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Generación de leads B2B: 11 estrategias para prospectar sin prospectar

Por Anaraya AlbornozActualizado el 23 de marzo de 2022, públicado inicialmente en marzo 2020

¿Eres director·a de una empresa en expansión y estás buscando cómo impulsar tu proceso de generación de leads B2B? ¡Presta atención a estos datos! 

  • El 90% de los clientes BtoB rechazan las llamadas telefónicas de prospección comercial.
  • El 61% de los prospectos BtoB primero busca información en Google.

    Fuente:  Demand Gen Survey Report

    ¿Por dónde empezar entonces? Por la construcción de una base de datos de clientes potenciales y una estrategia adaptada a tu público objetivo. 

    😎  Fácil decirlo… ¡y fácil hacerlo! Te proponemos 11 estrategias para generar leads de manera efectiva y sin tanto lío. 

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    ¿Qué es un lead en B2B?

    Comencemos por aclarar que un lead es una pista comercial; es decir, un cliente potencial. Puede provenir de fuentes muy variadas:

    • Formulario de contacto en el sitio web,
    • respuesta a campañas de marketing por correo postal o correo electrónico,
    • red social, etc.

    En negocios B2B (business to business), el enfoque se centra en vender servicios o productos a otras empresas. Diferente al enfoque B2C (business to consumer), en donde el cliente final son los particulares.

    La anterior distinción resulta fundamental al momento de definir el buyer persona al cual irán dirigidos tus esfuerzos y estrategias de prospección, ya que este será tu punto de partida. Una vez definido, puedes comenzar a analizar los métodos y canales más convenientes para expandir tu negocio.

    ¿Cómo funciona el inbound marketing en la generación de leads B2B?

    El inbound marketing es una de las mejores formas de captar leads para empresas.

    A diferencia del outbound marketing o del marketing directo, el inbound ayuda en la generación de leads B2B realmente interesados, los cuales pueden ser redirigidos casi inmediatamente a los ejecutivos de ventas de la compañía.

    1. Generar contenido para atraer más visitantes

    🎯  Producir contenido para generar tráfico cualificado en un sitio web es la base del content marketing:

    • Quienes toman las decisiones en B2B, utilizan los motores de búsqueda para buscar palabras clave (“programas de contabilidad en la nube”, “gestión de equipos”, etc.).
    • Para responder a estas problemáticas, el blog de tu sitio web aporta soluciones con artículos completos y pertinentes al respecto.
    • Tú, además, te propones ofrecer contenido variado (videos, textos, guías descargables, tutoriales, etc.).
    • Tu contenido está optimizado para el SEO.

    El objetivo del inbound marketing es convertir a la audiencia de tu sitio web (o de tus redes sociales) en prospectos y luego en clientes.

    Una solución de marketing automation te permite generar clientes potenciales cualificados, sin perder tiempo con contactos que no están interesados en tu contenido, productos o servicios, o tus ofertas comerciales.

    2. Ganar clientes con el marketing automation

    🎯  El marketing automation define el uso de software profesionales para ejecutar, gestionar y automatizar tareas de marketing, como el envío de correos electrónicos personalizados o la sugerencia automática de productos y servicios a partir del comportamiento del usuario.

    El marketing automation permite optimizar tu tasa de conversión de prospectos a clientes aplicando técnicas de inbound marketing:

    • La conexión con tu sitio web y la creación de landing pages o páginas web con formularios para recuperar la dirección de correo electrónico del contacto;
    • El lead nurturing y la activación automática de escenarios de automatización de marketing con autorespuestas para atraer al contacto con contenido y madurarlo a lo largo del embudo de ventas.
    • La conexión con tu CRM, teniendo en cuenta que tu fuerza de ventas necesita poder hacer un seguimiento eficaz de los clientes potenciales para gestionar las oportunidades de negocio y garantizar un seguimiento preciso de los clientes.
    • El lead management, que a través de criterios predefinidos, asigna una puntuación a cada lead generado (lead scoring) e indica a tu equipo de ventas los leads más calientes con los que debe contactar para cerrar la venta.

    3. Diversificar los canales gracias a las redes sociales

    🎯  Las redes sociales son un poderoso canal para mejorar la visibilidad de la marca o de la empresa y construir una comunidad, pero también para conectarse con nuevos prospectos. Esta práctica se llama social selling.

    En otras palabras, el social selling es el arte y la forma de explotar las redes sociales para desarrollar las ventas. Imagina que utilizas LinkedIn, una red social conocida por su enfoque B2B, para la generación de leads.

    Gracias a la información que ofrece y a su modelo de negocio, LinkedIn te permite contactar con la persona adecuada, según tus necesidades puntuales: marketing manager, CEO, ejecutivo de ventas, etc.

    ¿Cómo generar leads en B2B automatizando la prospección?

    ¿Tu competencia produce contenido a tal velocidad que no logras seguir el ritmo?

    Los métodos de cualificación de clientes potenciales que ofrecen las herramientas informáticas te permiten:

    • Automatizar la prospección;
    • generar clientes potenciales B2B, mejorando su calidad;
    • aumentar tu volumen de clientes potenciales cualificados;
    • optimizar tu ROI, reduciendo el coste por cliente potencial.

    4. Integrar la inteligencia de ventas

    🎯  La inteligencia de ventas o sales intelligence es la Inteligencia Artificial al servicio de la generación de leads B2B, a través de acciones como:

    • La identificación y generación de clientes potenciales cualificados a partir de cualquier canal de adquisición: correo electrónico, redes sociales, sitio web y ferias;
    • El acompañamiento a los agentes comerciales para crear un embudo de ventas específico para el mercado y notificar la identificación de un lead caliente
    • La sugerencia del momento ideal para contactar con un cliente potencial, etc.
    funnel-inbound-marketing

    5. Automatizar la prospección por correo electrónico

    El emailing o email marketing ayuda a mantener el flujo de comunicación con clientes potenciales. Acompañado de la inteligencia artificial, se convierte en una poderosa herramienta para empresas B2B:

    • Tener en cuenta el perfil de cliente ideal predefinido.
    • Enviar automáticamente correos electrónicos contextualizados y en el momento adecuado gracias a un sistema de análisis y etiqueta sumamente preciso.

    6. Automatizar la prospección en LinkedIn

    🎯  Tocamos este punto brevemente cuando hablamos del social selling y lo hicimos porque para generar nuevos leads cualificados, desarrollar tu negocio y aumentar tu notoriedad, LinkedIn es la red social B2B por excelencia.

    Con 500 millones de usuarios, ¡son otras tantas oportunidades de negocio que aprovechar!

    Automatizar tu prospección en LinkedIn, con alguna extensión o herramienta, te permite a ti y a empresarios·as, comerciantes y desarrolladores de negocios a ahorrar tiempo con:

    • La exportación de correos electrónicos desde tus contactos de LinkedIn;
    • la selección de tus clientes potenciales, según criterios precisos;
    • el envío de solicitudes de conexión,
    • la distribución de tu contenido y mensajes personalizados,
    • el envío de recordatorios en momentos predefinidos (D+2, etc.),
    • la supervisión de los resultados de tus campañas, con el objetivo de ajustar tus estrategias.

    7. Utilizar la puntuación predictiva de leads

    🎯  ¿Qué es la predictive lead scoring o la puntuación predictiva de leads?

    Es un método que permite contextualizar un indicio comercial. Se trata de una metodología de calificación de clientes potenciales, basada en datos históricos y en la actividad del lead. Los modelos predictivos permiten identificar los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

    El ejecutivo de ventas puede identificar rápidamente leads de calidad con un enfoque personalizado.

    lead-scoring© workana

    Alternativas de otros enfoques B2B para atraer clientes potenciales

    Si todavía buscas otras formas de promover tu propuesta de valor, aquí tienes algunas alternativas posibles para lograrlo. Échales un vistazo y sigue generando leads para tu negocio B2B.

    8. Utilizar Adwords o SEA (Search Engine Advertising)

    🎯  El SEA o las campañas publicitarias para motores de búsqueda como Google Adwords, Bing Ads o Linkedin Ads pueden ser parte de una estrategia de adquisición B2B.

    La ventaja es poder configurar rápidamente un medio para generar leads. La desventaja es tener que gastar un presupuesto, generalmente alto, para poder posicionarse con palabras clave competitivas en B2B.

    Para promocionar tu empresa entre los clientes potenciales del sector B2B a través de una campaña, todo es cuestión de orientación. Existen dos tipos de publicidad que son relevantes para cualificar a un lead B2B:

    • La publicidad contextualizada que aparece según la naturaleza del contenido de la página web;
    • La publicidad comportamental que aparece en función del comportamiento del usuario, si visita el sitio varias veces, las búsquedas que realiza en Google, etc.

    9. Comprar lead cualificados

    🎯  Este planteamiento debe manejarse con cuidado y hacerlo de manera a no ir en contra de las disposiciones del RGPD. Lo mejor en este caso es apoyarse en una solución que garantice el respeto de la ley y ofrezca ventajas para contactar con clientes potenciales cualificados de B2B como:

    • Tener acceso a archivos muy específicos,
    • contar con una base de datos de contactos permanentemente actualizada,
    • asegurar la integración de clientes potenciales en tu CRM.

    10. Utilizar el seguimiento web B2B

    🎯  Puedes utilizar tu página web como palanca para generar leads B2B utilizando la técnica de seguimiento web.

    Gracias a una herramienta dedicada que se base en el comportamiento observado durante un periodo determinado en tu sitio web, es posible identificar a tus clientes potenciales:

    • Los visitantes que aún no han realizado ninguna acción, por ejemplo, pueden ser objeto de una campaña de retargeting para así llevarlos al embudo de ventas.
    • Utilizando la base de datos integrada en la herramienta, la solución puede cruzar la información recolectada en tu sitio web para identificar a un cliente potencial.

    11. Recurrir a una agencia de generación de leads

    🎯  Los expertos lo repiten a menudo: ¡la alineación de ventas y marketing es esencial!

    ¿No es tu experticia y no estás seguro de cómo gestionar tu inversión? Si necesitas orientación para elegir el software, los métodos adecuados o una estrategia de marketing apropiada para tu negocio, puedes recurrir a los servicios de una agencia especializada en generación de leads.

    Estas suelen ser expertas en inbound marketing y generación de leads B2B y utilizan la tecnología a diario. Antes de pedir presupuestos por todas partes, es aconsejable que te fijes en los sectores en los que las agencias ya han demostrado tener experiencia.

    En resumen…

    • Un lead en B2B se define como la empresa con potencial de adquirir tus servicios y, por ende, convertirse en cliente.
    • Las técnicas para generar leads en B2B (business to business) difieren ligeramente de aquellas para generar lead en B2C (business to consumer), debido a que el buyer persona no es el mismo en ambos casos.
    • Existen diferentes técnicas o enfoques a adoptar para asegurar una mayor cantidad de leads cualificados en B2B:
      • Recurrir al inbound marketing,
      • automatizar procesos y servirse de la Inteligencia Artificial,
      • incluir métodos propios del outbound marketing.
    • Recurrir a expertos en lead generation para BtoB también constituye una medida válida y soportada en su experticia y en la tecnología que los mismos implementan a diario.

    ¿Tienes preguntas? ¡Déjalas en los comentarios!

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