Cross-selling: qué es y diferencias con el up-selling

Conoce todo sobre el cross-selling y los beneficios para tu negocio

Cross-selling

El cross-selling es una técnica común de ventas y marketing digital a la cual, la mayoría de las veces, no le prestamos suficiente atención.

De hecho, es allí donde radica su fuerza.

En el supermercado, en la peluquería, en un restaurante... esta práctica está en todas partes. Y si bien ha sido durante mucho tiempo característica de los puntos de venta físicos, también se ha desarrollado bastante en el e-commerce.

¿Por qué?

Porque ya no se pueden negar sus beneficios para aumentar la cesta promedio y el volumen de negocios de una empresa.

Descubre de qué se trata la técnica de las ventas cruzadas y cómo aprovecharla a partir de algunos ejemplos.

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¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling o venta cruzada en español, es una técnica de venta y marketing que consiste en ofrecer a un cliente potencial o cliente, un producto o servicio complementario al que inicialmente quería comprar.

La primera regla básica para el éxito de las operaciones de cross-selling es que los artículos o servicios presentados encajen perfectamente y de la forma más natural posible en el enfoque del cliente o cliente potencial.

Ejemplo 👉 si vendes ropa de hombre y un cliente te compra una camisa, es aconsejable sugerirle la corbata que le hace juego.

Ejemplos de cross-selling

Tal y como lo evocamos antes, la venta cruzada es una práctica común en diferentes ámbitos comerciales. He aquí algunos ejemplos.

1. E-commerce

Generalmente automatizada, la venta cruzada en la web se basa en la propuesta de seleccionar uno o más productos en relación con la elección inicial del usuario de Internet.

Dicha propuesta, aparece en diferentes momentos, a lo largo del proceso de compra y navegación (fichas de productos, carrito de compras, etc.).

Por ejemplo, en la ficha producto del primer libro de Harry Potter, Amazon promociona los otros volúmenes de la saga:

Cross-selling-ejemplo

© Amazon

Menzzo, por su parte, propone otras productos complementarios para decorar:

Cross-selling-ejemplo_0

© Menzzo

2. Hoteles y restaurantes

Las personas que trabajan en hoteles y restaurantes también se enfrentan al reto de no ser demasiado insistentes con sus clientes. ¡Después de todo, están ahí para relajarse!

Sin embargo, hay prácticas que se acostumbran en este sector, como por ejemplo:

  • un café al final de la comida,
  • servicios adicionales a la reservación de una habitación (spa, excursiones, etc.),
  • desayuno incluido, etc.

Estos servicios adicionales se ofrecen en diferentes momentos durante la estadía o la cena, por ejemplo; pero, sobre todo, al momento de la reservación.

3. Supermercados e hipermercados

El sector de la venta en grandes superficies aplica técnicas de venta cruzada que se conocen como cross-merchandising.

Este consiste en ubicar productos complementarios, que suelen pertenecer a diferentes departamentos, cercanos entre sí.

El siguiente ejemplo muestra que las papas fritas para el aperitivo se han ubicado en la sección de alcohol:

Cross-selling-ejemplo_1

© Marketing PGC

Las golosinas ubicadas cerca de zonas calientes como las cajas de los supermercados son también una estrategia de cross selling.

¿Qué es el up-selling?

El up-selling es a su vez una estrategia comercial, la cual consiste en ofrecer al cliente un producto diferente al que inicialmente iba a adquirir.

Amparado en una mayor calidad, este nuevo producto conlleva para tu negocio un margen de beneficio mayor, puesto que generalmente es más costoso.

Diferencia entre up selling y cross-selling

Aunque el up selling y el cross-selling suelen relacionarse puesto que ambos contribuyen a aumentar tu cesta promedio, son palancas diferentes.

En el up-selling, el vendedor busca destaca ciertas cualidades como la superioridad técnica de un producto, para que el comprador complemente su elección inicial.

cross-up-selleing-diferencia

© Metricool

☝️ Esta técnica es más difícil de poner en práctica, puesto que al ofrecer al consumidor un producto más caro, su desconfianza aumenta.

¿Cómo aplicar el cross-selling a tu e-commerce?

¿Quieres desarrollar tu cross-selling? Revisa nuestra serie de buenas prácticas👇.

1. Selecciona sabiamente tus productos

Para conseguir ventas adicionales, asegúrate de sugerir artículos o servicios que correspondan a las posibles necesidades del cliente, sin ser demasiado insistente, especialmente en términos del precio.

Los comercios en línea que ofrecen productos cualitativos, aumentan sus oportunidades de venta. Es por eso que en los sitios de e-commerce a menudo se destacan los best sellers o superventas.

2. Elige el momento adecuado

No dudes en multiplicar tus posibilidades, presentando tu selección de productos en diferentes etapas del viaje del cliente:

  • en la ficha de producto,
  • durante las diferentes etapas del túnel de compra (confirmación del carrito de compras, página de pago, etc.),
  • en un correo electrónico de recordatorio, etc.

3. Trabaja en tu discurso de venta

Este punto es similar al anterior, en el sentido de que el vendedor debe ser un oyente activo lo suficientemente bueno y empático para ser persuasivo.

Ten en cuenta que el cliente no debe sentirse obligado a comprar, ya que esto sería perjudicial para la lealtad, ¡entre otras cosas!

Por otro lado, ¿cómo se logra un discurso adecuado en línea?

Como regla general, los sitios de comercio electrónico emplean un discurso que busca incentivar. Por ejemplo:

  • "También te puede interesar",
  • "Otros usuarios también han comprado",
  • "Completa tu look", etc.

4. Usa las herramientas adecuadas

Si tienes un e-commerce, el uso de herramientas especiales para la venta cruzada es esencial.

  • Plug-ins (o módulos de extensión) a integrar en tus soluciones. Existen soluciones modulares para ofrecer cross-selling en diferentes lugares de tu página.
  • Software especializado. Entre otros, el software de automatización de marketing permite segmentar los clientes de tu página web y hacer un seguimiento de su comportamiento de compra.

5. Evalúa los resultados de tu estrategia

Por último, evalúa los impactos de tu estrategia, para modificarla en caso de ser necesario.

Es aconsejable establecer y supervisar los KPI (o indicadores clave de desempeño), como el aumento del valor promedio de la cesta.

☝️ Si tienes un e-commerce, el test A/B es una buena manera de comprobar qué acciones son más sensibles a los usuarios de Internet.

Beneficios del cross-selling

Implementar esta práctica trae a tu negocio ciertos beneficios que te permiten, a fin de cuentas, aumentar tu volumen de negocio.

Esto se logra gracias a que el cross-selling:

  • aumenta tu cesta promedio;
  • aumenta tus márgenes de beneficio, ya que los productos adicionales ofrecidos son a menudo accesorios que presentan un nivel de margen interesante;
  • logra destacar ciertos artículos, amparado en razones estratégicas y/o económicas.

Mejor que los cables cruzados, ¡las ventas cruzadas!

Las técnicas de cross-selling, cada vez más específicas y potentes, llegan ahora a todos los sectores de actividad. Con la explosión de las tiendas online, la venta cruzada es una práctica comercial que sigue contribuyendo a aumentar el valor promedio de la cesta.

No te vuelvas loco.a pensando en qué estrategia implementar para hacer prosperar tu negocio. Después de todo lo que te contamos, ya conoces los múltiples beneficios que aporta el cross-selling. 

¡Cuéntanos en los comentarios si ya incursionaste en las ventas cruzadas!

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