7 etapas y 6 consejos para mejorar tu ciclo de venta

Entender el ciclo de venta de tu empresa es esencial para que tus representantes de ventas estén en la capacidad de convertir clientes potenciales en clientes reales, apoyándose en una sólida estrategia.

En este sentido, el ciclo de ventas es una herramienta inestimable para determinar las diferentes etapas del proceso que conducen al tesoro prometido: cerrar una venta.

¿Pero cuáles son dichas etapas? Acaso, ¿varían de B2B a B2C? Descúbrelo con Appvizer en este artículo y conoce qué acciones puedes implementar a lo largo del proceso de ventas para maximizar las posibilidades de alcanzar tus objetivos.

Equipos comerciales, abróchense los cinturones porque las ventas ¡van a despegar!

El ciclo de ventas se define como todas las etapas a seguir para transformar un lead en un cliente. Se trata, por tanto, de una metodología precisa a seguir, la cual permite:

• Enmarcar y controlar lo mejor posible tus acciones de venta;
• evaluar tu rendimiento (por ejemplo, analizando la duración de tu ciclo de ventas de un mes al otro, o comparándolo con el de otras empresas);
• detectar posibles áreas de mejora.

Por lo tanto, es importante que cada empresa se tome el tiempo necesario para establecer su propio ciclo de ventas y determine el mejor enfoque a seguir para alcanzar el objetivo final: ¡vender un producto o servicio!

El ciclo de ventas difiere de una empresa a otra, ya que depende de varios factores (cliente objetivo, naturaleza del producto o servicio vendido, etc.).

Sin embargo, de manera general, las fases del ciclo de venta son las que se muestran a continuación:

Esta primera etapa de la venta consiste en buscar prospectos o clientes potenciales. Se trata de identificar a personas, empresas u organizaciones que puedan estar interesadas en tu oferta comercial, sirviéndote de diversos canales:

• El marketing, en especial el inbound marketing,
• las redes sociales profesionales,
• las reuniones de ventas en eventos profesionales,
• la venta puerta a puerta, etc.

Una vez identificadas las pistas, es el momento de establecer un primer contacto, mediante:

• Llamadas telefónicas,
• direcciones de correo electrónico,
• mensajes por redes sociales profesionales, etc.

Desde el principio, el Departamento Comercial recopila la información necesaria para conocer el perfil del cliente potencial o de la empresa y determinar si su oferta es adecuada para los mismos.

No tiene sentido, por ejemplo, dedicar tiempo a encontrar posibles clientes si estos no tienen el presupuesto necesario para adquirir tu oferta.

Una estrategia comercial eficaz debe enfocarse en las necesidades del cliente potencial y no en el producto o servicio propuesto.

Para identificar dichas necesidades, el equipo comercial debe intentar conocer mejor al prospecto, haciendo preguntas abiertas que le permitan identificar los problemas a resolver:

• ¿Tiene problemas con su actual proveedor?
• ¿Cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo?
• ¿Qué le gustaría cambiar ahora para alcanzar estos objetivos?, etc.

Durante esta cuarta fase, se presenta el argumentario de ventas al cliente potencial, según sus necesidades y explicando cómo tu oferta puede responder a ellas.

Gracias a este enfoque centrado en el cliente, puedes personalizar la presentación de tus productos o servicios para que tu discurso sea más contundente, despierte el interés de tu interlocutor y tenga un impacto positivo en la decisión de compra.

Lo más probable es que tu cliente potencial presente objeciones de venta (precio de tu solución, falta de interés en el valor añadido, resistencia al cambio, etc.).

Como vendedor, tu misión es responder a tales objeciones, utilizando un enfoque positivo basado en la escucha activa de sus necesidades y fuentes de motivación. Por ejemplo, si tu interlocutor está preocupado por el precio elevado de tu producto, recuérdale el excelente retorno sobre la inversión que obtendrá al utilizarlo.

💡 Si las objeciones son recurrentes, vale la pena recopilarlas y socializarlas con el resto del equipo comercial, como una forma de analizarlas y poder contrarrestarlas.

Esta última etapa marca el proceso de compra, puesto que se trata de la conclusión de la venta, mediante la firma de un contrato, el pago de una factura, etc.

En esta fase, deben abordarse todas las objeciones expresadas por el cliente y aclararse las próximas etapas del proceso que están por venir

En este sentido, el seguimiento de nuevos clientes y el despliegue de acciones de fidelización (acciones de marketing en particular) es una excelente palanca de rentabilidad para tu empresa.

No solo los mantienes en tu cartera de clientes, sino que también existe la posibilidad de que te recomienden a su red.

Cada organización tiene sus propias especificidades. En consecuencia, la estructura del ciclo de ventas, así como su duración, cambian de una empresa a otra.

Depende de ti identificar tus propios procesos para ganar rendimiento e integrar a los nuevos reclutas más fácilmente.

💡 Para esto, apóyate en:

• La retroalimentación de tu equipo comercial: ¿cómo se estructura?, ¿qué medios (canales, herramientas, paso, etc.) utiliza?
• Sus resultados en términos de: generación de leads, número de cierres, tiempo del ciclo de ventas, etc.

Si el objetivo de un ciclo de ventas es, en última instancia, mejorar el rendimiento de las ventas, es más fácil optimizar tus acciones apuntando a objetivos claros y predefinidos como:

• Reducir el tiempo de procesamiento de los clientes potenciales,
• acortar el ciclo de ventas general, etc.

Los equipos de ventas de hoy en día son cada vez más complejos y cada uno de ellos está más especializado. Ahora no es raro ver dentro de la misma división:

• Un equipo encargado de la preventa, incluida la inteligencia estratégica y competitiva,
• un equipo dedicado a la prospección de clientes,
• un equipo encargado de las etapas del embudo de ventas,
• los gestores de cuentas (Customer Success Managers) que gestionan la relación posventa con los clientes y su fidelización.

La ventaja de una distribución de funciones de este tipo es que puede aumentar la tasa de cierre de ventas en un 7%, según la empresa especialista en ventas Uptoo.

Conocer el perfil de tus clientes potenciales, sus necesidades, así como su posición en el proceso de compra, significa poder identificar la forma más pertinente de dirigirte a ellos.

Al mismo tiempo, evita centrar tus discursos y presentaciones de ventas en tu empresa. El cliente debe seguir siendo el centro de tus preocupaciones y tu papel, acompañarlo para ayudarle a resolver sus problemas y superar sus retos.

💡 ¿Por qué no apoyarte en los buyer persona para identificar el perfil y los intereses típicos de tus clientes potenciales?

El uso de un software de gestión de ventas adecuado, como una herramienta CRM (gestión de la relación con los clientes), le permite a tu equipo comercial ahorrar tiempo en el trabajo administrativo. Por lo tanto, este puede centrarse en la propia relación con el cliente, la cual genera más valor.

Además, los programas de CRM automatizan la gestión y facilitan el análisis de las bases de datos de clientes y prospectos para:

• Distinguir los leads más calientes, gracias a las funcionalidades de scoring,
• identificar los pasos comerciales que hay que dar para mantener a sus clientes,
• visualizar las repercusiones concretas de sus acciones en el comportamiento de compra.

El ciclo de ventas está destinado a cambiar a medida que tu negocio y su mercado evolucionan. Manténte ágil y adáptate continuamente mediante:

• La evaluación de tus puntos fuertes y tus casos de éxito,
• la identificación de tus puntos de mejora,
• la definición de estrategias para hacer una toma de decisiones cada vez más acertada,
• el aprovechamiento de cada nueva oportunidad comercial.

No esperes más para aumentar la rentabilidad de tu negocio, gracias a la optimización de cada una de las etapas de tu ciclo de venta.