Los 4 pasos clave para crear un túnel de ventas que convierta

En marketing digital, el túnel de ventas (también conocido como embudo de ventas, embudo de ventas o embudo de conversión) es una formidable herramienta de análisis y acción. ¿Su objetivo? Convertir a sus clientes potenciales en clientes fieles.

Saber sacar el máximo partido de la automatización del marketing, la personalización de los contenidos y el inbound marketing se convierte en una necesidad si desea desplegar sus comunicaciones digitales y mantener las relaciones con sus clientes con vistas a desarrollar su negocio. Tanto en B2B como en B2C.

Pero, ¿cuál es exactamente la definición del túnel de ventas y cómo puede ponerlo en marcha para optimizar sus ventas?

Veamos las 4 etapas clave del embudo de conversión, su análisis y su puesta en práctica.

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¿Qué es un túnel de ventas?

Túnel de ventas: definición

El túnel de ventas, o embudo de ventas, es el recorrido de compra que realiza un cliente potencial.

Se compone de 4 etapas principales

• despertar el interés de un comprador potencial
• convertirlo en un cliente potencial cualificado
• guiarle hasta la venta
• fidelizarlo una vez que es cliente.

Para lograr el objetivo final de fidelizar a los clientes, una estrategia de embudo de ventas suele ir acompañada de un enfoque de marketing entrante. ¿Cuál es el objetivo? Atraer de forma natural a sus clientes potenciales a su sitio web.

¿Cuál es el objetivo principal del embudo de conversión?

El objetivo de un embudo de conversión es claro: ¡convertir a un visitante en cliente! En cada etapa del embudo, la empresa guía al posible cliente hacia una acción específica en su sitio web y trata de responder a una necesidad o problema.

Hacer clic en un artículo del blog, una llamada a la acción, rellenar un formulario, tomar una decisión de compra... todas ellas son acciones supervisadas diseñadas para convertir al usuario en cliente.

¿Cuál es la diferencia entre el recorrido de compra y el túnel de ventas?

Aunque el recorrido de compra y el túnel de ventas se confunden a menudo, estos dos conceptos desempeñan papeles distintos en una estrategia de marketing, incluido el digital. He aquí cómo distinguirlos.

• El recorrido de compra se ve desde el punto de vista del cliente. Refleja las etapas por las que pasa el cliente, desde que es consciente de una necesidad hasta que realiza una compra. Este recorrido se centra en sus emociones, sus búsquedas y sus motivaciones, para comprender sus necesidades y responder eficazmente en cada etapa.
• El túnel de ventas, en cambio, se diseña desde el punto de vista de la empresa. Representa las acciones emprendidas para guiar a un cliente potencial hacia la conversión. Su objetivo es estructurar los esfuerzos de marketing y ventas para convertir prospectos en clientes, y maximizar el retorno de la inversión.

💡 Nuestro consejo: Para una estrategia de alto rendimiento, el túnel de ventas debe estar alineado con el recorrido de compra. Por ejemplo, en la fase de concienciación, una empresa puede utilizar artículos de blog para atraer visitantes (parte superior del túnel). En la fase de decisión, los casos prácticos o las demostraciones pueden animarles a dar el paso final (parte inferior del túnel).

Ejemplo de túnel de ventas

Veamos un ejemplo de una empresa SaaS que ofrece software de gestión de proyectos. 📊

1. Atraer visitantes (parte superior del túnel).

La empresa crea un blog centrado en temas habituales de gestión de proyectos, como:

• "¿Cómo organizar un equipo remoto?".
• "Las mejores herramientas para gestionar tus plazos".

🎯 Estos artículos están optimizados para SEO, y las publicaciones en redes sociales también redirigen a este contenido. El tráfico se genera a través de palabras clave relevantes y campañas publicitarias.

2. Convertir a los visitantes en leads cualificados (mitad del túnel)

Para captar información de los visitantes, la empresa ofrece contenidos premium, como:

• Un ebook gratuito: "Guía completa para optimizar la gestión de tus proyectos".
• Un seminario web en directo: "5 estrategias para aumentar la productividad de tu equipo".

Los visitantes interesados deben rellenar un formulario para acceder a estos recursos. Una vez recopilados los correos electrónicos, la empresa segmenta los leads en función de sus intereses o actividad profesional. ✅

3. Convertir los leads en clientes (parte inferior del túnel)

Tras nutrir a los leads con correos personalizados (consejos, casos prácticos, vídeos de demostración), la empresa les hace una oferta clara:

• Una prueba gratuita del software durante 14 días.
• Un descuento limitado en su primera suscripción.

Se anima a los clientes potenciales que están listos para comprar a pasar a la acción con una convincente llamada a la acción.

4. Retener a los clientes existentes

🫂 Una vez que los clientes potenciales se han convertido en clientes, la empresa sigue interactuando con ellos a través de :

• Boletines periódicos con consejos sobre el uso del software.
• Un programa de fidelización u ofertas exclusivas para los usuarios existentes.
• Encuestas de satisfacción para recoger opiniones y mejorar los servicios.

4 etapas del embudo de conversión para un túnel de ventas de alto rendimiento

Etapa 1: Atraer a los visitantes con una estrategia de contenidos

La primera etapa del embudo de ventas consiste en captar la atención de los internautas, despertando su interés al ofrecer una respuesta a los problemas que se les plantean.

Tu sitio web, pero también tus redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.), son formidables palancas de rendimiento de marketing... siempre que publiques contenidos que atraigan a los lectores:

• artículos de blog
• libros blancos
• infografías
• fotografías inspiradoras
• vídeos, etc.

💡 Algunos consejos:

• Identifica previamente a tus marketing personas: los perfiles a los que te diriges y sus problemas, así como la solución que les ofreces. Esto te permitirá ofrecer contenidos que respondan de forma pertinente a las necesidades de tus clientes potenciales.
• Al mismo tiempo, optimice su contenido para la referenciación natural, o SEO. Sería una pena crear contenido de alta calidad que nunca se lea porque no aparece en la primera página de resultados de Google.

Segunda fase: convertir a los visitantes en clientes potenciales cualificados

Segunda fase: adquisición de leads cualificados.

💡 Como recordatorio, un lead no es un simple prospecto. Este término se refiere principalmente a un contacto comercial cuya intención de compra ya está más o menos probada.

Piense en el lead nurturing

El "lead nurturing" consiste en mantener el contacto con sus clientes potenciales ofreciéndoles sutilmente contenidos personalizados para :

• informarles mejor
• satisfacer sus necesidades
• eliminar las barreras psicológicas
• crear un clima de confianza.

Utilizar la automatización del marketing

Con los correos electrónicos automatizados, puedes ofrecer un discurso de ventas adaptado a un perfil de comprador específico. Tu modus operandi sigue siendo el mismo: opta por un mensaje cada vez más específico y personalizado. De este modo, influirás suavemente en el comportamiento de los compradores potenciales, convenciéndoles sin agresividad ni presión comercial.

💡 Utilizar una solución de automatización del marketing, asociada a una solución de emailing, te permite alcanzar este objetivo de segmentación al tiempo que ahorras un tiempo precioso en tus esfuerzos de venta.

Crear páginas de destino de alto rendimiento

Una página de aterrizaje es la página web en la que aterriza el cliente potencial después de hacer clic en una llamada a la acción. Estas llamadas a la acción deben incluirse en sus correos electrónicos, como se ha mencionado anteriormente, pero también en los artículos de su blog, sus publicaciones en las redes sociales, etc.

Así que asegúrate de trabajar todas tus páginas de aterrizaje. El objetivo de cada página debe ser convertir al internauta en un lead cualificado mediante un contenido adaptado a su problemática y un diseño cuidado.

Al mismo tiempo, las páginas de aterrizaje ofrecen la oportunidad de recopilar información sobre sus clientes potenciales. Un formulario de contacto, por ejemplo, se adapta perfectamente a este objetivo.

Identificar las mejores oportunidades con lead scoring

La puntuación de clientes potenciales, generalmente establecida mediante una herramienta de automatización del marketing, consiste en asignar una puntuación a un cliente potencial en función de criterios predefinidos.

Cuanto mayor sea la puntuación, más "caliente" y maduro será el contacto.

Es en estos contactos en los que debe centrar primero sus esfuerzos de ventas y marketing.

Paso 3: Convierta sus contactos calientes en clientes

Establecer contacto comercial

Gracias al trabajo que ha realizado anteriormente, su empresa dispone ahora de toda la información y los datos que necesita para presentar una propuesta comercial acorde con el perfil del lead, sus áreas de interés, su comportamiento y sus interacciones con usted, etc.

En esta fase, su valor añadido depende claramente del asesoramiento personalizado, de su capacidad para proporcionar a sus clientes potenciales las mejores ofertas adaptadas a sus perfiles. Esto es lo que llamamos contenido inteligente.

💡 El email marketing también es una buena forma de animar a la gente a comprar. Una vez que hayas obtenido la conformidad de tus contactos (contacto opt-in), envíales correos electrónicos para animarles a realizar una compra:

• ofertas comerciales personalizadas
• promociones
• nuevos productos
• consejos y sugerencias pertinentes, etc.

Anticipar el seguimiento del cliente

El cliente potencial ha pasado de ser un cliente potencial a ser un cliente. Déle la bienvenida y demuéstrele que está a su disposición, indicándole, por ejemplo, todos sus recursos en línea.

En resumen, se trata de cuidar la calidad del servicio en la relación con el cliente desde el principio y mostrar toda la "empatía comercial" posible.

Paso 4: Optimizar la fidelidad de los clientes

Cuesta siete veces más convertir a un cliente potencial que retener a un cliente existente.

Así que esta cuarta etapa es quizá la más importante del ciclo de ventas.

He aquí algunos consejos para fidelizar a los clientes.

Continúe esforzándose en el envío de correos electrónicos y la atención al cliente

Sus personajes son ahora personas reales, con distintos niveles de comportamiento humano y expectativas de consumo.

¿Su objetivo? Adaptar su soporte de marketing y sus escenarios de correo electrónico lo más posible a cada cliente: ¡piense en premium, piense en personalización y segmentación, piense en satisfacción del cliente!

Para ello, hay que tener en cuenta al comprador:

• Agradézcale que comparta su opinión en su sitio web o en sus redes sociales,
• responder con simpatía a sus comentarios (incluso los negativos),
• escuche sus problemas y resuélvalos lo antes posible,
• recompensar la fidelidad de los clientes con ofertas especiales como descuentos, regalos, etc.

Gracias a estas diferentes acciones, podrá fidelizar a sus clientes... e incluso animar a algunos de ellos a convertirse en sus embajadores. Los clientes satisfechos son su mejor publicidad.

Pida la opinión de sus clientes
Haciendo preguntas a sus clientes, puede averiguar qué funciona, el nivel de calidad percibido, los aspectos mejorables, etc.

Cuestionarios de satisfacción, comunidades de usuarios, redes sociales, encuestas... ¡todo comentario útil es valioso!

Considere todos los canales
Por último, tenga en cuenta que la experiencia del cliente debe ser satisfactoria en todos los canales, en cada punto del embudo. Si ya hemos hablado del contenido personalizado a través del correo electrónico, no olvides que las redes sociales también son una palanca ideal para consolidar la fidelidad de los clientes.

Piense en la venta social, un proceso que le permite desarrollar de forma inteligente la interacción, y por tanto las oportunidades de venta, escuchando más de cerca a sus comunidades.

Mida sus acciones

Aunque la evaluación del éxito de sus acciones no forma parte, en sentido estricto, del túnel de ventas, es una etapa esencial para garantizar el éxito de su estrategia. De este modo, podrá identificar las áreas de mejora.

Controle sus KPI

En primer lugar, recuerde que debe evitar errores comunes como configurar su embudo de conversión sin definir objetivos o indicadores clave de rendimiento, también conocidos como KPI.

He aquí algunos ejemplos:

• El tráfico de tu sitio web: el número de páginas vistas por el cliente potencial, el tiempo empleado, los temas consultados, etc.
• Su posicionamiento en Google: siga la evolución de su referenciación natural. Esto le permitirá optimizar sus contenidos para atraer a más visitantes.
• Email marketing: ¿qué tipo de correo electrónico abren más a menudo sus clientes potenciales? ¿Qué enlaces reciben más clics? etc.
• Tus páginas de aterrizaje: además de la tasa de conversión, conviene realizar pruebas con tus páginas y tus llamadas a la acción para conservar únicamente las versiones más eficaces.
• Tus redes sociales: el número de comparticiones, la tasa de compromiso, el tráfico que vuelve a tu sitio desde las redes sociales... son todos indicadores a tener en cuenta.

Utiliza Google Analytics

Disponer de una cuenta en Google Analytics es muy útil para analizar su ruta de conversión y medir su eficacia.

Con el fin de obtener una comprensión precisa del rendimiento de su embudo de ventas, puede configurar Google Analytics para hacer una serie de cosas, tales como :

• analizar el progreso de los visitantes a través de su embudo de marketing,
• determinar el origen de los visitantes que acceden a su formulario de contacto
• averiguar qué páginas de destino generan más clientes potenciales,
• medir la tasa de conversión entrante, etc.

Puede cruzar estas cifras con el número de ventas y su cesta media para deducir la rentabilidad de sus acciones.

¿Cuáles son los mejores programas informáticos para apoyar su estrategia de túnel de ventas?

Software de emailing

Con los avances en la extracción de datos, el software de email marketing ofrece grandes oportunidades, tanto en términos de entregabilidad como de explotación de datos.

Asegúrese, sin embargo, de que dispone de una excelente interconexión con su CRM y su software de automatización del marketing.

Software de automatización del marketing

Una vez más, como hemos visto, las herramientas de automatización del marketing ofrecen una gran cantidad de funciones útiles.

Como antes, necesita que su solución se comunique de forma inteligente con su software CRM y las funciones de envío de correo electrónico.

CRM ( gestión de las relaciones con los clientes)

Las herramientas CRM son perfectas para gestionar su embudo de conversión, ya que centralizan todos los datos de los clientes y las interacciones entre ellos y su empresa.

Además, muchas de estas herramientas disponen de módulos y funciones que apoyan toda (o buena parte) de su estrategia. Por ejemplo, Sellsy CRM

• Sellsy CRM ofrece :
• automatización del marketing,
• email marketing,
• CRM, etc.
• monday.com CRM : esta solución CRM fácil de usar e intuitiva garantiza a sus equipos de ventas :
• un seguimiento completo de los clientes potenciales,
• una gestión óptima de los flujos de ventas
• una toma de decisiones basada en cifras
• una visión general de la evolución de cada recorrido de compra, etc.

Errores comunes... y cómo evitarlos para conseguir un embudo que funcione

Un embudo de conversión puede ser una máquina bien engrasada... ¡o un auténtico coladero! Es increíble la cantidad de empresas que no siguen el embudo y pierden un gran número de clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas. A continuación, le presentamos los diferentes obstáculos que debe evitar para optimizar su embudo de ventas y mejorar su tasa de conversión.

Orientar mal el contenido en función de la etapa del embudo de ventas

Enviar una oferta de suscripción en la parte superior del embudo de ventas es un poco como ofrecer matrimonio en la primera cita. Es poco probable que funcione... ¿Cuál es el resultado? El visitante abandona rápidamente su sitio web sin dejar un punto de contacto y nunca se convertirá en un futuro cliente potencial.

La creación de contenidos debe ser meticulosa: cada fase debe ponerse en marcha para optimizar las conversiones, y eso significa ofrecer contenidos adecuados. Entradas de blog informativas en la TOFU (Top of the Funnel - primera fase), llamadas a la acción atractivas en la MOFU (Middle of the Funnel - mitad del recorrido del cliente), y un túnel BOFU (Bottom of the Funnel - última fase) destinado a tomar la decisión final... Tener en cuenta el progreso del usuario a lo largo del customer journey.

Olvidar la fluidez del recorrido del cliente

Un sitio web lento, una página mal estructurada o un formulario que pide información inútil... ¡Ni hablar! Para convertir con un túnel de conversión ideal, necesitas simplificar cada etapa de tu embudo, reducir la fricción y aclarar todos los puntos de contacto. Buscamos simplicidad. Piensa en la experiencia del cliente, ¡no en un laberinto!

No analizar el rendimiento

Sin Google Analytics, es difícil saber dónde se está atascando el embudo de conversión. Haz un estudio eficaz de la tasa de rebote, las páginas que funcionan bien, los CTA que despiertan interés... ¡y optimiza siempre en función de los resultados! Un buen embudo es aquel que tiene el potencial de evolucionar y ofrecer diferentes soluciones.

Enfoque en B2B y SaaS: ¿cuáles son las diferencias?

En el marketing B2B, especialmente en SaaS, toda campaña tiene un objetivo final claro: convertir a un usuario en comprador. Pero la realidad es más compleja. Un perfil de comprador nunca es único: el proceso tiene que llegar a varios responsables de la toma de decisiones, con datos diferentes, intenciones distintas, necesidades y problemas específicos.

Para que funcione, una estrategia debe

• incluir un fuerte valor añadido (no un copia-pega de una ficha de producto),

• basarse en estudios técnicos, opiniones, un vídeo y un boletín informativo,

• determinar los canales clave (redes sociales, publicidad, emailing, landing page, etc.)

• adaptarse a la capacidad de atención, la forma y el tipo específico de contenido necesario para abordar el tema.

Hay que generar un compromiso medible, suscitar una reacción, utilizar una herramienta eficaz, definir y realizar un seguimiento preciso y, por último... ver la mejora en resultados concretos día tras día. Un buen modelo se basa en acciones repetidas, diseñadas para el ciclo de decisión y la progresión a lo largo de la ruta de conversión. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing: escenarios automatizados, establecimiento de un vínculo de confianza con el cliente y análisis de cada detalle.

Crear una ruta de conversión eficaz en las ventas B2B significa :

• Adquisición fluida,

• fidelización a través de la experiencia

• una optimización real de los enlaces, las páginas y los CTA

• un mensaje que represente el punto de vista del consumidor.

No te limitas a hacer una oferta y esperar lo mejor. Se define una línea clara, se incluyen mensajes personalizados diseñados para el momento adecuado, el canal adecuado, la persona adecuada. Y si quiere que los clientes llenen sus cestas de la compra, necesita algo más que un buen producto. Necesitas el formulario adecuado, el objetivo adecuado, los datos adecuados, la llamada adecuada y la experiencia adecuada.

👉 En definitiva, en B2B, si quieres montar un embudo que funcione, conocer a tu cliente, sus necesidades y tus objetivos te permitirá dar en la diana. De lo contrario, al final, no harás más que soplar aire caliente.

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El túnel de ventas, esencial para aumentar tus resultados

Ahora ya conoce en detalle las 4 etapas del embudo de ventas, que le ayudarán a alimentar su estrategia de marketing a través de diferentes canales y puntos de contacto.

Sin embargo, los expertos en e-marketing son unánimes en un punto: no puede prescindir de las herramientas adecuadas, en particular las soluciones CRM, para apoyar su estrategia con eficacia.

Así que ponga todas las posibilidades de su lado combinando inteligentemente acciones específicas y pertinentes, análisis periódicos y software de alto rendimiento.