Venta puerta a puerta: 6 trucos para asegurar el éxito de tu negocio

¿Puede la venta puerta a puerta seguir considerándose como una estrategia comercial y de marketing?

En una época en la que las técnicas de venta se apoyan cada vez más en la tecnología, pareciera que la prospección puerta a puerta está entrando en desuso. Sin embargo, si consideramos las ventajas de la venta a domicilio, verás que este sigue siendo un canal de adquisición interesante.

Es más, ante la posibilidad de recibir unos cuantos rechazos, esta estrategia comercial puede constituir una forma de aumentar tu confianza: tener éxito con tu argumento, responder a las objeciones del cliente y, finalmente, convencerlo.

¿Quieres saber cómo hacer ventas puerta a puerta de manera eficaz? A continuación, descubre cómo tener éxito gracias a los 6 trucos que te presentamos en este artículo.

La venta puerta a puerta es sinónimo de prospección, venta a domicilio o venta a puerta fría y consiste en vender un producto o servicio, ofreciéndolo directamente en la puerta de la persona. La particularidad de esta estrategia es que la visita al cliente se lleva a cabo sin antes haber concertado una cita con él.

Puede aplicarse en el marco de un contrato:

• De venta,
• de prestación de servicios,
• de alquiler.

He aquí algunos de los beneficios que puedes obtener con esta técnica:

• Menos costes relacionados con la prospección telefónica (comunicaciones, compra de archivos, etc.) y el desplazamiento, gracias a una fuerza de ventas desplegada en el mismo lugar durante un día.
• Un vínculo más constructivo y más convincente con el cliente.
• Un nuevo reto y otra faceta de la actividad de prospección para tu equipo comercial.

De manera general, la venta a domicilio en B2C es aún una práctica válida. Sin embargo, existen disposiciones legales destinadas a proteger al consumidor.

En España, la ley que prohíbe la venta a puerta fría es el Real Decreto-ley 15/2018, de 5 de octubre, la cual aplica a las comercializadoras eléctricas y gasistas.

El que abre la puerta a esta técnica de venta debe tener claro que el establecimiento de objetivos es esencial antes de emprender cualquier acción comercial. Además de indicarte el rumbo y ser una fuente de motivación, la definición de tus objetivos es lo que te permite tener éxito.

Para ello, debes alinearlos con tu estrategia de ventas, estableciendo, por ejemplo:

• El volumen de ventas que quieres alcanzar,
• el plazo determinado en el que piensas hacerlo,
• el número de prospectos a contactar según la cesta media y la tasa de transformación de tu sector,
• los indicadores para seguir el progreso y reajustar tu enfoque en caso de ser necesario.

Para ello, asegúrate de reunir toda la información posible sobre:

• Tu público objetivo: enumera características como su profesión, hábitos, intereses y necesidades, y cómo tu oferta puede satisfacerlas.
• El lugar que vas a visitar: por ejemplo, la tasa de transformación o los datos sociodemográficos de este sector, para ajustar tu oferta a sus necesidades.

Planifica también para asegurarte las mejores condiciones de trabajo:

• Equípate con todas las herramientas necesarias, ya sea:
  • Un cuaderno y un bolígrafo,
  • una agenda,
  • formularios de pedido,
  • contratos,
  • documentación de ventas (folletos, tarjetas de visita, etc.),
  • o incluso tu aplicación CRM, disponible en todo momento.

• Prepárate física y psicológicamente, ya que la prospección de clientes requiere de todos tus recursos. Prepárate para cualquier eventualidad con planes de acción adaptados a cada situación, para así poder hacer frente a los imprevistos.

Estar bien preparado/a también significa planificar con antelación tus recorridos. Define los límites geográficos de la zona que vas a visitar y tu itinerario. También puedes estudiar las condiciones meteorológicas, el tráfico o las posibles obras en la carretera, etc.

Para organizar tu recorrido comercial y visitar varios lugares de acuerdo con tus ambiciones, planifica las visitas a realizar en el día, semana, o mes con la ayuda de:

• Un mapa,
• un calendario,
• una herramienta en línea adaptada.

Construye un argumentario de ventas sólido con el cual puedas convencer a tu interlocutor. Para ello, asegúrate de conocer a las personas a las que te diriges para personalizar tu discurso y estructurarlo de antemano:

• Comienza tu conversación con el cliente haciendo una presentación clara y concisa de lo que estás ofreciendo. Para romper el hielo, formula preguntas que te permitan conocer mejor el perfil de la persona que tienes delante y sus necesidades.
• Muestra interés al escucharlo activamente, haz contacto visual y observa su lenguaje corporal. Asimismo, deja espacio para la discusión con el fin de establecer un clima de confianza.
• Haz tu presentación, procurando personalizarla. Vuélvela interactiva, utilizando ejemplos o historias de éxito. Aprende a responder a las reacciones e interacciones de tu interlocutor.
• Escucha las últimas inquietudes de tu cliente potencial, sabiendo que tus respuestas pueden influir en su decisión de compra. Hasta el final del intercambio, prepárate para hacer frente a las últimas objeciones.

Es esencial causar una buena impresión desde el principio. La ventaja de la venta puerta a puerta es que el contacto directo permite transmitir más emociones que a través del teléfono, el correo electrónico e incluso la videoconferencia. Esto se debe en parte a la comunicación no verbal.

Para tener éxito en este momento crucial de entrada en contacto, procura sonreír y mantener una actitud relajada. Debes inspirar confianza, sobre todo cuando los prospectos parecen ser reacios.

Asimismo, debes adoptar una postura segura y tranquilizadora: no te disculpes por importunarlos, a riesgo de no obtener el resultado esperado. Al contrario, demuestra que tienes la respuesta a su problema.

Presta atención a sus necesidades en todo momento y haz preguntas pertinentes. Si te muestras curioso/a y atento/a, conseguirás que tu cliente potencial se involucre en la conversación y podrás entonces mostrarle las ventajas de su producto o servicio más fácilmente.

Por último, escucha las últimas preguntas de tu cliente potencial, sabiendo que sus respuestas aún pueden influir en la decisión. Hasta el final del intercambio, prepárate para hacer frente a las últimas objeciones.

Es seguro que te encontrarás con negativas. Sin embargo, es posible superarlas y sacar provecho de ellas. De hecho, una parte del trabajo es empírica y la retroalimentación es esencial para perfeccionar tu estrategia e incluso reajustar sus objetivos:

• Detecta los puntos de mejora,
• prueba diferentes técnicas para ver cuál es la que mejor funciona,
• conserva aquella que demuestre mayor eficacia.

Por último, ¡persevera! Ganarás confianza a medida que avances y reforzarás tu experiencia en el terreno.

• Analiza las necesidades de tu cliente lo más exhaustivamente posible y trata de obtener la mayor cantidad de información posible. Podrás hacer propuestas con mayor naturalidad y presentar tu oferta de forma contextualizada y pertinente.

• Sé paciente: otorga a tus clientes potenciales tiempo para volver a ti, para informarse y para decidirse. Una venta rara vez se concluye al primer contacto.

• Controla tus acciones de prospección para establecer informes de visitas, ampliar tu base de datos de clientes u organizar tu seguimiento. Para esto, no dudes en equiparte con una herramienta CRM.

¿Y tú?, ¿cuáles son tus consejos para aumentar tus ventas a domicilio?