Pasos y consejos para establecer una buena estrategia de ventas B2B

Las ventas B2B definen las transacciones entre profesionales. En efecto, se trata de la venta de productos y servicios utilizados en empresas y negociados por empresas. Para que el resultado sea óptimo, se necesita establecer una buena estrategia de marketing y definir técnicas de ventas.

Si tu empresa está especializada en alguna de estas actividades o productos, te será interesante conocer cómo optimizar un proceso de ventas. ¡Te mostramos cómo establecer una estrategia de ventas B2B!

Las ventas B2B (Business to Business) son las que se realizan entre empresas. Las empresas B2B ofrecen servicios y/o productos que son de utilidad específica para el trabajo de cualquier organización. Por ejemplo, una agencia de comunicación o publicidad que trabaja con una empresa que quiere darse a conocer.

Estas ventas tienen características propias al realizarse en un ámbito empresarial:

• El comprador B2B es experto en la materia, por lo que es necesario hacer un buen análisis de la situación, ventas, producto o servicio.
• Las ventas se realizan a mandos directivos, a los que hay que convencer de que tomen la decisión.
• Las empresas tienen necesidades específicas, por lo que hay que ofrecer lo que buscan exactamente.
• Las relaciones contractuales tienden a ser largas, por lo tanto se debe pensar a largo plazo.

Esta modalidad de venta se contrapone con otra, a la que estamos mucho más acostumbrados. Distinguimos entre:

• B2B o business to business: la venta se produce entre empresas
• B2C o business to client: el proceso de venta se realiza entre una empresa y un particular que busca un producto o servicio.

Para realizar este tipo de ventas, se necesita de una buena estrategia de marketing. Aunque el marketing industrial engloba las ventas entre empresas, hay que tener en cuenta nuevos aspectos.

El marketing B2B es ligeramente distinto. Las empresas venden servicios muy específicos, por lo que se necesita algo más especializado. ¿Cuáles son sus diferencias?

© Leticia Del Correo

Hace unos años las diferencias entre el trabajo de marketing y de ventas estaban muy claras: cada una se encargaba de una cosa diferente y no solían trabajar en común. Sin embargo, las nuevas estrategias de marketing B2B hacen que esas diferencias sean mínimas y la estrategia, y ejecución, ha de ser totalmente puesta en común.

Hay que tener en mente qué empresas pueden estar interesadas en nuestro producto. Al igual que en la venta B2C, en B2B hay que hablar de cliente objetivo o buyer persona. Es importante saber dónde está tu mercado o tus clientes potenciales para poder afianzar los esfuerzos de manera óptima.

Algunos motivos que podemos tener en cuenta son la proximidad geográfica, actividades que realizan o sector económico.

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El inbound marketing es una estrategia de marketing que consiste en interesar o atraer al cliente objetivo a nuestro producto o servicio con técnicas de publicidad no invasivas.

Esto es muy importante en este tipo de ventas, ya que las organizaciones que se acerquen a tu trabajo querran hacerlo de manera voluntaria.

Para mostrarles a tus potenciales clientes los posibles beneficios de contratar tus servicios, tienes que ofrecerles seguridad. En caso de algún producto web, es buena idea mostrarles estadísticas. Usar casos de éxito también puede servir.

Una buena manera de poder vender más es mediante un contenido que aporte valor y que acerque al cliente a tu marca. Este contenido no sólo deberá explicar tu producto y/o servicio, y sus beneficios, sino que también ha de dar alguna información extra.

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Una vez hayas encontrado tu cliente objetivo, tienes que empezar con el proceso de venta.

Es importante tener en cuenta que trabajarás con ejecutivos y puestos de toma de decisiones de compra. Aunque no sean expertos en la materia que vendes, hay que destacar las ventajas que obtendrán, el ahorro o el aumento de ventas.

Una vez que alcances tu pronóstico de ventas, es importante analizar cuánto le cuesta a tu empresa esta estrategia. Algunas métricas de ventas que te recomendamos seguir son:

• Costo de adquisición de clientes (CAC): la inversión realizada para captar un cliente.
• Churn: pérdida de clientes que ya teníamos en nuestra cartera.
• Ticket promedio: valor medio del gasto del cliente.

A la hora de llevar a cabo estos procesos, ten en cuenta estos consejos que te ofrecemos:

• Es necesario tener una buena alineación entre el departamento de marketing y el equipo de ventas. Sus labores en muchos momentos se entrelazan.
• Dar un trato personalizado al cliente, hay que tener en cuenta sus necesidades, características de la empresa, etc.
• Tener buenas reseñas de otros clientes. Al tener buenos testimonios del cliente anterior, otras empresas querrán trabajar con tu compañía
• En la misma línea, hay que conseguir la retención del máximo de clientes. No sólo por su contribución económica sino porque una buena cartera de clientes nos aporta autoridad en el mercado.

Para conseguir un buen resultado con las ventas business to business, no sólo tenemos que fijarnos en el momento de la venta en sí, sino también en una buena estrategia de ventas. Esto permite que haya un seguimiento en nuestros procesos de ventas B2B y marketing B2B.

¡Así que, ya sabes, prueba nuestros consejos y ya verás cómo aumentar tus ventas en un gran porcentaje!