¿Cómo saber quién es tu cliente objetivo en 5 pasos?

El cliente objetivo es la tipología de usuario/a potencialmente interesado/a en comprar tus productos. Se define a partir de las características socio-culturales y/o demográficas de tus clientes habituales.

Esta clasificación, a partir de una serie de características, constituye la segmentación del mercado. Otras nociones que conviene conocer son las de cliente potencial, Ideal Customer Profile y buyer persona. En este artículo te mostraremos sus diferencias y cómo identificar a tu cliente objetivo.

Tu cliente objetivo es la persona más interesada en consumir tu producto o servicio. No se entiende como una persona física en sí, sino como un segmento de los consumidores, con sus propias características y datos socioeconómicos.

Este segmento del mercado tienes que identificarlo, estudiarlo y saber cuál es la mejor forma de acercarlo a tu comercio.

Definir la segmentación del mercado y del cliente objetivo te aporta beneficios para mejorar las ventas de tu compañía y empresa. Saber a quién quieres ofrecer tus productos, te permite mejorar las características de los mismos y adaptarlos a tu público.

Tener una estrategia de mercado definida ayuda a evitar esfuerzos innecesarios al momento de promocionar tu empresa. No saber qué es lo que quiere tu cliente, te hace andar a ciegas en productos o servicios que, al final, no es lo que se necesita.

Si tienes claro cómo son tus clientes, sabrás específicamente lo que necesitan y así ofrecérselos, poniéndolos al precio que consideres, sin que esto influya en el mercado. Además, estos clientes acudirán a tu negocio de una forma más frecuente, consiguiendo así un incremento de ventas.

Hay varias nociones dentro del campo de segmentación de mercado que pueden traer a equívoco. Por ejemplo:

• Cliente y público objetivo: usuarios que encajan con el producto o servicio que ofreces.
• Cliente potencial: se diferencia del objetivo en el hecho de que el cliente potencial es aquel que, posiblemente, consuma tu producto o servicio en el futuro.
• Ideal Customer Profile (ICP): es el cliente que más se beneficiaría de tu producto o servicio, pero no tiene por qué estar consumiéndolo.
• Buyer Person: es un personaje ficticio, un perfil, que se construye a través de entrevistas con compradores potenciales, para poder tener bien representando al segmento del mercado.

Tienes que identificar a la audiencia de forma global, sin segmentarla todavía. Anteriormente, se podía hacer de forma geográfica pero ahora se usan otros valores como:

• Usuarios que se conectan a tu web.
• Personas que te siguen en redes sociales.
• Clientes que has identificado a partir de una base de datos, luego de registrar una compra, tanto física como digital.
• Personas que visitan la tienda y preguntan por algo en concreto.
• Expertos en la materia, que pueden ser tanto individuos como empresas.

Los datos de los clientes han de ser analizados para determinar cuáles son las características que tienen en común:

• Rango de edad.
• Género.
• Domicilio.
• Nivel de estudios.
• Poder adquisitivo.
• Hijos.
• Gustos literarios, musicales, audiovisuales.
• Para qué utiliza tu producto o servicio.
• Qué venía buscando cuando encontró tu comercio.

Una vez hecho, puedes clasificar tus tipos de clientes. Eso te permite ir viendo cuáles son los principales gustos de tu cliente objetivo y cómo puedes segmentarlo para estudiarlo mejor. De ahí, debes sacar un perfil del cliente.

Una vez que has analizado el público objetivo de tu comercio, puedes comenzar a ver si el producto que tenías en mente corresponde con tus posibles nuevos clientes. Si no, has de empezar a ver si puedes modificarlo o si vas a requerir una reformulación.

Posteriormente a la creación o reformulación de tu producto, tienes que asegurarte de que funciona bien en el segmento del mercado de tu empresa. Así, puedes ver si tus productos complacen a los consumidores o no.

A partir de ahí, establece tu estrategia de marketing y marketing digital. En caso de no cumplir con tus expectativas, deberías volver a analizar tu producto y preguntarte si, realmente, has analizado bien al cliente objetivo.

No pierdas de vista que todas las decisiones que tomes en cuanto al cliente objetivo han de ser flexibles a lo largo del tiempo. Las preferencias cambian, los clientes se reinventan y no puedes ser demasiado rígido respecto a tu definición inicial.

© Luis R.Silva

Las generaciones pueden ser divididas de diversas maneras. Hay una clasificación muy utilizada que junta edad, experiencias y perfiles parecidos:

• Baby Boomers: nacieron entre 1945 y 1964. Su generación sufrió muchos cambios sociales y económicos, a los que se supieron adaptar. Empezaron a trabajar con la tecnología ya siendo adultos, muchos de forma profesional.
• Generación X: entre 1965 a 1980. Han vivido todos los cambios de comunicación digital, desde el teléfono hasta las formas actuales. Tienen un buen dominio del Internet, el cual empezaron a utilizar siendo jóvenes.
• Generación Y (millenials): entre 1980 y 1994. Empezaron a utilizar la tecnología desde pequeños cuando empezó a desarrollarse, por lo que están muy apegados a ella, ya que la ven como novedad.
• Generación Z (centenialls): entre 1995 y 2010. Nacieron con todos los dispositivos móviles y herramientas digitales a su alcance. Estos los incluyen en sus hobbies y se comunican de forma continua por el móvil.

Por lo tanto, tu estrategia de marketing debe ser pensada con base a la generación a la que te refieras.

Puedes tener un producto que cumpla con los requisitos que se le exijan pero no estar enfocado al público adecuado. Entonces, nunca vas a conseguir cumplir con los requerimientos que tenías pensados.

¿Has probado una estrategia de público objetivo? ¿Qué resultados te ha dado? ¡Comprueba cómo suben tus ventas al hacer una segmentación adecuada y al definir correctamente a tu cliente objetivo!