Ser más convincente y vender más ¡gracias a una FABulosa fórmula!

Por María Fernanda Aguirre
El 7/12/21
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En un mar de ofertas como lo es Internet, solo los peces más audaces no se ahogan.

Si acabas de lanzar tu negocio y comienzas a comercializar tus productos y servicios o si estás requiriendo darle a tu negocio de siempre un nuevo twist comercial para que sea más llamativo, quizás necesites revisar tus técnicas de venta.

Destacarse entre tantas opciones a veces requiere romper el molde y contar con una solución novedosa. Hoy te traemos una técnica eficaz para hacerlo: la fórmula FAB. No te pierdas esta aventura profunda, FABulosa y original.

🐠  ¡Nada contra la corriente y atrévete a ser diferente!

¿De qué va la fórmula FAB?

La fórmula FAB es una técnica de copywriting por medio de la cual puedes estructurar mejor tus argumentos de venta para causar un mayor impacto en tus clientes potenciales y provocar una compra.

El acrónimo FAB (del inglés features-advantages-benefits) se desglosa en tres elementos principales:

  • Características: consiste en hacer una presentación de tu producto, indicando sus características y las diferentes opciones que ofrece.
  • Ventajas: relaciona las características de tu oferta con sus ventajas, explicando por qué tu producto supera al de la competencia.
  • Beneficios: identifica el valor añadido de tu producto y cómo su uso puede aportar algo positivo a tu audiencia o cliente potencial. Lo ideal es que vaya acompañado de una prueba.

Por lo tanto, la fórmula FAB es un marco que debe seguirse metódicamente, de manera que te ayude a construir mejor tus argumentos de venta, apoyándote en el aspecto emocional del cliente potencial.

👉  Al permitir que tu contacto visualice claramente los beneficios de tu oferta, le estás proporcionando todas las armas necesarias para favorecer su toma de decisión. Además, de esta manera, ves optimizado tu proceso de venta y tu argumentación es más clara y eficaz.

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Los 3 elementos de la fórmula FAB con ejemplos y consejos

1. F - features (características)

El primer paso de la fórmula FAB consiste en presentar las características de tu producto o servicio. Esta es la parte descriptiva de tu argumento de ventas; es decir, de cierta forma, es el marco de tu discurso comercial.

Este elemento contempla diferentes aspectos a tomar en consideración:

  • Técnico,
  • estético,
  • comercial,
  • gustativo,
  • social, etc.

Esta etapa del proceso no es realmente aquella en la que te esforzarás por ser más convincente, pero es igualmente importante. Debido a esto, no te limites a presentar tu oferta, sino que intenta formular sus características de tal manera que el cliente ya perciba las ventajas del producto y cómo este puede solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Ejemplos de descripciones de productos o servicios:

  • Una bocina portátil, inalámbrica y resistente al agua. Es elegante, no requiere de baterías y está disponible en 5 colores diferentes.
  • Un software de facturación completo y personalizable que te da acceso a más de 24 funcionalidades. Está certificado por el RGPD y es apto para todo tipo de sectores empresariales.

2. A - advantages (ventajas)

El segundo paso de la fórmula FAB es presentar o discutir acerca de las ventajas de tu oferta. El objetivo es asociar cada característica de tu producto o servicio con una ventaja. Tus argumentos deben ser concisos sin entrar demasiado en detalle.

Intenta despertar la curiosidad de tu cliente potencial presentando sutilmente los beneficios de la oferta. La idea es mostrarle que cada una de las características mencionadas le aportará un valor añadido.

👉  Consejo: No entres en demasiados detalles y evita utilizar palabras demasiado técnicas que puedan hacerte perder la atención.

Ejemplos de ventajas del producto o servicio:

  • La bocina puede acompañarte en todos tus momentos de la vida: con los amigos, en la ducha, en la playa, de viaje...
  • El software automatiza sus tareas repetitivas, tales como la creación de presupuestos y facturas.

3. B - benefits (beneficios)

Este es el último elemento o paso de la fórmula FAB, en donde pasas a la acción. Durante el mismo, tienes que presentar (como era de esperarse a estas alturas) los beneficios de tu producto o servicio. ☝️ La línea que existe entre los beneficios y las ventajas es bastante delgada, pero de que la hay, ¡la hay!

Las ventajas son el valor directo de las características de tu oferta sobre las de la competencia. Los beneficios, en cambio, representan los resultados, a menudo emocionales y empáticos, que va a obtener tu cliente potencial. A menudo encontramos 2 tipos de beneficios:

  • Beneficios emocionales basados en sensaciones y percepciones. Ejemplo: un producto alimenticio que promete un sabor excepcional y una vuelta a la infancia. También puede estar vinculado a una etiqueta que demuestre la autenticidad de su composición.
  • Beneficios racionales, medibles y cuantificables. Ejemplo: un estudio científico que demuestre la eficacia del producto en un panel de consumidores. Esto es muy común en el caso de los productos cosméticos.

El objetivo de esta etapa es seducir y conmover a tu interlocutor, demostrándole lo beneficiosa que será tu oferta para él.

Para determinar correctamente las necesidades de tu interlocutor y proponerle una oferta adaptada, te aconsejamos que utilices el método SPIN, o Spin Selling. Se trata de una verdadera palanca de rendimiento de las ventas, la cual te permite identificar el comportamiento de tus clientes potenciales y satisfacer mejor sus expectativas.

La escucha activa es también una forma excelente de comprender las motivaciones y los obstáculos de tus clientes potenciales mediante la formulación de preguntas abiertas y una conversación más consciente.

Ejemplos de beneficios del producto o servicio:

  • Conviértete en LA persona que todos quieren tener en una fiesta o en una noche de celebración. Lleva la alegría y el buen humor de la música a todas partes, ¡incluso bajo el agua!
  • No pases largas y agotadoras horas gestionando tu facturación, el software te facilita la vida automatizando todas las tareas que te consumen tiempo y no te dejan concentrar en lo más importante: tu negocio.

Ventajas de la técnica de venta FAB

Por poner el acento en la originalidad para captar el interés del usuario, la fórmula FAB se diferencia de otras metodologías copy aplicadas al marketing. Es el caso de:

  • La fórmula AIDA (atención, interés, deseo y acción),
  • la fórmula PAS (problema, agitación y solución),
  • la fórmula PASTOR (problema, agitación, solución, transformación, oferta y respuesta),
  • la fórmula DALE (dolor, atención, llamada a la acción, expectación), etc.

1. Un argumentario de venta mejor estructurado

Si sigues meticulosamente la fórmula FAB, podrás armarte con un discurso de venta estructurado, claro y, por tanto, más eficaz. Los intercambios con tu cliente o prospecto serán más fluidos, lo que favorece considerablemente el acto de compra.

2. Un argumentario de ventas claro y personalizado

No basta con presentar las características de tu producto, porque todos los productos las tienen. La fórmula FAB te permite crear un discurso de ventas más detallado y original en el que ofrecer a tu cliente potencial toda la información que necesita para decidirse a comprar.

👉  Consejo: Un producto o servicio puede tener varios beneficios. Analiza el comportamiento de tu prospecto/cliente y define los beneficios y las ventajas de tu oferta que mejor correspondan a sus necesidades, motivaciones y personalidad.

👉  Ejemplo: Si tu contacto es más bien del perfil "Seguridad", preséntale prestaciones adaptadas a sus necesidades. Por ejemplo, la larga garantía de un producto, las características de seguridad, el servicio de 24 horas...

¿Quieres ir más allá y reforzar su discurso de ventas, aplicando las mejores prácticas de la fórmula FAB? Nuestra guía completa detalla los pasos clave, desde su creación hasta su optimización, para aumentar tus ventas. Descárgalo gratis y mejora tu argumentario de ventas.

3. Una metodología sencilla y adaptada a todo tipo de ofertas

La fórmula FAB es muy sencilla de utilizar y, por ende, promete resultados concretos. En efecto, basta con elaborar una tabla con 3 columnas (F, A y B) y rellenar todas las características de tu oferta.

👉  Escribir un texto para presentar la manera de funcionar un producto o servicio debe ser clara, sencilla e intuitiva.

F (características) A (ventajas) B (beneficios)
Crear un sitio web - Entrega de un sitio web creado a la medida de tus necesidades. - Ahorro de tiempo preciado.

- Mayor eficiencia.

Clases virtuales - Mayor conectividad del grupo.

- No hay necesidad de desplazarse.

- Mejor trabajo en equipo al buscar soluciones comunes.

- Ahorro de tiempo y de dinero.

Estimación del precio de un inmueble Opinión de un experto en el tema. - Ganancia de dinero con un precio adecuado.

- Mayor tranquilidad gracias a no tener que cuestionarse o pensar que hay errores.

En resumen…

  • La fórmula FAB es un método empleado en el mundo del copywriting, el cual tiene un enfoque comercial.
  • En español, la fórmula FAB corresponde a tres elementos: características, ventajas y beneficios.
  • La utilidad de su aplicación consiste en lograr ser más persuasivo con el objetivo de lograr concretar más ventas.
  • La fórmula FAB ha demostrado ser una verdadera palanca para el rendimiento de las ventas por su sencillez, adaptabilidad y eficacia.

Ahora que ya tienes toda la información que necesitas para crear descriptivos FABulosos, ¿tienes preguntas? ¡Déjalas en los comentarios!

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