de este mes. Le haré llegar las nuevas tarifas a su correo para su aprobación”.

1. No descuides ninguno de los pasos que te llevaron a la etapa del cierre. Pon atención a todo el proceso, desde el contacto inicial hasta la oferta de venta.
2. Asegúrate de que estás tratando con el cliente objetivo correcto y que sus necesidades se ajustan a tu oferta.
3. Aprovecha las herramientas de Customer Relationship Management (CRM) para aplicar las técnicas que mencionamos y concretar la venta.
4. Sé claro y desarrolla un vínculo de confianza con tu cliente potencial.
5. Practica la escucha activa a fin de satisfacer las necesidades de tu cliente.
6. Identifica el momento adecuado para iniciar el cierre. No intentes cerrar muy pronto, ¡ni muy tarde! Sé observador y detecta las señales para iniciar la venta.
7. De ser necesario, pospón el cierre y agenda una nueva reunión. Así podrás perfeccionar tu discurso y hacerlo acorde a lo que acabas de analizar.
8. Si el momento es adecuado, ¡atrévete! Da el paso final.

El cierre de venta es la culminación de un proceso comercial. Lo delicado de esta etapa final es que el cliente tiene un periodo de desistimiento durante el cual puede cambiar de parecer.

Como si fuera poco, algunos prospectos validan la transacción con el único objetivo de "deshacerse" del vendedor y son estos mismos prospectos los más propensos a difundir una mala imagen de tu empresa.

Pero que no cunda el pánico: lo importante para evitar sorpresas desagradables es armarte con un arsenal de técnicas, frases y preguntas para implementar en tu argumentario de ventas. Esto te asegurará que tu interlocutor está realmente convencido y sus dudas han sido resueltas. Habrás dominado finalmente el noble arte del cierre de venta.

Ten en cuenta, sin embargo, que pase lo que pase, el éxito siempre dependerá de tu capacidad de escucha y tu adaptabilidad; dos componentes esenciales de la inteligencia comercial.

¿Tienes preguntas? ¡Déjalas en los comentarios!