Generación de Leads B2B: 10 métodos para prospectar en empresas

generacion-de-leads-btob

Para impulsar la generación de Leads B2B, es esencial establecer una estrategia de marketing digital que de adapte a tu público objetivo. En este sentido, ¿sabías que?...

  • El 90% de los clientes BtoB rechazan las llamadas telefónicas de prospección comercial.

  • El 61% de los prospectos BtoB primero busca información en Google.

Fuente:  Demand Gen Survey Report

Queremos presentarte algunos procesos y métodos probados para convertir contactos en clientes potenciales, también aprovechamos para contarte sobre las ventajas de utilizar herramientas y software especializados.

Prepárate para generar más clientes, vender más y aumentar tu volumen de negocios. 

La mejor selección de software para tu negocio

Aircall

Aircall
Sistema Telefónico Integrado con sus Herramientas Favoritas
Pruebe gratis
Ver este software

SlimPay

SlimPay
El líder europeo en pagos recurrentes
Comenzar
Ver este software

RowShare

RowShare
Software de Productividad
Visita el sitio web
Ver este software

¿Qué es un Lead?

Un Lead es una pista comercial, es decir, un cliente potencial. Puede provenir de fuentes muy variadas:

  • formulario de contacto en el sitio web,

  • respuesta a campañas de marketing por correo postal o correo electrónico,

  • red social, etc.

Generación de Leads B2B gracias al inbound marketing

El inbound marketing es una de las mejores formas de generar leads BtoB calificados.

A diferencia de un enfoque publicitario o del marketing directo, el inbound ayuda a atraer leads realmente interesados, los cuales pueden ser redirigidos casi inmediatamente a los ejecutivos de ventas de la compañía. 

Teniendo en cuenta que el telemarketing tiene cada vez menos adeptos y que el 61% de los prospectos BtoB pasan por Google para buscar información, queremos compartir 10 técnicas infalibles para generar leads B2B de calidad:

1. Producir contenido para atraer visitantes

Producir contenido para generar tráfico en un sitio web es la base del content marketing, la finalidad es obtener visitas cualificadas. 

Los tomadores de decisiones del BtoB escriben palabras clave en los motores de búsqueda, por ejemplo: “programas de contabilidad en la nube”, “gestión de equipos”, etc. Para responder a estas problemáticas, el blog de tu sitio web debería:  

  • Aportar soluciones con artículos completos y pertinentes.

  • Ofrecer contenido variado (videos, textos, guías descargables, tutoriales, etc.).

  • Contar con contenido optimizado para el SEO (posicionamiento orgánico en los principales motores de búsqueda).

El objetivo del inbound marketing es convertir la audiencia de tu sitio web (o redes sociales) en prospectos y luego en clientes.

Una solución de marketing automation te permitirá generar clientes potenciales calificados, sin perder tiempo con contactos que no están interesados en tu contenido, tus productos o servicios o tus ofertas comerciales.

2.  “Automatizar” la generación de Leads

Marketing Automation define el uso de software profesionales para ejecutar, gestionar y automatizar tareas de marketing, como el envío de correos electrónicos personalizados o la sugerencia automática de productos y servicios a partir del comportamiento del usuario. El Marketing Automation o la automatización del marketing puede verse como una evolución de los autorespondedores.

Para darte un ejemplo de la fuerza de las herramientas de Marketing Automation, te presentamos Webmecanik. 

Webmecanik permite optimizar la aplicación de las técnicas del inbound marketing, por ejemplo: 

  • El lead nurturing: la solución activa automáticamente los escenarios de Marketing Automation (secuencias de correo electrónico) con respuestas automáticas para iniciar el contacto con el contenido y madurarlo en el embudo de ventas.

  • La gestión de leads: según los criterios predefinidos, la solución asigna una puntuación a cada lead (scoring de leads); estos datos indican a tus ejecutivos de venta cuáles son los mejores contactos para cerrar la venta.

3. Diversificar los canales gracias a las redes sociales

Las redes sociales son un poderoso canal para mejorar la visibilidad de la marca de la marca o de la empresa y construir una comunidad, pero también para conectarse con nuevos prospectos. Esta práctica se llama social selling.

El Social Selling es el arte y la forma de explotar las redes sociales para desarrollar las ventas.

Hablemos sobre la generación de leads en Linkedin: red social conocida por su enfoque B2B.

LinkedIn te permite contactar con la persona adecuada según tus necesidades: marketing manager, CEO, ejecutivo de ventas, etc.

Al usar una herramienta especializada como Agorapulse, el ejecutivo de venta o responsable de marketing gana en productividad:

  • programar las publicaciones en redes sociales,

  • personalizar las publicaciones etiquetando contactos u otros profesionales,

  • profundizar en los detalles profesionales de futuros clientes antes de pasar a la acción.

4.  Explotar la sales intelligence gracias al CRM

¿Sales intelligence? Se trata de la inteligencia artificial puesta al servicio de la generación de leads B2B.

Eso se puede lograr a través de software empresariales como el CRM, herramientas de gestión de clientes utilizadas por empresas de todos los tamaños.

¿Cómo actúa la IA en el software CRM?

La solución se convierte en un asistente comercial para generar leads calificados:

  • La inteligencia artificial aprende del uso de los vendedores.

  • Identifica y genera prospectos calificados a partir cualquier canal de adquisición: correo electrónico, redes sociales, sitio web, etc.

  • Guía al vendedor para crear un embudo de ventas específico según el mercado.

  • Acompaña al ejecutivo de ventas durante todo el proceso de ventas y le advierte tan pronto como se identifica un cliente potencial.

  • Hace comparaciones y análisis para proponer áreas de mejora.

  • Propone horas de envío para la campañas por correo electrónico.

  • Hace recomendaciones sobre el momento ideal para contactar a un prospecto.

5. Automatizar la prospección por correo electrónico

Esta es uno de los métodos utilizados por los editores de software, las empresas de la Adtech (Awin, Reech, etc.) y las consultorías (contratación, ingeniería), cuyo objetivo profesional corresponde a una cesta promedio de 3000 euros.

El emailing ayuda a mantener el flujo de comunicación con clientes potenciales, acompañado de la inteligencia artificial, se convierte en una poderosa herramienta: 

  • Tener en cuenta el perfil de cliente ideal predefinido.

  • Detectar clientes potenciales según tus criterios.

  • Enviar automáticamente un correos electrónicos contextualizados y en el momento adecuado gracias a un sistema de análisis y etiqueta sumamente preciso.

  • Personalizar escenarios en función del contenido de los mensajes de los prospectos, tales como:

    • "Fuera de la oficina, vuelvo el 15 de enero".

    • "Ya estoy trabajando con uno de sus competidores".

    • "¿Puedes contactarme el próximo trimestre? ".

6. Utilizar la predictive lead scoring

¿Qué es la predictive lead scoring o la puntuación predictiva de leads?

Es un método que permite contextualizar una señal comercial. Se trata de una metodología de calificación de clientes potenciales basada en datos históricos y en la actividad del lead. Los modelos predictivos permiten identificar los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

El ejecutivo de ventas puede identificar rápidamente leads de excelente calidad con un enfoque personalizado.

lead-scoring

©workana

¿Cómo puntuar los leads?

Una vez más, la inteligencia artificial juega un rol fundamental: 

  • Integrar la inteligencia artificial a partir de la información en el CRM para comprender los usos y perfiles de los clientes.

  • Escanear en permanencia todas fuentes disponibles en la web para analizar los datos disponibles.

  • Clasificar la información y detectar las señales de negocios oportunas.

  • Seleccionar los leads calientes y enviarlos a los ejecutivos de ventas. 

7. Utilizar Adwords o SEA (Search Engine Advertising)

El SEA o las campañas publicitarias para motores de búsqueda como Google Adwords, Bing Ads o Linkedin Ads pueden ser parte de una estrategia de adquisición B2B.

La ventaja es poder configurar rápidamente un medio para generar leads. La desventaja es tener que gastar un presupuesto, generalmente alto, para poder posicionarse con palabras clave competitivas en BtoB.

Para promocionar tu negocio de cara a prospectos B2B a través de una campaña de pago, definir el objetivo es esencial:

Dos tipos de publicidad son relevantes para calificar un prospecto BtoB:

  • La publicidad contextualizada aparece según la naturaleza del contenido de la página web.

  • La publicidad comportamental aparece en función del comportamiento del usuario, ya sea porque ha visitado el sitio web varias veces o por las búsquedas efectuadas en Google, etc.

8. Comprar leads cualificados

Este enfoque debe manejarse con cuidado: el RGPD impone ciertas reglas.

En efecto, la persona debe (en el momento de la recolección de su dirección de correo electrónico):

  • ser informada de que sus datos serán utilizados con fines comerciales y de prospección,

  • tener la posibilidad de oponerse a este uso de una manera simple y gratuita.

Muchos usuarios aceptan las condiciones del tratamiento de datos sin saber exactamente lo que esto implica. En este sentido, muchos de los contactos pueden no estar satisfechos con el hecho de ser contactados por un tercero.

También es posible que la base de datos no corresponda al 100% con tu público objetivo, la eficacidad de este método depende de muchos factores externos a tu gestión. 

9. Explotar el tracking web BtoB

Puedes usar tu sitio como una palanca para la generación de leads BtoB utilizando la técnica del web tracking.

El principio: gracias a una herramienta dedicada, un tracker de sitios web observa y rastrea las cookies de navegación y la dirección IP del usuario que visita tu sitio.

Herramientas especializadas como Lead the way posibilitan la utilización de tu sitio web como una verdadera palanca de prospección digital BtoB:

  • Dependiendo del comportamiento observado durante un período determinado, la herramienta permite identificar posibles clientes potenciales.

  • Los visitantes que aún no han pasado a la acción pueden ser el objetivo de una campaña de retargeting publicitario (reorientación) para ayudarlos a avanzar en el embudo de ventas.

  • A partir de las bases de datos integradas a la herramienta de tracking, la solución ayuda a crear enlaces lógicos con la información recopilada en tu sitio web para identificar al cliente potencial.

¡No te olvides del RGPD!

10. Contratar una agencia de generación de leads

Los expertos lo repiten sin parar ¡alinear ventas y marketing es esencial!

¿Este no es tu trabajo y no estás seguro de cómo gestionar tu inversión?

Si necesitas que te acompañen en la elección de tu software, métodos adaptados o una estrategia de marketing apropiada según tu actividad, puedes acudir a los servicios de una agencia de generación de leads.

Ready? Go!

Expertos en inbound marketing y generación de leads BtoB utilizan la tecnología a diario. 

Antes de solicitar cotizaciones, te recomendamos observar los sectores en los que las agencias constituyen un verdadero valor agregado. 

¡Una buena estrategia en interno con las herramientas adecuadas suele ser suficiente!

La mejor selección de software para tu negocio

noCRM.io

noCRM.io
La herramienta indispensable para la gestión de leads
Prueba gratuita
Ver este software

RingOver

RingOver
Telefonía cloud integrada en sus herramientas de negocio
Visite el sitio web
Ver este software

INES CRM

INES CRM
Editor CRM para empresas B2B de +10 usuarios
Pruébalo Gratis
Ver este software
Comentar este artículo

Añadir nuevo comentario