Venda al precio adecuado con estas 6 estrategias de fijación de precios
Fijar el precio de un producto o servicio parece sencillo. Sin embargo, a menudo es aquí donde las cosas van mal. Si es demasiado bajo , se minimiza el valor percibido. Si es demasiado alto, se pierde al cliente antes incluso de que haya leído la descripción.
La fijación de precios no se puede adivinar, hay que trabajarla, entre el precio de coste, la estrategia de precios, la competencia, el mercado, el ciclo de vida y el posicionamiento. Como una buena receta. Y, sobre todo, hay que probarlo, ajustarlo y optimizarlo en función de sus objetivos, sus datos y su política de precios. Ahí es donde empieza todo. O donde todo se rompe.
Fijación de precios: la ciencia (imperfecta) del precio justo
Determinar el precio de un producto es algo más que marcar una casilla en una hoja de cálculo. Es un proceso en el que intervienen el valor, la percepción y la estrategia comercial. Una mezcla inestable entre lo que cuesta, lo que vale y lo que el consumidor está dispuesto a pagar.
¿Por qué la fijación de precios es tanto un arte como una ciencia?
La fijación de precios se basa en datos: costes de producción, análisis de flujos, estudios de tasas de conversión, modelización de escenarios. Buscamos referencias objetivas, fórmulas, puntos de referencia fijos. Pero luego está el precio real... y el precio percibido.
Y ahí es donde a menudo todo se viene abajo. Porque un precio psicológico bien pensado puede vender tres veces más que un precio racional. Porque la imagen de marca juega un papel que ni los datos ni los algoritmos pueden captar. Y porque la emoción, la rareza y la estrategia de precios pueden cambiarlo todo.
Qué influye en el precio de un producto o servicio
Si cree que todo depende de sus costes, va a tener que replantearse un par de cosas. He aquí los principales factores que hay que tener en cuenta antes de fijar un precio:
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tu mercado: tensiones, madurez, tendencias del mercado ;
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la demanda: estable o fluctuante, previsible o sensible al precio
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la competencia: ¿quién fija el precio? ¿a qué nivel?
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el valor percibido por el cliente: según la categoría, el uso, la calidad, etc;
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los costes (sí, pero en último lugar).
Un buen precio nunca es una respuesta única. Es una horquilla de precios en la que te mueves, en función de tu estrategia de precios, tu objetivo de margen y la función que debe desempeñar tu fijación de precios (¿atraer? ¿rentabilizar? ¿maximizar?).
El papel de los precios en la estrategia de ventas
Fijar los precios significa elegir su posicionamiento, sus clientes y sus retos de rentabilidad. El precio de venta habla tanto como el propio producto: dice si estás en ello para hacer volumen, imagen o ingresos.
👉 Una buena fijación de precios puede :
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apoyar una estrategia de adquisición
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maximizar el margen
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reforzar su ventaja competitiva
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o simplemente sacarte de los números rojos.
En otras palabras: tu estrategia de precios juega un papel mucho más decisivo que un simple precio. Y evoluciona. Con el tiempo, el mercado, los datos. Como todos los seres vivos.
Las 6 principales estrategias de fijación de precios
1) Precios basados en los costes: el reflejo contable
Esta es la base. Calculas el precio de coste, añades un margen y ya tienes un precio de venta al cuadrado. ¿Cuál es el problema? El cliente sólo ve la última línea. Y ese precio, por muy justificado que esté, no tiene en cuenta la percepción, el posicionamiento o al competidor que ha engañado en los costes para vender por menos.
✅ Ventaja: lógico, sencillo, predecible.
❌ Inconveniente: desconectado del valor percibido y de la demanda.
2) Precio en relación con la competencia: para evitar ser aplastado.
Bienvenido al mundo de la estrategia defensiva. Ajustas tus precios en función de los de tus competidores para no perder cuota de mercado. Útil en un sector muy competitivo, este método tiene sus límites: sigues la carrera, pero nunca la lideras.
🎯 Reservarse cuando
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la diferenciación del producto es débil,
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la competencia es agresiva,
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el poder de fijación de precios se te escapa.
3) Estrategia de penetración: recortar los precios para hacerse un hueco.
Es la técnica del "pie en la puerta": ofrecer un precio más bajo, a menudo temporal, para conquistar rápidamente un nuevo mercado o un nuevo objetivo. Perfecta para un lanzamiento, sobre todo en comercio electrónico o servicios en línea. Pero hay que saber subir el precio una vez conquistado el mercado... sin perder a los clientes.
✅ Objetivo: ganar volumen, no margen.
❌ El riesgo: quedarse estancado con una imagen de gama baja o perder el posicionamiento.
4) Estrategia de descremado: apuntar alto, vender poco pero vender bien
Aquí se hace lo contrario. Se fija un precio (deliberadamente) alto... para promover un producto premium, reforzar la imagen de marca y, sobre todo, maximizar los ingresos por venta. Es la estrategia de la edición limitada, del lanzamiento exclusivo... y del "no para todos". Y funciona.
Condiciones para el éxito :
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un fuerte valor percibido
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una oferta diferenciadora
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un público objetivo dispuesto a pagar un precio por la rareza.
5) Precios dinámicos: jugar con el tiempo, los flujos y los datos
También conocida como fijación dinámica de precios, esta estrategia se basa en el análisis en tiempo real del mercado, la demanda (y a veces incluso el comportamiento del consumidor). Utilizada en mercados, turismo y eventos, permite variar los precios en función de :
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la hora del día
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las existencias,
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el algoritmo,
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la presión sobre el servicio.
Es una herramienta poderosa. Pero requiere una gran madurez de datos.
6) Precios psicológicos: dar en la diana sin bajar la guardia
Es el reino de los 9,99 euros. Percepción más que lógica. Esta estrategia juega con las emociones, los sesgos cognitivos y el valor percibido. El precio psicológico no se basa en los costes ni en la competencia: explota nuestro cerebro. Y es endiabladamente eficaz para mejorar la tasa de conversión, especialmente en ofertas B2C.
También puede reforzar su imagen, dar la sensación de un buen trato o crear el impulso de comprar.
Ninguna estrategia es perfecta. Cada una tiene sus puntos fuertes, sus riesgos, sus efectos secundarios... ¿Qué es lo importante? Definir su estrategia con cuidado, en función de su negocio, sus clientes y sus objetivos. Y, sobre todo, no fijarla nunca en piedra : un precio es algo vivo.
Elegir (y adaptar) su estrategia de precios
No existe una fórmula milagrosa ni un modelo perfecto. El precio correcto es el que se adapta a su producto, su mercado y sus objetivos estratégicos. Pero hay que saber analizar los factores adecuados, utilizar las herramientas apropiadas y adoptar el enfoque adecuado. Porque una fijación de precios mal planteada puede frenar un crecimiento prometedor.
¿Qué factores hay que analizar antes de fijar un precio?
Antes de pensar en fijar un precio, hágase una sola pregunta: ¿qué es lo que realmente quiere maximizar? ¿Volumen, margen, valor percibido, cuota de mercado? Su decisión de fijación de precios dependerá directamente de este objetivo principal. Para establecer una estrategia de precios coherente, debe tener en cuenta los siguientes elementos:
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un estudio exhaustivo del mercado: tamaño, madurez, presión competitiva ;
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la sensibilidad al precio de su público objetivo: consumidor, comprador profesional o público en general;
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el valor percibido en comparación con el valor real;
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el transcurso del tiempo: estacionalidad, ciclo de vida, momentos clave de la actividad comercial..;
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sus costes, por supuesto... pero también su capacidad para mantener precios competitivos.
Lo que cuenta es el conjunto. Y cada factor, si se descuida, puede distorsionar todo su sistema de fijación de precios.
¿Cómo comprobar, ajustar y optimizar los precios?
Fijar los precios es una cosa. Otra muy distinta es darles vida. Toda buena fijación de precios basada en datos debe evaluarse y ajustarse con el tiempo. Esto es lo que llamamos la aplicación activa de una estrategia de precios. He aquí algunas herramientas de optimización de precios y control de calidad que puede utilizar:
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Pruebas A/B con variaciones en los precios aplicados,
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simulación de la elasticidad de los precios en función de los perfiles,
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seguimiento de los flujos de conversión en función del nivel de precios aplicado,
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análisis de indicadores relacionados con el valor, el volumen y la imagen de marca.
¿El objetivo? Detectar los modelos que funcionan, ajustar los precios de forma permanente y evitar los efectos umbral que bloquean las ventas.
¿Cuándo y por qué cambiar de estrategia de precios?
La fijación de precios es todo menos estática. Evoluciona en función de :
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el entorno económico (por ejemplo, la inflación, los cambios en el poder adquisitivo),
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la oferta y la demanda, que siempre están en movimiento,
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la experiencia adquirida y las reacciones sobre el terreno,
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la vida del producto (desde su lanzamiento hasta el final de su vida útil).
Cambiar de estrategia no significa reescribirlo todo. Significa adaptar su enfoque, responder mejor al mercado actual, reafirmar su posicionamiento y mantener el control de su poder de fijación de precios.
Buenas prácticas que recordar... y escollos que evitar
La fijación de precios es una estrategia viva. Y como toda estrategia, se construye sobre cimientos sólidos y se desmorona al primer error. Entre las prácticas que refuerzan su impacto figuran el análisis periódico de los resultados, el seguimiento minucioso del modelo de fijación de precios y la escucha real sobre el terreno (comentarios de los clientes, datos de los equipos, señales débiles del mercado).
Pero lo que a menudo socava la fijación de precios es mucho más básico:
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copiar y pegar los precios de la competencia, sin pensar bien las cosas,
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falta de ajuste cuando cambia el contexto,
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aplicación demasiado rígida, desconectada del consumidor,
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pensamiento a corto plazo incoherente con el posicionamiento.
En resumen: un buen precio no es una buena cifra. Es una elección estratégica, que refleja tanto la gestión interna como la experiencia del cliente. Y ahí es donde todo depende.
El precio como palanca clave
El precio nunca es un detalle. Transmite su oferta, su imagen y su ambición... Elegir bien la estrategia de precios no es sólo "cobrar": es construir un modelo de negocio estable, coherente (¡y capaz de evolucionar!). Y, sobre todo, significa tener una visión. Porque un buen precio no es un compromiso: es una promesa. De ti depende aplicarlo con claridad, rigor... y un poco de audacia.
Artículo traducido del francés