Marketing automation: genera más Leads y aumenta tus ventas

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El marketing automation se refiere a todas las técnicas y herramientas que automatizan las acciones de marketing con el objetivo de generar clientes potenciales y aumentar las ventas para un negocio. 

La automatización del marketing también ayuda a aumentar la eficiencia y la productividad de los departamentos de marketing. 

Para responder a la pregunta ¿qué es el marketing automation?, hemos preparado este artículo con la definición, ventajas, estrategias, ejemplos de uso y herramientas, descubre todo lo que tienes que saber sobre la automatización del marketing.

¿Qué es el marketing automation?

En general, el marketing automatizado abarca todos los medios, métodos y soluciones para automatizar las acciones del marketing digital, desde una perspectiva comercial.

Un software de marketing automation reúne una gama de potentes herramientas de marketing dentro de la misma plataforma, tales como:

  • Envío de correo electrónicos.

  • Gestión de redes sociales.

  • Seguimiento de visitantes.

  • Gestión de Landing Page.

  • Establecimiento de procesos automáticos basados ​​en el perfil del cliente.

  • Implementación de procesos de Lead Nurturing.

  • Implementación de procesos de Lead Scoring.

  • Gestión y publicación de informes.

  • Sincronización con una herramienta CRM.

3 acciones del marketing automation

Tres puntos claves para definir el marketing automation (como disciplina y como software):

Automatización de tareas repetitivas:

Por ejemplo, el envío de una serie de correos electrónicos de bienvenida a los nuevos suscriptores del boletín, se realiza mediante un software. Simultáneamente, convive un proceso de automatización de una campaña de marketing pensada por un experto para ahorrar tiempo.

Calificación de los leads y generación de clientes potenciales en un mínimo de tiempo:

Requiere la inteligencia y el conocimiento de un experto en marketing web, así como una solución técnica que permita configurar y administrar todos los procesos.

Tanto en BtoB como en BtoC, el objetivo final es vender (más y mejor):

El túnel de ventas ha sido diseñado previamente en estrecha colaboración entre el departamento de marketing y el departamento de ventas: cada perfil de cliente corresponde a un escenario específico que conduce al acto de compra. La herramienta facilita enormemente las diferentes tareas de automatización de marketing según cada escenario.

Para obtener resultados con el marketing automation, debemos seguir esta lógica: la reflexión de la estrategia es la cabeza, el software son las piernas. 

¿Por qué automatizar el marketing?

El marketing digital ha revolucionado la comunicación entre prospectos y vendedores. El acceso a la información y las solicitudes legítimas del consumidor han alterado los códigos de la relación con el cliente: este último quiere saberlo todo, inmediatamente, busca información de los sitios web y las redes sociales, y se toma su tiempo para pensar.

El prospecto necesita de todos los elementos disponibles para poder madurar y pasar al acto de compra. Implementar la automatización de marketing es tener herramientas y soluciones que te permitan proporcionar todos los elementos necesarios para acercar al cliente potencial a la propuesta de negocio.

Los objetivos de la automatización

La automatización del marketing tiene como objetivo satisfacer las expectativas de los posibles clientes potenciales, facilitando el trabajo de la empresa:

  • personalizar la relación con el cliente,

  • promover el compromiso y la fidelización,

  • ahorrar tiempo automatizando acciones,

  • mejor gestión de tiempo por parte de los equipos de marketing: enfocarse en tareas de alto valor agregado,

  • medir y optimizar el ROI de las acciones,

  • aumentar la eficiencia comercial.

Beneficios del marketing automatizado

Ahorrar tiempo y dinero

Compara lo que tus equipos de marketing y ventas hacen a la mano con lo que el software puede hacer de manera automática. Puedes medir y elegir acciones estratégicas en las que tus equipos pueden trabajar, mientras el software trabaja por ellos en tareas de “bajo valor agregado”.

Ganar en eficacia y productividad

Completando el punto anterior, tus equipos de marketing no solo están exentos de las misiones que consumen mucho tiempo, sino que la automatización del marketing también es un refuerzo para la eficiencia de las PYME. Olvida las tablas en Excel que requieren mucho tiempo de trabajo y reflexión, con la automatización del marketing, este informe se realiza automáticamente y en tiempo real.

Analiza los resultados de las campañas fácilmente y a ajusta tu estrategia para obtener mejores resultados.

Cosechar leads de calidad

Una plataforma de automatización de marketing está destinada a proporcionar clientes potenciales calificados. Las herramientas de marketing te permiten definir parámetros para clasificar los prospectos automáticamente. Más que una simple intuición, estos programas permiten una segmentación precisa según datos reales y medibles. 

Puedes puntuar con precisión tus clientes potenciales en función de su perfil y comportamiento. Por lo tanto, solo los clientes con verdadero potencial serán objeto de contacto directo. Al priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir, aumentarás la eficiencia de su negocio.

Reducir el ciclo de ventas

Las técnicas de automatización de marketing, como la generación de contenido, el Lead Nurturing o el Lead Scoring reducen el ciclo de compra, a través de un proceso de maduración adaptado al perfil de cada cliente. 

Generar más ventas

El activo innegable del marketing automatizado es su capacidad para calificar a un comprador: la solución permite enviar una propuesta comercial a la persona adecuada en el momento adecuado.

Personalizar las relaciones

Ser eficaz con equipos pequeños es el desafío para las pequeñas y medianas empresas. ¿Cómo construir relaciones estrechas con los leads, prospectos y clientes potenciales cuando el tiempo es escaso para los miembros de tu equipo?

Antes, la respuesta era simple: instituimos procesos muy estandarizados (marketing directo, correo electrónico masivo, series de llamadas en frío...). Sin embargo, esta operación no desemboca en la personalización de las relaciones y esto se siente a nivel de los resultados.

Con la automatización del marketing, estos procesos se han vuelto obsoletos. La automatización te permite conocer mejor a tus contactos y enviarles el contenido correcto en el momento adecuado. 

Optimizar la gestión del personal

Gracias a la automatización del marketing, lo haces mejor con los mismos equipos. No es necesario emplear personal poco calificado para realizar tareas poco gratificantes. Por el contrario, para mejorar aún más la efectividad de la estrategia del inbound marketing y el impacto de la solución de automatización de marketing, puedes, a mediano o largo plazo, considerar contratar personal calificado, como un buen redactor web o un especialista en generación de leads. 

3 ejemplos de uso de automatización de marketing

El buen uso de la automatización de marketing se basa en escenarios de automatización de marketing preestablecidos. Se trata de definir una secuencia de acciones que se disparan en función del comportamiento del usuario. El objetivo es enviar contenido adaptado con mensajes específicos.

Escenario 1: el contenido premium para descargar

  • Un usuario accede a tu sitio web y proporciona su dirección de correo electrónico en un formulario de contacto para descargar un documento técnico.

  • 7 días después de recibir tu documento técnico, le envías más información sobre el mismo tema.

  • 15 días después, le envías un estudio de caso, para mostrarle que funciona y cómo.

  • 30 días después, le envías una oferta de prueba gratuita.

Escenario 2: el webinar

  • Un usuario asiste a tu seminario web el día establecido.

  • 10 días antes, le envías información útil para este seminario web.

  • 3 días antes, retransmites el video con contenido asociado.

  • 25 días antes, propones un estudio personalizado.

Escenario 3: el cumpleaños

  • La base de datos de los contactos tiene toda la información necesaria para futuras campañas (sabe la fecha de cumpleaños de tus clientes).

  • 10 días antes del cumpleaños, envía por correo electrónico una oferta especial de aniversario con un descuento.

  • 5 días antes, envía un recordatorio por correo electrónico si no se ha utilizado el código de promoción,

  • 10 días después de usar el descuento, felicita al cliente por la compra y agradece su confianza.

Marketing automation software

Te presentamos 2 de las herramientas de automatización de marketing más utilizadas, descubre algunas de las principales funcionalidades:

Hubspot Marketing Hub

Marketing Hub es la herramienta especializada en marketing de HubSpot, el software es en teoría accesible para cualquier tipo de empresa: desde pymes hasta grandes cuentas.

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Características claves de la solución de HubSpot para la automatización de marketing:

  • Interoperabilidad con HubSpot CRM, pero también con Salesforce Sales Cloud.

  • Landing Page, formularios, secuencias de correo electrónico automatizadas.

  • Herramientas integradas para gestión del SEO.

  • Integración con la Search Console Google.

  • Gestión de contactos.

  • Edición de informes de atribución.

  • Gestión de lead nurturing y lead scoring.

  • Chatbots conversacionales, etc.

Sendinblue 

Sendinblue es una plataforma completa para la gestión y automatización de marketing. Desde gestión de chat, email y SMS marketing hasta el retargeting y la segmentación pasando por la creación de Landing Page y formularios de suscripción. 

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Una herramienta de marketing digital todo en uno que evolucionará con tu estrategia, algunas características:

  • Optimización de la hora de envío.

  • Integración nativa con muchas herramientas CRM, CMS y analíticas.

  • Segmentación de contacto avanzada y una herramienta CRM.

  • Una herramienta para editar y enviar SMS.

  • Un editor de Landing page, un chat, un editor simplificado para anunciarse en Facebook y un módulo de automatización avanzado para conectar todos estos elementos.

¿Qué solución elegir para tu estrategia de marketing?

Si resulta obvio que necesitas elegir una solución que se ajuste a tus necesidades, vale la pena señalar que no tiene sentido elegir una solución con características que no necesitas. ¡Especialmente si es un software que te complica la vida! Para terminar, queremos compartir los 6 pasos que debes seguir para elegir una solución y las 10 etapas para configurar el software de tu elección.

6 pasos para elegir una solución de automatización de marketing:

  1. Conocer las características principales.

  2. Realizar un autodiagnóstico.

  3. Definir las necesidades.

  4. Configurar la estrategia.

  5. Hacer un benchmark competitivo.

  6. Elegir la solución.

10 etapas para configurar una solución de automatización de marketing:

  1. Definir las personas.

  2. Configurar los contactos en tu solución.

  3. Configurar las cuentas en tus redes sociales.

  4. Integrar los contactos existentes.

  5. Agregar contenido.

  6. Definir las reglas de scoring.

  7. Integrar los modelos de correos electrónicos y landing pages.

  8. Crear los formularios.

  9. Configurar tu primera newsletter. 

  10. Crear tus escenarios de crianza de lead nurturing.

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