Negociación comercial: 10 fases y ejemplos de casos prácticos

10 técnicas de negociación para asegurar el éxito de tus ventas

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¿Cómo conducir exitosamente una negociación comercial?

Una reunión de negocios donde se busca conseguir un acuerdo y conquistar a un cliente, requiere de una buena preparación por parte de los negociadores. Escuchar con atención a su interlocutor para conocer sus necesidades y comprender sus objeciones, es también fundamental.

Perfecciona tus habilidades de negociación, a partir de 10 técnicas o fases esenciales a seguir y algunos ejemplos prácticos.

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10 fases de negociación comercial: ejemplos

1. Prepara la reunión

El éxito en una negociación comienza preparando con antelación el primer encuentro. Para esto, define:

  • los puntos a ser abordados durante la negociación,
  • las concesiones que puedes eventualmente hacer,
  • la compensación que puedes obtener a cambio.

Durante las etapas de la negociación comercial, el vendedor y el comprador discuten sobre muchos aspectos (la calidad del producto o servicio en comparación con la competencia, el precio, los plazos de entrega, etc.). Para hacer una propuesta comercial adaptada a las necesidades de tu cliente, es necesario que conozcas a fondo el perfil de la empresa.

Asimismo, los argumentos de negociación ante cualquier eventualidad requieren ser preparados con antelación.

2. Construye una oferta ventajosa desde el principio

Desde el comienzo de la negociación, hay que ser ser ambicioso y mostrarse seguro de sí mismo. Esto es parte del juego: el comprador espera una primera propuesta que lo pone en desventaja y el vendedor espera ser rechazado.

Esta primera propuesta comercial simplemente sirve para poner el listón muy alto: esta técnica de venta está diseñada para ponerte en posición de poder negociar más tarde.

Imagínate un vendedor que comience su negociación tímidamente, ofreciendo concesiones de inmediato: la contraparte no dudará en aprovecharlas y ¡pedir cada ver más!

3. Ante una solicitud de concesión, ¡no cedas!

Por lo general, el primer comentario que siempre hace un comprador es "¡demasiado costoso!”. Ante este, el reflejo del vendedor debe ser preguntar:

  • ¿Qué es costoso?
  • Quizás sea costoso en comparación con...
  • El producto de la competencia es aparentemente más barato, pero ¿es de la misma calidad?, etc.

Lo has entendido: debes defender tu posición ante una solicitud de concesión. De ahí la importancia de preparar con antelación tu reunión de negociación comercial .

Ceder muy temprano en la negociación o sin mostrar argumentos de peso, puede parecer sospechoso o significar que tu producto es de mala calidad.

Si ocurre que el cliente reconoce la calidad del producto, pero aún así considera demasiado costosa la propuesta, debes abrir la conversación sobre otros aspectos y encontrar criterios de negociación sobre los que estés dispuesto a hacer concesiones.

4. Por cada concesión, solicita una contrapartida

Durante la preparación de tu negociación, has enumerado los elementos sobre los que puedes hacer concesiones y evaluado los esfuerzos que conllevarán. Por tanto, estás en posición de pedir algo a cambio y justificarlo.

✅  Ejemplo práctico de caso exitoso: si hay un desacuerdo sobre el precio, tú puedes considerar bajarlo y tu cliente comprometerse a hacer pedidos regulares durante un período de tiempo. En este caso, la negociación da lugar a un acuerdo comercial que satisface a ambas partes:

  • el comprador ha obtenido un precio ventajoso,
  • el vendedor firmó un contrato con más pedidos.

Cuando el vendedor pide al cliente algo a cambio, abre el diálogo y obtiene un punto de negociación a cambio.

5. Para negociar mejor, invierte los papeles

Cuando el comprador requiere que el vendedor haga una concesión, el comprador está entonces en la posición de “soliciante”. El equilibrio de poder se invierte y el vendedor asume por un momento el papel del comprador.

Es como un juego de ajedrez: tienes que ser estratégico al mover tus peones (tus argumentos comerciales) y avanzar cuando sea el momento adecuado.

El vendedor aprovecha así el momento más oportuno para ganar uno de los elementos clave que quería obtener de la negociación.

6. Cede lo menos posible

Aunque al hacer concesiones se pueden obtener compensaciones, el objetivo es tener que hacerlas lo menos posible e ir ganando el terreno del oponente, poco a poco. Un buen vendedor no se rinde: al igual que un buen jugador de póquer, no deja al descubierto sus mejores cartas desde el principio.

No hay nada mejor que detectar el juego de su adversario avanzando paso a paso: el vendedor se centra así en defender sus posiciones para obtener la mejor negociación comercial posible.

Ceder a la primera objeción es iniciar una negociación dando un paso atrás: el cliente aprovechará para pedir más ventajas, porque habrá identificado una "presa fácil".

Por eso es necesario saber tratar las objeciones, ser conciliador y saber retroceder de forma calculada, teniendo en cuenta el posible margen de negociación.

7. Mantén el control de la negociación

Algunas personas tienden a divagar durante la conversación, ya sea para distraer la atención de su interlocutor y hacerle olvidar lo que ha pedido o simplemente porque son muy conversadoras.

Esto puede crear un clima propicio para la negociación pues un grado de cercanía se instala. Sin embargo, no hay que entretenerse demás y volver sutilmente al tema central del intercambio.

Para hacer frente a los comportamientos agresivos y reducir tensiones que a veces pueden surgir, mantén la calma, sé cortés e incluso propón un descanso para tomar un café. Comprenderás mejor cómo se siente la persona y pondrás tu capacidad de escucha al servicio de la resolución de desacuerdos.

8. No te quedes bloqueado en un desacuerdo

¿Estás tratando con un cliente difícil que no parece ceder? ¿Te exige demasiado pero no quiere dar nada a cambio? No te bloquees: ofrece tomar nota de este punto para volverlo a revisar más tarde.

✅  Ejemplo práctico de caso exitoso:

  • el cliente exige un precio demasiado bajo;
  • el vendedor ofrece poner este punto de negociación "en espera" y promete volver a él más tarde;
  • durante la negociación, el vendedor se da cuenta de que su cliente tiene problemas con su stock de mercancías y que sus proveedores no siempre entregan a tiempo;
  • el vendedor aprovecha la oportunidad para proponer al comprador que considere el precio a cambio de un contrato de exclusividad sobre las mercancías. Este contrato compromete a la empresa vendedora a entregar la cantidad de mercancías en el plazo previsto;
  • el comprador ve una solución concreta a sus problemas y acepta la propuesta;
  • tanto el vendedor como el comprador consiguen un buen trato.

9. No pierdas tiempo con un cliente que no muestre interés

Lo has intentado todo, has sido paciente, escuchado las expectativas del cliente y, aún así, tu contacto no parece interesado.

En este caso, lo mejor es terminar la reunión, antes de terminar con una negociación poco ventajosa. Esto no debe percibirse como un fracaso, sino como una inversión de tiempo a ser minimizada al concentrarse en clientes asegurados.

10. Concluye la negociación con la firma del contrato

El vendedor y el comprador están de acuerdo en todos los términos de la negociación. El cierre de una venta debe resultar en un contrato que vincule cliente y vendedor por escrito: solo un contrato firmado tendrá validez comercial.

Nunca pospongas la firma de un contrato para después. Tu cliente puede querer renegociar después, así haya estado de acuerdo al comienzo.

El habitual apretón de manos vendrá después para asegurarte de haber causado una buena impresión: la opinión positiva de un cliente es muy valiosa para la buena imagen de la empresa.

Negociación laboral: los puntos sobre las ies

En la práctica, la negociación comercial requiere de sensibilidad y capacidades para establecer dónde está parado en relación con sus clientes:

  • el cliente potencial ahora es cliente,
  • ha comprado,
  • tiene órdenes en curso,
  • ha realizado pagos,
  • tiene entregas pendientes, etc.

Uno de los secretos del éxito de la negociación comercial en las empresas es la alineación entre los departamentos de marketing y ventas: a partir de la misma información, los clientes y clientes potenciales reciben ofertas personalizadas y propuestas de venta mejor orientadas.

¿Tienes otras técnicas de negociación comercial? ¡Compártenoslas en los comentarios!

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