¿Cómo hacer un buyer persona en 6 pasos?

Un Buyer Persona es, según HubSpot, una representación semificticia del cliente ideal. La realización del mismo se basa en una investigación de mercado, datos reales sobre los clientes actuales, y algunas suposiciones (con fundamento). Te ayuda a comprender y a elacionarte con el público al que quieres comercializar tus productos y servicios.

Determinar la información que necesitarás reunir para identificar y delinear eficazmente sus objetivos. Los criterios y características a tener en cuenta dependen de la actividad de tu empresa.

Para ayudarte, puede tomar como punto de partida las siguientes preguntas:

Reúne los datos reales que ya tienes. Básicamente se trata de recopilar información cuantitativa sobre tu base actual de clientes.

El personal de ventas está en la mejor posición para hablar sobre los clientes. Si tienes un sitio web o blog, también puedes usar Google Analytics para obtener datos demográficos precisos.

En este punto, deberías poder responder las siguientes preguntas:

• ¿Es mi cliente ideal un hombre o una mujer?

• ¿Cuál es su rango de edad?

• ¿Cuál es su situación familiar?

• ¿Dónde vive? ¿En los suburbios, en el centro de la ciudad?

• ¿Cuál es su profesión? ¿Su sector de actividad?

• ¿Cuáles son sus intereses? ¿Ocios?

Adopta un enfoque cualitativo y concéntrate en el estilo de vida, el entorno y la personalidad de tus personas.

Para comprender mejor el comportamiento de tus clientes, no dudes en solicitar directamente un testimonio a través de entrevistas o encuestas en línea.

Lista (no exhaustiva) de preguntas que debes hacerte:

• ¿Qué herramientas digitales usa tu persona?

• ¿Cómo se mantiene informado?

• ¿Qué redes sociales frecuenta?

• ¿Qué tipo de contenido prefiere consultar?

• ¿Qué medios de comunicación usa?

• ¿Cuál es su comportamiento de compra? ¿En tiendas físicas o por Internet?

• ¿Cuál es el día típico?

• ¿Es introvertido o extrovertido?

• ¿Es optimista o pesimista?

• ¿Es intuitivo o racional?

• ¿Le gusta correr riesgos o es cauteloso?

El objetivo de este paso es identificar las necesidades y los objetivos de tus clientes potenciales, pero también sus objeciones y obstáculos para poder anticiparlos. Se trata de alentar a tus prospectos a compartir sus temores y reticencias o, por el contrario, sus motivaciones, siempre a través de entrevistas, cuestionarios o encuestas.

Para atraer y convencer a tus clientes objetivo, debes sugerirles de manera sutil e inteligente, a diferencia de un enfoque comercial, que tu oferta es una solución relevante para sus problemáticas. Para esto, hazte este tipo de preguntas:

• ¿Cuáles son los problemas u objetivos de tu persona buyer?

• ¿Qué puedes hacer para ayudar a resolverlos o alcanzarlos?

• ¿Qué factores podrían decidir si elegir tu oferta o elegir tu competidor?

• ¿Qué reproche podría hacerle a tu producto o servicio?

Ahora que tienes toda la información que necesitas, podrás relacionar personas con características similares o relativamente similares y crear grupos representativos de tus futuros clientes.

Cada grupo debe corresponder a un buyer persona, y no olvides limitarte a 3 o 4 personas prioritarias.

A partir de una plantilla de buyer persona, solo tienes que sintetizar y formatear la identidad de cada una de tus personas. Encuentra un nombre, elige una fotografía representativa y escribe una breve biografía para ilustrar su personalidad y comportamiento.

Y si necesitas inspiración, ¡te proponemos una plantilla buyer persona que puedes descargar gratis!

Ya tienes todos los detalles necesarios, así como una plantilla gratuita, para investigar y crear tus propios buyer persona. Si tienes en cuenta los comentarios anteriores, no tendrás problemas para encontrar tu público y eventualmente comprometerse con ellos. Usando tus buyer persona puedes crear contenido personalizado para tu audiencia y empezar a generar leads de alta calidad.