Público marketing: el target de una estrategia exitosa

Con la segmentación a la alza y el posicionamiento a la baja, el público marketing se vuelve el centro de cualquier estrategia de comercialización, ya sea B2B o B2C.

¿Cómo identificar entonces el público objetivo al que que debes dirigirte? ¿Según qué criterios puedes determinar la mejor estrategia de marketing para la gestión eficaz de leads? ¿Te asegurará esto que alcanzarás tu cliente ideal o buyer persona?

¿Cómo captar la atención de nuevas audiencias para tu empresa?

Esenciales para el éxito de una prospección y un proceso eficiente de generación de clientes potenciales, una correcta segmentación y marketing de contenidos son verdaderas armas de conversión masiva.

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Una campaña de marketing hoy en día no puede prescindir de la segmentación, la identificación y el posicionamiento.

Estos métodos de análisis de mercado, seguidos de una toma de decisión estratégica, se han vuelto indispensables para la conquista y retención de clientes potenciales, pues permiten crear segmentos cualificados para perfeccionar las acciones de ventas y conseguir un mejor retorno sobre la inversión (ROI).

Pero, ¿cuál es la diferencia entre la segmentación e identificación del público marketing?

La identificación del público marketing (o público objetivo) consiste en seleccionar cuidadosamente un segmento de mercado objetivo sobre otro; es decir, determinar un grupo de personas prioritario, con el fin de concentrar en él los esfuerzos del marketing comercial.

Esta técnica de comercialización permite, entre otras cosas, dirigirse con gran precisión a una o varias categorías de clientes, clientes potenciales, personas influyentes, distribuidores o inversores, con el fin de amplificar la eficacia comercial.

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Aunque muchas veces parece que se hablara indistintamente de público objetivo y buyer persona, lo cierto es que estos dos términos tienen diferencias importantes que es necesario identificar para asegurar el buen manejo de tu clientela.

En general, el público objetivo abarca una población más amplia, de la cual se tiene cierta información, aunque no necesariamente muy detallada o precisa.

La buyer persona, en cambio, corresponde al perfil de cliente idóneo al cual quieres destinar tu estrategia de marketing.

Suponiendo que tienes un negocio de venta de accesorios para practicar yoga en la ciudad de Barcelona y estás pensando en ampliar tu gama de productos. Es claro que necesitarás conocer quién estará potencialmente interesado.a en comprarlos.

En este sentido, tienes:

• público objetivo: mujeres y hombres entre 20 y 40 años, que vivan en la ciudad y cuyos intereses y pasatiempos incluyan el bienestar físico y mental.
• buyer persona: Itziar, 32 años. Tiene un master en Artes visuales, vive con dos amigas, tiene un gato. Le gusta practicar yoga por las tardes, después del trabajo y planea irse a India próximamente para seguir un curso intensivo. En los últimos 5 años, ha cambiado su tapete de yoga dos veces.

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Es la etapa preliminar a la de la identificación del público marketing; es decir, una especie de preselección.

Esta consiste en identificar subconjuntos homogéneos de una población de compradores o consumidores, con base en ciertos criterios, para obtener un perfil preciso de buyer persona y agrupar mejor sus comportamientos e intereses.

El posicionamiento viene después de la segmentación y la identificación del público marketing, cuando lo que buscas es posicionar tu oferta, particularmente en términos de precio o rango y así poderte diferenciarte de la competencia.

La segmentación y la identificación del público objetivo son el dúo ganador de las campañas B2B o B2C. Para lograr una campaña exitosa, existen algunas etapas a seguir.

Durante el proceso de segmentación, crea la base de datos que permitirá dirigirse a un público de personas importantes, dentro de tu estrategia de marketing.

Algunos jugadores todavía creen que cuanto más grande sea el segmento objetivo, mayor será el volumen de ventas potenciales.

Sin embargo, enfócate más en dirigirte a individuos en lugar de a un grupo heterogéneo (principio en el que se basa el inbound marketing).

Concéntrate en calificar a tu público y obtén un retorno sobre la inversión (ROI) máximo y una mejor tasa de compromiso. En lo que respecta a la segmentación, se requiere un mayor análisis de los datos y un mejor conocimiento de los clientes.

Te presentamos tres estrategias de identificación para que combines según tu oferta y objetivos, variando la mercadotecnia o marketing mix (producto o servicio, precio, comunicación, distribución) y el tamaño de la audiencia a la que quieres llegar:

• marketing masivo o mass marketing: un marketing mix único para un público objetivo muy grande y poco cualificado;
  • marketing diferenciado: por lo menos dos marketing mix diferentes son propuestos, con el fin de alcanzar dos segmentos diferentes de destinatarios;
  • marketing concentrado, el cual puede ser:
    • de nicho (segmento muy pequeño pero homogéneo en sus expectativas),
    • personalizado (un público objetivo muy exigente que requiere un alto grado de personalización).

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Para tu estrategia de prospección y generación de clientes potenciales en el B2B, puedes definir tus criterios:

• tipo de empresa,
• volumen de facturación,
• inversiones,
• proyectos y noticias (internacionalización, compras, etc.).

• biografía personal,
• formación y el nivel de educación,
• carrera profesional,
• desarrollo dentro de la compañía,
• pasatiempos y pasiones,
• actualidad (nombramiento, ascensos, etc.).

Estos datos, altamente personalizados, te ayudan a producir un discurso y una oferta específicos con una tasa de éxito mucho más alta que con otros enfoques de prospección tradicionales.

Apóyate en un software de lead management fundamentado en data marketing y sales intelligence con el cual puedas optimizar y centralizar la gestión de la relación con tus clientes.

Quedó claro: la identificación exitosa del público marketing se basa en criterios precisos, por lo cual es necesario adaptar tu mensaje a tus objetivos y generar leads de mayor calidad que los que ofrecen las herramientas estándar.

Ahora que ya lo sabes: en sus marcas... identifiquen... ¡conviertan!