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El medio de comunicación que reinventa la empresa
¿Cuál es tu técnica de venta infalible? ¿Sabes que existen múltiples métodos, todos igual de válidos, que pueden ayudarte a vender más, más rápido y mejor?
En este artículo, descubrimos cuáles son las técnicas de ventas y negociación más conocidas. Inspírate, combínalas y... ¡vende! 💰
Método de negociación o técnica de venta, lo mismo da. Estamos hablando de una táctica de venta utilizada por un vendedor para:
Una buena técnica de negociación y venta con clientes es la que lleva sutilmente al cliente potencial a actuar, al tiempo que cubre sus necesidades y garantiza su satisfacción.
☝ ️ Importante: el objetivo de la negociación en la venta es que el cliente vuelva y recomiende tu marca a otros. Es decir:
🔥 Para ello, la escucha activa es indispensable.
Antes de empezar, conviene destacar que el método de venta a aplicar depende de la fase del proceso de venta, según si el comercial está:
☝ ️ Sin embargo, debes tener en cuenta que no hay ninguna técnica de negociación que sea mejor que otra. Teniendo en cuenta lo anterior, trata de adoptar el método de venta:
👉 Cada persona es única, personaliza tus mensajes para que tu público se sienta lo más identificado posible.
🎯 ¡No hay reglas en la venta! Combina las tácticas según los factores y logra, así, una mayor efectividad en tu negociación comercial.
Dicho esto, veamos algunos ejemplos de cuáles son las 5 técnicas de negociación y venta más eficaces.
El método AIDDA abarca varias etapas de la venta, como el descubrimiento de las necesidades, la negociación de la venta y el cierre. Tiene como objetivo persuadir al cliente y lo hace de la siguiente manera:
💡 Este método, es una ampliación del método AIDA.
Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el deseo de adquirir un determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una decisión. Normalmente, es una técnica que se utiliza una vez ya ha habido un primer contacto con el cliente. Consiste en:
Para construir el argumentario de ventas, la técnica del FAB (por sus siglas en inglés) representa los tres elementos que cualquier discurso de ventas necesita. Presenta:
Útil para conocer y comprender mejor al cliente, su forma de pensar y sus prioridades. Para ello, el método se basa en trabajar los principios que impulsan una compra:
En el momento de la búsqueda de las necesidades, el método SPIN selling o SPIR (en español) es un método popular para las ventas B2B. De cara al cliente, el objetivo es resolver sus problemas haciendo preguntas sobre:
💡 Más allá de las técnicas de venta presentadas, no olvides otras estrategias comerciales interesantes como:
De la misma manera que las técnicas de compra y venta deben adaptarse según la etapa del proceso de compra y al tipo de venta, también deben adaptarse a cada canal concreto.
Aquí tienes algunos consejos:
El éxito de la venta y los métodos utilizados vienen determinados en parte por:
☝ ️ Lo mismo ocurre con la venta directa o a domicilio, con la dificultad añadida de no jugar en tu terreno.
En este caso, los principales factores de éxito residen en la voz. Entre otras cosas, es necesario:
Por último, aquí, el contacto humano es prácticamente inexistente. Por eso, crea cercanía y seguridad al cliente gracias a estrategias como:
Más que una técnica de venta, la venta social es una estrategia para desarrollar la influencia de tu empresa durante la fase previa a la compra.
Ya sea en B2C o en B2B, los compradores preguntan cada vez más a menudo en Internet antes de comprar.
En este sentido, los vendedores han aprovechado las redes sociales para llegar a sus objetivos.
LinkedIn es especialmente apreciado en B2B porque la red permite:
En relación con las técnicas de venta, es importante comprender las motivaciones y necesidades que impulsan a un cliente a hacer una determinada compra. Según el estudio SONCAS (por sus siglas en francés), una compra de producto o servicio determinado puede estar impulsada por:
Llegados a este punto y para finalizar, cabe recordar que una buena técnica de venta es solo la mitad de buena si no cuentas con las herramientas adecuadas para trabajarla. En ese sentido, contar con una solución CRM alojada en la nube te permite crear un historial de tus prospectos y clientes y acceder a la información 24/7, estés donde estés.
¿Ya tienes la tuya? 🚀