Deja los rodeos y concreta ya tus ventas gracias al método SPIN

Por María Fernanda Aguirre
El 7/12/21
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¿Llevas meses detrás de un cliente y no lo has podido concretar? ¡Escucha con atención lo que tenemos hoy para contarte, querido representante comercial!

Quizás es hora de cuestionar tus técnicas de venta y adoptar una donde realmente haya una conversación fluida con tu cliente potencial. Saber qué preguntas hacer y en qué momento preciso puede no ser tarea fácil ¡y en cambio sí es esencial a la hora de prospectar!

Pero tranquilo: si temes estar siendo demasiado insistente o hacer demasiadas preguntas irrelevantes, deja de darle tantas vueltas al asunto y descubre junto con Appvizer de qué se trata el método SPIN.

🌀 Sin más rodeos, ¡veamos los beneficios que este te aporta al momento de convertir!

¿Cuál es el origen del Método SPIN en ventas?

SPIN es un método de ventas desarrollado en los años 90 por Neil Rackham en su libro llamado “Spin Selling”. Fundador de Huthwaite, una agencia de consultoría, Rackman inició un proyecto de investigación a gran escala sobre técnicas de venta.

Durante una década, casi treinta personas (incluido él mismo) analizaron 35 000 entrevistas sobre ventas realizadas en varios países. El objetivo era validar la eficacia de las técnicas de venta tradicionales.

👉 Para su gran sorpresa, Neil descubrió la ineficacia de las estrategias de venta en ese entonces, especialmente en lo que respectaba a las ventas de alto valor.

💡 Se dio cuenta de que si se centraba en las necesidades reales de las personas y hacía una serie de preguntas adecuadas (relevante y personalizadas) durante la fase de descubrimiento, ¡los vendedores conseguían mejores tasas de conversión!

spin-sellingEl libro ha vendido más de 150 000 ejemplares y se ha convertido en un verdadero bestseller.

¿Cómo se explica el método SPIN?

El método SPIN es una técnica de venta basada en un estudio que demuestra que escuchar activamente las necesidades del cliente es el secreto del éxito en la fase de prospección. Contrario a lo que puede parecer y teniendo en cuenta la complejidad de las relaciones humanas, esta técnica de venta es una de las más sencillas y eficaces de implementar para cerrar acuerdos comerciales.

👉  El método SPIN consiste en hacer al cliente 4 tipos de preguntas directas, en un orden muy preciso, para seguir metódicamente y de cerca, las etapas de su proceso de compra.

¿Cuántas fases hay en el método SPIN?

De manera más concreta, el acrónimo SPIN se construye a partir de las palabras Situation, Problem, Implication y Need pay off. Cada una de estas cuatro palabras corresponde a una fase del ciclo de venta:

  • Situación para la fase de apertura,
  • Problema para la fase de investigación,
  • Implicación para la fase de demostración,
  • Satisfacción de la necesidad para la fase de compromiso.
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En su libro, Neil Rackham establece que estas cuatro fases se encuentran en todos los procesos de venta y prospección B2B. Entremos en detalle.

1. Situación: la fase de apertura

El objetivo de esta primera fase es captar la atención de tu cliente potencial y establecer una relación de confianza con él. Para ello, nada más sencillo que interesarte por la situación del cliente potencial, haciendo preguntas abiertas y escuchando atentamente las respuestas.

👉  Evita empezar hablando de ti y de tus productos. En primer lugar, debes registrar la información que te proporciona tu interlocutor, para así identificar sus necesidades y responder a ellas de forma adecuada.

2. Problema: la fase de investigación

Esta segunda fase es la más importante. Representa el corazón de tu estrategia de prospección. Tras escuchar atentamente a tu cliente potencial, identifica sus necesidades explícitas e implícitas. Intenta comprender claramente cuáles son sus verdaderos problemas y cómo tu oferta le ayudará a solventarlos.

👉  ¡Aún no es momento de hablar de ti y de tu oferta! Este es un segundo intento por entender los comportamientos y la personalidad de tu cliente potencial. Asimismo, será lo que te permita presentar un argumento de venta adecuado más adelante.

3. Implicación: la fase de demostración

La tercera fase del método SPIN consiste en hablar (¡por fin!) de ti y de tu solución. En efecto, ahora que tienes perfectamente asimiladas las necesidades y los retos de tu cliente potencial, puedes presentar tu oferta de productos o servicios de manera adecuada.

👉  El método CAP SONCAS es una buena forma de adaptar tus argumentos al perfil y carácter de tu contacto.

Por ejemplo, si tu prospecto corresponde a un perfil de "Agente de Seguridad", preséntale tu oferta y sus ventajas, insistiendo en las garantías que ofrece, el servicio de atención al cliente, etc.

4. Satisfacción de necesidades: la fase de compromiso

La última fase del método SPIN consiste en hacer efectiva la compra. Pero no tiene por qué serlo. Es bien sabido que en el sector B2B, los clientes no cierran una venta inmediatamente, sino que la decisión final se toma al nivel más alto de la empresa.

Por lo tanto, esta fase puede considerarse una etapa continua. El cliente ha sido convencido, pero todavía tiene que hablar con sus empleados, por lo que el proceso de compra aún no ha terminado. Sin embargo, tú ya has hecho la mayor parte del trabajo.

👉  Si la venta no se ha cerrado de inmediato, asegúrate de hacer un seguimiento de tu cliente potencial. Haz un seguimiento respetuoso y adaptado a su perfil.

Por ejemplo, si tu cliente potencial encaja dentro de un perfil de "Simpatía" y se tutearon durante la reunión de ventas, no dudes en hacerlo también al momento de enviar el correo electrónico de seguimiento.

Ejemplo de preguntas SPIN

Veamos algunos ejemplos prácticos de la técnica SPIN aplicado al tipo de preguntas que pueden tener en cada etapa.

S: Preguntas de situación

Este tipo de preguntas situacionales establecen una conexión con el cliente potencial y te proporcionan información sobre el contexto en el que se desenvuelve.

Ejemplos de preguntas situacionales en el caso puntual de la venta de un software de facturación:

  • ¿Cuál es su cargo actual?
  • ¿Cuántos empleados tiene?
  • ¿Cuál ha sido su volumen de negocio este año?
  • ¿Con qué tipo de equipo y software gestiona actualmente su facturación?
  • ¿Cuánto tiempo le lleva gestionar todas las tareas de facturación en un día/semana?
  • ¿Cuál es su presupuesto?
  • ¿Quién es su público objetivo y futuros usuarios del software?

P: Preguntas sobre el problema

Las preguntas sobre el problema ponen de manifiesto las necesidades concretas de tu audiencia, lo que te permitirá identificar y resolver el problema principal.

Ejemplos de preguntas, en la misma situación de venta que el ejemplo anterior:

  • ¿Está satisfecho con la herramienta que utiliza actualmente? Si no, ¿podría saber por qué?
  • ¿Cuáles diría usted que son las ventajas e inconvenientes de su actual método de facturación?
  • ¿Está usted en una fase de transformación digital?
  • En una escala de 0 a 10, ¿qué dificultad diría que tiene su personal para familiarizarse con su herramienta actual?
  • ¿Con qué frecuencia tiene problemas técnicos? ¿Quién se ocupa de ellos?

I: Preguntas de implicación

Las preguntas de implicación harán que tu cliente futuro sea consciente de las consecuencias de los problemas que ha enumerado en la fase anterior.

Ejemplos de preguntas, siguiendo con la lógica que traemos:

  • ¿Este(os) problema(s) afecta(n) tienen un impacto en su productividad general? ¿En qué sentido?
  • ¿Ha formado a su personal en el uso de esta herramienta? ¿Cuánto le costó?
  • ¿Su volumen de negocio sería mayor si no tuviera problemas de facturación?
  • ¿Qué podría hacer con el tiempo extra si se pudiera equipar con una solución que automatizara las tareas administrativas?

N: Preguntas enfocadas en satisfacer la necesidad

Las preguntas de "satisfacción de la necesidad" consisten en sensibilizar o preparar al cliente potencial para que se proyecte con tu producto o servicio.

Ejemplos de preguntas para concluir con nuestro caso específico:

  • Si tuviera un software eficiente que le diera más tiempo para gestionar su negocio principal, ¿cree que sus KPI tendrían un mejor comportamiento?
  • ¿Cree que sus clientes estarían más satisfechos si tuvieran acceso a servicios de facturación más eficaces?
  • ¿Considera que sus empleados serían más productivos si se automatizan las tareas de facturación que consumen tanto tiempo?

👉 Al final de las preguntas, presenta tu solución y tus argumentos. Utiliza las razones adecuadas, adaptadas a tus expectativas para obtener mejores resultados.

Ventajas de implementar el método SPIN

Adoptar este enfoque trae consigo beneficios a lo largo del embudo de ventas. Veamos algunos de ellos.

1. Fortalecer las relaciones

Tomarte el tiempo de conocer realmente a tu público objetivo a través de una conversación significativa, no solo tiene beneficios para ti, sino también para la imagen que proyectas. Un cliente que se siente apreciado, tenido en cuenta y cuidado, es un cliente fidelizado. Más allá de eso, un cliente dispuesto a hablar bien de tu marca y a recomendarla.

2. Clasificar mejor los clientes

Dime con quién andas y te diré quién eres. Esta es solo una forma de conocer qué le gusta hacer a tu público objetivo, los lugares que frecuenta, las costumbres que ha ido adoptando a lo largo del tiempo y que se relacionan con tu solución. Conocer a tus clientes, te permite clasificarlos pero no con el objetivo de encasillarlos, sino de poderles ofrecer soluciones más adaptadas a su manera de concebir el mundo.

3. Cerrar naturalmente los negocios

Una de las grandes ventajas de aplicar el método SPIN es que los esfuerzos que se hacen en las etapas preliminares a la conclusión del negocio, preparan el terreno para que esto suceda de manera muy natural. Cuando te interesas genuinamente en exponer los beneficios de tu oferta, en vez de buscar únicamente vender, tu audiencia se siente menos amenazada y más cuidada. Esto es lo que al final de la historia concluye con una venta.

4. Aumentar las oportunidades de negocio

Ya conoces a tu cliente y sus necesidades. Gracias a esto, sabes que tienes productos y servicios que ofrecerle. Pero qué pasa si además de identificar un problema para el cual posees una solución, te das cuenta de que puedes hacer crecer tu oferta de servicios. ¿Quizás mejorar una característica de tu producto actual o pensar en un futuro desarrollo a partir de estas nuevas necesidades que has descubierto? Las posibilidades se vuelven infinitas.

En resumen…

  • El método SPIN (situación, problema, implicación, satisfacción de la necesidad), es una técnica aplicada por los equipos de representantes comerciales para asegurar un mayor número de ventas.
  • Se basa en comprender las necesidades específicas del cliente potencial.
  • Se apoya en la escucha activa y en la formulación de preguntas concretas como técnica para comprender mejor a la audiencia.
  • Además de asegurar la concretización de un número mayor de ventas, este método ofrece beneficios a tu negocio como segmentar mejor tu clientela y ampliar tu oferta de servicios.

¿Tienes preguntas? ¡Déjalas en los comentarios!

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