¿Cómo puede entrenar eficazmente a su equipo para aumentar las ventas?
¿Es el coaching de ventas la varita mágica del directivo para alcanzar los objetivos más ambiciosos?
Como garante del rendimiento de sus empleados, tiene mucha presión sobre sus hombros, porque la competencia suele ser feroz y tiene que luchar para conservar a sus clientes y ganar otros nuevos.
Así que sí, el coaching de ventas es una herramienta fantástica para impulsar el rendimiento que es cada vez más popular entre los directivos debido a sus convincentes resultados. Le invitamos a descubrir todas sus ventajas y las diferentes etapas que hay que superar para entrenar a un vendedor como un profesional.
¿Qué es el coaching comercial?
El coaching de ventas es un proceso de apoyo a las fuerzas de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento. Se trata de ayudar individualmente a cada vendedor a explotar todo su potencial para progresar, ser más eficaz y alcanzar rápidamente sus objetivos.
El coach aporta una perspectiva externa, permitiéndoles dar un paso atrás , lo que no siempre es fácil de hacer uno mismo.
He aquí algunos ejemplos de coaching de ventas
- Asistir a una reunión telefónica con el coachee y analizar lo que ha ido bien y lo que se puede mejorar,
- acompañar al coachee a reuniones con clientes sobre el terreno,
- analizar los correos electrónicos de prospección enviados,
- analizar los procesos de venta existentes y proponer mejoras,
- compartir técnicas de venta probadas y dar consejos,
- sugerir la implantación de herramientas, etc.
Sin embargo, el coaching no consiste en
- dictar cómo deben alcanzarse los objetivos
- controlar a los empleados,
- dar las mismas instrucciones a todos.
Por qué utilizar el coaching de ventas para tu equipo?
A menos que seas la única empresa en tu mercado (lo que nunca dura mucho), la competencia es feroz y cada día llegan muchos nuevos jugadores. Así es el juego.
Así que sus vendedores tienen que trabajar más duro y de forma más inteligente para convencer a sus clientes potenciales de que su solución es mejor que las de sus competidores. Así que, para aumentar las probabilidades a su favor, la formación de su personal de ventas se ha convertido en algo esencial.
Es como tener un entrenador deportivo. Ningún deportista de alto nivel se presenta a una competición sin una preparación meticulosa y un entrenamiento regular. Hay que trabajar para llegar a ser el mejor.
A diferencia de un atleta, puede contar con la ayuda de un software como Seismic. Esta herramienta de capacitación de ventas ofrece una gama completa de funciones de entrenamiento para mejorar las habilidades de los equipos de ventas:
- formación
- coaching específico
- feedback continuo
- documentación exhaustiva,
- y preparación precisa para las entrevistas de ventas.
Además, el coaching de ventas fomenta la fidelidad de los empleados. ¿Por qué? A pesar de todos los tópicos sobre los vendedores y el dinero, no es (sólo) un buen salario lo que les mantendrá en una empresa, sino sobre todo el hecho de que se están desarrollando profesionalmente y sus habilidades. Cuando una empresa invierte en coaching para un equipo, éste se siente valorado y verse progresar es muy motivador.
Los beneficios del coaching de ventas :
- ✅ desarrollo de habilidades,
- ✅ optimización de los procesos,
- ✅ mejora del rendimiento comercial,
- fidelización del personal de ventas,
- ✅ mejora de la competitividad.
6 pasos para hacer coaching a un vendedor
1 - Definir los objetivos del coaching
El coaching de ventas se utiliza generalmente con fines de rendimiento, pero no exclusivamente.
Puede haber otros objetivos subyacentes, y depende de ti identificar estas expectativas:
- Establecer un clima de colaboración y espíritu de equipo,
- conquistar un nuevo mercado,
- perseguir más cuentas clave,
- facilitar la incorporación e integración de un nuevo empleado,
- mejorar los procesos de venta,
- perfeccionar las técnicas de venta,
- acelerar el cierre de tratos,
- fidelizar a los empleados,
- aumentar significativamente el número de clientes potenciales.
Si hay muchos objetivos, la idea será centrarse en los objetivos prioritarios que generan más ingresos.
🛠 Para ayudarte a entrenar bien a tu equipo, te aconsejamos que te registres en la plataforma digital Kestio. En ella encontrarás una gran cantidad de contenidos de alta calidad orientados al rendimiento comercial, para que puedas liberar todo el potencial de tu personal. También podrás hablar con tus compañeros y con expertos en ventas certificados, para conocer las mejores prácticas y recibir consejos inestimables.
2 - Identifique el tipo de vendedor que va a entrenar
El objetivo del coaching es adaptarse a cada persona para sacar lo mejor de ella. Y en su equipo de ventas, es probable que encuentre muchos perfiles diferentes trabajando juntos, lo que en sí mismo es una verdadera fortaleza.
He aquí algunos perfiles típicos a los que puede tener que entrenar:
- El cazador, que adora la competición y los retos, y no le importa el método que utilice mientras consiga cerrar sus tratos. Se trata de un buscavidas que se siente especialmente cómodo lidiando con las objeciones de los clientes potenciales.
- Los analistas conocen el producto que venden hasta el último detalle, y necesitan ser conscientes de todos los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales antes de proponer una oferta adecuada y adaptar su método de ventas.
- Los vendedores empáticos saben por naturaleza escuchar a sus interlocutores y ponerse en su lugar. Captan las señales débiles y los pequeños detalles que nadie percibe, pero que pueden ser muy valiosos a la hora de cerrar una venta.
- Los jugadores de equipo son los más orientados al trabajo en equipo. El éxito colectivo es más importante para ellos que su propio rendimiento, y les encanta trabajar juntos y compartir buenas prácticas de venta.
- El tipo sociable es una persona cálida y sonriente que disfruta del contacto con los clientes. Suele hacer todo lo posible para que el cliente quede satisfecho.
El objetivo de este enfoque no es encasillar a los vendedores, ni mucho menos (de hecho, algunos pueden ser una mezcla de dos perfiles). Se trata más bien de ayudarle a identificar más rápidamente con quién está tratando, para que pueda adaptar mejor su método y su enfoque a la persona, con el fin de que el coaching sea más eficaz.
3 - Identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora
Primero, los puntos fuertes
No te precipites directamente sobre lo que se puede mejorar (aunque sea tentador). Cada cosa a su tiempo.
Identificar lo que ya funciona es la prioridad. ¿Por qué? Sencillamente, para poder reproducir lo que funciona. Los vendedores no siempre son conscientes de sus puntos fuertes. La idea es no dejar nada al azar.
Estos puntos fuertes pueden ser
- dominio de la argumentación y el diagnóstico de ventas,
- la capacidad de comunicación
- la motivación,
- sentirse cómodo abordando temas difíciles,
- dominar el arte de tratar las objeciones, etc.
Una vez identificados los puntos fuertes, se trata de identificar rápidamente el 20% que genera el 80% del rendimiento. De este modo, podemos poner en marcha acciones "quick win" sobre los elementos adecuados para generar resultados rápidamente.
A continuación, los puntos de mejora
Observando a tus vendedores en el transcurso de su trabajo, o a través de ejemplos prácticos, también podrás ver en qué etapas del ciclo de ventas son menos competentes que en otras.
Otra forma de identificar los puntos débiles es analizar el túnel de ventas del equipo en su CRM.
Utilizar un modelo de cuadrícula de coaching de ventas
Para ayudarle durante las fases de observación, puede resultarle útil utilizar una tabla de análisis para analizar todos los criterios que son importantes para su empresa.
Puede descargar nuestro modelo gratuito
- con más de 20 criterios para analizar,
- con la posibilidad de modificar o añadir criterios,
- para identificar rápidamente los puntos fuertes y las áreas de mejora.
4 - Elegir la metodología adecuada para cada situación (individual, de grupo)
No existe una única manera de hacer coaching. Y menos mal.
Cuando consideres que un vendedor necesita una verdadera ayuda con sus técnicas de venta, su postura o la gestión de las objeciones, el coaching individual es el camino a seguir. Está hecho a medida. Se observa, se discute y se ajusta. Se trabaja en profundidad sobre las llamadas, el discurso, los ciclos de venta... Y con las herramientas adecuadas, puedes seguir tus progresos en tiempo real, sin microgestión.
Pero a veces es necesario que todo el mundo se ponga en marcha. Crear una energía de grupo, compartir los métodos que funcionan, salir de la rutina. Ahí es donde entra en juego el coaching de grupo (o colaborativo). Talleres, juegos de rol, retroalimentación cruzada, sesiones de codesarrollo... todos progresan y el equipo se estrecha.
¿El truco? Un poco de ambos. El coaching de ventas es un proceso polifacético. Y un buen directivo sabe cómo hacer malabares con los formatos para ayudar a crecer a su personal de ventas.
5 - Hacer las preguntas adecuadas
Hacer las preguntas adecuadas al coachee es una parte integral del coaching. Las preguntas están ahí para animar a la acción de una forma mucho más eficaz que intentar convencer.
Sirven para
- aclarar/confirmar un diagnóstico
- generar conciencia
- abrir un diálogo
- fomentar la reflexión.
Pero, ¿cómo formular las preguntas adecuadas? El método más utilizado consiste en construir la pregunta estableciendo primero el contexto y, a continuación, arrojando luz sobre el camino que conduce al núcleo de la pregunta:
- Empieza con una observación,
- exprese sus ideas sobre el tema
- y termine con la pregunta propiamente dicha.
He aquí un ejemplo: "Durante su llamada a la Sra. Dupont, me he dado cuenta de que ha eludido su pregunta sobre el coste de los servicios. Tengo la impresión de que no te sientes muy cómodo con el tema del dinero. ¿Qué le pareció la pregunta? ¿Qué te hizo sentir incómodo?
Al abrir el diálogo de este modo, ayudamos al vendedor a identificar sus propios "puntos de dolor", de modo que juntos podamos encontrar soluciones eficaces para eliminar el punto que está obstaculizando su rendimiento.
6 - Utilizar los datos para orientar y medir los progresos
Los indicadores de rendimiento son muy útiles para saber dónde hay que aplicar una buena dosis de coaching.
Permiten detectar cuándo una persona está superando sus objetivos o, por el contrario, cuándo otra parece tener dificultades para alcanzar los suyos. Esto puede ayudarle a decidir a qué coaching dar prioridad. Además, el seguimiento de los datos es esencial para comprobar los efectos positivos del coaching en el rendimiento.
Por lo tanto, tendrá que controlar una serie de indicadores. Para elegir los indicadores adecuados, tenga en cuenta el objetivo del coaching para garantizar una alineación perfecta. Puede realizar el seguimiento con un cuadro de mando de ventas o utilizar su CRM para obtener una visión directa del canal de ventas y observar dónde se encuentran los puntos de bloqueo.
7 - Integrar el coaching en la cultura del equipo
El coaching de ventas no es algo que se hace de una sola vez.
Cuando se emprende este tipo de enfoque, el coaching debe ser regular y a largo plazo si se quiere que sea eficaz. Tiene que convertirse en parte integrante de los hábitos del equipo, como parte de un proceso de mejora continua.
Roma no se construyó en un día, y lo mismo ocurrirá con los cambios que están a punto de producirse. Se necesitarán esfuerzos a largo plazo para ver los efectos positivos del coaching.
¿Cómo puede saber si su equipo necesita un coach?
A veces sólo hace falta una señal. Motivación a media asta, una tasa de cierre estancada, objeciones mal gestionadas, una reunión con el cliente tras otra... A veces tus propios vendedores no saben dónde están atascados... pero tú sí.
No es necesario que la alarma esté en rojo para empezar el coaching de ventas. Con el apoyo adecuado, puedes anticiparte a los momentos difíciles, evitar el abandono o simplemente despertar el potencial de un vendedor que está esperando para brillar.
Así que, si tiene la impresión de que sus vendedores podrían hacerlo mejor, más rápido, con más serenidad... probablemente sea el momento adecuado para ofrecerles una mano amiga (o más bien un buen plan de coaching). Al fin y al cabo, todo el mundo necesita un coach en algún momento.
Equipe a su equipo con un software de coaching de ventas
Entrenar a un equipo de ventas a la antigua usanza es algo valiente. Puedes hacerlo, pero te cansarás para nada.
El software de coaching de ventas ha cambiado todo eso. Le ayuda a ver lo que no puede ver, a oír lo que no tiene tiempo de escuchar y, sobre todo, a entrenar a sus equipos con mayor regularidad, precisión e impacto.
¿Qué debe buscar en un software de coaching de ventas?
Para que una herramienta sea realmente útil para su equipo de ventas, esto es lo que debe ofrecerle
-
Feedback en tiempo real basado en el análisis de las llamadas y el comportamiento de las ventas,
-
Recomendaciones personalizadas en función del tipo de vendedor (cazador, analista, empático...),
-
Seguimiento de indicadores (KPI) y cuadros de mando del equipo para visualizar los progresos,
-
Creación de sesiones de formación, juegos de rol, retos de ventas o certificaciones,
-
Integración CRM y sincronización con su estrategia de ventas,
-
Funcionalidades de incorporación, apoyo a la carrera profesional y desarrollo de competencias,
En concreto, necesita un software que se convierta en un asistente para el gestor y en una guía práctica para la fuerza de ventas.
Ejemplos de herramientas
Con todos estos criterios en mente, probablemente se esté preguntando qué software de coaching de ventas elegir para su empresa. Aquí tienes tres soluciones que han demostrado su eficacia con muchos equipos de ventas:
🎯 Highspot: para un coaching ultra específico gracias a la IA. Analiza las conversaciones de ventas, señala los puntos débiles y te ayuda a corregir la situación de inmediato. Mención especial a su función Meeting Intelligence.
📊 Gong: una auténtica joya del análisis de ventas. Captura todos los intercambios, los disecciona y te da las mejores prácticas para duplicar. Una forma muy eficaz de ayudar a todo el equipo a progresar, sin tener que estar en todas las llamadas.
📅 ClickUp: la plataforma todo en uno que estructura tus sesiones de coaching, formación, feedback y objetivos. Perfecta para seguir el progreso de cada comercial sin perderse en 15 herramientas diferentes.
Como habrás comprobado, cuando se trata de entrenar y desarrollar una fuerza de ventas sólida, estas herramientas no son meros artilugios. Se convierten en el gara
¿Cómo funciona el coaching de ventas?
- El coaching de ventas es un proceso de apoyo a los equipos de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento.
- Pero el coaching tiene muchos otros beneficios, como la fidelización de los empleados, el desarrollo de habilidades y el fomento de la realización profesional.
- Para orientar correctamente a un vendedor, hay que seguir 7 pasos:
- Definir los objetivos,
- Identificar el perfil del vendedor al que se va a hacer coaching,
- identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora,
- elegir la mejor metodología,
- hacer las preguntas adecuadas,
- utilizar los datos,
- hacer que el coaching forme parte de la cultura del equipo.
Artículo traducido del francés