Qué es la gestión de ventas: 6 procesos a optimizar

6 procesos de la Gestión de Ventas a optimizar

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¿Estás preparado⋅a para dominar la Gestión de Ventas?

En este artículo, appvizer te proporciona toda la información necesaria para:

  • capacitar a tu personal,
  • optimizar tu proceso comercial,
  • aumentar las ventas,
  • asegurar el éxito y ofrecer el mejor servicio al cliente.

Conoce todo sobre las etapas del proceso de venta, las cuales son fundamentales para la planificación del negocio.

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Gestión de ventas: significado

La Gestión de Ventas es una disciplina que consiste en un conjunto de procesos empresariales destinados a planificar, organizar y desarrollar el ciclo de ventas y los ingresos de una empresa.

La Gestión de Ventas incluye, por lo tanto, planes de capacitación y seguimiento al desempeño de los/las vendedores⋅as en pro de mejorar la estrategia comercial.

Optimización de los procesos de la Gestión de Ventas

Existen seis procesos principales que componen la Gestión de Ventas, los cuales se detallan a continuación.

1. Definición de la estrategia comercial

La definición de la estrategia comercial consiste en determinar principalmente ciertos elementos como:

  • objetivos del negocio,
  • previsiones de ventas,
  • la planificación de la prospección,
  • las técnicas de venta a aplicar según el tipo de prospecto,
  • la zona geográfica a la que se apunta.

2. Despliegue del reclutamiento y la capacitación

El Gerente de Ventas debe construir el mejor equipo de ventas posible. Para ello, puede valerse de dos procesos:

  • Reclutar un número suficiente de vendedores⋅as experimentados⋅as.
  • Enfocar los procesos de capacitación en determinadas técnicas de venta para asegurar que el personal acceda a las formaciones adecuadas, obtenga las certificaciones necesarias y sea operacional.

La empresa debe contar con recursos humanos capacitados y móviles suficientes para estar en capacidad de cubrir la región o el sector que desea dominar.

3. Estimulación de la fuerza de ventas

Para motivar a los representantes de ventas, el Gerente de Ventas puede recurrir a varias estrategias:

  • un salario atractivo, además de primas de desempeño,
  • un sistema de gestión que notifique a todo el equipo cuando se firma un nuevo contrato,
  • una comunicación regular y entusiasta para reconocer los esfuerzos y éxitos del equipo,
  • un desafío con incentivos asociados (un viaje, por ejemplo) para recompensar a los/las mejores.

4. Gestión de la relación con el cliente

Este proceso comercial tiene dos componentes:

  • la información recolectada sobre un contacto (apellido, nombre, profesión, etc.),
  • la historia de las interacciones con este contacto, incluyendo comentarios positivos o negativos.

El equipo de ventas debe llenar cuidadosamente la hoja de contacto para construir el perfil del cliente y hacer un seguimiento riguroso del mismo, enumerando:

  • la información de contacto,
  • la etapa en la que se encuentra en el proceso de venta: hacer una cita, oportunidad identificada, venta, fidelización, etc.
  • el historial de intercambio que indica cada canal de venta utilizado (teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc.).

La gestión de las relaciones con los clientes suele estar asociada a la herramienta CRM (Customer Relationship Management), la cual permite centralizar toda la información y hacerla accesible a todo el equipo.

La experiencia del cliente depende de la calidad de los intercambios que tenga contigo. ¡Cuídalos en pro de que los clientes satisfechos se conviertan en tu mejor publicidad!

5. Administración de las ventas

Este proceso tiene por objeto guiar al equipo en la correcta ejecución de las tareas administrativas. El Gerente de Ventas desempeña un papel de asesoramiento para sus equipos: responde concretamente a las preguntas y da recomendaciones según el contexto de venta, el tipo de cliente o prospecto.

También asegura el uso adecuado de los documentos estándar disponibles:

  • citas de muestra,
  • modelos de contratos,
  • formularios,
  • plantillas de facturas,
  • normas a aplicarse en relación con las reducciones, etc.

6. Análisis del rendimiento

El Gerente de Ventas supervisa la actividad de cada miembro del equipo y evalúa su progreso con relación a los objetivos que deben alcanzarse.

Esta labor se facilita gracias a la implementación de un paquete de software de gestión de ventas, ya que a partir del mismo se puede:

  • monitorear la actividad de cada vendedor⋅a en tiempo real y llevar un control horario,
  • guiar la actividad comercial de todo el equipo por medio de un tablero con indicadores,
  • concentrar los esfuerzos en las acciones más rentables,
  • preparar informes destinados a la Dirección General o al Departamento de Marketing.

Elementos de la Gestión de Ventas

La Gestión de Ventas parte del proceso de venta como tal, el cual sigue una serie de etapas y está caracterizado por un conjunto de elementos:

  • Búsqueda de clientes: consiste en hacer una segmentación del mercado que te acerque cada vez más al que será tu público objetivo.
  • Conocimiento del producto o servicio: ante todo, es fundamental conocer y familiarizarte con tu oferta y estar en total capacidad de transmitir cómo la misma será capaz de suplir las necesidades de tu público objetivo.
  • Prospección del cliente objetivo: una vez conoces los elementos que caracterizan a tus clientes potenciales, es cuando procedes a establecer un primer contacto con ellos.
  • Presentación: teniendo la certeza de estar hablando con la persona indicada, procedes a hacerle una presentación de tus servicios o productos. En esta etapa, un elemento fundamental es la anticipación por parte del/la vendedor⋅a de cualquier tipo de pregunta o reticencia que el prospecto pueda presentar.
  • Cierre de la venta y distribución: partiendo del buen desarrollo de las anteriores etapas, es aquí donde guías al prospecto a tomar la decisión de acceder a tu oferta y se pactan las condiciones de los servicios asociados, tales como la distribución y la entrega.
  • Posventa: el proceso no culmina, sin embargo, después de la venta. La última etapa, la cual reviste una importancia fundamental, consistirá en ofrecer todo el soporte al cliente que el mismo requiera.

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Equipo y estrategias de venta

Si bien la Gestión de Ventas reposa sobre una serie de procesos clave, el equipo de ventas y las estrategias que este despliega, también resultan esenciales para asegurar su éxito.

Proverlo de las mejores herramientas y asegurarle una capacitación constante y adecuada, contribuye a su buen desempeño. Así, este está en capacidad de responder a las necesidades de los clientes y de asegurar el cumplimiento de los objetivos empresariales.

Y tú, ¿qué tan optimizada tienes tu Gestión de Ventas?

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