6 pasos claves para definir tu buyer persona

ejemplo-buyer-persona

La buyer persona es la clave para optimizar el rendimiento de tus acciones de marketing. Hoy, el conocimiento del cliente es un tema crucial en la definición de una estrategia de adquisición que sea eficiente y efectiva. El inbound marketing puede atraer prospectos anticipando sus necesidades y ofreciéndoles contenido relevante.

Por lo tanto, definir tu persona es un paso esencial para establecer una verdadera estrategia de marketing adaptada a tus objetivos y, por lo tanto, se trata de una de las buenas prácticas de automatización de marketing. ¡Descarga nuestro ejemplo de buyer persona gratis!¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona, es un perfil típico de clientes y prospectos, que representa un grupo de individuos con características similares.

Este método de segmentación y focalización requiere adoptar :

  1. Un enfoque cuantitativo, relacionado con criterios sociodemográficos (género, edad, ocupación, categoría socioprofesional, hogar, etc.)

  2. y un enfoque cualitativo, relativo a los criterios psicográficos (estilo de vida, valores, motivaciones, comportamiento, etc.)

En otras palabras, es una representación ficticia pero no abstracta del comprador ideal, ya que se basa en información real de los clientes existentes.

El número de buyer personas varía de una compañía a otra y dependerá principalmente de tu actividad, tus objetivos de marketing y la diversidad de tu clientela. Hay tantas posibilidades como tipologías de clientes, sin embargo para evitar la dispersión, es mejor limitarse a 3 o 4 personas perfectamente definidas.

La mejor selección de software para tu negocio

Koban

Koban
CRM y automatización de marketing
Visita el sitio web
Ver este software

Quable

Quable
Software de Gestión de información del producto (PIM)
Visite el sitio web
Ver este software

Atoo-Sync GesCom

Atoo-Sync GesCom
Conecta tu eCommerce a tu software de facturación
Visita el sitio web
Ver este software

¿Por qué es importante definir las personas?

La persona es generalmente utilizada:

  • por equipos de ventas y marketing, en la fase de diseño de un producto o servicio para desarrollar escenarios de uso y definir una estrategia de posicionamiento y comunicación, 

  • en ergonomía para diseñar o mejorar una interfaz sitios web.

La persona es una herramienta real para la estrategia comercial.

El objetivo es tener éxito en ponerse en el lugar de los clientes y prospectos, imaginar la forma de pensar, comportarse y anticipar sus necesidades, para poder ofrecerles la oferta más adecuada y convencerlos más fácilmente.

Al conocer perfectamente tus personas, también puedes orientar y personalizar mejor el contenido al entregar el mensaje correcto a la persona adecuada. ¡Proporcionar contenido pensado para un público claramente identificado es la clave del éxito en la conversión de más clientes potenciales!

Para personalizar tus acciones de marketing y comunicar de manera más efectiva, la automatización del marketing o el marketing automation es un activo real. A diferencia del marketing "masivo", el marketing automation puede crear campañas específicas para cada persona. Al crear mensajes distintos y relevantes que satisfagan cada uno de tus objetivos, pondrás las probabilidades de tu lado con el objetivo de aumentar significativamente tus tasas de conversión.

Finalmente, crear tu buyer persona es la mejor manera de sintetizar y modelar toda la información relacionada con tus clientes en un documento accesible y utilizable por todos los actores de tu empresa, de este modo:

  • Los vendedores pueden adaptar su discurso y anticipar las objeciones de los posibles clientes con mayor facilidad,

  • El equipo de marketing puede crear mensajes y contenido útil para agregar valor real a su audiencia,

  • Los diseñadores de sitios web o aplicaciones móviles pueden ajustar la ergonomía de la interfaz según el uso de los usuarios, etc.

Ejemplo buyer persona

Este es un ejemplo de un buyer persona hecho a partir de una plantilla propuesta por Hubspot.

ejemplo-buyer-persona-hubspot

Cómo hacer un buyer persona en 6 pasos

Paso 1: define las necesidades

Determinar la información que necesitarás reunir para identificar y delinear eficazmente sus objetivos. Los criterios y características a tener en cuenta dependen de la actividad de tu empresa.

Para ayudarte, puede tomar como punto de partida las siguientes preguntas:

Ejemplos de preguntas que debes hacerte

Criterios que debes retener

¿Para quién es mi producto / servicio?

¿Para particulares (BtoC) o profesionales (BtoB)?

Ocupación, ingresos, tipo de negocio, número de empleados, situación familiar, intereses, pasatiempos...

¿Qué competencias o habilidades específicas se requieren para usar mi producto / servicio?

Fácilmente digital, tecnologías utilizadas, medios de comunicación privilegiados, nivel de estudio...

¿Cuáles son los usos de mi producto / servicio?

Día típico, contexto y escenario de uso...

Paso 2: espía a tus clientes

Reúne los datos reales que ya tienes. Básicamente se trata de recopilar información cuantitativa sobre tu base actual de clientes.

El personal de ventas está en la mejor posición para hablar sobre los clientes. Si tienes un sitio web o blog, también puedes usar Google Analytics para obtener datos demográficos precisos.

En este punto, deberías poder responder las siguientes preguntas:

  • ¿Es mi cliente ideal un hombre o una mujer?

  • ¿Cuál es su rango de edad?

  • ¿Cuál es su situación familiar?

  • ¿Dónde vive? ¿En los suburbios, en el centro de la ciudad?

  • ¿Cuál es su profesión? ¿Su sector de actividad?

  • ¿Cuáles son sus intereses? ¿Ocios?

Paso 3: identifica sus hábitos y comportamiento

Adopta un enfoque cualitativo y concéntrate en el estilo de vida, el entorno y la personalidad de tus personas.

Para comprender mejor el comportamiento de tus clientes, no dudes en solicitar directamente un testimonio a través de entrevistas o encuestas en línea.

¡Si no tienes el tiempo o los recursos necesarios, sé intuitivo y escucha la opinión de tus empleados!

Lista (no exhaustiva) de preguntas que debes hacerte:

  • ¿Qué herramientas digitales usa tu persona?

  • ¿Cómo se mantiene informado?

  • ¿Qué redes sociales frecuenta?

  • ¿Qué tipo de contenido prefiere consultar?

  • ¿Qué medios de comunicación usa?

  • ¿Cuál es su comportamiento de compra? ¿En tiendas físicas o por Internet?

  • ¿Cuál es el día típico?

  • ¿Es introvertido o extrovertido?

  • ¿Es optimista o pesimista?

  • ¿Es intuitivo o racional?

  • ¿Le gusta correr riesgos o es cauteloso?

Paso 4: anticipa sus expectativas

El objetivo de este paso es identificar las necesidades y los objetivos de tus clientes potenciales, pero también sus objeciones y obstáculos para poder anticiparlos. Se trata de alentar a tus prospectos a compartir sus temores y reticencias o, por el contrario, sus motivaciones, siempre a través de entrevistas, cuestionarios o encuestas.

Para atraer y convencer a tus clientes objetivo, debes sugerirles de manera sutil e inteligente, a diferencia de un enfoque comercial, que tu oferta es una solución relevante para sus problemáticas. Para esto, hazte este tipo de preguntas:

  • ¿Cuáles son los problemas u objetivos de tu persona buyer?

  • ¿Qué puedes hacer para ayudar a resolverlos o alcanzarlos?

  • ¿Qué factores podrían decidir si elegir tu oferta o elegir tu competidor?

  • ¿Qué reproche podría hacerle a tu producto o servicio?

Paso 5: segmenta tus objetivos

Ahora que tienes toda la información que necesitas, podrás relacionar personas con características similares o relativamente similares y crear grupos representativos de tus futuros clientes.

Cada grupo debe corresponder a un buyer persona, y no olvides limitarte a 3 o 4 personas prioritarias.

Paso 6: modela la identidad típica de tus personas

A partir de una plantilla de buyer persona, solo tienes que sintetizar y formatear la identidad de cada una de tus personas. Encuentra un nombre, elige una fotografía representativa y escribe una breve biografía para ilustrar su personalidad y comportamiento. 

Buyer persona template para descargar gratis

Y si necesitas inspiración, ¡te proponemos una plantilla buyer persona que puedes descargar gratis!

buyer-persona-template

¿Y ahora?

Una vez que tengas todas tus personas, tendrás todas las cartas bajo la manga para definir o ajustar tu estrategia comercial. Ten en cuenta que para ser efectivo debe ser relevante y estar adaptado a cada situación.

Para optimizar tus esfuerzos de marketing, producir contenido personalizado y atraer prospectos calificados, equípate con potentes herramientas de automatización de marketing.

La mejor selección de software para tu negocio

Bynder

Bynder
DAM, fototeca y gestión de contenido para profesionales
Más información
Ver este software

Proggio

Proggio
Gestión de tareas y de proyectos colaborativos
Visite el sitio web
Ver este software

Kizeo Forms Gestion

Kizeo Forms Gestion
El secreto de una gestión empresarial exitosa
Prueba Gratis
Ver este software
Comentar este artículo

Añadir nuevo comentario