El Inbound marketing y la generación de leads

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Es posible que hayas escuchado hablar sobre el inbound marketing, pero todavía no te queda muy claro. 

El inbound marketing es una estrategia que permite atraer clientes potenciales a tu sitio web en lugar de ir a buscarlos a través de las estrategias de marketing tradicionales. En este artículo te presentamos algunas ideas precisas del inbound marketing a través ejemplos concretos.

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¿Qué es el inbound marketing?

El objetivo es atraer clientes potenciales a tu sitio web a través de blogs, redes sociales y motores de búsqueda para familiarizarlos con tu marca y convertirlos en clientes a través de diferentes técnicas.

Un ejemplo de contenido para crear una estrategia de inbound marketing incluye infografías, videos, podcasts, libros blancos, seminarios web, estudios de casos, artículos para compartir, redes sociales e incluso el SEO.

Ejemplo de una estrategia de inbound marketing para atraer prospectos

Adoptar un enfoque de inbound marketing implica atraer a los clientes potenciales, en lugar de interrumpirlos con publicidad no deseada.

Un estrategia editorial pensada para inbound marketing requiere de:

  1. Contenido adaptado y optimizado para motores de búsqueda (SEO).

  2. Landing Page con formularios de registro para recopilar contactos.

  3. Escenarios de utilización que desencadenan acciones automatizadas como una serie de correos electrónicos.

  4. Excelente gestión de contactos y una segmentación de los perfiles de los clientes.

1. Generar contenido relevante

El content marketing es el corazón del marketing automation. Atrae visitantes a tu sitio web con contenido optimizado para los motores de búsqueda, publicaciones de blog, etc. 

Por ejemplo: si tu empresa vende productos para el cuidado de las mascotas y has creado una tienda online. Sería pertinente que creases un blog con en el que des consejos y astucias para el cuidado de los animales. Puedes, por dar un ejemplo, escribir un artículo sobre cómo hacer brillar el pelaje de los Golden Retriever. (Utiliza las técnicas de SEO para poder posicionarse en primera página). Lógicamente, atraerás a los felices propietarios de Golden Retriver interesados en los productos que ofrece tu comercio. 

2. Entregar contenido personalizado para convertir 

Debes crear contenido relevante que satisfaga las expectativas del usuario. Para proponer contenido adaptado al interés de tu lector, debes considerar la relación con tu cliente y contextualizar el contenido según el comportamiento del usuario.

Por ejemplo: en el artículo sobre el pelaje de los Golden Retriver puedes proponer un libro blanco sobre las razones que causan la caída del pelo de los perros. Optimiza los formularios y las Landing Page para poder convertir los visitantes en Leads. 

3. Promocionar el contenido en redes sociales

El descubrimiento de tu contenido puede venir de las redes sociales. Si no tienes un community manager, puedes automatizar algunas tareas para generar más visitantes y, por lo tanto, más clientes potenciales.

Por ejemplo: es posible automatizar las publicaciones en Linkedin, Twitter, Facebook o sugerir el nuevo contenido por correo electrónico para que los usuarios lo compartan. 

4. Analizar comportamientos para conocer al cliente

Para optimizar el recorrido del cliente y acercar a los compradores potenciales al acto de compra, es esencial medir, evaluar y analizar las acciones realizadas por un visitante, un usuario, un cliente potencial. El objetivo es mejorar cada paso durante el recorrido de usuario: 

Por ejemplo, debes evaluar:

  • el número y tipo de páginas web consultadas,

  • el orden de navegación, de páginas a páginas,

  • los momentos del día más propicios para las visitas,

  • las reacciones favorables o desfavorables a un correo electrónico,

  • las interacciones generadas en redes sociales (contenido compartido, visto, comentado, etc.).

Lead Nurturing

Se trata de acompañar a tu cliente potencial en cada paso del túnel de conversión. Debes proporcionarle contenido relevante e información adaptada a su perfil, el objetivo es eliminar cualquier barrera psicológica que le impida pasar al acto de compra.

Una campaña eficaz lleva al cliente acompaña al cliente desde la búsqueda de una respuesta a su problemática hasta el interés por una propuesta comercial. El la conversión del prospecto en cliente.

Lead Scoring

Se trata de acordar una puntuación a los prospectos y Leads para calificar a los mejores y concentrar los esfuerzos.

Concretamente, se asigna un puntaje específico a cada prospecto en función de sus acciones y comportamientos. Cuanto más alto sea el puntaje, más cerca estará de la venta. Este sistema de evaluación te permite calificar, segmentar y, en última instancia, identificar a los compradores potenciales.

¡El sistema de puntuación de leads es esencial porque te permite enviar el contenido correcto a la persona correcta en el momento correcto!

Herramientas para automatizar el inbound marketing

CRM para optimizar la gestión de datos

Una solución de automatización de marketing puede ofrecer una gama de funcionalidades avanzadas como la gestión del correo electrónico, redes sociales, el seguimiento de los visitantes, la gestión de las landing page, pero aún así no reemplazará la herramienta CRM.

A través de los datos recopilados, una herramienta CRM integrada en una solución de automatización de marketing permite llevar a cabo un seguimiento optimizado del cliente y mejorar la conversión. Los vendedores usan el CRM para organizar la prospección: procesan los datos de los clientes y los explotan a través de una base de datos calificada que se actualiza regularmente.

La automatización de marketing y el CRM trabajan juntos: permiten una mejor colaboración entre el personal de marketing y ventas, así como un ciclo de ventas más rápido.

Datamining para la generación de leads

La generación de leads será más eficiente gracias a la segmentación y focalización de prospectos relevantes. La minería de datos permitirá identificar leads y posibles clientes para tus productos y servicios.

Existen diferentes herramientas para aumentar la generación de leads, inclusive algunas de ellas enfocadas en B2B. Una herramienta de este tipo no solo integra las funciones básicas, sino que también permite ir mucho más allá que una estrategia de orientación genérica. Los estudios estiman que el retorno de la inversión de esta metodología, en comparación con las técnicas más tradicionales, es de 30% superior.

¿Cómo garantizar el éxito en una estrategia de inbound marketing?

Una orientación de marketing exitosa se basa en criterios específicos, adapta tu mensaje y tu estrategia a tu objetivo para la generación de leads de mayor calidad e invierte en una herramienta que te permita segmentar y acceder a una base de información calificada y valiosa. 

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