Growth Hacking: aumenta la cantidad de usuarios aceleradamente

Por Osyeilin González
El 26/2/21
Experiencia del cliente: técnicas y ejemplos para ganar su confianza

Algunos hablan del Growth Hacking como una auténtica revolución del marketing, otros como una palabra de moda más para definir el marketing digital.

Pero, ¿el Growth Hacking forma parte de las técnicas de marketing, es una estrategia de webmarketing o más bien una mentalidad? En cualquier caso, tiene la particularidad de ser poco convencional y generar crecimiento, a veces con una velocidad increíble.

Todo el mundo busca la fórmula mágica, las técnicas y las herramientas para hacer despegar su negocio. Así que si te preguntas: ¿qué es el Growth Hacking?, ¿por qué hacerlo y, en especial, cómo? Te lo contamos todo.

¿Qué es el Growth Hacking?

Growth Hacking: significado

Aunque no es muy común ver su acepción en español, el Growth Hacking hace referencia a la “piratería del crecimiento” o “crecimiento acelerado”.

El Growth Hacking es el arte y la forma de utilizar hábilmente diferentes herramientas de marketing, desviándolas o combinándolas, para responder a los diferentes problemas de crecimiento de las empresas de forma rápida y con un presupuesto limitado.

Hace alusión a dos nociones:

  • crecimiento, la mayoría de las veces en el número de usuarios,
  • y el hacking (piratería), porque las técnicas utilizadas pueden, en ocasiones, pisar el límite de la legalidad o la ética.

¿Por qué hacer Growth Hacking?

El Growth Hacking interviene en los pasos del embudo de conversión en los que el marketing más tradicional no interviene, o interviene mucho menos.

El marketing otorga mucha importancia, y gran parte de su presupuesto, a la conciencia de marca (awareness) y a la adquisición. Por su parte, el Growth Hacking permite potenciar los resultados de tus campañas de forma significativa en otras etapas del viaje del usuario. Esta es la matriz AARRR:

  • Adquisición,
  • Activación,
  • Retención,
  • Recomendación (patrocinio),
  • Renta (monetización).

¿Cómo aplicar el Growth Hacking en tu empresa?

1. Encuentra un Growth Hacker

El Growth Hacking no se improvisa. Por lo tanto, te aconsejamos que contrates a un Growth Hacker si quieres empezar, o al menos que formes a una persona de tu equipo que tenga las habilidades y cualidades necesarias.

Encontrar un buen Growth Hacker es difícil porque no hay un perfil estándar. Este puesto es especial: requiere conocimientos de marketing, técnicos y analíticos. Tener una buena cultura empresarial también es esencial para poder entender cómo guiar a los usuarios de un paso a otro en el embudo de conversión.

Aptitudes de un Growth Hacker

  1. Capacidad analítica: para discernir entre lo que funciona y lo que no.
  2. Creatividad y estrategia: para idear tácticas disruptivas y eficientes.
  3. Conocimientos web: comprender analíticas, posicionamiento, usabilidad, etc.
  4. Posicionamiento online: debe saber manejar muy bien las técnicas de SEO o SEM.
  5. Redes sociales: atraer y fidelizar seguidores (y con suerte, futuros usuarios).

growth-hacker© A. Macario

Tipos de hackers

En líneas generales, existen tres tipos de Growth Hackers

  • el white hat, utiliza técnicas de Growth Hacking que respetan la ética y la ley;
  • el grey hat, aprovecha las lagunas del sistema sin infringir la ley y utiliza la automatización de forma razonable;
  • el black hat, este tipo de hacker no duda en cruzar la línea de lo legal y lo ético con técnicas como el spam o la creación de cuentas falsas.

2. Prioriza los hacks a implementar en tu empresa

¿No tienes tiempo o recursos para probar todo a la vez? Tienes que tomar algunas decisiones, pero ¿por donde se empieza?

Hay que hacer un trabajo de priorización. Y la técnica PIE te ayudará a hacerlo.

Esta técnica te permite evaluar una acción según tres criterios fundamentales:

  • Potential (potencial). Prioriza las pruebas en los elementos que menos rinden, analizando el embudo de conversión con Google Analytics, porque es ahí donde las acciones tendrán mayor impacto;
  • Importance (importancia): Prioriza las pruebas en los elementos de las páginas que tienen un alto volumen de tráfico a bajo coste;
  • Ease (facilidad): Evalúa la dificultad de implementar una acción, ya sea técnica, organizativa o de cualquier otro tipo. Esto te permitirá ver qué acciones se pueden implementar rápidamente, puesto que la velocidad de acción es uno de los puntos fuertes del Growth Hacking.
tecnica-pie© Practical ecommerce

Este método no es estricto, en el sentido de que eres libre de evaluar los criterios como mejor lo consideres, como un número del 1 al 10 o con colores (rojo para débil, naranja para medio, verde para fuerte).

Obtendrás una puntuación para cada una de las acciones que consideres con respecto a estos tres criterios: así sabrás qué hacer y qué hack es más apropiado intentar primero.

6 técnicas y 40 herramientas para hackear el crecimiento

1. Enviar/Realizar campañas de cold emailing

El cold emailing es una técnica que consiste en enviar un correo electrónico a un posible cliente, sin haber estado nunca en contacto antes.

Ampliamente utilizado en el mundo del marketing, puede generar rápidamente leads cualificados. Tiene la ventaja de generar mayores tasas de apertura que el marketing por correo electrónico más tradicional.

“Los cold emails tienen una tasa media de apertura del 64,4%, y una tasa de respuesta positiva del 36,2%.”

Estas cifras, publicadas por SideTrade, dependen de los sectores de actividad y del país objetivo.

Para llevar a cabo tu campaña de prospección por correo electrónico, es mejor utilizar una plataforma especializada.

🛠️ Herramientas para el cold emailing:

  • Woodpecker,
  • Snov,
  • Lemlist,
  • Klenty.

2. Extraer automáticamente los datos con el scraping

El scraping consiste en automatizar la recogida de datos presentes en la web. Esto te permite recuperar la información de contacto de los prospectos interesantes, lo que te permitirá ahorrar un tiempo precioso y ampliar tu campo de acción.

Puedes desechar directorios online, LinkedIn, etc.

🛠️ Herramientas de scraping:

  • Import.io,
  • Webhose.io,
  • Scrapinghub,
  • Webscaper,
  • Scrapebox,
  • Scrapingbee.

💡 Con la aplicación del RGPD en 2018, la técnica del scraping solo es posible para el B2B.

3. Crear una base de datos de clientes potenciales cualificados

Recupera correos electrónicos de clientes potenciales cualificados y ahorra tiempo.

🛠️ Herramientas de recuperación de correo electrónico:

  • Prospect.io,
  • Datananas,
  • VoilaNorbert,
  • Hunter,
  • Dropcontact.

Una vez que hayas recuperado los correos electrónicos, te aconsejamos que compruebes que siguen estando actualizados con una de estas herramientas. Esto ayuda a evitar pasar al spam debido a la alta tasa de retorno de los correos electrónicos.

🛠️ Herramientas de limpieza de bases de datos de correo electrónico:

  • Cazador,
  • Nojunk,
  • Mailboxlayer.

4. Automatizar acciones en las redes sociales

Las redes sociales son un terreno de juego especialmente interesante para el Growth Hacking. Aunque son muy eficientes para darse a conocer frente a tus prospectos y engancharlos, es un conjunto de tareas que consumen mucho tiempo y que el Growth Hacking puede automatizar en Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter o Linkedin. En resumen, ¡dondequiera que esté tu cliente potencial ideal!

Además, las herramientas están ahí para hacerlo mucho más rápido:

  • planificar publicaciones,
  • aumentar el número de seguidores,
  • generar automáticamente hashtags relevantes,
  • dar “me gusta”, comentar y compartir,
  • contactar automáticamente a los prospectos con un chatbot.

🛠️ Herramientas de Linkedin: Phantombuster, We-connect, Dux-soup, Linkedhelper.

🛠️ Herramientas de Facebook: Jarvee, Manychat, Socialeezer, Sociograph.

🛠️ Herramientas de Instagram: Jarvee, Instapy, Alfred, Followliker, Followadder, Autoinsta.

🛠️ Herramientas de Twitter: Jarvee, Followliker, Buffer, Swello, Audiense, Rankybird.

5. Aprovechar el poder de la automatización del marketing

La genialidad del Growth Hacker está en la destreza a la hora de combinar diferentes herramientas y acciones para conseguir los objetivos.

Además, es posible crear flujos de trabajo para automatizar todo, independientemente de los sitios web o las API que se utilicen.

Esto te ahorrará mucho tiempo, sobre todo para aquellas tareas que son repetitivas y que consumen mucho tiempo, pero que al final crean valor. Por ejemplo, puedes ganar en reactividad, lo que a veces puede marcar la diferencia para una venta. Un estudio hecho por Insidesales.com ha revelado además que :

Entre el 35 % y el 50 % de las ventas las gana el primero que responde a una solicitud.

He aquí algunos ejemplos de posibles automatizaciones:

  • guardar automáticamente un archivo adjunto de correo electrónico en una carpeta,
  • añadir automáticamente el contacto de un nuevo usuario en tu software CRM,
  • recibir una alerta por SMS cuando una persona predeterminada se ponga en contacto contigo,
  • crear automáticamente una tarea que se realice en cuanto se active el seguimiento de un correo electrónico,
  • publicar automáticamente un tweet en cuanto se ponga en línea un nuevo producto,
  • enviar un correo electrónico automático y personalizado basado en la información introducida por el cliente/usuario potencial en un formulario.

🛠️ Herramientas de automatización:

  • IFTTT,
  • Zapier,
  • Phantombuster.

Leer también: Marketing automatizado para generar más leads y más ventas

6. Analizar los resultados

El Growth Hacker analiza sus campañas actuales con mucha regularidad, para poder ajustar sus acciones. No dudará en detener una campaña que no funcione lo suficiente o, por el contrario, en añadir presupuesto donde haya un ROI (return of investment) atractivo.

Analizando el comportamiento de los usuarios, podrás entenderlos mejor y rectificar tus acciones para conseguir altas tasas de transformación.

🛠️ Herramientas de análisis:

  • Google Analytics,
  • Hotjar,
  • Mixpanel.

Growth Hacking: ejemplos famosos

1. Hotmail

El Growth Hack de Hotmail es uno de los más legendarios, probablemente porque una simple acción tuvo un gran impacto. Debido a la falta de medios financieros para publicitar el correo electrónico, los inversores sugirieron que se generara automáticamente un enlace promocional al final de cada correo electrónico enviado.

growth-hacking-hotmail

Así, al final de cada correo electrónico se podía ver la frase "PD: te quiero. Obtén tu correo electrónico gratuito en Hotmail", invitando a los destinatarios a obtener su correo electrónico de forma gratuita.

👉 ¿Resultado? En seis meses, Hotmail había alcanzado 6 millones de usuarios, y 10 millones un año después de su lanzamiento.

2. Airbnb

Probablemente Airbnb hizo uno de los hacks más famosos hasta la fecha para convertirse en el gigante que es hoy. Tuvieron la brillante (y éticamente cuestionable) idea de utilizar la enorme base de datos de los usuarios de Craiglist, la versión estadounidense de Wallapop. Enviaron un correo electrónico promocional de Airbnb a todos los usuarios de Craiglist que habían publicado un anuncio para alquilar un apartamento.

growth-hacking-airbnb

Entonces consiguieron desarrollar un programa informático para que cada anuncio publicado en Airbnb se publicara también en Craiglist automáticamente.

Otro hack hecho por Airbnb fue mejorar el producto según las necesidades de los usuarios. Los fundadores lograron resolver un problema: las fotos de los apartamentos no incitaban a los visitantes a la acción. Supieron reaccionar enviando a profesionales a fotografiar los apartamentos, y vieron un aumento exponencial de la tasa de reservas.

👉 ¿Resultado?

  • 50.000 anuncios en menos de 2 años,
  • 550.000 anuncios 5 años después,
  • A finales de 2019, había más de 6 millones de anuncios en Airbnb y 150 millones de usuarios.

3. Dropbox

Dropbox ha aumentado enormemente su base de usuarios haciendo que la recomendación funcione como un juego.

La plataforma es gratuita hasta un determinado espacio de almacenamiento. Si el usuario necesita más espacio, o bien paga por él o puede realizar una serie de acciones para conseguir espacio adicional de forma gratuita, como por ejemplo: invitar a sus amigos a crear una cuenta, compartir o seguir a Dropbox en las redes sociales, publicar una reseña.

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La recomendación representa alrededor del 30% del total de usuarios.

👉 ¿Resultado? Dropbox tiene ahora más de 500 millones de usuarios.

4. Facebook

El loco, y desenfrenado, crecimiento de Facebook se ha hecho gracias al scraping, y a la viralidad. Mark Zuckerberg, entonces estudiante de Harvard, consiguió hackear las fotos de todos los estudiantes de la intranet de la universidad para crear Facemash: un sitio que ponía dos fotos de estudiantes una al lado de la otra para que la gente votara por el·la más atractivo·a.

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En 2004, creó The Facebook, donde los estudiantes de Harvard se registraron rápidamente, y luego se extendió a los estudiantes de otras universidades estadounidenses, scraping sus correos electrónicos en la red para enviarles una invitación.

Una vez registrados, se aconsejaba a los usuarios que invitaran a todos sus amigos, y en cuanto identificaban en una foto a alguien que no estaba en la red social, éste recibía una invitación para registrarse.

👉 ¿Resultado? Facebook superó en 2019 los dos mil millones de usuarios.

5. Candy crush

¿Cómo ha llegado esta aplicación a más de 500 millones de descargas en pocos años? Además de su diseño y de su aparentemente seductora simplicidad, el juego consiguió ganarse al público gracias a un hack que combinaba Facebook y la psicología humana.

growth-hacking-candy-crush

La aplicación fue capaz de jugar inteligentemente con su integración en Facebook. En cuanto un usuario jugaba, Candy Crush se publicaba automáticamente en su muro. También era posible acceder a las puntuaciones de tus amigos, lo que creó un efecto competitivo muy motivador.

Además, el jugador se quedaría bloqueado en algún momento. Para seguir jugando, tenía que comprar unos céntimos de crédito, esperar 30 minutos o enviar invitaciones a tus amigos.

👉 ¿Resultado? Candy Crush alcanzó a tener 458 millones de usuarios en 2019, de los cuales 9 millones jugaban más de 3 horas al día.

6. Youtube

Cuando se lanzó en 2005, la plataforma estaba impulsada únicamente por sus creadores, ya que aún no contaba con colaboradores. Para animar a la gente a publicar vídeos, hicieron varios concursos, lo que les permitió conseguir sus primeros usuarios.

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Pero lo que aceleró su crecimiento fue la posibilidad de copiar y pegar el código fuente del video (embed code), para poder incrustar fácilmente un vídeo en cualquier lugar de la web. Esta facilidad para compartir ha animado mucho a los usuarios a importar sus vídeos a YouTube para compartirlos con la misma facilidad, haciendo al mismo tiempo publicidad gratuita en la plataforma.

👉 ¿Resultado?

  • Un año después de su lanzamiento, Google compra YouTube por 1.650 millones de dólares,
  • Cuatro años después de su lanzamiento, la plataforma registra 1.000 millones de visualizaciones de vídeo al día,
  • En 2020, eso significa 2.000 millones de usuarios al mes y 1.000 millones de horas de visualización al día.

7. Shazam

A veces un hack tiene que ver con el ingenio del diseño del producto. Aunque Shazam es una aplicación para móviles, ha conseguido hacer crecer su base de usuarios mediante su uso en el mundo offline. Para conocer el artista y el título de una canción, los usuarios acercan sus teléfonos a los altavoces para que el reconocimiento sea más rápido.

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Al hacer este gesto, los ojos son atraídos por esta pantalla azul que analiza el sonido y da toda la información. Si lo piensas, probablemente también conociste a Shazam así, ¿no?

👉 ¿Resultado? Shazam superó los 478 millones de usuarios en 2018, y Apple la compró por 400 millones de dólares.

8. Proven

Este sitio especializado en la búsqueda de empleo tuvo la idea de establecer un sistema interno de puntos cada vez que un colaborador mejoraba un artículo con errores de referencias o compartía un artículo del blog. El objetivo era alcanzar al menos 20 puntos durante la semana.

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👉 ¿Resultado? El tráfico del sitio ha aumentado un 43%, y las entradas del blog están ahora mejor referenciadas.

BONUS - 5 hacks potentes y fáciles de aplicar

¿Quieres iniciar en el mundo del Growth Hacking y experimentar con algunos hacks? Hemos enumerado 5 trucos que son fáciles de aplicar. Sigue las instrucciones paso a paso:

  • Hack nº 1: consigue usuarios altamente cualificados a través de los anuncios de Facebook.
  • Hack nº 2: llega a clientes potenciales similares a los que ya tienes.
  • Hack nº 3: utiliza campos precargados, de esta manera captarás más correos electrónicos.
  • Hack n° 4: descifrar cuál es la mejor hora para enviar tus correos electrónicos.
  • Hack nº 5: mejora la tasa de conversión de tu página gracias a las diferentes herramientas de marketing.

Ventajas del Growth Hacking

Como ya hemos visto, son muchas las ventajas que el Growth Hacking puede tener para tu empresa:

  • Funciona para todo tipo y tamaño de empresas,
  • pone al descubierto nuevos modelos de negocio e ideas de productos;
  • permite ofrecer un producto más preciso y un mejor servicio a los clientes potenciales, gracias a la información que se maneja del mismo;
  • se adapta a un presupuesto ajustado, lo que reduce el porcentaje de riesgo;
  • se adapta al objetivo que se persiga;
  • podría representar un crecimiento exponencial considerable en poco tiempo.

Marketing vs. Growth Hacking: ¿cuáles son las diferencias?

Si ambos tienen las mismas herramientas y los mismos objetivos, el enfoque es muy diferente.

  • En marketing, tenemos una estrategia y objetivos a medio y largo plazo. Nos aseguramos de que las acciones puestas en marcha respeten la imagen y el posicionamiento, etc.
  • El Growth Hacker, en cambio, avanza camuflajeado y experimenta con sus hacks.
MarketingGrowth Hacking
Estrategia a medio y largo plazoAcciones a corto plazo
Posicionamiento, comunicación, imagenAvance a ciegas
Aspira a un crecimiento estable y progresivoGenera un crecimiento rápido y fuerte
Interviene en la notoriedad y la adquisiciónInterviene en la adquisición, activación, retención, recomendación y renta
Utiliza los conocimientos propiosExperimenta

💡No puede existir el Growth Hacking sin marketing. Es una disciplina complementaria cuyas acciones (los hacks) deben realizarse en sincronización con el departamento de marketing.

Growth Hacking: la necesidad de reinventarse

Por lo tanto, el Growth Hacking puede ser una gran oportunidad para generar crecimiento, tanto si se trata de una empresa pequeña como grande, nueva o ya bien establecida.

No olvides que la eficacia de un hack se debe en gran medida al efecto de novedad por tres razones:

  • El usuario se acostumbra y pierde eficacia.
  • Los algoritmos aprenden de los hacks y se vuelven cada vez mejores para frustrar ciertos intentos de Growth Hacking.
  • Las leyes evolucionan y protegen cada vez más los datos de los usuarios.

La mayoría de los famosos hacks o técnicas de Internet quedan rápidamente obsoletos. Así que hay que reinventarse constantemente para encontrar nuevas oportunidades. Más que las herramientas, lo que marca la diferencia es cómo las utilizas y tu creatividad.

¿Y tú? ¿Utilizas el Growth Hacking en tu negocio? No dudes en compartir con nosotros tus mejores consejos.

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