AARRR: 5 puntos de referencia para el pirata del crecimiento

por María Fernanda Aguirre el 16/12/20

Empresas de la era digital y negocios online, ¿ya están familiarizados con las métricas AARRR y su método de modelación del ciclo de vida del cliente?

Si acaso te preguntas “¿cuántas personas visitan tu sitio o aplicación?”, “¿cuántas se convierten en clientes frecuentes?” o “¿en qué momentos estratégicos pierdes clientes?”, seguro esto te interesa.

En este artículo, Appvizer te presenta los 5 pasos a seguir en cualquier estrategia de Growth Hacking, junto con ejemplos y consejos, para aplicar adecuadamente las llamadas “métricas pirata AARRR” y hacer crecer tu negocio.

¿Qué significa el acrónimo AARRR?

Métricas AARRR: definición

A menudo incluido dentro de un marco, matriz o metodología, AARRR es un acrónimo acuñado por Dave McClure, emprendedor y fundador de la firma de inversiones 500 Startups, como una estrategias de marketing digital para estudiar el viaje del cliente y medir la tasa de conversión.

Cada letra de las métricas AARRR corresponde a una de las cinco etapas del embudo de conversión por el que atraviesa el buyer persona durante su experiencia de usuario en línea:

  1. Adquisición: captación de clientes potenciales,
  2. Activación: primera experiencia del usuario,
  3. Retención: fidelización del usuario,
  4. Renta: conversión del usuario gratuito en cliente de pago,
  5. Recomendación: un usuario recomienda a sus amigos tu oferta.
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© Lagahe

¿Quién emplea las métricas pirata AARRR?

Generalmente, estas métricas son empleadas por los/las expertos⋅as en marketing que desean aplicar una estrategia de "Growth Hacking", método particularmente interesante en el universo de las startup y las aplicaciones SaaS, cuyo modelo de negocio se fundamenta en un desarrollo rápido y a bajo costo.

¿Cómo aplicar la metodología AARRR?

1. Adquisición: atraer prospectos y tráfico cualificado

Propones un producto genial, que encaja en el mercado, pero nadie lo sabe… La adquisición se basa en todos los medios para hacer que tu público objetivo descubra tu empresa y su oferta (producto o servicio).

Para ello, es necesario:

  1. Conocer a tu cliente ideal y sus problemas con el fin de ofrecerle un contenido útil.
  2. Identificar los diferentes canales en los que está presente para asegurarte de llegar a él y mejorar tu tasa de conversión.
  3. Lanzar lo antes posible un MVP (Minimum Viable Product), una versión minimalista pero funcional de un producto, interfaz o servicio.
  4. Pruebas A/B de forma regular para mejorar continuamente el producto, así como tu ROI (retorno sobre la inversión).

2. Activación: optimizar la primera experiencia del usuario

Una vez que los clientes potenciales han llegado a ti, la idea es hacerlos descender en el recorrido en forma de embudo, haciendo que:

  • se suscriban a tu newsletter,
  • rellenen un formulario de contacto,
  • compren un producto.

Para ello, es necesario ofrecer una experiencia de navegación que sea a la vez agradable y atractiva, trabajando en el diseño y en la redacción (principio del lead nurturing).

También debes asegurarte de que el tráfico que llega a tu sitio esté suficientemente cualificado, lo que está directamente relacionado con la fase de adquisición.

3. Retención: retener al usuario al desarrollar el customer success

Ahora lo que buscas es que los usuarios que tanto te costó conquistar, sigan usando tu producto de forma regular. ¿Cómo lo haces?

  • Asegúrate de que el usuario conoce las funcionalidades que le son útiles y, de ser necesario, proponle pruebas y demostraciones.
  • Ten en cuenta la opinión de los usuarios para diseñar un producto que se acerque cada vez más a lo que ellos buscan.
  • Ofrece una interfaz ergonómica y agradable de usar.
  • Implementa una estrategia de email marketing para enviar correos y notificaciones a los usuarios que no han estado activos por un tiempo y así recordarles que estás ahí para satisfacer sus necesidades.

4. Renta: monetizar el comportamiento de los usuarios

Si la generación de ingresos es vital para cualquier negocio, en el Growth Hacking este objetivo se busca después de haber alcanzado un crecimiento significativo en el número de usuarios.

¿Cómo monetizar el comportamiento del usuario? Por ejemplo:

  • directamente, a través de una compra o suscripción recurrente (por ejemplo, MRR, Monthly Recurring Revenue),
  • indirectamente, a través de la publicidad presente en el sitio.

5. Recomendación: convertir a los usuarios en prescriptores

Anima a tus usuarios a convertirse en embajadores de tu producto, para convencer a otras personas de convertirse en usuarios y, posteriormente, en clientes.

Por ejemplo, puedes establecer un sistema de apadrinamiento que sea ventajoso para tu usuario y la persona que apadrina; pero también para la empresa, a través de las redes sociales.

Al cuidar la relación con tus clientes, ofreciéndoles una solución a sus problemas, ¡el boca a boca hará el resto!

Para medir la satisfacción del cliente, puedes emplear el Net Promoter Score (NPS), un indicador para determinar la disposición de tus clientes para recomendarte.

☝️ Generalmente, te encontrarás en el embudo con la Recomendación antes que con la Renta. ¿Por qué?

La opinión de nuestro experto:

La comunidad de marqueteros está de acuerdo en que si la retención es alta, contribuye naturalmente a que tu producto sea más conocido.

Asimismo, invertir las etapas recomendación/renta parte de un hecho simple y estratégico: el embudo de conversión pierde clientes en cada etapa y por eso hay que hacer todo lo posible para asegurar la recomendación.

Además, el usuario que ha seguido el embudo hasta la fase de retención ya está lo suficientemente informado e interesado en la solución como para poder recomendarla. Si se espera hasta la fase de pago, el número de personas que probablemente recomienden la solución será menor y, por ende, el alcance de la recomendación.

Pierre Aulange, Gerente de Customer Success de Appvizer.

Optimiza cada etapa de tu embudo de conversión

Todos los pasos de la AARRR son interdependientes y juegan un papel importante en el aumento de tu tasa de conversión.

Sin embargo, puedes priorizar la retención para luego enfocarte en el desarrollo de la adquisición, si has identificado que esta etapa requiere de alguna acción prioritaria.

Últimos consejos :

  • Asegúrate de identificar las tasas de adquisición, activación, retención y monetización por canal y persona.
  • Analiza todo el embudo antes de tomar una decisión para optimizar tus ingresos: puede resultar que un canal o persona sea finalmente más rentable, aunque su tasa de adquisición o activación sea menor en comparación con otras.

Tener una buena idea es una cosa, convertirla en un negocio viable dentro de un ecosistema digital en constante cambio, es otra.

Colin Lalouette, Gabriel Dabi-Schwebel, Tous les secrets de la croissance pour accélérer la vente de votre solution logicielle.