6 pasos para utilizar el método de venta Challenger, o el arte de educar hábilmente a sus clientes potenciales

El método Challenger Sale fue teorizado por los estadounidenses Matthew Dixon y Brent Adamson en su libro homónimo publicado en 2011. Su análisis de más de 6.000 vendedores de diversos sectores revela que aquellos que cierran más negocios pertenecen a un perfil específico, conocido como Challenger.

¿En qué consiste este perfil? Y en términos prácticos, ¿cómo puedes utilizar el método desarrollado para impulsar tus ventas? Te lo explicamos todo en este artículo.

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¿Qué es el método de venta Challenger? Definición

Este método de venta no se basa simplemente en validar las ideas del comprador, sino en desafiarlas. Esto significa que un vendedor no trata de engatusar al cliente ni de construir una relación basada en la cordialidad. Por el contrario, tiene que aportar una nueva perspectiva, un punto de vista que el cliente no había considerado.

A primera vista, el enfoque del retador sucio puede parecer contraproducente. Dixon y Adamson han observado en sus análisis que los vendedores que lo adoptan obtienen buenos resultados.

☝️ En realidad, cuando un vendedor se atreve a desafiar a un cliente de forma bien argumentada, se coloca automáticamente en la posición de un experto. Demuestra que tiene un conocimiento del mercado que no tiene un profano. El cliente ya no le ve como alguien que quiere sacarle dinero, sino como un asesor.

Los 5 perfiles de vendedor identificados por Dixon y Adamson

Los autores identificaron cinco perfiles típicos de vendedor, cada uno asociado a un modus operandi específico. Son los siguientes

1. el trabajador duro : se basa en la repetición y el compromiso personal. Producen resultados sólidos a corto plazo, pero chocan con un techo de cristal cuando se trata de subir el listón;

2. los constructores de relaciones : establecen una relación agradable con sus clientes. Sin embargo, esta cercanía se convierte en una trampa en situaciones en las que el cliente potencial se equivoca;

3. el lobo solitario: estos vendedores siguen su intuición sin preocuparse de los métodos impuestos. Triunfa gracias a su instinto y carisma, pero su éxito es difícil de trasladar a un equipo;

4. el solucionador de problemas : su orientación es tranquilizadora, pero interviene demasiado tarde en el ciclo para cambiar realmente el curso de una decisión;

5. el retador : este perfil cuestiona la forma de pensar del cliente y no duda en decirle cuando va por mal camino.

Los tres principios de la técnica de venta Challenger

Principio 1: Enseñar para interesar: el vendedor que enseña

El vendedor retador no llega en modo "presentación del producto". En su lugar, tiene que enseñar algo al cliente. Puede :

• utilizar datos con los que el cliente potencial no está familiarizado ;

• Señalar un problema que nadie vio venir;

• revelar un punto inesperado.

Pongamos el ejemplo de un vendedor de equipos informáticos que se enfrenta a un diseñador gráfico que quiere comprar una pantalla 8K. En lugar de presumir de la resolución de sus productos, el vendedor desafiante va a enseñarle que más allá de 4K, el ojo ya no capta ninguna diferencia a una distancia normal. Así podrá orientar al cliente hacia modelos con características más pertinentes para su perfil.

Esta técnica de venta didáctica crea un momento de autocuestionamiento. El cliente se dice a sí mismo "bueno, no había pensado en eso" y se vuelve receptivo.

Principio 2: Adaptar el mensaje al cliente potencial

Sin una adaptación precisa a la realidad del cliente, las recomendaciones de venta parecen desconectadas de su vida cotidiana y pierden fuerza. Por lo tanto, el retador debe replantearse por completo su discurso de ventas a la luz de los retos específicos a los que se enfrenta cada cliente potencial. Esta técnica de venta requiere una buena comprensión de los problemas a los que se enfrenta cada contacto.

💡 Si se trata de un jugador que quiere una pantalla de alta resolución, el vendedor puede hablar de altas frecuencias de actualización y baja latencia. Si se trata de un diseñador gráfico, entenderá mejor el argumento de venta si le hablamos de fidelidad cromática y cobertura del espacio Adobe RGB.

Esta estrategia de adaptación crea el impacto emocional necesario para cerrar la venta y hace que el posible cliente sienta que el vendedor ha captado lo que necesita.

Principio 3: Tomar el control del proceso de venta sin dañar la relación con el cliente

Aquí es donde la cosa se complica para muchos vendedores. El enfoque challenger no sigue el ritmo impuesto por el cliente, sino que lo define. Este método de venta implica hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, aunque molesten.

💡 Cuando un cliente potencial dice "me lo pensaré y te llamaré", no respondas "bien, tómate tu tiempo". En lugar de eso, replantea: "Entiendo que necesitas digerir esta información. Para ayudarte, ¿cuáles son los puntos sobre los que todavía tienes dudas? ¿Por qué no concertamos una reunión dentro de una semana para que pueda facilitarte más información?

Este enfoque de ventas significa que no dejas que el cliente dicte el proceso de venta.

Las 6 etapas de la conversación Challenger

Dixon y Adamson estiman que el vendedor retador pasa por 6 etapas antes de cerrar una venta.

Etapa 1: preparar el terreno desafiando las ideas preconcebidas del cliente potencial

Desde el principio de la conversación, el vendedor retador debe cuestionar con delicadeza lo que el cliente cree saber. Cuidado, no se trata de una confrontación, sino de un desencadenamiento controlado. El objetivo es crear una situación que lleve al cliente potencial a reconsiderar sus certezas. Este punto de inflexión es lo que diferencia la venta sucia por desafío de un intercambio comercial tradicional.

En lugar de validar una necesidad expresada, el vendedor introduce datos, una observación o un ejemplo que revela un problema mal percibido. Esto desencadena una nueva dinámica en el proceso de venta. El cliente pasa de "Sé lo que quiero" a "¿Estoy seguro de haber hecho el diagnóstico correcto?

Paso 2: redefinir con precisión las expectativas y los objetivos del cliente

Una vez sembrada la semilla de la duda, el vendedor no se lanza a la solución. Reestructura la necesidad con el cliente. Este paso de en el proceso de ventas de retos de permite revisar las prioridades reales, a menudo mal formuladas al principio. El objetivo no es rellenar una cuadrícula, sino guiar al cliente en una reflexión más precisa. Y eso lo cambia todo de cara al futuro.

Al formular preguntas específicas, el vendedor ayuda al cliente potencial a aclarar lo que realmente quiere de una oferta: ¿qué resultado? ¿qué impacto? Este enfoque reposiciona la propuesta de valor. Ya no vendemos una característica, sino que respondemos a un objetivo comercial claro. Esta claridad evita las objeciones vagas, las dudas al final del ciclo y los malentendidos después de la reunión.

Etapa 3: Convencer explicando claramente las ventajas de la solución

En esta fase, presente una solución concreta, acorde con los objetivos que el cliente ha aclarado. Evite los superlativos y las promesas vagas.

El cliente potencial puede ver que lo que se le ofrece es una respuesta a su situación. El discurso de venta se personaliza. No trate de impresionar, sino de convencer con un argumento basado en hechos. Su propuesta de valor se vuelve clara y hace que la gente quiera actuar. La venta ya no se basa en la presión o el entusiasmo, sino en la lógica.

Paso 4: Dejar una impresión duradera en el cliente potencial provocando una fuerte respuesta emocional

Incluso en una venta B2B, la razón por sí sola no basta. Un buen vendedor debe ser capaz de provocar una reacción emocional. Puede, por ejemplo, mostrar las consecuencias de una mala elección. El objetivo es sacar al cliente de su postura analítica. Tiene que sentir lo que puede perder o lo que puede ganar.

💡 En el caso de nuestro ejemplo sobre la pantalla de alta definición, puedes decirles que un modelo 8K puede ralentizar su PC si la tarjeta gráfica y el procesador no están adaptados.

Es esta acumulación controlada de tensión lo que da fuerza a la propuesta de valor. Hace que la solución sea más urgente, más deseable. El cliente potencial ya no está mirando simplemente un producto, sino una solución concreta capaz de mejorar su situación actual.

Paso 5: Abrir una nueva perspectiva con una propuesta original

El retador de ventas propone una nueva perspectiva que va más allá de la solicitud inicial. A menudo es aquí donde el cliente descubre un punto que no había considerado y que cambia su forma de evaluar el valor de la solución.

Esta propuesta nunca es una perogrullada. Se basa en una lectura del contexto, de los problemas internos y del entorno de la empresa. Puede adoptar la forma de una herramienta complementaria, un método de aplicación adaptado o un servicio concebido para anticiparse a un problema futuro. Lo que importa es que el cliente potencial sienta que hemos pensado en una solución para él. Este enfoque retador transforma el intercambio. Ya no estamos en un ciclo de venta tradicional, sino en una relación comercial duradera basada en la confianza, la experiencia y la capacidad de aportar ideas útiles.

Etapa 6: guiar la implantación operativa de la solución

Aunque el cliente acepte la propuesta de valor, la venta queda incompleta hasta que se activa la oferta. Aquí es donde entra en juego el perfil del Challenger. Gracias a una técnica de ventas muy definida, nunca deja a la organización en la estacada una vez firmado el acuerdo. Construye con el cliente potencial una estrategia de aplicación realista.

Este plan no se improvisa. Se basa en el conocimiento real de los equipos y herramientas ya existentes. El retador de ventas se anticipa, recorta las etapas y aclara los puntos delicados. No promete que todo será fácil, pero muestra cómo resolver cada obstáculo uno por uno. Tranquiliza señalando los recursos disponibles, en particular: soporte, formación dedicada o asistencia técnica. Demuestra que la solución está diseñada para integrarse fácilmente, no sólo para impresionar.

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En pocas palabras

El método Challenger Sale redefine las reglas del proceso de venta. Ayuda al personal de ventas a crear una relación con el cliente basada en la educación. Al desafiar las ideas preconcebidas del cliente potencial, el vendedor construye una sólida propuesta de valor que se ajusta perfectamente a los objetivos del cliente potencial. Para actuar con eficacia en un mercado exigente, es mejor seguir un modelo que resuelva problemas en lugar de uno que los eluda.