Desarrolle una estrategia de ventas que REALMENTE funcione en 8 pasos

Dirigir una empresa sin desarrollar una estrategia de ventas es como emprender un viaje sin reserva y sin un destino fijo: no llegarás a ninguna parte.

Una estrategia de ventas es esencial para crear una organización de ventas eficaz, elegir las técnicas de venta adecuadas, formar un equipo de ventas de alto rendimiento y equiparlo con las herramientas de apoyo a las ventas adecuadas.

Pero, ¿cómo se construye una estrategia de ventas coherente y eficaz? ¿Por dónde empezar?

En este artículo coescrito con Víctor Cabrera, fundador y director general de Technique de Vente Édition, descubra cómo definir la estrategia de ventas más eficaz en 7 pasos. Además de nuestros consejos, hemos incluido una plantilla de estrategia de ventas en PDF al final del artículo.

¿Listo para hacer despegar su negocio? ¡Empecemos!

¿Qué es la estrategia de ventas de una empresa?

Estrategia comercial: definición

Una estrategia de ventas se define como el camino que hay que seguir para alcanzar los objetivos de ventas de la empresa, junto con todos los recursos que hay que desplegar para conseguirlo.

Se basa en varios pilares, en particular

• la visión de la empresa (¿cuál es su objetivo final?) ;
• El entorno en el que opera (el mercado, el contexto socioeconómico, el comportamiento de los consumidores, etc.);
• el plan de empresa.

Cuáles son las diferentes estrategias empresariales?

💡 Toda organización tiene como objetivo aumentar sus ventas. Por tanto, las líneas generales de la estrategia de ventas siguen siendo más o menos las mismas. Sin embargo, los medios desplegados pueden diferir de una estructura a otra.

Por ejemplo, las tácticas adoptadas suelen distinguirse en función del público objetivo. ¿Las grandes cuentas? ¿Mercado de masas? ¿Nicho de mercado? A veces también se trata de la prioridad que se da a una etapa concreta del ciclo de ventas. ¿Piensa centrarse más en la prospección? ¿O en la fidelización de clientes?

Dicho esto, veamos con más detalle cada etapa de la estrategia de ventas.

Unas palabras del experto

Es esencial definir la estrategia comercial de su empresa.

Como dice el refrán, si no sabes adónde vas, lo más probable es que acabes en otro sitio. La consecución de resultados comerciales nunca ocurre por casualidad. Al contrario, suele ser el resultado de :

1. Objetivos claros fijados por la dirección de ventas,
2. Una gestión eficaz de las ventas por parte de los jefes de ventas,
3. Una ejecución perfecta de las acciones comerciales por parte de la fuerza de ventas.

Así que no tiene sentido intentar reinventar la rueda. No improvise y sea exigente a la hora de diseñar su estrategia de ventas. Este es el camino más corto hacia un crecimiento predecible, estable y sostenible.

Victor Cabrera,

1. Establecer objetivos

¿Por qué es esencial este paso para maximizar sus resultados de crecimiento?

Porque aplicar una estrategia sin un objetivo es contraproducente:

• para definir "cómo llegar" (estrategia empresarial),
• hay que saber "adónde se quiere llegar" (objetivo).

Es el objetivo el que dictará qué acciones emprender, ¡y no al revés!

Si sueña con crecer, fíjese objetivos precisos y mensurables. Tus objetivos deben ser SMART:

• sencillos o específicos
• medibles
• alcanzables
• realistas,
• limitados en el tiempo.

Se puede ser ambicioso, todo es cuestión de dosificar y respetar los criterios SMART.

Pueden ser cuantitativos (ventas, porcentaje de crecimiento, número de clientes, etc.) o cualitativos (satisfacción del cliente, tipología de clientes, etc.).

💡 He aquí algunos ejemplos de objetivos SMART:

• alcanzar unas ventas de 2 millones de euros en 3 años ;
• aumentar la satisfacción de los clientes en un 50% de aquí a final de año;
• mantener un crecimiento de dos dígitos en los próximos 10 meses, etc.

💡Nuestro consejo: define un objetivo principal y subobjetivos complementarios para hilarlo, y evita acumular demasiados objetivos innecesariamente.

2. Analiza tu mercado

El estudio de mercado es un paso fundamental: cualquier estrategia de ventas debe basarse en este análisis. Ni que decir tiene (pero siempre es bueno recordarlo) que las empresas que triunfan son las que mejor conocen su mercado.

Así que investigue un poco y averigüe

• tus competidores: su perfil, los detalles de sus ofertas comerciales, su cuota de mercado ;
• la zona geográfica a la que te diriges: sus características específicas, la importancia de tu proximidad espacial, en función de lo que ofrezcas;
• las tendencias: la viabilidad del mercado (crecimiento, estancamiento, etc.) y su ámbito de intervención, a medio y largo plazo, en función de esta observación.

Recopilando toda la información posible sobre su mercado, podrá definirlo, esbozarlo y verlo tal como es, para luego posicionarse de la manera más eficaz posible.

Unas palabras del experto

Existen diferentes herramientas, formas y estrategias para analizar su mercado. Puede empezar por el lado de la demanda, realizando estudios de mercado, encuestas a clientes de productos/servicios similares, necesidades insatisfechas, etcétera. O puede empezar por el lado de la oferta y analizar la competencia, identificando los puntos fuertes y débiles de cada competidor, las características de los productos y servicios existentes en cada segmento de mercado, etc.

Todo depende de sus recursos internos y de sus objetivos. Pero todos los caminos conducen a Roma cuando el trabajo está bien hecho, y a menudo conseguimos identificar una o varias áreas estratégicas de actividad para explotarlas comercialmente.

Victor Cabrera,

3. Identifique a su cliente objetivo e ideal

Las acciones de su estrategia de marketing deben adaptarse a su objetivo. Porque cuando quieres llegar al mayor número de personas posible, el riesgo es que no llegues a ninguna.

No es fácil llamar la atención en un entorno competitivo, así que más vale que hagas todo lo posible por dirigirte directamente a tu target más prometedor:

• hablándoles de sí mismos,
• de sus problemas,
• utilizando su vocabulario,
• en los canales de comunicación en los que están presentes,
  para maximizar las posibilidades de transmitir su mensaje.

Pero, ¿sabe de antemano quién es su cliente ideal? Ya sabes, ¿ese que suele ser más receptivo a tus mensajes, con el que la relación comercial es fluida y para el que tu producto o servicio es genial?

💡 Nuestro consejo: trata de identificar los puntos en común entre tus clientes actuales para elaborar un perfil tipo conocido como buyer persona. Si estás empezando y aún no tienes una base de clientes en la que basarte, ¡imagina el tipo de cliente que soñarías tener!

4. Definir una oferta de venta adecuada

Construya una oferta de ventas basada en :

• la segmentación de sus destinatarios o clientes potenciales,
• la elección de su producto o servicio correspondiente a este segmento de clientes potenciales;
• su política de precios, que se determinará en función de las tarifas del mercado;
• sus ámbitos de diferenciación con respecto a la competencia.

Para desarrollar una oferta comercial coherente, su propuesta de valor debe satisfacer las necesidades de su público objetivo y permitirle diferenciarse de sus competidores. Siga estudiando a sus destinatarios y su comportamiento en relación con su oferta de productos o servicios y sus medios para acceder a ella. Estudie la demanda y la oferta existentes para identificar sus perspectivas comerciales en este contexto específico.

💡 ¿Cómo puedes diferenciarte de la competencia?

• una calidad superior del producto o servicio
• un precio competitivo
• unos conocimientos avanzados
• un producto o servicio innovador,
• una imagen de marca pulida,
• valores encarnados (medioambientales, sociales, etc.).

Estos activos diferenciadores serán las piedras angulares de tu argumento de venta.

5. Elaborar un plan de acción

Los objetivos están claros: sólo queda elaborar un plan de acción. También se conoce como hoja de ruta. Esta etapa es la traducción concreta de su estrategia.

Ejemplos:

• 📈 Decides cuántas ventas necesitas para alcanzar tu objetivo de facturación.
• 🤑 Decides subir tus precios para cambiar tu posicionamiento: haces menos ventas, pero por una cesta media más alta.

Tu plan de acción no sólo depende de tus objetivos: también entran en juego los recursos disponibles. Estos dos factores convergen en la planificación:

1. usted sabe qué acción llevar a cabo ;
2. en qué fecha o durante qué periodo ;
3. para alcanzar sus objetivos.

Su estrategia de ventas tomará forma en el marketing mix. Esta es la base de su plan de marketing. Su análisis muestra cómo y dónde llegar a su objetivo (matriz de las 4 P de McCarthy) en función de :

• la naturaleza exacta de su producto
• el precioal que lo vende
• los lugareso redes de distribución a los que se dirige
• los medios de comunicación o promociónque prefiera.

Defina sus ángulos de ataque y considere cómo debe evolucionar su marketing mix para ajustarse a su estrategia. Las variables a su disposición son

• las características de su oferta: gama, posicionamiento, etc,
• la tarificación: freemium, premium, oferta modular, etc,
• los medios de promoción: marketing entrante o saliente, etc,
• los canales de distribución: directos o indirectos, por ejemplo,
• los procesos de venta: metodología, ciclo de venta por segmentos, tipología de ventas, etc.

💡 Nuestro consejo: elaborar un plan de acción es altamente estratégico. Por eso te recomendamos que te apoyes en su elaboración. Únete a la plataforma Kestio para acceder a los inestimables consejos de expertos certificados y a cientos de contenidos instructivos sobre el tema de las ventas (vídeos, talleres, webinars, etc.). ¡Suficiente para dar un serio impulso a tu rendimiento en ventas!

6. Pasar a la acción generando clientes potenciales cualificados

Esta etapa consiste en identificar a los clientes potenciales interesados en su solución, con el fin de calificarlos como clientes potenciales. Para ello, debe pasar por tres etapas.

1. Analice el comportamiento de los clientes potenciales: en su sitio web, durante una reunión cara a cara o en respuesta a una campaña de correo electrónico (tasa de apertura, tasa de clics, etc.) para recopilar información sobre sus perfiles. Por ejemplo, datadrive puede ayudarle a convertir a los visitantes anónimos de su sitio web en clientes.
   
   
2. Segmente los clientes potenciales: podrá comunicarse mejor de forma personalizada para despertar su interés:
   1. envíe el mensaje adecuado
   2. a la persona adecuada
   3. en el momento adecuado
   4. a través del canal adecuado.
      
      
3. Establezca prioridades mediante la puntuación de clientes potenciales: asignando una puntuación a cada cliente potencial, puede :
   1. identificar a los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes,
   2. contactar con ellos de forma prioritaria,
   3. concentrar sus esfuerzos donde las posibilidades de conversión sean mayores.

💡 ¿Cómo puedes maximizar el éxito de tu estrategia de ventas? Correlacionándola con una estrategia CRM bien elaborada.

¡Que no cunda el pánico! Ambos temas están íntimamente ligados y se retroalimentan. Cuando defina su estrategia comercial, incluya las mejores prácticas para aprovechar su herramienta CRM e intentar superar sus ventas.

Ejemplos de software CRM 👉

• Axonaut, un ERP con una serie de funciones de CRM, que permite la puntuación de prospectos y la toma de decisiones estratégicas.
  
  
• Decidento, una herramienta de apoyo a la prospección de ventas B2B que utiliza filtros para detectar automáticamente leads cualificados para tu negocio.
  
  
• EFFICY CRM, software BtoB que centraliza toda la información esencial y la hace accesible a los distintos departamentos de la empresa (ventas, marketing, atención al cliente, etc.).
  
  
• monday.com CRM, muy fácil de configurar y utilizar. Le ayuda a centralizar y gestionar todas sus oportunidades de venta para aumentar la productividad de sus equipos.
  
  
• Salesforce Sales Cloud, una solución completa para gestionar las relaciones con los clientes a través de todos los canales (correo postal, correo electrónico, SMS, redes sociales, blogs, etc.).
  
  
• Yuto, un CRM móvil que ofrece una experiencia de usuario fluida, en smartphones y tabletas, para optimizar la prospección con funciones útiles para personas en movimiento (enlace con ERP, llamadas a través de la aplicación, informes automatizados, etc.).

Unas palabras del experto

Hoy en día, los clientes potenciales están en todas partes.

La cualificación es realmente el nervio de la guerra en términos de rendimiento de las ventas. Todo depende de su sector de actividad y del tipo de cliente que tenga, pero, en general, el enfoque más acertado es el multicanal. Si utilizas el emailing, por ejemplo, planifica una campaña de seguimiento por teléfono/SMS/suelo dirigida a los clientes potenciales que hayan abierto/hecho clic. Establezca una campaña específica de retargeting publicitario basada en las etapas de venta y las páginas vistas de su blog/sitio web, etc.

Estrategias no faltan, pero a menudo es la falta de pertinencia de los puntos de contacto comerciales lo que falla. Así que no dude en solicitar formación o apoyo para maximizar su captación y sus conversiones.

Victor Cabrera,

8. Medición del rendimiento

¿Dirigir una estrategia de ventas sin controlar los indicadores de ventas ? Es impensable.

Éstos le permiten medir su estrategia de ventas para ver si está funcionando. No tiene sentido mantener una estrategia que no le ayudará a alcanzar sus objetivos.

A continuación, puede rectificar la situación

• deteniendo o cambiando lo que no funciona ;
• asignando más recursos a lo que funciona
• aprendiendo lecciones y encontrando nuevas formas de mejorar la eficacia.

He aquí algunos ejemplos de los indicadores que puede utilizar:

• número de registros en una página de aterrizaje
• número de llamadas entrantes y/o salientes
• cesta de la compra media,
• tasa de retención de clientes, etc.

💡 Nuestro consejo: anótalos en un cuadro de mando para medir la consecución de tus acciones. Podrás ver si tus objetivos se han alcanzado o, por el contrario, te alertarán de cualquier retraso. También te recomendamos que utilices tu CRM para medir con precisión tu rendimiento. Con Sellsy, podrá generar informes actualizados en tiempo real que le permitirán controlar su rendimiento de ventas (tasa y tiempo de conversión, desglose de oportunidades por etapa del pipeline, etc.), así como sus previsiones de ventas. Y para un análisis más detallado, obtenga informes pormenorizados, por sector de actividad, por ejemplo.

A medida que avance en su plan de acción de ventas, no dude en revisar su estrategia y afinar sus objetivos para que reflejen la realidad sobre el terreno. Es mejor tener objetivos actualizados, pero alcanzables: ¡también es cuestión de motivar a su equipo de ventas!

Descargar un ejemplo de estrategia de ventas en PDF

Cada empresa tendrá su propio tipo de estrategia de ventas, en función de las prioridades que se fije.

Por ejemplo: ¿busca posicionarse por su experiencia comercial? Una política de precios agresiva no es seguramente su prioridad estratégica. En cambio, destaque las ventajas diferenciadoras que generan valor para sus clientes (calidad de servicio, asesoramiento, etc.).

Para ayudarle a definir su propio enfoque, Appvizer le ofrece un método paso a paso para construir el marco de su estrategia de ventas:

¿Cómo conseguir que su equipo de ventas adopte su estrategia?

Definir la estrategia de ventas más eficaz tras un análisis estratégico en profundidad es sólo el primer paso. Ahora tiene que hacer todo lo posible para que sus vendedores la adopten y apliquen el plan en su empresa. He aquí los pasos que hay que dar para lograr este objetivo:

• Comunicar con transparencia: esta fase consiste en explicar la política y la estrategia de comunicación de forma clara y sencilla. Haga hincapié en los objetivos comerciales concretos y los beneficios prácticos para el equipo.

• Ofrecer formación específica de la empresa sobre métodos y técnicas de venta: proporcionar recursos y herramientas prácticas para satisfacer la necesidad de que los comerciales dominen la aplicación del plan de marketing y ventas. 🤓

• Deje espacio para que los vendedores participen: deles un lugar y un impacto reales para desarrollar una estrategia de ventas con la que se identifiquen más fácilmente. Si se escuchan sus ideas, ¡estarán más motivados!

• Establezca un sistema de seguimiento y retroalimentación: un seguimiento regular con un cuadro de mandos le permitirá mejorar su estrategia de prospección sobre la marcha y optimizarla en función de la información precisa que reciba de sus vendedores sobre el terreno.

• No descuide el reconocimiento y las recompensas: para animar a sus equipos a aplicar la estrategia, ¿por qué no evaluar y recompensar los esfuerzos de sus comerciales en función de los objetivos fijados en el calendario?

La elaboración de un plan estratégico, por ambicioso que sea, no tiene ninguna posibilidad de éxito si no se aplica directamente sobre el terreno.

¿Cómo alinear la estrategia de ventas y la de marketing?

Aplicar una estrategia de ventas eficaz sin una estrategia de marketing es como avanzar a ciegas. Para que el desarrollo de las ventas tenga éxito, es necesario sincronizar ambas. Y he aquí cómo:

• Definir una visión compartida entre los departamentos: los departamentos de marketing y ventas deben trabajar juntos con los mismos objetivos y un plan estratégico alineado.

• Armonizar los mensajes dirigidos a socios y nuevos clientes: las campañas de marketing para los distintos canales de distribución deben reflejar la imagen de marca y el valor añadido transmitido por ventas. Esto es esencial, sobre todo cuando se lanza un nuevo producto.

• Utilizar las herramientas adecuadas: como hemos dicho antes, con un CRM compartido, todos los datos son accesibles a petición y se facilita la relación con los clientes.

• Desarrollar clientes potenciales cualificados: el objetivo de la estrategia de ventas es lograr una mayor tasa de conversión. Pero es el marketing el que atrae a los clientes potenciales. Compruebe que los contactos introducidos en los programas son pertinentes para la prospección de ventas. ☝️

• Medir y ajustar: estudiar y analizar los indicadores de rendimiento de marketing y ventas le permite evaluar el potencial de sus acciones. Para ello, utilice un cuadro de mandos preciso y un análisis permanente de la competencia. Gracias a estos informes, podrá adaptar las acciones en caso necesario y obtener mejores resultados.

Una relación eficaz entre la estrategia de marketing y la estrategia de ventas garantiza un aumento del número de clientes y una mayor fidelidad de los mismos a lo largo del tiempo. Dos fuerzas complementarias que le ayudarán a aumentar las adquisiciones e impulsar su negocio a largo plazo.

Preguntas frecuentes sobre la estrategia de ventas

¿Cuáles son los elementos clave de una buena estrategia de ventas?

Una buena estrategia de ventas se basa en :

• Objetivos de ventas SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y sujetos a plazos.

• Un estudio de mercado en profundidad para identificar oportunidades, analizar a los competidores y supervisar un segmento de mercado adecuado.

• Un diagnóstico estratégico para analizar las debilidades y fortalezas de la empresa en su mercado objetivo.

• Puesta en marcha de un plan de marketing y campañas promocionales adaptadas a la clientela.

• Un cuadro de mando para supervisar las ventas, analizar las tasas de conversión, evaluar el coste de las acciones y ajustar el rendimiento de las ventas.

¿Cómo se define una propuesta de valor en una estrategia de ventas?

El valor añadido de su producto o servicio debe responder a tres preguntas clave:

• ¿qué problema puede resolver a su mercado objetivo?

• ¿Qué diferenciación puede ofrecer para reforzar su ventaja competitiva?

• ¿Por qué sus clientes deberían elegir su oferta, su producto o su servicio en lugar del de un competidor?

Con la estrategia de comunicación adecuada en torno a este valor (en redes sociales y en todos los canales relevantes), captarás la atención y establecerás una posición competitiva sólida. 💥

¿Cuál es la diferencia entre estrategia de ventas y estrategia de marketing?

La estrategia de ventas se apoya en la estrategia de marketing para maximizar el desarrollo de las ventas:

• el objetivo del marketing es atraer clientes potenciales mediante campañas específicas. Optimiza la prospección.

• Las ventas que siguen fidelizan a los clientes y generan más volumen de negocio.

Alineando estas dos dimensiones y adaptando su modelo comercial, tendrá más posibilidades de alcanzar sus objetivos y aumentar la cuota de mercado de su empresa.

¿Qué debemos recordar sobre la estrategia comercial?

Adoptar un enfoque centrado en el consumidor es esencial, pero en la práctica es imposible gestionarlo sin un software CRM adecuado. Más que una herramienta de ventas, le ayuda a ofrecer la mejor experiencia posible al cliente y, en última instancia, a fidelizarlo.

Su objetivo final no debe ser sólo ganar clientes, sino conservarlos a largo plazo: ¡la captación y la fidelización deben trabajarse conjuntamente!