Guía completa para comprar una base de datos + 10 herramientas para llegar a clientes potenciales realmente cualificados
Comprar una base de datos te da acceso directo a información clave sobre contactos cualificados: nombre, cargo, dirección de correo electrónico y, a veces, incluso número de teléfono. En teoría, es ideal para potenciar la prospección comercial. Salvo que, en realidad, todo depende del fichero adquirido, del proveedor y, sobre todo, de la forma en que se utilice. Para evitar sorpresas desagradables (y penalizaciones), lo mejor es entender cómo funciona una buena compra básica, qué dice el RGPD y qué soluciones utilizar para dirigirse a los prospectos adecuados, con un verdadero retorno de la inversión.
📌 En este artículo te asesoramos e informamos para que tomes la mejor decisión para tu negocio pro. Este es el tipo de contenido que esperamos: descifrar los criterios de elección, centrarse en la legalidad y el ROI + presentación de una decena de soluciones.
Por qué comprar una base de datos es (a veces) una buena idea
Comprar una base de datos B2B no es hacer trampas. Tampoco es la solución milagrosa que venden con promesas de contactos "ultracualificados " en 3 clics. Es una herramienta, una palanca como cualquier otra para ahorrar tiempo en su prospección de ventas. Pero sigue siendo necesario entender lo que se compra.
Una práctica bien establecida en B2B
En muchos sectores, la compra básica se ha convertido en una etapa estándar de las campañas de marketing directo. ¿Necesita lanzar una campaña por correo electrónico, relanzar un objetivo inactivo o simplemente constituir un fichero inicial? Se recurre a una plataforma, un directorio o un proveedor de datos. Y el objetivo es siempre el mismo: encontrar los prospectos adecuados en el momento adecuado.
👉 Lo que compramos en este caso es :
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información profesional (apellidos, nombre, dirección de correo electrónico, puesto de trabajo, etc.),
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datos telefónicos o postales,
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a veces datos más detallados como el código NAF, la plantilla o el volumen de negocio,
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más rápidos de implantar que la recogida manual de datos,
Cuando están bien diseñados, estos ficheros permiten una prospección más específica, más eficaz y, sobre todo, más rápida. A menudo son una puerta de entrada para los equipos de ventas que quieren acelerar las ventas sin pasar semanas haciendo investigación en frío. Por lo tanto, comprar ficheros de prospección no es una herejía: es una elección estratégica, que debe estar en consonancia con sus objetivos comerciales.
Fichero de cliente o fichero desconocido: cuidado con lo que manejas
Tienes que distinguir entre dos cosas: tu propia base de datos y una base de datos comprada. Su base de datos de contactos históricos, clientes y clientes potenciales entrantes es un recurso precioso. Está limpia, es opt-in y ya refleja un vínculo existente con su empresa.
Por otro lado, una base de datos de prospección comprada no le conoce. Se trata de un alquiler de datos (en la mayoría de los casos), por lo que debe ser riguroso en su utilización:
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comprender los derechos que tienes (¿uso único? ¿duración limitada?),
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comprobar que la base de datos está actualizada y procede de fuentes profesionales,
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adoptar un enfoque respetuoso (mensaje personalizado, específico y pertinente).
💡 Ejemplo : un comercial del sector de la construcción recibe un correo electrónico sobre un software de RRHH... no sólo no tiene sentido, sino que es contraproducente. Todo depende de la calidad de la segmentación.
Lo que realmente puede hacer por usted una base de datos bien elegida
Una base de datos útil no es una lista de números de teléfono recopilada en Excel. Es una herramienta de ventas refinada, diseñada para apoyar las ventas, el marketing y las relaciones con los clientes.
Le permite
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contactar con los responsables de la toma de decisiones en un nuevo negocio o sector,
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probar una nueva oferta en una zona geográfica determinada,
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apoyar a una fuerza de ventas sobre el terrenocon un archivo de clientes mejorado,
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automatizar campañas sin partir de cero.
Bien utilizada, una base de datos es un verdadero servicio para sus equipos. Mal utilizada, es una pérdida de tiempo, energía y presupuesto.
Cómo elegir una base de datos realmente útil para sus esfuerzos de prospección
La orientación: la base de todo
Antes de pensar en vender, hágase esta pregunta: ¿a quién quiere dirigirse concretamente? De ello depende la calidad de su futura prospección.
He aquí los filtros más útiles para afinar un buen fichero:
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sector de actividad (código NAF, descripción del puesto, ámbito específico),
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función (directivo, RRHH, comprador, comercial o cualquier otra función que le interese),
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tamaño de la empresa (efectivos, volumen de negocios, estatuto jurídico),
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zona geográfica (región, ciudad, departamento),
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canal preferido (dirección de correo electrónico, número de teléfono, redes sociales, etc.).
El proveedor de datos adecuado debe permitirle segmentar con precisión, con opciones granulares adaptadas a su negocio. Sin esto, estará malgastando su presupuesto... y su energía de ventas.
Origen y actualización de los datos: no se deje engañar por las apariencias
Un archivo "bonito" puede ocultar información obsoleta o inutilizable. El verdadero criterio es de dónde proceden los datos, cómo se recogen y con qué frecuencia se actualizan.
❓ Haga las preguntas adecuadas al proveedor de servicios:
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¿Dónde se recogen los datos (formularios, rastreos web, fuentes asociadas, etc.)?
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¿Con qué frecuencia se actualizan (continuamente, mensualmente, manualmente)?
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¿Se ha obtenido el consentimiento (especialmente para datos personales y correos electrónicos comerciales)?
Una base de datos que no se actualiza es un archivo muerto. Aumenta el número de errores, rebotes, rechazos, duplicados e incluso informes. En cambio, una base de datos actualizada en tiempo real (correctamente alimentada y conforme al RGPD) garantiza campañas eficaces y un buen rendimiento. Y si tu interlocutor no sabe responder claramente a estas preguntas... ¡huye!
Formato, enriquecimiento e integración: la base de datos debe trabajar para usted
Un fichero bien segmentado, bien informado, conforme... todo eso está muy bien. Pero si hay que dedicar tres días a hacerla utilizable, es que falta algo. Una buena base de datos es también un archivo listo para usar.
Compruebe
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el formato del archivo (Excel, CSV, API, exportación CRM, etc.),
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la presencia de campos útiles: función, fecha de creación, intención de compra, código postal, etc,
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la posibilidad de conectar la base de datos a su CRM o herramienta de automatización del marketing,
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opciones de enriquecimiento: datos sociales, señales de intención, scoring, extensión Chrome, etc.
Algunas plataformas van incluso más allá: pueden generar clientes potenciales a través de un motor de búsqueda integrado, filtrar por comportamiento en línea o identificar señales débiles (contratación, captación de fondos, reubicación). Cuantos más elementos estén presentes, más se convertirá tu base de datos en un arma de segmentación masiva.
📌 Atención: una base de datos enriquecida no significa una base de datos sobrecargada. El objetivo sigue siendo facilitar la implementación de tus campañas, no ahogar a tus comerciales en información.
Lo que puede hacer (realmente) en cumplimiento del RGPD
La compra de datos está autorizada... con condiciones
El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) no prohíbe formalmente la compra de bases de datos. Lo que sí regula es :
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la finalidad para la que se utilizan los datos,
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el nivel de información que se da a las personas
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el respeto de sus derechos, en particular el derecho de oposición.
Para decirlo claramente, se puede comprar una base de datos si :
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conoce la fuente de la información
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puede justificar que los datos están actualizados, son exactos y se han obtenido legalmente
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respeta el principio de transparencia: la persona contactada sabe por qué se pone en contacto con ella y puede negarse.
La CNIL es clara: corresponde a la empresa que utiliza la base de datos comprobar su cumplimiento. Incluso si lo hace a través de un proveedor, la responsabilidad es suya.
🗣️ Consejo profesional: pida siempre un documento de conformidad con el RGPD antes de comprar. Y compruebe las cláusulas contractuales en caso de arrendamiento de bases de datos.
Lo que dice la CNIL sobre B2B: un verdadero margen de maniobra
La prospección en B2B es menos estricta que en B2C. Según la CNIL, puede ponerse en contacto con un profesional por correo electrónico sin consentimiento previo si :
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el objeto de la comunicación está directamente relacionado con la actividad comercial del destinatario,
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se informa al destinatario de sus derechos
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en el primer mensaje se facilita un enlace para darse de baja.
Los números de teléfono, en cambio, son más delicados: en cuanto se trata de un teléfono móvil, suele ser necesario el consentimiento. Es mejor utilizar teléfonos fijos de empresa o canales alternativos (correo electrónico, redes sociales, etc.). Por supuesto, está estrictamente prohibido recoger datos sensibles (origen étnico, opiniones, etc.). Lo que cuenta es la proporcionalidad : recopilar sólo lo que es útil, pertinente y justificable. Y no "por si acaso".
Cómo comprar una base de datos sin riesgos
He aquí los reflejos correctos que hay que adoptar para mantenerse dentro de la legalidad:
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Dé preferencia a los ficheros opt-in, en los que las personas han dado su consentimiento para recibir mensajes,
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Comprobar que la base de datos está correctamente clasificada por actividad, tamaño, código NAF, etc. para evitar la selección aleatoria de destinatarios,
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Exija al proveedor un compromiso escrito sobre
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el origen de los datos
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la fecha de la última actualización
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el cumplimiento de las obligaciones del RGPD.
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Y sobre todo, evite los ficheros recuperados "por casualidad" o enviados por socios poco claros. Una base de datos "gratuita" pero dudosa puede salir muy... muy cara. Como recordatorio, el incumplimiento del RGPD puede acarrear una multa de hasta el 4% de la facturación mundial. Incluso por una simple operación de prospección.
Por último, sea claro en sus mensajes. Informe a la gente de que está recopilando datos, facilite la cancelación de la suscripción y limite la presión comercial. La protección de datos no es un obstáculo para la prospección comercial, sino una garantía de calidad.
Cómo maximizar el ROI de una base de datos comprada
Una base de datos comprada no es una varita mágica. No "crea" clientes potenciales, sino que abre el acceso a datos potencialmente utilizables. La diferencia entre un archivo inactivo y una herramienta que vende eres tú. Y, sobre todo, es lo que haces con él. He aquí cómo convertir una simple compra en una inversión rentable.
Limpiar, segmentar, activar: la base de datos no funciona sola
Antes de emprender cualquier acción, la prioridad es hacer que el archivo sea utilizable. Sí, aunque lo hayas comprado "cualificado". Compruebe si hay :
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duplicados,
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errores de formato
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información que falte (correo electrónico, número de teléfono, empresa, etc.).
A continuación, segmenta. Una base de datos bien organizada es una base de datos que funciona. Por sector, por tamaño de empresa, por intención detectada, por oferta a promocionar. Mejor 300 prospectos bien segmentados que 3.000 entradas vagas.
También es un buen momento para enriquecer tus datos con señales débiles (contrataciones, movimientos, publicaciones, etc.) utilizando herramientas como Dropcontact, Kaspr o Corporama. Algunas plataformas ofrecen incluso actualizaciones automáticas para mantener tu archivo al día con el paso del tiempo. 🎯 Objetivo: prepara una base lista para ser activada en tus túneles de venta, sin malgastar energía.
Personaliza tus mensajes: no hay ROI sin relevancia.
Una base de datos bien segmentada es solo una palanca. Para convertirla en resultados, necesita relevancia, adaptación y el mensaje adecuado. Utilice los campos de la base de datos para personalizar:
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Nombre y cargo (si se recogen),
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sector o zona geográfica,
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las necesidades potenciales según la actividad,
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el momento adecuado (por ejemplo, la reciente creación de una empresa = un buen momento para comprar equipamiento).
Y sobre todo, adapte el objetivo del mensaje a su destinatario. Un director general no espera el mismo enfoque que un responsable operativo. Un correo electrónico genérico, aunque sea jurídico, tiene una eficacia nula. Aquí es donde la protección de la privacidad y la relevancia comercial se unen: envíe menos, pero mejor.
Añada llamadas a la acción claras: concierte una cita, una prueba gratuita, descargue una guía, etc. Una buena base de datos no venderá por usted, pero puede ponerle en contacto en el momento adecuado.
Controlar, medir y ajustar: el ROI se construye con el tiempo
Una vez lanzadas las campañas, hay que controlar los resultados para optimizarlas. Los indicadores clave que hay que controlar prioritariamente son
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las tasas de apertura y de clics
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el número de clientes potenciales generados
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el coste por lead o por venta
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las tasas de cancelación de suscripción o de exclusión (señales a las que hay que prestar atención si se quiere seguir cumpliendo la normativa).
Puede identificar los segmentos más receptivos, los productos en los que más se hace clic o las ofertas más eficaces. De este modo, concentrará sus esfuerzos donde el retorno sea real. Algunas herramientas CRM o de automatización del marketing incorporan estos KPI de forma nativa. De lo contrario, una buena hoja de cálculo de Excel (o Google Sheet) será suficiente si la base de datos es pequeña.
Y recuerde retroalimentar los datos de esta prospección en su CRM : un cliente potencial frío hoy puede convertirse en un cliente potencial caliente mañana. La inversión no es en una sola campaña, sino en toda la gestión del ciclo de ventas. Una base de datos de alto rendimiento es aquella que alimenta a sus equipos de ventas a largo plazo, no sólo una vez.
10 soluciones fiables para comprar una base de datos sin equivocarse
Tabla comparativa de nuestra selección
Como hemos visto, todo depende de la calidad de la base de datos... y, por tanto, de la calidad del proveedor. He aquí una selección de 10 herramientas reconocidas por su fiabilidad, conformidad y eficacia en la prospección B2B.
1 de 9
Kaspr
Muy utilizada por los comerciales por su sencillez, Kaspr es una extensión de Chrome que se integra directamente con LinkedIn. Con ella, puedes recuperar los datos de contacto profesionales de un perfil (correo electrónico, número, empresa) en un solo clic. Es una forma práctica de añadir datos a tu base de datos sobre la marcha, sin tener que utilizar un archivo global. Es bueno saberlo: Kaspr incluye una versión gratuita (con un número limitado de créditos).
KASPR
Cognism
Cognism es una solución premium de generación de leads (muy centrada en el cumplimiento del RGPD). Ofrece datos enriquecidos y continuamente actualizados y un sistema de puntuación basado en señales de intención. Está dirigida a equipos de ventas B2B que quieren ir rápido... pero bien. Ideal para sectores altamente competitivos (donde los datos frescos son esenciales).
Cognism
Dropcontact
Reconocido por su fiabilidad y su postura ética, Dropcontact ofrece datos 100% compatibles con el RGPD, enriquecidos automáticamente. Sin scraping ilegal, sin archivos dudosos: todo se genera, se comprueba, se actualiza y se basa en algoritmos internos. Bonificación: una potente API (para integrar fácilmente los datos en su CRM o herramienta de marketing).
Dropcontact
RocketReach
Con más de 700 millones de perfiles referenciados, RocketReach es una potente base de datos internacional que se utiliza tanto para la prospección como para la contratación. Los datos se suministran con un nivel de confianza (puntuación) que nos permite clasificar rápidamente las pistas que podemos utilizar. Esta herramienta es especialmente adecuada para las organizaciones que desean expandirse en el extranjero.
RocketReach
Navegador de ventas de LinkedIn
Sales Navigator es la herramienta de prospección avanzada de LinkedIn. Te permite filtrar perfiles por empresa, sector, función, ubicación... para luego contactar con ellos directamente o integrarlos en tu estrategia de nurturing. Atención: no se trata de una herramienta de "venta de archivos" en el sentido tradicional, sino de una potente solución de segmentación para generar tu propia base de datos.
LinkedIn Sales Navigator
Kompass
Kompass es un directorio B2B internacional clasificado por sector, tamaño, actividad, número de empleados, etc. Le permite construir una base de datos de prospección seleccionando con precisión sus criterios, con datos disponibles para compra o alquiler. La herramienta se adapta perfectamente a las necesidades de una orientación geográfica o sectorial precisa (especialmente en el B2B industrial).
Manageo
Manageo ofrece ficheros de prospección B2B enriquecidos con señales de negocio: captación de fondos, start-ups, cambios en la dirección, etc. Esto es muy útil para detectar empresas en movimiento y adaptar tus mensajes en el momento adecuado. La interfaz le permite clasificar las empresas por potencial e integrar los prospectos directamente en su CRM.
Manageo
Corporama
Solución francesa, Corporama agrega datos públicos y privados para ofrecerle ficheros actualizados, con señales débiles integradas y filtros muy avanzados. A menudo la utilizan los equipos de marketing Y ventas, porque se complementan. Su punto fuerte: una visión de 360° de la empresa (con historial, contexto y alertas personalizadas).
Corporama
Lead the Way
Menos conocido, pero realmente muy eficaz, Lead the Way tiene un enfoque híbrido (base de datos cualificada + puntuación inteligente para identificar los clientes potenciales más interesantes). La herramienta le ayuda a priorizar sus acciones y a centrar sus esfuerzos en las empresas con mayor potencial. Una buena solución para las PYME que desean combinar datos y estrategia, sin dispersarse demasiado.
Lead the Way
Sociétéinfo
Sociétéinfo utiliza los datos del INSEE y una serie de fuentes abiertas para generar archivos personalizados que se actualizan continuamente. Los datos pueden filtrarse por código NAF, plantilla, volumen de negocio, zona, directivo, etc., con exportaciones adaptadas a todas las herramientas empresariales. El paquete incluye acceso a la API, una extensión de Chrome y opciones avanzadas de personalización.
Societeinfo.com
Lo que debe recordar antes de comprar una base de datos
Comprar una base de datos es una apuesta. Una apuesta sobre la calidad de los datos recogidos, sobre la capacidad de utilizarlos correctamente, pero también sobre la solidez del socio elegido. Y puede ganar esta apuesta... siempre que no se precipite. Como hemos demostrado, no se trata sólo de conseguir un expediente (sino de reflexionar sobre cómo va a organizar su prospección, respetar el marco jurídico y optimizar su estrategia de venta).
En lugar de buscar una solución milagrosa, proceda metódicamente. He aquí los puntos esenciales a tener en cuenta antes de sacar la tarjeta bancaria:
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una base útil siempre tiene un objetivo: función, sector, tamaño, zona... cuanto más afinado sea, más precisa será su puntería.
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El RGPD no impide nada, pero impone reglas: sé transparente, respeta tus derechos y mantén informados a tus contactos.
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Un buen fichero de clientes es algo vivo: hay que actualizarlo, mejorarlo y estructurarlo con el tiempo.
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No faltan herramientas: extensiones, API, directorios, scoring... pero no todas son iguales.
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La pertinencia del mensaje es tan importante como los propios datos: no puede haber ROI sin personalización.
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Por último, compre una base de datos como compraría un CRM o una pieza de tecnología: fijándose en los usos, no sólo en la promesa.
Una base de datos no es un producto fijo. Es un recurso que puede nutrirse, estructurarse e integrarse en una visión global de la prospección. En última instancia, aquí es donde entra en juego el retorno de la inversión, así como su capacidad para estructurar una prospección sostenible en línea con sus objetivos de ventas.
Artículo traducido del francés